時間 內(nèi)容 方法 目的
3課時 第一模塊:體驗營銷——呼喚全新的店面陳列
第一節(jié): 營業(yè)廳的新定位
集團對自營營業(yè)廳的新定位
營業(yè)廳服務(wù)與營銷雙導(dǎo)向的互動
營業(yè)廳視覺營銷的引入
視覺營銷是什么
營業(yè)廳視覺營銷的引入
感受視覺營銷的魅力
第二節(jié):店面陳列原理
共識慣例原理
重復(fù)效應(yīng)原理
容量企劃和序列化原理
人體工程學(xué)原理
第三節(jié):生動陳列的理解與認(rèn)知
商品時陳列的重點
陳列是烘托賣場氛圍的手段
空間設(shè)計是表演的舞臺
三者合一才能做出完美的表演
生動化陳列——活潑醒目、創(chuàng)意、沖擊力
第四節(jié):客戶購買心理推動生動化陳列
顧客購買時的心理訴求是什么
生動化陳列給顧客一個進店購買的理由和完美體驗
視覺刺激很大程度上決定購買行為
店面生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”
店面產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與顧客認(rèn)識規(guī)律
第五節(jié):美化陳列的目標(biāo)
用創(chuàng)意,活化賣場氛圍
促進銷售
說服客戶
強化體驗
展示產(chǎn)品
娛樂
啟發(fā) 老師講解
頭腦風(fēng)暴
行動工具
圖片欣賞
問題研討
行動學(xué)習(xí)等 本模塊收益:
明確營業(yè)廳空間陳列和布局、色彩搭配原理和要點,結(jié)合客戶心理,為活化營業(yè)廳陳列做準(zhǔn)備
6課時 第二模塊:留住客戶——營業(yè)廳店面陳列面面觀
第一節(jié):營業(yè)廳現(xiàn)場宣傳陳列綜述
分區(qū)域布局及指導(dǎo)
店內(nèi)同道布局原則及要點
懸掛空間布局原則及要點
立地空間布局原則及要點
專柜空間布局原則及要點
張貼空間布局原則及要點
店外空間布局原則及要點
柜臺陳列方法詳解
柜內(nèi)物料種類
柜內(nèi)陳列黃金點
柜內(nèi)陳列手法
宣傳陳列檢測評估
陳列是否新穎
是否能引起消費者的關(guān)注
維護時間的長短
產(chǎn)品情況及銷售提升情況
第二節(jié):營造有吸引力的店面形象與購物氛圍
終端店面的環(huán)境營造
店面外圍的形象拉動與視覺引導(dǎo)
終端店面的生動化方式與形式
店面內(nèi)部的視覺引導(dǎo)、語言引導(dǎo)、利益引導(dǎo)、情感引導(dǎo)
第三節(jié):營業(yè)廳店面陳列總體規(guī)劃
企劃:店面規(guī)劃——整個店面規(guī)劃
配置:重點銷售區(qū)域——如何劃分區(qū)域
主力銷售服務(wù)區(qū)、一般銷售服務(wù)區(qū)、形象展示區(qū)
商品:重點商品陳列
表現(xiàn):加強陳列手法和細則
說服力:POP展示
招牌式(易拉寶、幕布、旗幟)
懸掛式(吊旗、氣球、包裝盒)
壁面式(海報)
柜架式(單頁)
影像式
第四節(jié): 現(xiàn)場宣傳陳列的基本原則
原則一:客戶的視線流動的規(guī)律
原則二:人的視覺習(xí)慣與啟示
陳列的8大基本原則
可獲利原則
陳列點原則
吸引力原則
易見易觸原則
商品搭配原則
一目了然原則
色形搭配原則
清潔衛(wèi)生原則
顏色組合規(guī)則
暖色系:紅、黃、橙
冷色系:綠、青、藍、紫
中性色:白、灰、黑
規(guī)則:同色系歸類 按照亮度遞增/遞減排列
練習(xí):畫場練習(xí)——如何搭配顏色
第五節(jié): 現(xiàn)場宣傳陳列的基本方法
分類陳列
關(guān)聯(lián)陳列
促銷陳列
節(jié)日陳列
季節(jié)陳列
品牌陳列
功能陳列
樣式陳列
案例:請美女明星做廣告的波導(dǎo)
案例:用動物做形象代表的是摩托羅拉
第六節(jié):營業(yè)廳布局四大原則
精簡原則
集中原則
對稱原則
緊縮原則
案例1:自助繳費機的失落
案例2:心煩的客戶休息區(qū)
案例3:綠色侵略
案例4:“桶”一天下
第七節(jié):營業(yè)廳“機器”總動員
我們要有自己的名字
照顧不好,我們也會生病的
把我們介紹的簡單、細致點
吃力不討好的事我可不想干
我們都很善良,不想傷害別人
第八節(jié):營業(yè)廳宣傳品陳列問題
宣傳品過期
無效宣傳品過多
陳列無規(guī)則,重點不突出
第九節(jié):營業(yè)廳業(yè)務(wù)臺席
物品擺放不統(tǒng)一
沒有定位標(biāo)示
物品使用后歸位不及時
注意:辦公后臺也要有相應(yīng)的5S標(biāo)準(zhǔn)
第十節(jié):VIP客戶接待室
私密感
特權(quán)感
尊貴感
第十一節(jié):手機陳列
基本原則
遵循最大化飽滿陳列原則
遵循顯而易見原則
遵循垂直集中陳列原則
遵循下重上輕、配色協(xié)調(diào)的原則
遵循動感陳列與關(guān)聯(lián)陳列原則
遵循黃金陳列原則
遵循取放便利性原則
遵循整潔與安全庫存原則
遵循先進先出/后進先出原則
遵循傍大款原則——品牌靠近法
主推產(chǎn)品的定位風(fēng)格設(shè)計陳列情景
海洋型情景陳列
沙漠型情景陳列
家庭型情景陳列
浪漫型情景陳列
商務(wù)型情景陳列
第十二節(jié):其它助銷手段
氛圍:視覺信息的傳播
海報
告示
展示/告示架
照明的規(guī)范使用
顏色的助銷
音樂與終端行為
氣味與顧客情緒及態(tài)度
第十三節(jié):陳列與績效提升的系統(tǒng)方法與工具
形成營業(yè)額的系統(tǒng)思考:
營業(yè)額=客流量X成交率X客單價
業(yè)績分析
客流量影響因素:商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
成交率的影響因素:銷售流程能力
客單價的影響因素:商品組合、組合銷售
成交率提升的金鑰匙——“超級銷售管理漏斗”
流程設(shè)置
漏斗制作
沉淀概率
持續(xù)提升 老師講解
頭腦風(fēng)暴
行動工具
圖片欣賞
問題研討
行動學(xué)習(xí)等 本模塊收益:
從營業(yè)廳整體布局、設(shè)備擺放及各類宣傳、終端陳列各方面要點入手,提高營業(yè)廳整體陳列水平
5課時 第三模塊:營業(yè)廳實戰(zhàn)演練——基于智能終端的宣傳布局
第一節(jié):智能終端生動陳列基本方法
注意(ATTENTION)
突出重點商品
比其他商品優(yōu)先推出
有變化的陳列
引人注意
興趣(interest)
容易觀賞、容易觸摸
強調(diào)商品特長和利點
激發(fā)興趣
欲望(DESIRE)
現(xiàn)場演示生動
用比較大的空間突出展示重點商品
匹配關(guān)聯(lián)商品
喚起欲望
行動(action)
讓顧客放心購買
讓客戶表達購買意思
第二節(jié):智能終端生動陳列方法
優(yōu)化方式:講師參與指導(dǎo)、點評、拍照
重點:POP海報制作 老師講解
頭腦風(fēng)暴
行動工具
圖片欣賞
問題研討
行動學(xué)習(xí)等 本模塊收益:
形式精練而內(nèi)涵豐富的陳列展示,改善營業(yè)廳整體店面氛圍,特別是優(yōu)化終端陳列及布局,促使銷售達成。