第一模塊：變革解讀——通信行業(yè)未來走向 解讀：2011通信業(yè)事件盤點(diǎn) ? 谷歌125億美元收購摩托羅拉移動(dòng) ? TD-LTE六城市規(guī)模技術(shù)試驗(yàn)啟動(dòng) ? 微軟聯(lián)合諾基亞謀變Windows Phone ? 喬布斯逝世 蘋果發(fā)布iPhone 4s ? 一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購T-Mobile美國(guó) ? 互聯(lián)網(wǎng)巨頭跨界手機(jī)謀移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) ? 即時(shí)通信競(jìng)爭(zhēng)格局漸成 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口之爭(zhēng)再起 ? 國(guó)內(nèi)3G用戶突破1億大關(guān) 3G滲透率突破10% ? 三大運(yùn)營(yíng)商相繼下調(diào)國(guó)際漫游資費(fèi) ? 寬帶國(guó)家戰(zhàn)略“照進(jìn)現(xiàn)實(shí)” 提速降價(jià)成工信部明年工作重點(diǎn) 第一節(jié)：四大變革 ? 替代 ? 融合 ? 3G技術(shù) ? 重構(gòu)價(jià)值鏈 案例：三網(wǎng)融合視訊產(chǎn)業(yè)鏈 第二節(jié)：四大挑戰(zhàn) ? 收入結(jié)構(gòu)逆變——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的流量爆炸式增長(zhǎng) ? 商業(yè)模式顛覆——應(yīng)用商店平臺(tái) ? 核心業(yè)務(wù)互相替代——移動(dòng)話音、短信逐步被替代、分流 ? 資源矛盾突出——量收不同步 第三節(jié)：力量整合 ? 發(fā)展策略 ? 運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展策略——“管道+平臺(tái)”+應(yīng)用（可選）”模式 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——“終端+應(yīng)用/內(nèi)容”模式 ? 終端廠商的發(fā)展策略——“終端+平臺(tái)”模式 ? 整合解讀 ? 與內(nèi)容提供商合作解讀 ? 與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商合作解讀 ? 與終端提供商合作解讀 ? 與IT系統(tǒng)提供集成商合作合作解讀 案例：日本與韓國(guó)電信產(chǎn)業(yè)鏈合作模式 第二模塊：終端為王——構(gòu)建以運(yùn)營(yíng)商為核心的終端價(jià)值鏈 第一節(jié)：手機(jī)終端的重要性 ? 終端產(chǎn)品已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)時(shí)代 ? 終端成為移動(dòng)互聯(lián)的載體，可提升客戶價(jià)值 ? 終端成為客戶工作、娛樂、生活的必備品 ? 對(duì)終端盒業(yè)務(wù)的整合能力決定了未來競(jìng)爭(zhēng)力 ? 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商掌控終端，才能獲取未來利潤(rùn) 第二節(jié)：移動(dòng)與終端廠商的合作 ? 加強(qiáng)廠商交流合作 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)管理 ? 協(xié)調(diào)終端需求規(guī)劃 ? 保持穩(wěn)定的合作關(guān)系 第三節(jié)：移動(dòng)與終端賣場(chǎng)的合作 ? 對(duì)終端產(chǎn)品分類、分級(jí)管理，并根據(jù)產(chǎn)品級(jí)別開展差異化補(bǔ)貼營(yíng)銷 ? 分類別、差異化開展定制終端營(yíng)銷 ? 擴(kuò)大G3手機(jī)的公開渠道銷售 ? 以傳統(tǒng)社會(huì)分銷渠道為重點(diǎn) ? 優(yōu)化系統(tǒng)支撐、防拆包 ? 資源共享的整合營(yíng)銷 第三模塊：推進(jìn)掘金——社會(huì)渠道終端管理與合作 第一節(jié)：社會(huì)渠道策略 ? 以社會(huì)化促進(jìn)規(guī)?；?，提升終端社會(huì)化銷售比例 ? 建立專業(yè)的終端銷售隊(duì)伍和售后服務(wù)隊(duì)伍，推動(dòng)終端流通渠道的價(jià)值升級(jí) ? 對(duì)銷售人員的“保底+激勵(lì)”方式優(yōu)化 第二節(jié)：終端補(bǔ)貼政策 ? 從補(bǔ)貼渠道向補(bǔ)貼客戶轉(zhuǎn)變，直接讓利消費(fèi)者 ? 將終端銷售與客戶捆綁相結(jié)合，提升針對(duì)中高端客戶的補(bǔ)貼 ? 實(shí)現(xiàn)機(jī)卡分離不贈(zèng)費(fèi)，減低套機(jī)成本 第三節(jié)：社會(huì)渠道終端訂貨管理 ? 需求上報(bào) ? 以天為周期 ? 以廳為周期 ? 通過移動(dòng)系統(tǒng)上報(bào)需求 ? 需求審核 ? 以市為單位 ? 以天為周期 ? 需求滿足 ? 根據(jù)協(xié)議約定的供貨原則做出相應(yīng)的供貨安排 ? 營(yíng)業(yè)廳按照地市要求統(tǒng)一上柜 ? 售后服務(wù) ? 分公司具備至少一個(gè)維修點(diǎn) ? 營(yíng)業(yè)廳可代待修收手機(jī) ? 匯總各型號(hào)手機(jī)送修比例 第四節(jié)：社會(huì)渠道終端庫存管理 ? 終端入庫 ? 終端管理系統(tǒng)中訂單匹配度核實(shí) ? 營(yíng)業(yè)廳終端臺(tái)帳登記，日清月結(jié) ? 終端出庫 ? 終端管理系統(tǒng)與營(yíng)帳系統(tǒng)錄入 ? 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表和銷售貨款管理 ? 渠道日盤點(diǎn) ? 終端實(shí)物盤點(diǎn) ? 存貨盤點(diǎn)表 ? 實(shí)時(shí)庫存數(shù)量核實(shí) ? 異常情況處理 第五節(jié)：社會(huì)渠道售后服務(wù)管理 ? 終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ? 售后時(shí)限標(biāo)準(zhǔn) ? 檢測(cè)換機(jī) ? 保內(nèi)維修 ? 保外維修 ? 質(zhì)量保障服務(wù) ? 售后修理點(diǎn)管理 第六節(jié)：社會(huì)渠道終端酬金管理 ? 定制終端與非定制終端的分級(jí)酬金 ? 基于終端與業(yè)務(wù)的融合銷售酬金 第四模塊：賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型——社會(huì)渠道終端銷售管理 專題一：終端賣場(chǎng)利點(diǎn)——終端賣場(chǎng)化營(yíng)銷“部署” 第一節(jié)：五大好的位置 ? 背景墻、專區(qū)、專柜 ? 大流量客戶大停滯區(qū)域 ? 專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域 ? 對(duì)街顧客目光所能看到位置 ? 賣場(chǎng)入門右側(cè)區(qū)域 第二節(jié)：生動(dòng)陳列策略之陳列十原則 ? 遵循最大化飽滿陳列原則 ? 遵循顯而易見原則 ? 遵循垂直集中陳列原則 ? 遵循下重上輕、配色協(xié)調(diào)的原則 ? 遵循動(dòng)感陳列與關(guān)聯(lián)陳列原則 ? 遵循黃金陳列原則 ? 遵循取放便利性原則 ? 遵循整潔與安全庫存原則　 ? 遵循先進(jìn)先出/后進(jìn)先出原則 ? 遵循傍大款原則——品牌靠近法 第三節(jié)：生動(dòng)陳列策略之品牌吸引十法 ? 店門吸引法 ? 道具：借助橫幅、立牌、海報(bào) ? 內(nèi)容：新品上市、促銷、降價(jià)及有吸引力的信息 ? 路標(biāo)指示法 ? 道具：各種箭頭指示 ? 內(nèi)容： “XX手機(jī)有驚喜” ? 方法：醒目建筑物外墻上或店內(nèi)來吸引顧客的關(guān)注 ? 店門外歡迎法 ? 道具：臨促N人、促銷裝N個(gè)、授帶N個(gè) ? 內(nèi)容：不停的鼓掌、發(fā)宣傳單頁、“歡迎光臨XX手機(jī)” ? 方法：較為靈活新穎的推銷員式 ? 店內(nèi)“XX特區(qū)”法 ? 道具：噴繪橫式背景畫“劉德華+金立手機(jī)特區(qū)” ? 內(nèi)容：促銷員介紹——有“特別”的贈(zèng)品 ? 方法：專區(qū)正前上方懸掛,重在突出xx品牌信息 ? “品質(zhì)工程”強(qiáng)調(diào)法 ? 全面實(shí)施“品質(zhì)工程”，全力打造“品質(zhì)”品牌 ? 柜外專座留客法 ? 道具： 2-4張凳子 小桌 單頁 ? 方法： 顧客可能在專座休息，借此可抓緊向他們宣傳，轉(zhuǎn)移他們的注意點(diǎn) ? 店內(nèi)銷售（盯梢）法 ? 道具：臨促N人 授帶N個(gè) ? “綠色通道”指引法 ? 道具： 小立牌 不干膠貼 ? 方法： 如果購買手機(jī)，可享受店內(nèi)買單的快速,不需排隊(duì) ? “免費(fèi)”試用法 ? 道具：促銷柜臺(tái)、手機(jī)、儲(chǔ)值卡、橫幅、海報(bào) ? 方法：以橫幅和海報(bào)進(jìn)行宣傳，大大吸引顧客注意力 ? 名人效應(yīng)法 ? 道具：立牌、音響 ? 內(nèi)容：視覺擺放有名人形象的大立牌吸引眼球 ? 方法：充分利用形象大使的大眾吸引力 第四節(jié)：生動(dòng)陳列策略之柜臺(tái)布置十法 ? 價(jià)格標(biāo)簽陳列法 ? 用于調(diào)價(jià)或新上市的手機(jī) ? 很好的突出價(jià)格信息，便于顧客選擇 ? 使柜臺(tái)布置醒目,吸引人 ? 絲帶捆綁法 ? 絲帶的質(zhì)地要好 ? 突出買此手機(jī),還可獲贈(zèng)“絲帶”禮品 ? 突出視覺感 ? 省錢明示法 ? 當(dāng)手機(jī)價(jià)格有所調(diào)價(jià)時(shí)，我們?cè)诠衽_(tái)內(nèi)不需寫降價(jià)，可另寫為： ? 如：XX手機(jī)，送XX元；XX手機(jī)，原價(jià)XX元；現(xiàn)價(jià)XX元，省XX元 ? 限量發(fā)售法 ? 當(dāng)手機(jī)型號(hào)顏色不全或暫無貨時(shí),可以用限量銷售的營(yíng)銷策略 ? 寫下以下內(nèi)容：A.XX手機(jī)限量發(fā)售；B.XX手機(jī)僅發(fā)售XX部 ? 質(zhì)量保證法 ? 針對(duì)顧客對(duì)質(zhì)量,價(jià)格及售后服務(wù)的重視，可在標(biāo)簽上貼上質(zhì)量保證內(nèi)容 ? 報(bào)歉造勢(shì)法 ? 手機(jī)型號(hào)不全或已知新機(jī)上市還未到貨 ? 在柜臺(tái)內(nèi)擺放以下內(nèi)容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新機(jī)型即將上市，敬請(qǐng)關(guān)注 ? 贈(zèng)品堆頭法 ? 行業(yè)認(rèn)證法 ? 用戶滿意獎(jiǎng)、最歡迎獎(jiǎng)、消費(fèi)者喜愛機(jī)型獎(jiǎng) ? 服務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng)、承諾兌現(xiàn)獎(jiǎng)、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)企業(yè) ? 國(guó)家最優(yōu)產(chǎn)品獎(jiǎng)等 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示法 ? 點(diǎn)睛法 ? 證實(shí)法 ? 體驗(yàn)感受法 ? 著裝法 ? 背板法 ? 折頁妙用法 ? 沙漠型陳列法 ? 家庭型陳列法 ? 運(yùn)動(dòng)型陳列法 ? 旋轉(zhuǎn)機(jī)托法 第五節(jié)：生動(dòng)陳列策略之現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托十法 ? 氣球法 ? 免費(fèi)傳遞法 ? 門外敲鑼打鼓法 ? 立體法 ? 人員游行法 ? 超級(jí)模仿法 ? 誘導(dǎo)法 ? 物料合理法 ? 美女吸引法 ? POP特價(jià)法 ? 地貼法 ? 占位法 ? 廣告?zhèn)惴? ? 統(tǒng)一法 ? 聽覺法 專題二：創(chuàng)新思維——終端營(yíng)銷落地執(zhí)行 案例導(dǎo)入——終端活動(dòng)案例 ? 總體思路 ? 用戶購買層面 ? 借助明星手機(jī)降價(jià)，大力推廣明星手機(jī) ? 借助廠家贈(zèng)送禮品，加大終端促銷力度 ? 借助集團(tuán)3G手機(jī)大獎(jiǎng)，激發(fā)用戶購買需求 ? 渠道提貨層面 ? 設(shè)置10萬元階梯提貨獎(jiǎng)勵(lì)，提高社會(huì)渠道代理商參加活動(dòng)的積極性 ? 設(shè)置3萬元優(yōu)秀店員促銷員競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)，提高零售人員銷售積極性 ? 零售末端層面 ? 深入開展3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)各品牌宣傳推廣周 ? 強(qiáng)化3G終端體驗(yàn)式銷售模式 ? 終端營(yíng)銷策劃方法 ? 詳細(xì)方案 ? 用戶購買層面——禮品跟促銷，拉動(dòng)用戶購買 ? 渠道提貨層面——通過提貨獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)秀店員評(píng)比，調(diào)動(dòng)渠道積極性 ? 零售末端層面——宣傳推廣周，營(yíng)銷方案在終端層面的推廣宣貫，調(diào)動(dòng)整體產(chǎn)業(yè)鏈的積極性