課程大綱 課時 主要內(nèi)容 模塊收益 第一天（建議終端管理員、渠道經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商一起學(xué)習(xí)） 2課時 第一模塊：社會渠道管控難題與提升思路 第一節(jié)：社會渠道管理現(xiàn)狀與難點  渠道掌控降低，經(jīng)營思路偏差  薪酬降低  產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移  滿足現(xiàn)狀  店員流失  渠道管控難點  店員首推率不高  商家銷售不積極  渠道管理抓手不強(qiáng)  強(qiáng)化渠道掌控力度  市區(qū)做精  社區(qū)做深  策反對手  鄉(xiāng)鎮(zhèn)做廣  渠道管理工作=比對分析+指導(dǎo)監(jiān)控  系統(tǒng)比對渠道績效指標(biāo)  掌控分析渠道服務(wù)情況  指導(dǎo)提升渠道績效指標(biāo)  監(jiān)督考核渠道服務(wù)質(zhì)量 第二節(jié)：實現(xiàn)渠道競爭力優(yōu)勢的關(guān)鍵  服務(wù)營銷能力是渠道核心競爭力  新時期的競爭是流量的競爭  手機(jī)+應(yīng)用成為競爭的核心  以終端和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為重點的渠道營銷轉(zhuǎn)型  在同質(zhì)化競爭的市場上，誰的營銷更有效？  個性化  便利化  娛樂化  情感化  收益化  咨詢化  實現(xiàn)渠道核心競爭力的路徑  覆蓋完善  利益牽引  支撐有力  有效管控  服務(wù)管理工作的轉(zhuǎn)型對渠道經(jīng)理能力要求加強(qiáng)  單一知識和技能向復(fù)合知識和技能轉(zhuǎn)變  操作性技能形成向技能性傳授達(dá)成轉(zhuǎn)變  傳遞與執(zhí)行性工作向策劃與創(chuàng)造性工作轉(zhuǎn)變  個人支撐性工作向協(xié)作組織性工作轉(zhuǎn)變  直線式工作向整合式工作轉(zhuǎn)變  指標(biāo)分配工作向指標(biāo)幫扶工作轉(zhuǎn)變  資源分配型工作向資源利用性工作轉(zhuǎn)變  管理考核控制向渠道成長控制轉(zhuǎn)變 本模塊收益：  加深對社會渠道現(xiàn)狀了解，明確渠道轉(zhuǎn)型對渠道管理人員的管理要求。 5課時 第二模塊：4G移動渠道優(yōu)勢分析及終端營銷技巧 第一節(jié)：4G格局——移動優(yōu)勢突顯  技術(shù)優(yōu)勢  移動承擔(dān)了培養(yǎng)TDD產(chǎn)業(yè)鏈的重任，TD-LTE部署已久  2010年就早早投入建設(shè)LTE網(wǎng)絡(luò)  在2013年更是加快進(jìn)度  在2014年將完成50萬個基站建設(shè)  中國電信采用TDD+FDD混合組網(wǎng)的方式  聯(lián)通在牌照發(fā)出之后進(jìn)行TDD/FDD雙模網(wǎng)絡(luò)實驗  品牌優(yōu)勢——移動推出自己的4G品牌“和”  三大品牌漸歸于“和”  網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢  3G時代移動網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差將得到徹底改觀  4G的穿透力比3G更強(qiáng)  寬帶——中國移動4G飛一般的無線寬帶  全世界TD-LTE商用網(wǎng)絡(luò)日益擴(kuò)張  終端優(yōu)勢  4G手機(jī)門檻高不等于高價格  4G換機(jī)換卡不換號——移動客戶基數(shù)大  中移動的4G手機(jī)種類將超過200款  4G千元智能機(jī)引發(fā)銷售熱點  索尼、三星、蘋果等大品牌紛紛加入  資費(fèi)優(yōu)勢  流量、語音單價進(jìn)一步降低  取消了國內(nèi)漫游，資費(fèi)更有吸引力  每月封頂，減少客戶顧慮 移動4G終端策略：2014年銷量過億部  移動終端銷售酬金設(shè)計方向  明晰渠道商收益：幫助渠道商開展多種方式的終端銷售  裸機(jī)，采用差價+銷售酬金（后合約方式為裸機(jī)酬金）；  裸機(jī)+套餐，采用差價+套餐銷售酬金；  裸機(jī)+套餐+合約，采用差價+合約銷售酬金； 第二節(jié)：把控終端推薦環(huán)節(jié)  一次客戶定位 練習(xí)：識別不同客戶的定位技巧。  二問一試探 練習(xí)：如何對客戶進(jìn)行初次終端需求提問。  三波持續(xù)推薦  第一波推薦前的三問  第一波推薦中的四到技巧  第一波推薦后的三種情形 練習(xí)：第一波推薦技巧  第二波推薦前的三問  第二波推薦中的三句半技巧  第二波推薦后的三種情形 練習(xí)：第二波推薦技巧  第三波推薦前的三問  第三波推薦中3F傾聽技巧  第三波推薦后的三種情形 練習(xí)：第三波推薦技巧 第三節(jié)：客戶常見心理及推薦技巧  四種反應(yīng)應(yīng)對  興高采烈型客戶應(yīng)對  半推半就型客戶應(yīng)對  漠不關(guān)心型客戶應(yīng)對  挑三撿四型客戶應(yīng)對  五種客戶體驗  客戶體驗技巧：視覺體驗  客戶體驗技巧：聽覺體驗  客戶體驗技巧：觸覺體驗  客戶體驗技巧：感覺體驗  六種消費(fèi)心理  互惠技巧  承諾和一致技巧  從眾技巧  喜好技巧  權(quán)威技巧  短缺技巧  七種成交推動技巧  抓住信號，敢于簽單  關(guān)注同伴，適時借力  討論付費(fèi)方式，超越購買決定  進(jìn)入未來畫面，體會使用狀態(tài)  適時贊美，喚起感情  贈品誘惑，消除徘徊  運(yùn)用加法，聚集價值 第四節(jié)：銷售中常見客戶異議應(yīng)答話術(shù)  客戶要求降價的話術(shù)  客戶想再等一等的話術(shù)  客戶要求多提供贈品的話術(shù)  客戶猶豫不決時的話術(shù)  客戶套餐用不完的話術(shù)  客戶不想換號的話術(shù) 第五節(jié)：健康銷售理念導(dǎo)入——成交簽單環(huán)節(jié)  成交后必須教會客戶的基本操作  成交后必須提醒客戶的五個事項  成交后必須安裝在手機(jī)上的五個應(yīng)用  成交后的兩個延伸銷售  成交后的客戶跟進(jìn)技巧  未成交客戶的回訪技巧 本模塊收益： 掌握4G移動渠道優(yōu)勢和終端產(chǎn)品營銷技巧，一方面提高代理商營銷主動性和信心，另一方面提高門店業(yè)務(wù)輔導(dǎo)能力。 第二天（針對終端管理員、渠道經(jīng)理設(shè)計，代理商、經(jīng)銷商可以不參與） 5課時 第三模塊：終端管理員/渠道經(jīng)理崗位綜合技能修煉  能力需求——五合一型專家  調(diào)研專家  談判專家  陳列專家  培訓(xùn)專家  微促專家 第一節(jié)：調(diào)研能力——清晰量化  調(diào)研的內(nèi)容  人  店  制度與流程  調(diào)研的方法  觀察  交談  測算  四流三率  人流量  客流量  銷售量  銷售額 第二節(jié)：談判專家  聽：形式與態(tài)度  愿意聽  聽的下去  說：印象深刻  基于真實的事實  同理心  堅定的立場  相信：真實  真實性  換位思考的表達(dá)  不掩飾自己的出發(fā)點  清楚的邏輯  行動：一致的目標(biāo)  說服  展望  談判能力——如何考核  事前預(yù)警機(jī)制  提醒  督促  通報 舉例：渠道老板想向你要點資源，你又想讓他終端上柜、有體驗機(jī)、 完成當(dāng)月銷量，你怎么說？  基于人員性格分析的溝通技巧  活潑型  力量型  和平型  分析型 第三節(jié)：陳列專家  對陳列的有效指導(dǎo)的前提  規(guī)則的熟悉  網(wǎng)點的熟悉  網(wǎng)點陳列要求及圖片示例  店外  店中  柜臺 單節(jié)柜臺陳列示范  陳列能力總結(jié)  兩個原則：規(guī)范與銷售(突出順序容易整潔統(tǒng)一）  兩個影響：對內(nèi)對外  三個檢查：符合規(guī)范+支持銷售+制度性整理更新  十八個點：橫幅 門頭 外墻 堆頭（內(nèi)外） KT板 櫥窗 展架 內(nèi)墻 吊旗 終端 體驗 單頁架 受理臺 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗 第四節(jié)：培訓(xùn)專家 培訓(xùn)的困惑  培訓(xùn)對象的特點  進(jìn)店培訓(xùn)的要求  培訓(xùn)的內(nèi)容  產(chǎn)品賣點  銷售技巧  異議處理  傭金結(jié)算  系統(tǒng)操作  培訓(xùn)的合理組織  把培訓(xùn)送到營銷現(xiàn)場  “三字經(jīng)”天天念；持續(xù)、堅持、反復(fù)強(qiáng)化  堅持必要的步驟 第五節(jié)：微促專家 小討論：微促需要滿足什么前提？ • 業(yè)主可以承擔(dān)成本 • 基本使用現(xiàn)有套餐 • 基本使用現(xiàn)有人員 • 不會對其他區(qū)域造成沖擊  微促流程543工作法  促銷前  促銷中  促銷后  微促能力之促銷形式  戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展  產(chǎn)品聯(lián)合促銷  小型電話促銷  交叉營銷  其他形式 本模塊收益： 提升終端/渠道管理崗相關(guān)知識、技能和思維方式，提升學(xué)員崗位勝任能力； 2課時 第四模塊：渠道管理綜合管控能力提升 第一節(jié)：社會渠道管控工作模式優(yōu)化  社會渠道經(jīng)理宏觀工作模式  發(fā)現(xiàn)問題  解決問題  樹立標(biāo)桿  提煉共性  復(fù)制推廣  社會渠道經(jīng)理微觀工作模式  發(fā)現(xiàn)  解決  優(yōu)化 第二節(jié)：渠道管理者有效工作的五行流程  了解分析  提出要求  現(xiàn)場指導(dǎo)  能力扶持  維系跟蹤  設(shè)定量化與細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)  導(dǎo)入“節(jié)點追蹤模式”  運(yùn)用“猴子原理”追蹤 第三節(jié)：渠道走訪流程  渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作  配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）  知識準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識）  數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)）  走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）  突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會有哪些情況發(fā)生）  流程準(zhǔn)備與側(cè)重點的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）  渠道管理人員現(xiàn)場走訪流程  日常規(guī)范管理  政策宣傳  業(yè)務(wù)知識傳達(dá)  績效業(yè)務(wù)指導(dǎo)  培訓(xùn)輔導(dǎo)  宣傳策劃 本模塊收益： 在崗位技能修煉基礎(chǔ)上，把控渠道管控科學(xué)流程，明確渠道優(yōu)化思路、步驟，提升渠道管控力。