第一部分:業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——客戶行為決策“心理黑箱”解讀
第一節(jié):客戶的層次
? 忠實(shí)客戶
? 支持者
? ???
? 顧客
? 潛在用戶
第二節(jié):行為決策理論概述
? 行為決策的基本概念
? 行為決策關(guān)鍵理論概述
? 行為決策理論的應(yīng)用概述
第三節(jié):行為決策關(guān)鍵理論解析
? 客戶心理帳戶
? 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算
? 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)
? 心理帳戶案例分析
? 客戶交易偏見(jiàn)
? 交易偏見(jiàn)之---合算偏見(jiàn)
? 交易偏見(jiàn)之---比例偏見(jiàn)
? 交易偏見(jiàn)之---環(huán)境偏見(jiàn)
? 交易偏見(jiàn)之---效率偏見(jiàn)
? 交易偏見(jiàn)之---效用偏見(jiàn)
? 風(fēng)險(xiǎn)決策理論
? 期望值理論
? 期望值數(shù)學(xué)模型與算法
? 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型
? 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析
? 沉沒(méi)成本誤區(qū)
? 沉沒(méi)成本誤區(qū)概述
?
? 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
? 語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用
第四節(jié):客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系
? 逆反心理
? 逆反心理的基本定義
? 逆反心理類型
? 逆反心理對(duì)客戶決策的影響
? 虛榮心理
? 虛榮心理的基本定義
? 虛榮心典型表現(xiàn)
? 虛榮心理對(duì)客戶決策的影響
? 饋贈(zèng)心理
?
? 從眾心理對(duì)客戶決策的影響
? 恐懼心理
? 恐懼心理的基本定義
? 恐懼心理的典型表現(xiàn)
? 恐懼心理對(duì)客戶決策的影響
第二部分:業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——策劃要素組合
營(yíng)銷策劃之產(chǎn)品組合與定價(jià)
? 產(chǎn)品整體概念
? 產(chǎn)品組合策略
? 產(chǎn)品組合的寬度
? 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度
? 產(chǎn)品組合的深度
? 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度
? 單個(gè)產(chǎn)品決策——品牌決策
? 套餐梳理
? 亮劍在手:套餐梳理
? 慧眼識(shí)別問(wèn)題套餐
? 套餐梳理6步法
?
? 折扣定價(jià)策略
? 網(wǎng)齡折扣
?
第三部分:業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——策劃方法創(chuàng)新
第一節(jié):策劃工作原理與方法
? 刻板現(xiàn)象和障礙
? 情感訴求與共鳴
? 創(chuàng)新與逆向思維
?
第二節(jié): 營(yíng)銷策劃方法分析
?
? 思考的絆腳石:輕信、拒絕相信
第三節(jié):行為決策在市場(chǎng)策劃中的具體應(yīng)用
? 行為決策在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的運(yùn)用
?
? 行為決策在口徑設(shè)定中運(yùn)用
案例:移動(dòng)“飛信”宣傳通路
第四節(jié):營(yíng)銷策劃的“幾何分析法”(5W2H1E)
?
?
案例1:移動(dòng)3G 校園營(yíng)銷策劃案
? 移動(dòng)3G業(yè)務(wù)推廣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
?
? 營(yíng)銷成本控制和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理
案例2:集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃
? 梳理用戶特征與需求
? 集團(tuán)客戶市場(chǎng)拓展策略建議
?
? 服務(wù)提升:關(guān)注服務(wù)能力和服務(wù)價(jià)值
學(xué)員討論:在定位的基礎(chǔ)上,手機(jī)報(bào)如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)?
第四部分:業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——方案執(zhí)行與推動(dòng)
第一節(jié):營(yíng)銷策劃方案落地
?
? 營(yíng)銷波的管控
第二節(jié):營(yíng)銷落地之營(yíng)銷方案執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
?
? 規(guī)范營(yíng)銷執(zhí)行
? 建立營(yíng)銷秩序
第三節(jié):營(yíng)銷落地之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)
? 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)
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? 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
? 商品陳列(標(biāo)準(zhǔn)化、特色化、實(shí)效化)
?
? 語(yǔ)音與增值業(yè)務(wù)的小集團(tuán)營(yíng)銷
第四節(jié):營(yíng)銷落地之現(xiàn)場(chǎng)促銷管理
? 促銷工作明確到部門
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? 終端現(xiàn)場(chǎng)布置
第五節(jié):營(yíng)銷落地之關(guān)鍵點(diǎn)掌控
? 廳外營(yíng)銷接觸點(diǎn)
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第六節(jié):營(yíng)銷落地之工具應(yīng)用與推動(dòng)
? 服務(wù)營(yíng)銷管理表單
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