時(shí)間 內(nèi)容 1.5課時(shí) 知識(shí)點(diǎn)一：4G時(shí)期社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型優(yōu)化及商圈調(diào)研 解讀：4G時(shí)代下客戶對(duì)渠道的新要求：不是簡(jiǎn)單的銷售中心，而是一個(gè)體驗(yàn)中心  發(fā)展趨勢(shì)：  渠道全面實(shí)施集中化管理  終端渠道體系加速扁平化，不斷向現(xiàn)代電商運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變  終端零售渠道向連鎖化、規(guī)模化、電商化發(fā)展  存在問(wèn)題  線下渠道代理商良莠不齊，素質(zhì)參差不齊，但又難以清退；  部分地方運(yùn)營(yíng)商為了分層級(jí)而分層級(jí)管理代理商；  代理商都是業(yè)務(wù)發(fā)展型，而非市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)型，難以和運(yùn)營(yíng)商保持同一步調(diào)  轉(zhuǎn)型趨勢(shì)：社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)由“管渠道”向“管市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變  篩選出優(yōu)質(zhì)渠道，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理  一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“簡(jiǎn)單存量維系型”渠道  一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“終端銷售型”渠道  一部分線下渠道由“業(yè)務(wù)發(fā)展型”轉(zhuǎn)型為“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)型”渠道  從發(fā)展形勢(shì)認(rèn)知、意識(shí)轉(zhuǎn)變和技能培養(yǎng)三個(gè)方面轉(zhuǎn)變渠道  由“管渠道”向“管市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變  引導(dǎo)渠道建立“客戶經(jīng)營(yíng)管理”的思路  商圈調(diào)研是社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理的關(guān)鍵  調(diào)研類別  人流監(jiān)測(cè)  消費(fèi)者調(diào)研  門店調(diào)研  商圈調(diào)研要素  商業(yè)指數(shù)：商圈所在區(qū)域商貿(mào)狀況、環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)、道路交通狀況  商務(wù)指數(shù)：行業(yè)調(diào)查、經(jīng)營(yíng)業(yè)種業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)模式  人口指數(shù)：人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)及常住/外來(lái)人口、消費(fèi)特征、購(gòu)買力和人文特征  手機(jī)指數(shù)：街道手機(jī)銷量/最高街道手機(jī)銷量  影響商圈的其他市場(chǎng)因素，政策、法規(guī)、城市規(guī)劃等  評(píng)估商圈的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展?jié)摿?  確定商業(yè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃方向及業(yè)務(wù)方向 1.5課時(shí) 知識(shí)點(diǎn)二：基于商圈調(diào)研的優(yōu)質(zhì)代理商挑選  選擇代理商要素  資金：了解他的過(guò)往、開(kāi)放式提問(wèn)（你打算在哪搞?。?  人脈：了解他的過(guò)往，過(guò)往的經(jīng)歷越是本地化，人脈越廣。  學(xué)習(xí)能力：看這個(gè)人現(xiàn)在用的東西是不是跟的上時(shí)代的潮流。  企圖心：與老板合作的商圈越大，老板的企圖心就越大，反之，就不需要很大。  案例不同位置選擇代理商差異  核心商圈（資金）、非核心商圈（人脈）、學(xué)習(xí)能力（連鎖代理商做店 長(zhǎng)的情況需要考慮）  與經(jīng)銷商溝通與談判的策劃  如何用一兩面粉換經(jīng)銷商的十個(gè)包子？  如何突破經(jīng)銷商的三道心理防線？  落地話術(shù)：太極五步溝通法  雙贏的渠道談判模式  引導(dǎo)的讓渡價(jià)值：動(dòng)之以情  引導(dǎo)的讓渡價(jià)值：曉之以理  引導(dǎo)的讓渡價(jià)值：誘之以利 1課時(shí) 知識(shí)點(diǎn)三：渠道經(jīng)理崗位綜合技能修煉  調(diào)研專家——四流三率調(diào)研分析  人流量  客流量  銷售量  銷售額  談判專家  事前預(yù)警機(jī)制  提醒  督促  通報(bào) 舉例：渠道老板想向你要點(diǎn)資源，你又想讓他終端上柜、有體驗(yàn)機(jī)、 完成當(dāng)月銷量，你怎么說(shuō)？  陳列專家  兩個(gè)原則：規(guī)范與銷售(突出順序容易整潔統(tǒng)一）  兩個(gè)影響：對(duì)內(nèi)對(duì)外  三個(gè)檢查：符合規(guī)范+支持銷售+制度性整理更新  十八個(gè)點(diǎn)：橫幅 門頭 外墻 堆頭（內(nèi)外） KT板  櫥窗 展架 內(nèi)墻 吊旗 終端 體驗(yàn) 單頁(yè)架 受理臺(tái) 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗  培訓(xùn)專家  產(chǎn)品賣點(diǎn)  銷售技巧  異議處理  傭金結(jié)算  系統(tǒng)操作  微促專家  戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展  產(chǎn)品聯(lián)合促銷  小型電話促銷  交叉營(yíng)銷 3課時(shí) 知識(shí)點(diǎn)四：終端銷售型渠道運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)執(zhí)行力強(qiáng)化訓(xùn)練  四換位  任務(wù)指標(biāo)——酬金挖潛  例行走訪—— 維系支撐  執(zhí)行檢查——督導(dǎo)提升  戶外沖量——炒店養(yǎng)店  三必講  政策宣貫—— 案例宣貫  指標(biāo)進(jìn)度 ——同區(qū)排名  規(guī)范要求——經(jīng)營(yíng)發(fā)展  渠道經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)模式  五督  看庫(kù)存  看完成  看技能  看展陳  看提成  五導(dǎo)  主動(dòng)觸點(diǎn)引導(dǎo)  資費(fèi)透明引導(dǎo)  流量應(yīng)用引導(dǎo)  十分滿意引導(dǎo)  信息安全引導(dǎo)  三掌握  競(jìng)爭(zhēng)信息  渠道心態(tài)  政策執(zhí)行  終端陳列要求：從門店布局、終端陳列、POP宣傳等打造渠道宣傳七力  分類擺放、重點(diǎn)突出  終端演示要求  位置明顯，張貼海報(bào)  熟悉應(yīng)用，引導(dǎo)體驗(yàn)  開(kāi)展演示活動(dòng)  利用政策——分解與落實(shí)銷售任務(wù)  從終端出發(fā)的任務(wù)分解  常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討  利用銷售政策，合理壓任務(wù)  壓貨有理，過(guò)度有罪  經(jīng)營(yíng)分析（商圈，客流，人員保留）  社會(huì)渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)  培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)  渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理、店面營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷）  渠道營(yíng)業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營(yíng)銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)）  培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問(wèn)題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個(gè)前提  提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須”  現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——對(duì)你的好處是什么？?jī)r(jià)格、利潤(rùn)  HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法  HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做  管理方法  打印話術(shù)下發(fā)  示范話術(shù)應(yīng)用  話術(shù)與實(shí)地監(jiān)督檢查  消除異議  消除代理商借口的策略  代理商常見(jiàn)借口解析  代理商異議處理話術(shù)