【課程大綱】 模塊一：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)“四步法”——助力終端產(chǎn)品銷(xiāo)售 第一節(jié)： 手機(jī)終端購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)類(lèi)型  敏感型用戶(hù)——中低端終端  成長(zhǎng)型用戶(hù)——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語(yǔ)音型用戶(hù)——終端類(lèi)型相對(duì)豐富  價(jià)值型用戶(hù)——精品終端 第二節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法  追—— 引發(fā)興趣  求——引導(dǎo)了解  定——激發(fā)共鳴  結(jié)——締結(jié)銷(xiāo)售 第三節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“追”—— 引發(fā)興趣  主動(dòng)引導(dǎo)  抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  顧客識(shí)別  一看——通過(guò)觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別  二問(wèn)——通過(guò)問(wèn)詢(xún)了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別  三驗(yàn)證——通過(guò)結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類(lèi)型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類(lèi)顧客  客戶(hù)消費(fèi)心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起興趣  Desire——產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望  Memory——聯(lián)想使用狀況  Action——決定購(gòu)買(mǎi) 第四節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“求”—— 引導(dǎo)了解  故事講述  需求——困難——辦法——感受  功能介紹  圖片介紹法  比較介紹法  有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法  F —產(chǎn)品本身具有的特性  A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)  B —產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處  E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說(shuō)：推薦話術(shù)（一句話推介） 第五節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“定”——激發(fā)共鳴  演示輔導(dǎo)  結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示  告訴顧客操作步驟和操作方法  輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作  現(xiàn)場(chǎng)試用  現(xiàn)場(chǎng)演示  讓顧客自己體驗(yàn)  從眾心理消除擔(dān)心  積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試  提供條件實(shí)現(xiàn)試用 案例：飛信案例、終端銷(xiāo)售  客戶(hù)可信度心理分析  聽(tīng)到的事情——10%  看到的事情——50%  親身經(jīng)歷的事——90% 第六節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷(xiāo)售  客戶(hù)顧慮原因  認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解  負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道  需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽(tīng)途說(shuō)、確有不足  產(chǎn)品缺點(diǎn)  客戶(hù)顧慮消除方法  回應(yīng)式聆聽(tīng)  提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因  對(duì)顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類(lèi)處理  確認(rèn)顧客是否接受  意向判斷  客戶(hù)面部表情  客戶(hù)肢體語(yǔ)言  客戶(hù)語(yǔ)氣言詞  客戶(hù)交談氛圍  免費(fèi)刺激  免費(fèi)試用  免費(fèi)下載  功能附送  免費(fèi)贈(zèng)送  締結(jié)銷(xiāo)售  直接建議法  對(duì)比建議法  進(jìn)入角色法  價(jià)格優(yōu)惠式  激將式 模塊二：“一句話”營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)——終端與內(nèi)容的融合營(yíng)銷(xiāo)策略 第一節(jié)：終端+個(gè)性化業(yè)務(wù)融合策略  一體化“終端+業(yè)務(wù)”促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)  一體化“終端+業(yè)務(wù)”體驗(yàn)平臺(tái)  手機(jī)定位+數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)匹配關(guān)系  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端產(chǎn)品的“功能” 第二節(jié)：終端+個(gè)性化業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  “手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點(diǎn)”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入  話術(shù)要求：“生活化”“簡(jiǎn)單化”  安卓系統(tǒng)內(nèi)置業(yè)務(wù)話術(shù)與賣(mài)點(diǎn)挖掘  電子商務(wù)市場(chǎng)：網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)者  車(chē)載市場(chǎng)：多媒體功能、智能導(dǎo)航功能、無(wú)線通信功能  證券投資市場(chǎng)：證券行情及帳戶(hù)買(mǎi)賣(mài)實(shí)時(shí)性操作  數(shù)字媒體傳播：電子書(shū)刊  具體終端業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)導(dǎo)入  手機(jī)閱讀  手機(jī)視頻  手機(jī)支付 第三節(jié)：“一句話”銷(xiāo)售話術(shù)  “一句話”介紹XX機(jī)型  關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng)  “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣(mài)點(diǎn)  外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)  “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值  外觀設(shè)計(jì) - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華  智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂(lè)、搜索、出差、隨時(shí)隨地  數(shù)碼相機(jī) - 500W像素、及時(shí)上傳 模塊三：分眾營(yíng)銷(xiāo)“訓(xùn)練營(yíng)”——實(shí)現(xiàn)終端業(yè)務(wù)融合銷(xiāo)售 第一節(jié)： 業(yè)務(wù)分析與客戶(hù)匹配  業(yè)務(wù)類(lèi)型  資訊類(lèi)  通信類(lèi)  商務(wù)類(lèi)  娛樂(lè)類(lèi)  金融類(lèi)  學(xué)習(xí)類(lèi)  助理類(lèi)  客戶(hù)類(lèi)型  精英型  嘗試型  中堅(jiān)型  嘗試型  長(zhǎng)尾型  業(yè)務(wù)與客戶(hù)匹配性矩陣分析 第二節(jié)： 常見(jiàn)終端綜合應(yīng)用解析  PC同步  云同步  郵箱應(yīng)用  地圖導(dǎo)航  瀏覽器  輸入法  安卓商場(chǎng) 第三節(jié)： 終端業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)  移動(dòng)定制終端融合營(yíng)銷(xiāo)  MOTO MT710下載手機(jī)閱讀并使用的方式  諾基亞6020設(shè)置開(kāi)通號(hào)簿管家的方式  諾基亞3208C在手機(jī)上安裝飛信客戶(hù)端并使用的方式  體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練  顧客類(lèi)型與消費(fèi)特征識(shí)別  基于營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)  3G終端手機(jī)演示技巧與客戶(hù)試用導(dǎo)入  基于話術(shù)的客戶(hù)需求快速促成技巧應(yīng)用 模塊四：營(yíng)業(yè)廳實(shí)戰(zhàn)演練——終端營(yíng)銷(xiāo)決戰(zhàn)“3小時(shí)”  方式：講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)、拍照  終端成交率比對(duì)表  終端與業(yè)務(wù)融合的成交率比對(duì)表 【整體收益】  以客戶(hù)感知為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)終端產(chǎn)品與客戶(hù)類(lèi)型的匹配  通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)“四步法“，掌握終端營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程及在不同階段的關(guān)鍵舉措  通過(guò)“一句話“營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，實(shí)現(xiàn)終端與業(yè)務(wù)的融合營(yíng)銷(xiāo)  通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)終端演練實(shí)戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)能力的提升