6、課程大綱:
第一天
時間 內容 方法 目的
3課時 引言:定位客戶需求時代的主流理論
瑞夫斯的USP理論(獨特銷售主張):利益性;獨特性;強大性
奧格威的形象定位理論:理性的價值+形象+聲譽
特勞特提出的定位理論:搶占消費者的心智資源
討論:“高度競爭時代”的營銷核心理念
觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么?
策略層面談營銷——市場(顧客)細分
對競爭者的理解—制定引導競爭者進入圈套的策略
技巧層面談營銷——“挖坑埋人”—顧問式銷售的精髓
大客戶營銷——科學+藝術?
解讀:面向未來集團信息化產品規(guī)劃
企業(yè)信息化發(fā)展解讀
電子商務階段
基礎管理階段
信息化普及階段
企業(yè)信息化發(fā)展核心需求
中小企業(yè)信息化必然性
全國95%企業(yè)都是中小企業(yè),信息化程度低,需求量大
中小企業(yè)出現(xiàn)產業(yè)集群,借助擴大效應在產業(yè)集群上發(fā)展信息化業(yè)務
抓住中小企業(yè)追求低成本心理,發(fā)揮信息化方案低成本優(yōu)勢
集團客戶類業(yè)務推廣路徑
聚焦企業(yè)集團基礎通信類應用
提供企業(yè)信息化解決方案和行業(yè)應用
發(fā)展融合業(yè)務,提供全業(yè)務解決方案
第一模塊:沙盤實戰(zhàn)一——如何贏得客戶信任,與客戶建立密切的關系
沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關系小組沙盤
沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關系小組沙盤
沙盤模擬步驟3:信息化投標如何選擇決策者與評估者
本階段:沙盤模擬知識、技能與工具的內容:
集團客戶的類型與關系
(決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人)
集團客戶與我們的關系
(中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者)
集團客戶內部決策流程分析
影響決策采購的五種人
尋找無權有影響力的人——狐貍精
建立立體的客戶關系網(wǎng)
建立信任合作關系
找對人——客戶有效評估 (工具:客戶關系立體圖 )
說對話——發(fā)展信任關系 (工具:同理心聆聽 )
做對事——客戶需求調查(工具:價值分析路徑和動機分析圖)
客戶關系的建立
客戶滿意度建立步驟
客戶滿意度建立兩個定律
黃金定律與白金定律 老師講解
頭腦風暴
行動工具
圖片欣賞
問題研討
行動學習等 本模塊收益:
(1)了解集團客戶信息化產品規(guī)劃體系和企業(yè)信息化推進概況,為培訓奠定基礎。
(2)通過案例沙盤模式,掌握宇客戶建立關系取得客戶信任的方法和技巧。
4課時 第二模塊:沙盤實戰(zhàn)二——分析客戶價值鏈,挖掘客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1: 不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK
本階段沙盤模擬知識、技能與工具的內容
知識與工具一:行業(yè)客戶價值鏈分析
企業(yè)類型、產品
客戶的客戶
產品如何傳遞
每一級渠道末端最關心什么
終端客戶最關心什么
案例:銀行業(yè)價值鏈分析
客戶:個人、企業(yè)和商家客戶
員工:行政、業(yè)務、技能管理
合作者:采購管理
案例:政府價值鏈分析
市民:廣大市民、特殊市民
下屬部門:各縣區(qū)(鄉(xiāng)鎮(zhèn))、各直屬部門
關聯(lián)企業(yè):大型國營企業(yè)、行業(yè)協(xié)會
政府職員:行政管理
知識與工具二:行業(yè)客戶篩選
行業(yè)客戶分析法
行業(yè)客戶分類
客戶篩選的“MAN”法
知識與工具三:培養(yǎng)診斷能力,把握客戶精準需求
望:縱觀行業(yè),梳理出客戶所在行業(yè)特點;客戶在運營模式的特點;
(重點行業(yè)的行業(yè)特點分析:金融、教育、政務、交通、農業(yè)等)
聞:全面了解企業(yè)的生產經營活動,收集一手和二手資料;
問:通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產業(yè)鏈和價值鏈(上下游、內部)及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求
工具:BEI法工具表、需求調研的工具表:問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法
切:需求的深度分析與確定(通過5W深究問題的本質) 老師講解
頭腦風暴
行動工具
圖片欣賞
問題研討
行動學習等 本模塊收益:
通過案例沙盤模式,掌握集團客戶信息化需求挖掘和分析能力:行業(yè)客戶價值鏈分析、行業(yè)客戶篩選、把握客戶精準需求工具。
第二天
時間 內容 方法 目的
5課時 第三模塊:沙盤實戰(zhàn)三——策劃行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟1: 團隊行業(yè)信息化解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個人制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案價值呈現(xiàn)
沙盤模擬步驟4: 信息化解決方案價值商務投標團隊PK
本階段沙盤模擬知識、技能與工具的內容:
知識點一:培養(yǎng)分析能力,客戶需求挖掘與產品匹配
需求=目標-現(xiàn)狀
內部移動辦公信息化
內部生產管理信息化
外部營銷服務信息化
橫坐標分析:行業(yè)價值鏈細分
橫坐標分析:產品功能細分
知識與工具一:方案制作三步驟
> 需求確定:多維度、多角度分析和落實客戶的需求(需求理解案例演練)
> 方案初步制定:制定二到三個詳細的方案
> 方案優(yōu)選:方案優(yōu)選標準:有效性、易操作性、經濟性 (方案優(yōu)選工具)
知識與工具二:方案思維能力
客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩分析法
工具應用:麥肯錫樹狀分析工具
知識與工具三:方案制作能力
方案結構的兩種模式:標準化模式(信息化要求下的同質化需求)和個性化模式(以需求為導向的差異化方案)
方案的表達方式和工具
方案的內容要求
方案的創(chuàng)新性
知識與工具四:信息化解決方案制定
解決方案價值的概述
基于問題的全面分析
找出主要驅動因素
信息化問題的解決框架
問題解決的思路和步驟
備選的解決方案
最佳的解決方案
形成階段性的解決實施舉措和步驟
討論:營銷計劃書的構成與內容
需求分析
收益分析
前期準備
使用建議
知識與工具五:方案呈現(xiàn)技巧
呈現(xiàn)管理技巧
項目投標的表達管理
項目投標的團隊管理
項目投標的異議管理
項目投標的細節(jié)管理
項目投標的危機管理
呈現(xiàn)包裝技巧
文字的排版
圖片的使用
數(shù)據(jù)的展示
案例的描述
裝幀的藝術 老師講解
頭腦風暴
行動工具
圖片欣賞
問題研討
行動學習等 本模塊收益:
通過案例沙盤模式,導入信息化方案策劃的五大知識點和工具:客戶需求挖掘與產品匹配分析技巧、方案制作三步驟、方案思維能力、信息化解決方案制定方法和工具、方案呈現(xiàn)技巧和包裝。