【課程大綱】
第一模塊:營(yíng)銷針對(duì)化——電信主流產(chǎn)品深度解讀
第一節(jié):天翼飛Young深度解讀
目標(biāo)客戶:校外年輕群體
套餐制式:3G套餐
套餐特征
手機(jī)上網(wǎng)、WiFi 上網(wǎng)、短信等增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠
與智能手機(jī)結(jié)合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特征
套餐特色應(yīng)用
愛(ài)音樂(lè)、天翼閱讀、愛(ài)動(dòng)漫、愛(ài)游戲、天翼視訊、翼聊等
關(guān)鍵點(diǎn):中國(guó)電信獨(dú)有的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)豐富的應(yīng)用和服務(wù)
統(tǒng)一賬號(hào)
手機(jī)號(hào)就是微博號(hào)、QQ號(hào)、郵箱號(hào),一次認(rèn)證
基于“飛young”的促銷活動(dòng)
購(gòu)機(jī)送話費(fèi)補(bǔ)貼模式
0元購(gòu)機(jī)
合約計(jì)劃
天翼“飛Young”的品牌深度合作
國(guó)內(nèi)外品牌終端:三星、摩托羅拉、夏普等15個(gè)
第二節(jié):樂(lè)享3G套餐深度解讀
樂(lè)享3G卡-標(biāo)準(zhǔn)卡
提供產(chǎn)品:號(hào)卡+定額充值卡/話費(fèi)
產(chǎn)品特點(diǎn):適配樂(lè)享3G套餐,預(yù)置樂(lè)享3G套餐全能版49元檔
目標(biāo)客戶:商務(wù)精英(漫游語(yǔ)音多)、時(shí)尚白領(lǐng)(手機(jī)上網(wǎng)多)、年輕時(shí)尚(網(wǎng)蟲一族)
資費(fèi)政策:可變更套餐范圍、套餐屬性、銷售歸屬
樂(lè)享3G卡-配機(jī)卡
提供產(chǎn)品:號(hào)卡+話費(fèi)補(bǔ)貼贈(zèng)送
產(chǎn)品特點(diǎn):與3G終端、尤其是與3G智能終端捆綁銷售
僅提供話費(fèi)補(bǔ)貼,激活直接享受返費(fèi)
目標(biāo)客戶:商務(wù)精英(漫游語(yǔ)音多)、時(shí)尚白領(lǐng)(手機(jī)上網(wǎng)多)、年輕時(shí)尚(網(wǎng)蟲一族)
資費(fèi)政策:同標(biāo)準(zhǔn)卡資費(fèi)政策
補(bǔ)貼政策:本金、贈(zèng)送話費(fèi)、抵扣比例、有效期
樂(lè)享3G卡傭金政策
基礎(chǔ)傭金+階段性獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合
第二模塊:營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化——營(yíng)銷流程和話術(shù)導(dǎo)入
第一節(jié):社會(huì)渠道營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程解析
客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的刺激與引導(dǎo)
激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦
客戶異議積極應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷快速促成
建立個(gè)人影響力
客戶開(kāi)拓與維系
第二節(jié):營(yíng)銷話術(shù)編寫原則導(dǎo)入
客戶利益首要原則
營(yíng)銷兩句半運(yùn)用
通俗易懂原則
降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
“服務(wù)”、“功能”替代“產(chǎn)品”
太極法在營(yíng)銷產(chǎn)品中的應(yīng)用
“手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點(diǎn)”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入
話術(shù)要求:“生活化”“簡(jiǎn)單化”
第三節(jié):業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)導(dǎo)入
安卓系統(tǒng)內(nèi)置業(yè)務(wù)話術(shù)與賣點(diǎn)挖掘
電子商務(wù)市場(chǎng):網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)者
車載市場(chǎng) :多媒體功能、智能導(dǎo)航功能、無(wú)線通信功能
證券投資市場(chǎng):證券行情及帳戶買賣實(shí)時(shí)性操作
數(shù)字媒體傳播:電子書刊
第三模塊:營(yíng)銷數(shù)據(jù)化——基于對(duì)比分析的產(chǎn)品差異化推薦
第一節(jié):基于價(jià)值比對(duì)模型的天翼“飛young”營(yíng)銷話術(shù)推薦
天翼“飛young”套餐初級(jí)分析
月基本費(fèi) 本地主叫 本地接聽(tīng) 短信 WIFI 手機(jī)上網(wǎng) 超出部分流量資費(fèi) 超值贈(zèng)送
20MB-200MB 200MB以上
19元 60分鐘 免費(fèi) 60條 6小時(shí) 20M 0.15元/MB 0.06元/MB 1、來(lái)電顯示;2、189郵箱(2G)
39元 180分鐘 免費(fèi) 180條 18小時(shí) 20M
天翼“飛young” 客戶價(jià)值比對(duì)分析
基于附贈(zèng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷障礙分析
基于套餐設(shè)計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力分析
基于通話資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析
套餐種類 通話時(shí)長(zhǎng) 單價(jià)資費(fèi) 套餐外語(yǔ)音資費(fèi) 與下級(jí)套餐相比 錯(cuò)級(jí)套餐比對(duì)分析
單價(jià)差異 套餐費(fèi)用差異 套餐時(shí)長(zhǎng)差異 時(shí)長(zhǎng)差異費(fèi)用產(chǎn)生 時(shí)長(zhǎng)差異費(fèi)用與套餐費(fèi)用差異相比 套餐臨界點(diǎn)
19 60 0.32 0.15 0.1 20 120 18 -2 210 如果用戶本地主叫時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)210分鐘,則比39元套餐用戶每月少支付2元,但如果本地主叫時(shí)長(zhǎng)在210分鐘以上,則選擇39套餐
39 180 0.22 0.15
基于價(jià)值比對(duì)分析的營(yíng)銷話術(shù)推薦(以客戶聽(tīng)的懂的語(yǔ)言來(lái)分析)
轉(zhuǎn)化為每天通話時(shí)長(zhǎng):即客戶每天電話平均10分鐘以內(nèi)則選擇19元套餐比較劃算,要么就選擇39元套餐
轉(zhuǎn)化為通話數(shù)量:即平均每天通話數(shù)量在3個(gè)以內(nèi),則選擇19元套餐相對(duì)劃算
基于不同情景的話術(shù)示例(前臺(tái)匹配挖掘關(guān)鍵點(diǎn))
您以前大概一個(gè)月有多少電話費(fèi)用?(直接問(wèn)出差/市話/長(zhǎng)途較好)
那大概每天至少基本都有5~6個(gè)電話的吧?
根據(jù)您提供的信息,我非常樂(lè)意向您推薦天翼“飛young”39元套餐……
第二節(jié):基于樂(lè)享3G感知臨界點(diǎn)的營(yíng)銷推薦
樂(lè)享3G卡-標(biāo)準(zhǔn)卡-上網(wǎng)版解讀
月費(fèi) 包國(guó)內(nèi)流量 包國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打分鐘數(shù) 包含國(guó)內(nèi)WIFI時(shí)長(zhǎng)(小時(shí)) 包國(guó)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信條數(shù) 包國(guó)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)彩信條數(shù) 免費(fèi)接聽(tīng)范圍 超出部分國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打 超出流量 贈(zèng)送3G精彩業(yè)務(wù)
49 200MB 100 30 30 6 全國(guó) 0.20元/分鐘 0.0003元/KB 15元,包含來(lái)顯、2G容量189郵箱和10元增值業(yè)務(wù)(9個(gè)任選2個(gè))
89 400MB 240 30 30 6 0.15元/分鐘
129 600MB 330 60 60 12 0.0003元/KB,超出2G按0.0003元/KB 20元,含來(lái)顯、2G 189郵箱、15元增值業(yè)務(wù)(9個(gè)任選3個(gè))
189 1GB 600 60 60 12
289 1.5GB 990 120 180 18
389 2GB 1290 120 180 18
樂(lè)享3G卡-配機(jī)卡-解讀
本金 贈(zèng)送話費(fèi) 抵扣比例 有效期
50元 1000元 30.00% 36個(gè)月
50元 500、1000、2000、3000、4000、5000元 35.00% 36個(gè)月
樂(lè)享3G卡-終端話費(fèi)補(bǔ)貼-賣點(diǎn)解讀
終端合約補(bǔ)貼門檻降為XX元,更有多重終端可供選擇
存費(fèi)送費(fèi)合約優(yōu)化后訴求“存一得三或三三折”
基于不同情景的話術(shù)示例(基于客戶差異化的終端需求挖掘及話術(shù)推薦)
你們的智能機(jī)太少了——關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):應(yīng)用需求、屏幕需求、品牌需求
你是買來(lái)自己用還是送人——關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)
顧客不知道哪款更適合自己
第四模塊:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)化——基于終端和業(yè)務(wù)推薦的話術(shù)演練
第一節(jié): 終端一句話推薦話術(shù)
“一句話”介紹XX機(jī)型
關(guān)鍵詞:智能、高端、安卓操作系統(tǒng)
“一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)
外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)
“一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值
外觀設(shè)計(jì)
- 關(guān)鍵詞:大氣、奢華
智能系統(tǒng)
- 界面、多樣化軟件
- 導(dǎo)航、音樂(lè)、搜索、出差、隨時(shí)隨地
數(shù)碼相機(jī)
- 500W像素、及時(shí)上傳
第二節(jié): 基于客戶消費(fèi)特征的終端匹配
終端與客戶匹配解析
按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看:
敏感型用戶——中低端終端
成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
語(yǔ)音型用戶——終端類型相對(duì)豐富
價(jià)值型用戶——精品終端
按客戶年齡看
青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
具有時(shí)代感
購(gòu)買接收范圍廣泛
具有明顯沖動(dòng)性
易受社會(huì)因素影響
老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
追求舒適和方便
較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性
具有一定權(quán)威性
按客戶性別看
男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
迅速、果斷
購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄
女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
猶豫、易受影響
重外觀、感情色彩重
終端偏好
終端品牌
終端操作系統(tǒng)
78.2%的高流量用戶使用智能機(jī)
4成客戶使用智能終端
業(yè)務(wù)偏好
手機(jī)上網(wǎng)新貴業(yè)務(wù):搜索類、閱讀類和博客類
第三節(jié):基于客戶異議的差異化應(yīng)對(duì)
練習(xí)1:天翼的終端太少了
認(rèn)同——是的,我理解您的感受
贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人
轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上,更體現(xiàn)在手機(jī)的功能上,天翼手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高,更能滿足您時(shí)尚的需求。
反問(wèn)——您覺(jué)得是嗎?
練習(xí)2:真的有效果嗎?
認(rèn)同——是??!我能理解您的意思。
贊美——這說(shuō)明您非常關(guān)心我們。
轉(zhuǎn)移——也說(shuō)明您很想更多了解我們。
反問(wèn)——那么您具體想了解哪方面呢?
練習(xí)3:考慮考慮再說(shuō)
認(rèn)同——考慮一下是對(duì)的。
贊美——這說(shuō)明您做事非常有方法。
轉(zhuǎn)移——順便問(wèn)一下
反問(wèn)——您還有什么問(wèn)題嗎?您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面?
第四節(jié):終端營(yíng)銷常見(jiàn)情景應(yīng)對(duì)技巧
情景一:結(jié)伙買手機(jī)營(yíng)銷技巧
情景二:顧客太多,人手不足
情景三:銷售過(guò)程中遇到客戶投訴
情景四:遇到猶豫不絕客戶,打好配合戰(zhàn)
情景五:遇到客戶投訴手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對(duì)
情景六:如何對(duì)待咨詢者
情景七:遇到不講道理的客戶