第一天 時間 內容 方法 目的 1課時 解讀1：淘寶雙十一營銷成功  搶得先機，先聲奪人！  廣告投放目標——穩(wěn)定的大流量=高PV、高點擊率  廣告位選擇——定價CPM、鉆石展位通投作為雙十一全程基礎商業(yè)流量  廣告素材——多套素材，根據(jù)雙十一當日變化隨時進行調換  SNS口碑傳播形式  微博  SNS網(wǎng)站/論壇話題炒作  媒體軟文  QQ群/旺旺群  SNS口碑傳播話題  導購清單類  銷量成績類  購買體驗類  抽獎活動預告類  營銷規(guī)模大，噱頭十足！  營銷沉淀  收藏打折  收藏有禮  簽到有禮  幸運砸蛋  魔拉拉藏寶圖  營銷形式  滿就送  搭配購  購物抽獎  預售返利  打品牌，安民心  攻心營銷 探討：雙十一營銷成功有何啟示？ 案例解析 環(huán)境分析 經(jīng)驗分享 本模塊收益： 1）通過淘寶雙十一數(shù)據(jù)解讀入手，明確淘寶店鋪成功宣傳、營銷、營銷實施期間推動等方面的策略和方法解讀。 4課時 第一模塊：廳店營銷創(chuàng)意力——主題定基調 核心：構思靚麗噱頭， 激發(fā)客戶共鳴 第一節(jié)：六步法——營銷策劃總流程  調研分析，客流產(chǎn)品  策劃目標，聚焦客戶  目標客戶——需求特征  適配終端——主打產(chǎn)品  適配應用——健康營銷 探討：營銷節(jié)日與目標客戶關聯(lián)分析  創(chuàng)新思維，策劃主題  細化執(zhí)行，宣傳推進  現(xiàn)場推動，管控營銷波  效果評估，門店增值 第二節(jié)：破思維定勢，創(chuàng)意原則  創(chuàng)新思維方法  聯(lián)想——設計一個浪漫的周末  思維導圖  發(fā)散思維  創(chuàng)新思維原則  目標主導原則  信息為本原則  創(chuàng)新出奇原則  整體規(guī)劃原則  慎重籌謀原則  切實可行原則  時效推進原則  靈活機動原則 思考：哪個原則最為重要，為什么？  創(chuàng)新思維路徑  關聯(lián)模型——用戶的興趣點在哪兒？  營銷策劃——什么東西可以激發(fā)用戶的興趣？  接觸點投遞——什么地方適合于和用戶溝通？  反饋優(yōu)化——效果如何，還可以做哪些改進？ 第三節(jié)：門店終端營銷策劃新實戰(zhàn) 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子  營銷主題與節(jié)假日融合 案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信  營銷主題與社會熱點融合 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅  營銷主題與區(qū)域特色融合 案例：少數(shù)名族特色營銷 練習：任選一個節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端”為核心設計營銷方案 第四節(jié)：10種——門店常見營銷策略  體驗有禮  贈品營銷 案例：買手機，送拉桿箱  焦點購買  聯(lián)合營銷 案例：渠道門店終端與電器  抽獎活動  游戲參與  競技參與 案例： 主題：尋寶——為區(qū)域渠道門店終端插上小旗子贏大獎 核心：炒熱最終達到渠道門店，開展活動，同步帶動區(qū)域其他門店  公關贊助 案例：1元終端限時搶購——炒熱新門店  產(chǎn)品概念炒作 案例：綠色手機、 名表手機等  單品獨特賣點炒作 案例：手機防火墻 案例圖片：學習淘寶店做營銷  店面裝修  突出節(jié)日的氣氛，營銷區(qū)、店招等可以適當?shù)募尤牍?jié)日元素  確定主打寶貝——特價，秒殺  寶貝標題和圖片  寶貝描述——關聯(lián)營銷 第五節(jié)：5種——門店另類營銷策略  限量銷售 2012奔馳smart的電商營銷  主動揭短 日本美津濃體育用品  迂回戰(zhàn)術 動畫片《變形金剛》拉動玩具銷售  故弄玄虛 小米饑餓營銷  情感滲透 NIKE曾經(jīng)做過“將愛心送到非洲” 思考：立足渠道所在區(qū)域如何做情感營銷 第六節(jié)：炒店營銷競爭力——顯門店品牌  營銷推進  年年有店慶  月月有營銷  日日有驚喜  熟客互動  建立熟客檔案  設計熟客互動  定制門店品牌形象  穩(wěn)定關懷營銷 探討：“購機”將“愛心”送給區(qū)域需要關懷居民 集中講授 案例解析 情景模擬 本模塊收益： 1）從渠道營銷流程說起，明確門店微促的原則，打破思維定式，創(chuàng)意新方向； 2）同時通過案例和課堂頭腦風暴、小組討論方式結合10大常規(guī)門店營銷策劃和5中另類營銷策劃進行營銷實戰(zhàn)； 3）分析各類營銷活動的成敗得失，借鑒各種實用的經(jīng)驗技巧。 3課時 第二模塊：廳店營銷吸引力——聚門店人氣 核心：眼球經(jīng)濟贏得商機，限時引爆 第一節(jié)：聚人氣——七種武器  飛機——短信、電話、廣播  大炮——報紙、微信  手榴彈——報紙軟文、相關新聞事件  步兵——營銷人員  子彈——營銷海報、單頁、禮品、真機  刺刀——產(chǎn)品136賣點  1句賣點  3句實惠  6句服務支持  匕首——營銷FAQ 宣傳創(chuàng)意：微信搖一搖，附件1公里LBS位置營銷 宣傳創(chuàng)意點：依托區(qū)域大型超市宣傳冊發(fā)送門店營銷廣告 第二節(jié)：五環(huán)法——營銷吸引力  第一環(huán)：引導力——營銷展示  第一環(huán)：需求吸引力——產(chǎn)品陳列  第三環(huán)：價值吸引力——獲利彰顯  第四環(huán)：教育力——參與示意圖  第五環(huán)：關懷力——FAQ提醒 圖片欣賞：戶外禮品陳列+三張海報指引  功能型海報一：招呼人過來海報  好事情來了  好時候到了  好地方很近  好人就你了  功能海報二：招呼進門海報  干啥  得啥  功能海報三：招呼人掏錢海報  業(yè)務名稱  業(yè)務關鍵  現(xiàn)在辦就能…… 第三節(jié)：兩整合——營銷現(xiàn)場氛圍塑造  視覺氛圍塑造與應用  品牌氛圍  整潔氛圍  陳列氛圍  季節(jié)氛圍  營銷氛圍 實戰(zhàn)：宣傳品部署“海陸空”  感受氛圍與應用  服務氛圍  工作氛圍  音樂氛圍  專業(yè)氛圍 集中講授 情景模擬 經(jīng)驗分享 現(xiàn)場輔導 本模塊收益： 1）講解營銷宣傳實施策略、方法和原則，并且結合區(qū)域和手機終端創(chuàng)新宣傳手段 2）特別是掌握各類營銷海報、營銷陳列方法，塑造營銷現(xiàn)場視覺氛圍和感覺氛圍。 第二天 5課時 第三模塊：廳店營銷執(zhí)行力——營銷波控制與推動 第一節(jié)：營銷目標任務管理  有效解讀營銷目標  按照營銷類別分解  將業(yè)務營銷與人員優(yōu)勢結合  設定業(yè)務營銷日目標、周目標和月目標  按照120%的指標分解目標  不同崗位之間指標分配差異性  不同臺席——客流量、業(yè)務量、忙閑時合理分配或不分配指標 第二節(jié)：營銷互動落地與管理  召開業(yè)務營銷計劃宣講答疑會  修訂優(yōu)化產(chǎn)品營銷腳本  下發(fā)營業(yè)廳的具體營銷計劃、營銷腳本、操作流程  制定營業(yè)廳營銷計劃執(zhí)行進程表  設定周營銷計劃執(zhí)行目標  營業(yè)廳營銷方案工作目標與進度管理  早會中營銷團隊激勵和經(jīng)驗分享  營業(yè)廳的營銷團隊開展周業(yè)務營銷競賽 第三節(jié)：六步法——營銷營銷波推動  預熱  ——4天前短信預熱，重點客戶語音預熱  ——3天前門店外、街口海報預熱  ——2區(qū)域內宣傳車廣播宣傳  攔截  ——當天員工對商圈區(qū)域客戶派單  體驗  ——真機+演示  ——熱推游戲排行榜  銷售  ——限時搶購  服務  ——售后保障、安心工程推動  交付  ——教育客戶無止境 第四節(jié)：三組織——營銷現(xiàn)場秩序管理  組織自己人  分配任務一個也少不了  事不關己一定要推給別人  推無可推最好記下  組織關鍵信息  活動的注意事項  業(yè)務的注意事項  贈品的注意事項  組織客戶  區(qū)域設置  區(qū)域功能明確  客戶有效流動 第五節(jié)：營銷現(xiàn)場實施控制與推動  聚客技巧  技巧一:通過單頁留號，鋪墊二次營銷  技巧二:采用結伴發(fā)單，增強可信力度  技巧三:找準關鍵人物，提高吸引能力  技巧四:降低無效單頁，防范他人回收  技巧五:改變被動發(fā)單，突出活動賣點  技巧六:注意合理站位，實現(xiàn)自然攔截  技巧七:有效攔截話術，提升營銷概率  技巧八:把控合理距離，增強客戶感知  技巧九:統(tǒng)一服裝搭配，體現(xiàn)職業(yè)形象  技巧九:適度派發(fā)禮品，有效攔截營銷  崗位規(guī)范要求  引導崗：引導、分流，遞送應用宣傳資料  銷售崗 :現(xiàn)場真機演示十大3G應用 +促進成交  受理崗：業(yè)務受理，告知應用下載服務，遞送用就送DM  演示崗 ：安裝、講解應用  營銷流程規(guī)范  遞送應用菜單  演示互聯(lián)網(wǎng)常用應用（三必講）  安裝用戶指定應用（五必裝）  演示MM空間應用下載  流量提醒、流量包推薦（一必推）  體驗技巧  技巧一:配合客流情況，控制體驗節(jié)奏  技巧二:插播終端廣告，實現(xiàn)有獎問答  技巧三:突出手機應用，突顯終端智能  銷售技巧  技巧一:提前實現(xiàn)快銷，縮短辦理時長  技巧二:及時做好篩選，做好差異分流  技巧三:細化人員分工，提高小組協(xié)調  技巧四:抓住客流高峰，及時產(chǎn)品營銷  技巧五:抓住客戶心理，實施話術推薦 第六節(jié)：營銷現(xiàn)場管理  營銷前營銷激勵  溫馨溝通、風采展示、業(yè)務傳達  向你看齊、天天向上、群情激勵  營銷目標下達  為員工在上線前提供了準備的空間  對于當日的計劃安排有良好的提醒效果  對于未解決問題提供了討論及尋求方案的機會  營銷中營銷問題解決  營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計  營銷疑難問題應對  營銷指標推動  營銷后總結要點  對當日的最佳回顧  當日所遇問題有及時的討論  對于當日的計劃安排有良好的提醒效果  對在營銷中遇到案例和經(jīng)驗分享機會 第七節(jié)：建立營銷團隊利潤觀念  營銷團隊組建  .確定精英競賽團隊隊長（建議由廳經(jīng)理和值班長擔任）；  制定團隊名稱，口號  制定團隊競營銷目標和個人營銷目標  團隊營銷競賽信念  對團隊成員的動員激勵  當天結束隊長準備10-15分鐘營銷總結  營銷現(xiàn)場靈魂——管理人員  利用晨會夕會強化營銷理念  營銷現(xiàn)場人員激勵  營銷現(xiàn)場數(shù)據(jù)推動  營銷現(xiàn)場各區(qū)域人員協(xié)同  營銷成績“龍虎榜”設立  營銷指標與績效推動  營業(yè)廳活躍率  引導員活躍率  客戶接觸量  引導體驗率  營銷推薦率  營銷成功推薦率 集中講授 情景模擬 經(jīng)驗分享 現(xiàn)場輔導 本模塊收益： 1）從營銷案確定到渠道執(zhí)行，管理人員如何做好中間環(huán)節(jié)，如何下發(fā)任務、配套營銷FAQ和話術設計； 2）營銷現(xiàn)場組織和各崗位管理； 3）有效的控制和推動營銷波，保證門店營銷宣傳到位 3）控制營銷進展，把握營銷前-中-后三個關鍵節(jié)點； 4）激發(fā)營銷活動中積極性，建立團隊營銷和競爭氛圍，并且通過有效的指標，推動營銷進展。 5）模擬具體的營銷活動策劃案例，提升各類營銷活動的執(zhí)行能力。 1課時 第四模塊：廳店營銷品質力——炒店到養(yǎng)店 核心：提高老顧客持續(xù)回店的頻率及成交率 案例：風靡一時的“土家掉渣兒燒餅”消亡  手段誤區(qū)——為了路演而路演的喧賓奪主  意識誤區(qū)——炒出人氣卻未能轉化成客流  炒作誤區(qū)——吸引客流卻未能轉化為價值流  服務誤區(qū)——短時客流未能轉化為長期價值  管理誤區(qū)——營銷過亂卻忽視了連續(xù)活躍 集中講授 案例解析 本模塊收益： 1）講解如何再進一步從炒店到養(yǎng)店，有效的培育老客戶，強化門店自身運營能力、服務能力，實現(xiàn)從外部炒熱到內部做強。