第一模塊：華麗轉(zhuǎn)身——全業(yè)務(wù)下的社會(huì)渠道發(fā)展趨勢 第一節(jié)：全業(yè)務(wù)下的渠道升級 ? 傳播功能 ? 提升對于新業(yè)務(wù)的營銷與推薦能力 ? 提升移動(dòng)公司在區(qū)域的影響力 ? 服務(wù)功能 ? 提升對于重要客戶群的服務(wù)能力 ? 溝通功能 ? 社會(huì)渠道向客戶傳達(dá)的信息不清晰 ? 社會(huì)渠道人員專業(yè)技能薄弱 ? 體驗(yàn)功能 ? 從基礎(chǔ)體驗(yàn)向終端營銷體驗(yàn)轉(zhuǎn)變 第二節(jié)：優(yōu)秀渠道代理商發(fā)展趨勢 ? 擴(kuò)大盈利范圍、開放盈利業(yè)務(wù)及產(chǎn)品 ? 擴(kuò)大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價(jià)值 ? 精細(xì)化酬金管理、提升代理商綜合滿意度 第二模塊：合作共贏——優(yōu)秀代理商的掘金之路 第一節(jié)：優(yōu)秀代理商盈利模式突破 ? 加強(qiáng)業(yè)務(wù)承載 ? 增強(qiáng)社會(huì)渠道對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、G3業(yè)務(wù)、家庭業(yè)務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的承載 ? 拓展服務(wù)空間 ? 發(fā)揮社會(huì)渠道服務(wù)能力，嘗試開展對個(gè)人客戶和小型集團(tuán)客戶的維系 ? 推進(jìn)終端銷售 ? 解決定制終端在社會(huì)渠道的供貨、銷售考核等問題，開放更多營銷案，實(shí)現(xiàn)定制終端的社會(huì)化銷售 ? 開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理 ? 對于未接入BOSS的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)，利用自有門戶網(wǎng)站作為業(yè)務(wù)受理工具，擴(kuò)大業(yè)務(wù)受理范圍 ? 優(yōu)質(zhì)渠道的全業(yè)務(wù)承載 ? 形成“2G+3G”的渠道營銷格局，根據(jù)各業(yè)務(wù)與渠道的適配性，推進(jìn)全業(yè)務(wù)承載，并向社會(huì)渠道放開G3和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的規(guī)?；N售 第二節(jié)：優(yōu)秀代理商營銷突圍 ? 針對不同目標(biāo)市場的指標(biāo)分解 ? 終端銷售指標(biāo)分解 ? 重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ? 新業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ? 不同產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析與指導(dǎo) ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半運(yùn)用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產(chǎn)品價(jià)格敏感度 ? “服務(wù)”、“功能”替代“產(chǎn)品” ? 太極法在營銷產(chǎn)品中的應(yīng)用 ? 社會(huì)渠道營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程解析 ? 客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的刺激與引導(dǎo) ? 激發(fā)客戶購買欲望 ? 基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對性推薦 ? 客戶異議積極應(yīng)對 ? 營銷快速促成 ? 建立個(gè)人影響力 ? 客戶開拓與維系 第三節(jié)： 優(yōu)秀代理商管理制勝 ? 營業(yè)廳現(xiàn)場管理管理流程分析 ? 營業(yè)前準(zhǔn)備——營業(yè)廳人員、事物有序安排、避免在營業(yè)中淪落為“救火員角色” ? 營業(yè)中運(yùn)營現(xiàn)場——營業(yè)高峰期前、高峰中、高峰期后：整個(gè)運(yùn)營時(shí)段平穩(wěn)銜接、運(yùn)營曲線呈正態(tài)分 ? 營業(yè)后總結(jié)——當(dāng)天營運(yùn)情況總結(jié)、并針對重點(diǎn)問題培訓(xùn)學(xué)習(xí) ? 營業(yè)廳現(xiàn)場環(huán)境管理 ? 視覺 ? 聽覺 ? 味覺 ? 建立管理工具 ? 營業(yè)廳現(xiàn)場服務(wù)管理 ? 營業(yè)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營業(yè)廳服務(wù)技巧訓(xùn)練流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營業(yè)廳服務(wù)現(xiàn)場指導(dǎo)流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營業(yè)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)測評關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營業(yè)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)量化分析關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營業(yè)廳服務(wù)短板快速提升流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營業(yè)廳現(xiàn)場觸點(diǎn)管理 ? 配合現(xiàn)場活動(dòng)的宣傳、動(dòng)畫、展示等 ? 人員秩序管理 ? 活動(dòng)禮品派發(fā) ? 調(diào)動(dòng)客戶參與 第四節(jié)：轉(zhuǎn)型期社會(huì)渠道危機(jī)預(yù)見 ? 社會(huì)渠道競爭危機(jī)的現(xiàn)狀分析 ? 社會(huì)渠道危機(jī)發(fā)生的危害力 ? 社會(huì)渠道危機(jī)引起的公眾關(guān)注度 ? 社會(huì)渠道危機(jī)的輻射力及后果預(yù)測 第五節(jié)：針對不同區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)制定差異化渠道優(yōu)化原則 ? 轉(zhuǎn)型要求原則 ? 覆蓋適度原則 ? 暢通高效原則 ? 穩(wěn)定可控原則 ? 城市分類渠道建設(shè) 第三模塊：優(yōu)秀渠道經(jīng)理塑造——渠道銷售經(jīng)理基本素養(yǎng)提升 第一節(jié)：渠道銷售經(jīng)理角色認(rèn)知 ? 渠道拓展員 ? 信息收集員 ? 業(yè)務(wù)宣傳員 ? 營銷指導(dǎo)員 ? 促銷執(zhí)行員 ? 投訴處理員 ? 服務(wù)檢查員 ? 客情維系員 ? 沖突解決員 ? 賬務(wù)稽核員 第二節(jié)：渠道銷售經(jīng)理自我溝通表達(dá)與談判能力提升 ? 溝通的基本要素 ? 溝通的三大原則 ? 傾聽技巧：聽懂對方的話外音 ? 開放問題：引導(dǎo)他多說 ? 封閉問題：鎖定他的需求 ? 引導(dǎo)客戶四步法 ? 澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí) ? 重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí) ? 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn) ? 概括：和他一起總結(jié)概括 ? 談判四大原則 ? 成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn) ? 談判中的授權(quán) ? 談判中的層遞效應(yīng) ? 談判中的風(fēng)險(xiǎn)傾向 ? 談判中的語義效應(yīng) ? 談判中的讓步法則 ? 不做輕易的讓步 ? 在自己讓步時(shí)，要適當(dāng)?shù)奶岢鰲l件 ? 在觸及自己的期望值時(shí)堅(jiān)守 ? 在觸及自己的底線時(shí)死守 第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)修煉 ? 修煉一：心態(tài)決定命運(yùn) ? 修煉二：形象決定起步 ? 修煉三：知識決定發(fā)展 ? 修煉四：習(xí)慣決定行為 ? 修煉五：思路決定出路 ? 修煉六：才能決定成就 第四模塊：渠道管理人員勝任能力解析 第一節(jié)：渠道銷售走訪能力 ? 渠道管理流程之了解分析 ? 了解代理商的三大認(rèn)知 ? 管理環(huán)節(jié)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? 渠道金字塔理論解析 ? 對于渠道代理商的了解分析維度闡述 ? 渠道管理流程之生成計(jì)劃 ? 計(jì)與劃的關(guān)系解析 ? 計(jì)劃的制定標(biāo)準(zhǔn) ? 評判一份有效計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn) ? 計(jì)劃中必須解決的W與H ? 渠道管理中的關(guān)鍵點(diǎn)與工具解析 ? 如何讓計(jì)劃自動(dòng)生成 ? 渠道管理流程之現(xiàn)場走訪 ? 走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備 ? 走訪過程如何與代銷點(diǎn)老板拉近距離 ? 代理商接納我們的理由解析 ? 與代理商建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 學(xué)會(huì)如何贊美代理商 ? 現(xiàn)場走訪的流程分析 ? 渠道管理流程之業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——對你的好處是什么？價(jià)格、利潤 ? HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法 ? HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做 第二節(jié)：渠道經(jīng)理營銷技能解析 ? 精細(xì)化營銷技能提升 ? 需求挖掘 原則：讓客戶覺得你了解他，他才會(huì)購買你的產(chǎn)品！ 討論：什么原因?qū)е律鲜霈F(xiàn)象？（該向客戶推薦什么產(chǎn)品?） 欲望激發(fā) 原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！ ? 產(chǎn)品推薦 原則：說客戶聽得懂的話，巧用“偷換概念” 案例：分月返還的營銷話術(shù) 思考：以上案例最佳的營銷地點(diǎn)應(yīng)該選擇在哪里？ ? 異議處理 原則：以柔克剛，借力打力 討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應(yīng)對？ ? 現(xiàn)場促成 原則：假定成交，給出客戶限制性選擇 案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？ 分享：“鹵蛋”的冰與火 ? 營銷指標(biāo)推動(dòng)工具應(yīng)用 ? 社會(huì)渠道服務(wù)營銷分析表單 ? 社會(huì)渠道客戶捕獲系數(shù)表 ? 社會(huì)渠道客戶服務(wù)到位率 ? 新業(yè)務(wù)營銷數(shù)據(jù)日均比對表 ? 社會(huì)渠道營銷管理表單應(yīng)用 ? 渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營日比對表 ? 渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營周比對表 ? 渠道經(jīng)理簽約渠道月度重點(diǎn)指標(biāo)考核表 第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的培訓(xùn)技能 ? 對代理商的培養(yǎng)策略 ? 快速管理代理商的六大秘籍 ? 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識 ? 深入理解移動(dòng)產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 快速推薦產(chǎn)品的五大關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 移動(dòng)產(chǎn)品快速推薦話術(shù) ? 產(chǎn)品推薦模擬要點(diǎn) ? 培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問題 ? 渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)的八個(gè)步驟 第五模塊：三級聯(lián)動(dòng)——渠道評估與分級掌控模式 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀渠道建設(shè)與評估 ? 存量客戶的服務(wù)性需求 ? 增量客戶與增量收入的營銷性需求 ? 區(qū)域內(nèi)競爭對手渠道比對 ? 社會(huì)渠道的有效覆蓋率 第二節(jié)：區(qū)域內(nèi)建立分層分級管理體系 ? 分層分級三大原則 ? 以平等合作為導(dǎo)向 ? 以終端銷售為標(biāo)準(zhǔn) ? 以連鎖零售為重點(diǎn) ? 合作連鎖渠道分層規(guī)則 ? 合作專營——全面、定制、重點(diǎn)專營和兼營合作 ? 連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質(zhì)伙伴 ? 渠道綜合價(jià)值評估 ? 銷售能力——卡類、新業(yè)務(wù)、定制終端 ? 服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額 ? 形象展示能力——影響力、營業(yè)面積等 ? 配合能力——運(yùn)營規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營配合 ? 合作專營分層分級匹配 ? 專營要求與信息化業(yè)務(wù)匹配 ? 渠道商層級匹配 ? 渠道網(wǎng)點(diǎn)評級 ? 差異化管理 ? 把握重點(diǎn)渠道、有效提升 ? 用榮譽(yù)提升責(zé)任 ? 用進(jìn)步喚醒后來者 ? 人文化關(guān)懷 ? 信息化成長計(jì)劃 第三節(jié)：渠道門店的掌控整體思路 ? 掌控?zé)o處不在：都想掌握主動(dòng)權(quán) ? 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控門店 ? 從沖突、店內(nèi)、利益的角度，掌控門店 第四節(jié)：思維創(chuàng)新：構(gòu)建多手段的掌控模式 ? 終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈 ? 終端的分類服務(wù)：小店、手機(jī)店、批發(fā)市場等 ? 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配 ? 掌控終端領(lǐng)袖 ? 利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換 ? 恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神 ? 如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則 ? 避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法 ? 人文關(guān)懷：“非酬金”管理模式 ? 代理商人文化關(guān)懷 ? 像大客戶一樣維系他們