【課程大綱】 第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)策劃之——客戶(hù)行為決策解讀 第一節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析  客戶(hù)心理帳戶(hù)  心理帳戶(hù)中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算  心理帳戶(hù)在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)  心理帳戶(hù)案例分析  客戶(hù)交易偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---合算偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---比例偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---環(huán)境偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---效率偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---效用偏見(jiàn)  風(fēng)險(xiǎn)決策理論  期望值理論  期望值數(shù)學(xué)模型與算法  風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類(lèi)型  風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析  沉沒(méi)成本誤區(qū)  沉沒(méi)成本誤區(qū)概述  沉沒(méi)成本對(duì)于客戶(hù)的心理影響分析  陷入成沒(méi)成本誤區(qū)的原因解析  聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估  聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析  聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用  賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng)  賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用  語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用 第二節(jié)：客戶(hù)常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系  逆反心理  逆反心理的基本定義  逆反心理類(lèi)型  逆反心理對(duì)客戶(hù)決策的影響  虛榮心理  虛榮心理的基本定義  虛榮心典型表現(xiàn)  虛榮心理對(duì)客戶(hù)決策的影響  饋贈(zèng)心理  饋贈(zèng)心理的基本定義  饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)  饋贈(zèng)心理對(duì)客戶(hù)決策的影響  從眾心理  從眾心理的基本定義  從眾心理的典型表現(xiàn)  從眾心理對(duì)客戶(hù)決策的影響  恐懼心理  恐懼心理的基本定義  恐懼心理的典型表現(xiàn)  恐懼心理對(duì)客戶(hù)決策的影響 第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)策劃之——差異化營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施與實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)： 走出營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)  策劃不是“包治百病”的良方  策劃不是點(diǎn)子、創(chuàng)意  策劃不是越復(fù)雜越好  策劃不是計(jì)劃  策劃不是天馬行空 第二節(jié)：策劃工作原理與方法  刻板現(xiàn)象和障礙  情感訴求與共鳴  創(chuàng)新與逆向思維  什么是井蛙效應(yīng)  人文原理與和諧  造勢(shì)技巧的運(yùn)用 第三節(jié)： 營(yíng)銷(xiāo)策劃方法分析  頭腦風(fēng)暴法利弊  什么是德?tīng)柗品?  慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖  思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第四節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）  Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？  What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？  Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？  When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?  Who（誰(shuí)）——策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)？  How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？  How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？  Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？ 實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題一：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、套餐設(shè)計(jì)策略  品牌差異分析  三大品牌差異客戶(hù)群定位 案例：立足移動(dòng)目前各品牌套餐營(yíng)銷(xiāo)情況分析  套餐資費(fèi)分析  基于附贈(zèng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)障礙分析  基于套餐對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)力分析  基于忙閑時(shí)的套餐對(duì)比分析  基于通話資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析 案例：一個(gè)水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè)，如何設(shè)定價(jià)值比對(duì)，從而提升該產(chǎn)品的銷(xiāo)量？ 實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題二：專(zhuān)題產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略  案例：校園營(yíng)銷(xiāo)，如何應(yīng)對(duì)對(duì)手大額度回饋活動(dòng)？ 電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠。  案例：集團(tuán)彩鈴橫向拓展  案例：來(lái)電提醒統(tǒng)一開(kāi)通  案例：假定區(qū)域內(nèi)有兩家大代理，如何設(shè)定規(guī)則，讓兩家都能規(guī)范經(jīng)營(yíng)？ 第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)策劃之——方案執(zhí)行與推動(dòng) 第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案落地  如何在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣  客戶(hù)接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理　  行之有效的營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)　  營(yíng)銷(xiāo)波的管控　 第二節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)落地之營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)  營(yíng)銷(xiāo)案下發(fā)  營(yíng)銷(xiāo)方案培訓(xùn)  營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控、反饋具備的能力  規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行  建立營(yíng)銷(xiāo)秩序 第三節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)落地之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)  經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)  銷(xiāo)售計(jì)劃（指標(biāo)分解）  經(jīng)營(yíng)分析（商圈，客流，人員保留）  現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)  商品陳列（標(biāo)準(zhǔn)化、特色化、實(shí)效化）  銷(xiāo)售技巧（“垃圾號(hào)碼”的銷(xiāo)售、卡號(hào)銷(xiāo)售提升、增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售提升）  渠道促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與推動(dòng)  統(tǒng)一方案的執(zhí)行  單店?duì)I銷(xiāo)方案制定與執(zhí)行  戶(hù)外促銷(xiāo)  語(yǔ)音與增值業(yè)務(wù)的小集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)　 第四節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)落地之現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)管理  促銷(xiāo)工作明確到部門(mén)  代理商的溝通與管理  參與人員的培訓(xùn)與溝通  促銷(xiāo)物料的組織  媒介排期  終端現(xiàn)場(chǎng)布置 第五節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)落地之關(guān)鍵點(diǎn)掌控  廳外營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)  入廳營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)  自助設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)  休息區(qū)營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)  新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn) 第六節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)落地之工具應(yīng)用與推動(dòng)  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理表單  客戶(hù)捕獲系數(shù)表  客戶(hù)服務(wù)到位率  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)據(jù)日均比對(duì)表  計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板  活動(dòng)方案培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板