第一模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨 ? 討論1：中信“天翼”與中國(guó)移動(dòng)的“3+1”策略解讀 ? 討論2：中國(guó)聯(lián)通3G終端分析與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r ? 討論3：iPhone4和中國(guó)聯(lián)通的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 第二模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)陳列 第一節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) ? 體驗(yàn)區(qū) ? 體驗(yàn)網(wǎng)站 ? 體驗(yàn)業(yè)務(wù)及終端 ? 人員引導(dǎo) 第二節(jié)：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) “三板斧” ? 高效引導(dǎo)的導(dǎo)航界面（人機(jī)互動(dòng)） ? 營(yíng)業(yè)員互動(dòng)推薦引導(dǎo)（人人互動(dòng)） ? 豐富免費(fèi)的精品業(yè)務(wù)（免費(fèi)刺激） 展示：體驗(yàn)終端與業(yè)務(wù)的結(jié)合 第三節(jié)： 終端體驗(yàn)區(qū)視覺(jué)宣傳推動(dòng) ? 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 空間布局 ? 環(huán)境設(shè)置 ? 產(chǎn)品陳列 ? 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)舒適度要求考慮的因素 ? 人體工學(xué) ? 色彩 ? 照明度 ? POP促銷(xiāo) ? 招牌式（易拉寶、幕布、旗幟） ? 懸掛式（吊旗、氣球、包裝盒） ? 壁面式（海報(bào)） ? 柜架式（單頁(yè)） ? 影像式 第四節(jié)： 終端生動(dòng)陳列基本方法 ? 注意（ATTENTION） ? 突出重點(diǎn)商品 ? 比其他商品優(yōu)先推出 ? 有變化的陳列 ? 引人注意 ? 興趣（interest） ? 容易觀賞、容易觸摸 ? 強(qiáng)調(diào)商品特長(zhǎng)和利點(diǎn) ? 激發(fā)興趣 ? 欲望（DESIRE） ? 現(xiàn)場(chǎng)演示生動(dòng) ? 用比較大的空間突出展示重點(diǎn)商品 ? 匹配關(guān)聯(lián)商品 ? 喚起欲望 ? 行動(dòng)（action） ? 讓顧客放心購(gòu)買(mǎi) ? 讓客戶表達(dá)購(gòu)買(mǎi)意思 第三模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié)：什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) ? 感知：關(guān)注顧客的全方位最終感知 ? 認(rèn)同：與顧客熟悉的情境相結(jié)合，產(chǎn)生認(rèn)同感 ? 參與：鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客參與 第二節(jié)： 手機(jī)終端購(gòu)買(mǎi)客戶類(lèi)型 ? 敏感型用戶——中低端終端 ? 成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 語(yǔ)音型用戶——終端類(lèi)型相對(duì)豐富 ? 價(jià)值型用戶——精品終端 第三節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的靈魂！ ? 良好態(tài)度是根本 ? 態(tài)度決定一切…… ? 良好的態(tài)度從清晨開(kāi)始…… ? 好的開(kāi)始是成功的一半 ? 積極的態(tài)度＋有效的技巧＝？ ? 一切從“心”開(kāi)始 ? 親和力拉近與顧客的距離 ? 尊重顧客—贏得信任與好感的利器 ? 洞悉顧客心理—成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵 第四節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法 ? 追—— 引發(fā)興趣 ? 求——引導(dǎo)了解 ? 定——激發(fā)共鳴 ? 結(jié)——締結(jié)銷(xiāo)售 第五節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“追”—— 引發(fā)興趣 ? 主動(dòng)引導(dǎo) ? 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒 ? 用一句話打破與顧客之間的陌生感 ? 產(chǎn)品迎客法 ? 生活話題切入法 ? 服務(wù)引導(dǎo)法 ? 引導(dǎo)形體語(yǔ)言 ? 保持目光接觸 (但不是死盯著看對(duì)方) ? 面部表情應(yīng)始終保持溫和友好、微笑 ? 保持正確站姿，不要過(guò)于僵硬但更不能倚靠柜臺(tái)或墻面 ? 顧客識(shí)別 ? 一看——通過(guò)觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別 ? 二問(wèn)——通過(guò)問(wèn)詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別 ? 三驗(yàn)證——通過(guò)結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類(lèi)型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類(lèi)顧客 ? 感性——理性 ? 傳統(tǒng)——現(xiàn)代 ? 客戶消費(fèi)心理分析 ? Attention——注意商品 ? Interest——引起興趣 ? Desire——產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 ? Memory——聯(lián)想使用狀況 ? Action——決定購(gòu)買(mǎi) 第六節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“求”—— 引導(dǎo)了解 ? 故事講述 ? 需求——困難——辦法——感受 ? 功能介紹 ? 圖片介紹法 ? 比較介紹法 ? 有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法 ? F —產(chǎn)品本身具有的特性 ? A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) ? B —產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處 ? E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說(shuō)：推薦話術(shù)（一句話推介） 第七節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“定”——激發(fā)共鳴 ? 演示輔導(dǎo) ? 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示 ? 告訴顧客操作步驟和操作方法 ? 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作 ? 現(xiàn)場(chǎng)試用 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 讓顧客自己體驗(yàn) ? 從眾心理消除擔(dān)心 ? 積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試 ? 提供條件實(shí)現(xiàn)試用 案例：飛信案例、終端銷(xiāo)售 ? 客戶可信度心理分析 ? 聽(tīng)到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 親身經(jīng)歷的事——90% 第八節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷(xiāo)售 ? 客戶顧慮原因 ? 認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解 ? 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道 ? 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求 ? 懷疑——片面理解、道聽(tīng)途說(shuō)、確有不足 ? 產(chǎn)品缺點(diǎn) ? 客戶顧慮消除方法 ? 回應(yīng)式聆聽(tīng) ? 提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因 ? 對(duì)顧客的顧慮表示理解 ? 按照不同的顧慮分類(lèi)處理 ? 確認(rèn)顧客是否接受 ? 意向判斷 ? 客戶面部表情 ? 客戶肢體語(yǔ)言 ? 客戶語(yǔ)氣言詞 ? 客戶交談氛圍 ? 免費(fèi)刺激 ? 免費(fèi)試用 ? 免費(fèi)下載 ? 功能附送 ? 免費(fèi)贈(zèng)送 ? 締結(jié)銷(xiāo)售 ? 直接建議法 ? 對(duì)比建議法 ? 進(jìn)入角色法 ? 價(jià)格優(yōu)惠式 ? 激將式 第四模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端+業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷(xiāo) ? MOTO MT710下載手機(jī)閱讀并使用的方式 ? 諾基亞6020設(shè)置開(kāi)通號(hào)簿管家的方式 ? 諾基亞3208C在手機(jī)上安裝飛信客戶端并使用的方式 第五模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——3G手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) ? “一對(duì)一”專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo) ? 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)跟蹤 ? 3G智能手機(jī)功能與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合應(yīng)用PK ? 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練 ? 顧客類(lèi)型與消費(fèi)特征識(shí)別 ? 基于營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的客戶需求挖掘與引導(dǎo) ? 3G終端手機(jī)演示技巧與客戶試用導(dǎo)入