第一模塊：產(chǎn)品資費設計原則 第一節(jié)：面對目標客戶群實施差異化定價 ? 資費套餐需要匹配網(wǎng)絡資源的合理利用 ? 資費產(chǎn)品設計與企業(yè)整體的品牌建設一致 ? 套餐的易理解程度 ? 與原有套餐融合性 ? 對目前在網(wǎng)用戶穩(wěn)定性影響 ? 客戶利益點審定合格程度 ? 媒體及活動的可承載性 ? 價格與利潤銜接 分析：面對低端空白市場挖掘應如何設計套餐？ 北京移動神州行5元卡套餐設計解讀：包括北京市內(nèi)接聽免費、3元手機閱讀包，撥打本地通話0.12元/分鐘，長途0.2元/分鐘 第二節(jié)：產(chǎn)品資費設計目標 ? 產(chǎn)品資費設計應對競爭 ? 源自客戶需求的挖掘 ? 以套餐的享用優(yōu)化用戶體驗 第三節(jié)：套餐業(yè)務設計相關研究 ? 產(chǎn)品目標客戶分析 ? 客戶是誰？ ? 客戶在哪里？ ? 客戶有什么樣的需求？ ? 套餐產(chǎn)品需求量研究 ? 新業(yè)務組合及價格的下降會引起的變化 ? 話務量及新業(yè)務使用會引起的變化 ? 競爭對手同類產(chǎn)品定價進行 ? 競爭對手的價格產(chǎn)品沖擊的客戶群是哪些？ ? 競爭對手的價格產(chǎn)品沖擊的客戶有多少？ ? 競爭對手的價格產(chǎn)品在哪些范圍內(nèi)造成了威脅？ ? 業(yè)務感知臨界點分析 第四節(jié)：資費設計研究內(nèi)容與方法 ? 基于客戶市場研究 ? 消費模式和話務模型 ? 業(yè)務選擇 ? 消費趨勢 ? 使用情況 ? 消費特征 ? 消費心理 ? 相關分析的方法 ? 因子分析 ? 關聯(lián)分析 ? 波段分析 ? 聚類分析 ? 回歸分析 ? 對應分析 第五節(jié)：產(chǎn)品資費制定關鍵要素 ? 產(chǎn)品資費構成 ? 套餐的構成 ? 月租 ? 市話 ? 長話 ? 新業(yè)務組合 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務定價構成 ? 產(chǎn)品優(yōu)惠方式的方式有哪些？ ? 包月、包年、不同時段、節(jié)假日 ? 產(chǎn)品優(yōu)惠額度 ? 限額使用量和超出資費 ? 贈送的業(yè)務種類數(shù)量及功能費 ? 產(chǎn)品資費競爭力分析 ? 與同品牌內(nèi)產(chǎn)品差異性與競爭力 ? 與競爭對手同類產(chǎn)品差異性與競爭力 ? 產(chǎn)品資費定價投入用戶態(tài)度測試 ? 理解上的難易程度 ? 優(yōu)惠的吸引力大小 ? 價格的需求彈性 ? 辦理手續(xù)的簡便性 第六節(jié)：套餐設計理論和原則 ? 基于用戶心理博弈的套餐設計 ? 套餐設計的10大用戶心理效應 ? 套餐內(nèi)容和檔次的設計原則和案例 ? 本地語音類話務量產(chǎn)品設計原則 ? 長途漫游類話務量產(chǎn)品設計原則 ? 增值業(yè)務類套餐產(chǎn)品設計原則 ? 捆綁融合類套餐產(chǎn)品設計原則 第七節(jié)：3G產(chǎn)品資費策略 ? 培養(yǎng)客戶體驗是核心 ? 行業(yè)業(yè)務融合是關鍵核心 ? 產(chǎn)業(yè)鏈的合作共贏策略 ? 2G/3G資費融合原則解讀 ? 穩(wěn)定原則 ? 發(fā)展原則 ? 品牌原則 ? 優(yōu)惠原則 ? 客戶原則 ? 區(qū)隔原則 案例：DoCoMo的FOMA業(yè)務：僅為2G的十分之一的語音服務 案例：QQ盈利模式 案例：和黃“3”公司：高端的附加增值業(yè)務收入補償用戶的基本業(yè)務使用費用 第八節(jié)：集團客戶資費設計原則 ? 品牌原則 ? 優(yōu)惠原則 ? 效益原則 ? 效率原則 ? 價格與優(yōu)惠分離原則 ? 合約管理原則 ? 捆綁銷售原則 ? 閉環(huán)管理原則 第九節(jié)：以資費為核心競爭策略整合 ? 資費策略 ? 渠道策略 ? 客戶關懷 ? 業(yè)務組合 第二模塊：現(xiàn)有資費體系管理與優(yōu)化 第一節(jié)：目前中移動資費現(xiàn)狀 ? 綜合單價已接近中聯(lián)通，低于電信 ? 主流套餐資費水平仍是最高 ? 競爭對手跨業(yè)務捆綁銷售 ? 競爭對手細分市場低資費爭奪 ? 校園市場爭奪 ? 3G市場資費體系和資費管理薄弱 第二節(jié)：資費管理核心點 ? 不符合資費設計原則資費清理 ? 資費項目描述不規(guī)范清理 ? 資費結(jié)構不規(guī)范清理 ? 資費設計競爭力差清理 ? 資費設計與同類產(chǎn)品矛盾清理 ? 資費設計不滿足客戶需求清理 ? 資費營銷案生命周期管理 第三節(jié)：資費管理目標與難點 ? 立足和引導客戶需求，構建產(chǎn)品資費體系 ? 資費維穩(wěn) ? 集中設計 ? 統(tǒng)一營銷管理 第四節(jié)：資費優(yōu)化：3挖 3找 3結(jié)合 ? 三挖掘 ? 挖掘：細分客戶行為特征和偏好 ? 挖掘：有針對性的基本訴求點和差異化訴求點 ? 挖掘：系統(tǒng)數(shù)據(jù)背后的故事 ? 三找出 ? 找出：品牌、套餐和業(yè)務訴求點和細分客戶偏好的匹配 ? 找出：存在的問題和市場機會 ? 找出：主流套餐定位與市場縫隙 ? 三結(jié)合 ? 定量與定性分析結(jié)合 ? 整體布局優(yōu)化與具體套餐結(jié)構和水平優(yōu)化結(jié)合 ? 資費設計優(yōu)化和其他市場要素結(jié)合 第五節(jié)：?數(shù)據(jù)流程資費調(diào)整方法 ? 定價原則解讀 ? 戰(zhàn)略定價原則 ? 基于需求原則 ? 質(zhì)量控制原則 ? 差異定位原則 ? 資費規(guī)則影響客戶感知 ? 引導手機上網(wǎng)與上網(wǎng)本上網(wǎng)統(tǒng)一計費 ? 設置超低的流程免費規(guī)則，彌補為客戶誤點擊，提升滿意度 第六節(jié)：強化資費宣傳，改善客戶感知 ? 資費名稱 ? 資費賣點 ? 資費結(jié)構 ? 傳播規(guī)范 ? 一線資費議價與宣傳 討論：目前整體資費狀況：，為何客戶仍覺得移動資費高？ 第三模塊：資費議價與客戶滿意提升 第一節(jié)：資費滿意度提升 ? 資費滿意度影響因素 ? 話費的準確性 ? 話費信息獲取方便 ? 話費信息容易理解 ? 交費方便 ? 欠費停機的提早通知 ? 交清欠費后重新開機的速度 ? 交費成功率高 ? 很少遇到系統(tǒng)故障 ? 漫游時交費方便 ? 可及時獲得話費信息 ? 資費滿意度提升舉措 ? 資費設計合理 ? 資費宣傳清晰 第二節(jié)：繳費信息支撐 ? 營業(yè)廳八大查詢繳費渠道單頁 ? 自助繳費機宣傳單頁 ? 自助繳費機flash指引 ? 電臺服務宣傳 ? 引導員主動宣傳 第三節(jié)：議價能力專項提升 ? 競爭對手資費對比分析 ? 選對比較的同類產(chǎn)品 ? 有效對同類產(chǎn)品分解 ? 聲東擊西：以優(yōu)勢與對手劣勢 ? 議價技巧 ? 客戶消費心理分析 ? 提問的有效引導 ? 五步營銷法介紹產(chǎn)品 ? 零借口處理客戶異議 ? 議價話術 ? 客戶消費額度不夠時的話術 ? 客戶將價格與競爭對手相比時的話術 ? 客戶將價格與移動其他品牌對比時的話術 ? 價格出現(xiàn)異議，客戶想放棄時的話術 ? 一分鐘改變客戶心理偏見 ? 說服時的語氣很重要 ? 切中客戶的要害進行說服 ? 營造一種有助于說服的情境 ? 對客戶進行語言誘導和心理暗示 ? 引導客戶去說“是” ? 為客戶描繪一個美妙的意境 ? 說服的三大法寶 案例：通過議價引導實現(xiàn)客戶從神州行向全球通的轉(zhuǎn)變 第四節(jié)：引導話術應用 ? 自助繳費渠道優(yōu)勢分析 ? 繳費渠道：自助繳費機、銀聯(lián)卡、網(wǎng)上營業(yè)廳 ? 所需時間 ? 到賬時間 ? 是否簽名 ? 優(yōu)惠政策 ? 自助繳費渠道引導 ? 話術設計的基礎結(jié)構分析 ? 引導員提高說服力的五步驟 ? 確認與開發(fā)需求的四種有效提問方式 ? 常用應答客戶提問技巧 ? 快速與客戶建立信賴感的技巧 ? 前臺營業(yè)員引導話術 ? 引導員引導話術 案例：制作話費賬單示范模版，張貼于自助打印設備、自助繳費機等 第五節(jié)：服務標準和方法 ? 大客戶資料常態(tài)化分析 ? 特質(zhì)客戶專項分析——漫游、頻繁繳費等 ? 全面遞送繳費渠道宣傳單頁 ? 有針對性發(fā)送對應短信通知 ? 有針對性推薦相關查詢類新業(yè)務 案例：分析每月在自助查詢機上打印通話清單和話費詳單用戶，結(jié)合新業(yè)務使用情況等用戶消費特征，選擇潛在客戶進行139郵箱、彩信賬單等業(yè)務的外呼推薦。 第六節(jié)：資費常見問題解答 ? 為什么繳費了，但現(xiàn)實不成功 ? 為什么欠費了，但還是沒有提示 ? 什么是增值業(yè)務費 ? 未開通業(yè)務的收費 ? 未確認業(yè)務的收費