第一模塊:銷售心態(tài)塑造
? 銷售的三大原則
? 信念上:只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
? 行動上:無論什么時候都決不放走任何一個客戶
? 思想上:我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買
? 銷售的六字真言
? 推 推推 推推推
? 態(tài)度決定一切
? 營銷即概率事件:不放棄就是成功
? 做好營銷前準(zhǔn)備:減少失敗概率
? 我是幫助客戶提供解決方案創(chuàng)造價值的人
? 客戶沒有義務(wù)很客氣接聽電話因為
? 法律沒有規(guī)定要這樣做,客戶拒絕是天經(jīng)地義的
? 制定明確目標(biāo):不達(dá)目標(biāo)不罷休
第二模塊:移動業(yè)務(wù)功能與賣點解讀
第一節(jié): 移動產(chǎn)品賣點深度解析
? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)
? 全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀
? 成熟型業(yè)務(wù)
? 短息、WAP、GPRS、來電提醒
? 規(guī)模型業(yè)務(wù)
? 無線音樂、飛信、手機(jī)報、12580、139郵箱、號簿管理
? 終端產(chǎn)品
? TD手機(jī)
? 3G上網(wǎng)本
? 集團(tuán)信息化產(chǎn)品
? 基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求
? 集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求
? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
? 集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
第二節(jié): 營銷話術(shù)的編寫原則
? 客戶利益首要原則
? 營銷兩句半在話術(shù)設(shè)定中的運用
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度
? 太極法在營銷話術(shù)中的運用
? 巧用“服務(wù),功能”替代“業(yè)務(wù)”
案例:“食之無味”的手機(jī)報
案例:“沉默”的139郵箱
第三模塊:客戶決策和消費心理解讀
第一節(jié): 客戶類型分析
? 客戶分類
? 老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
案例:26個客戶需要的待遇
? 客戶心理類型
? 主導(dǎo)型
? “了解自身需求和產(chǎn)品性能,購買欲望強(qiáng)烈”
? 引導(dǎo)型
? “了解自身需求,但不了解產(chǎn)品,有購買欲望”
? 疏導(dǎo)型
? “不了解自身需求和產(chǎn)品性能,沒有購買計劃”
? 誘導(dǎo)型
? “拒絕接受任何形式的推銷”
第二節(jié):客戶購買決策心理分析
? 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦
? 逆反心理
? 虛榮心理
? 饋贈心理
? 從眾心理
? 恐懼心理
? 客戶的個性化需求難以挖掘
? 客戶的自然屬性(如性別、年齡、職業(yè))
? 客戶的行為屬性(消費行為、使用渠道等)
? 客戶的偏好(對具體業(yè)務(wù)的興趣對渠道的偏好等)
第三節(jié):客戶十大購買心理分析
? 求實心理:結(jié)實比什么都重要
? 求新心理: 外表比什么都重要
? 求美心理: 享受比什么都重要
? 同步心理: 大家好才是真的好
? 求名心理: 就怕別人不識貨
? 選價心理: 不差錢VS差錢
? 便利心理; 一次性心理
? 惠顧心理; 百事可樂之謎
? 偏好心理; 湖南人能吃辣
? 求奇心理; 蘋果的情有獨鐘
? 習(xí)俗心理; 回族不吃豬肉
? 預(yù)期心理: 買房賣房心理
第四模塊:業(yè)務(wù)營銷“四重奏”
第一節(jié):營銷第一重——客戶消費動機(jī)的刺激與引導(dǎo)
? 快速建立信賴感的黃金法則
? 品牌認(rèn)同提升主動服務(wù)意識
? “視覺型”客戶應(yīng)對
? “聽覺型”客戶應(yīng)對
? “觸覺型”客戶應(yīng)對
互動:快速建立客戶信任感情景訓(xùn)練
? 客戶需求深度發(fā)掘
? 客戶需求快速發(fā)掘三板斧
? 情景問題
? 問題的問題
? 引申的問題
? 需求與利益反饋的問題
互動:客戶需求發(fā)掘情景案例訓(xùn)練
第二節(jié):營銷第二重——業(yè)務(wù)產(chǎn)品快速呈現(xiàn)
? 激發(fā)客戶購買欲望
? 欲望激發(fā)核心原則
? 新業(yè)務(wù)的功效激發(fā)法則
? 新業(yè)務(wù)的情境激發(fā)
? 理性消費與感性消費的心理探尋
? 基于產(chǎn)品賣點的針對性推薦
? 說“透”你的產(chǎn)品
? 營銷話術(shù)六大推薦法則
? 銳角成交說服法
? 推銷“今天買”
? 門把法
第三節(jié):營銷第三重——客戶異議積極應(yīng)對
? 客戶異議種類及原因分析
? 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練
? 異議處理之忽略太極略技巧訓(xùn)練
? 異議處理之忽略補(bǔ)償略技巧訓(xùn)練
? 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練
? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓(xùn)練
案例:移動三大品牌投訴的異議分析
第四節(jié):營銷第四重——業(yè)務(wù)營銷的快速促成
? 業(yè)務(wù)營銷快速促成
? 假設(shè)成交法
? 二擇一法
? 威脅法
? 利誘法
? 利益說明法
? 訂單法
? 小狗成交法
? 建立個人影響力
? 個人影響力的分類
? 讓客戶吃顆定心丸
? 建立工作崗位影響力平臺
? 客戶開拓與維系
? 如何建立銷售“循環(huán)”
? 把“顧客”轉(zhuǎn)化為“客戶”
? 利用系統(tǒng)工具管理你的客戶群體
第四模塊:業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)演練
實戰(zhàn)專題一:客戶經(jīng)理上門營銷實戰(zhàn)
第一節(jié):行業(yè)方案呈現(xiàn)模板
? 產(chǎn)品手冊
? 推薦單頁
? 方案文檔
? 視頻動畫
? 情景案例
? 分析報告
實戰(zhàn)演練:一家醫(yī)療器械公司設(shè)計方案
現(xiàn)狀:全國四個分廠、20個辦事處、員工300人
車輛20臺、小車10臺、貨車8臺
客戶遍布全國
第二節(jié):行業(yè)信息化營銷實戰(zhàn)
? 了解客戶決策鏈
? 關(guān)鍵問題:誰掌握著權(quán)力?他們希望解決哪些問題?他們尋求的利益是什么?
? 影響采購決策的關(guān)鍵人:決策人、財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者
? 了解客戶決策流程
? 關(guān)鍵活動和事件:質(zhì)量小組會議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案
? 如何接近決策者
? 方法1-忙里偷閑法
? 方法2-穿針引線法
? 方法3-瞞天過海法
? 方法4-投其所好
? 快速促成的關(guān)鍵點
? 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系:“平時不燒香,臨時抱佛腳”
? 信息收集:“羅馬不是一日建成的”
? 學(xué)會分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過程中的角色(態(tài)度:積極、被動、抵觸)
? 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機(jī):見機(jī)行事
實戰(zhàn)專題二:營業(yè)店面主動營銷實戰(zhàn)
第一節(jié):營業(yè)前臺主動營銷模式
? 打破沉默:業(yè)務(wù)辦理前
? 識別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
? 與潛在客戶搭話,切入需求
? 堅持原則,避免冷場
? 尋求成功銷售轉(zhuǎn)機(jī)
? 打破防備:業(yè)務(wù)辦理中
? 把握客戶關(guān)注的興趣點
? 不怕失敗,繼續(xù)推薦
? 異議處理,凸現(xiàn)賣點,消除疑慮
? 同理心搭建,獲取認(rèn)可,價值風(fēng)險對比
? 及時拍板成交
? 打破結(jié)局:業(yè)務(wù)辦理后
? 保證客戶現(xiàn)場滿意
? 多說一句話的策略與好處
? 如何進(jìn)行現(xiàn)場售后營銷
? 讓客戶說謝謝
第二節(jié):流動營銷主動營銷模式
? 打破限制:咨詢區(qū)營銷
? 咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流
? 咨詢話費時的營銷策略:新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
? 咨詢故障時的營銷策略:新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
? 咨詢區(qū)一對一環(huán)境的建立技巧
? 咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法
? 咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法
? 打破無聊:等候區(qū)營銷
? 等候區(qū)客戶心態(tài)分析
? 等候區(qū)營業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法
? 等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
? 打破心動:體驗區(qū)營銷
? 體驗區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析
? 體驗區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
? 體驗區(qū)營銷方法特點闡述
? 終端區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用
? 打破排隊:充值區(qū)營銷
? 充值區(qū)客戶心態(tài)分析
? 充值區(qū)服務(wù)引導(dǎo)營銷方法解析
? 充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
? 充值客戶營銷機(jī)會把握與營銷讓渡
實戰(zhàn)專題三:電話經(jīng)理瞬間營銷實戰(zhàn)
第一節(jié):電話營銷規(guī)范禮儀
? 最專業(yè)接聽電話禮儀
? 重要的第一聲
? 清晰明朗的聲音
? 迅速準(zhǔn)確的接聽
? 認(rèn)真清楚的記錄
? 充滿熱情和活力:用積極熱情的態(tài)度感染
? 對方電話中聲音控制能力
? 語速
? 語調(diào)
? 音量
? 語氣
? 不規(guī)范的電話禮儀
? 贊美藝術(shù): 適時贊美促使成功概率上升
? 電話禮儀禁忌
第二節(jié):親和力
? 親和力的三個概念
? 電話里親和力表現(xiàn)
? 電話中聲音控制能力
? 言之有禮
第三節(jié):提問技巧
? 提問的兩大類型
? 外呼提問遵循的原則
? 四層提問法
? 請示層提問
? 信息層問題
? 問題層提問
? 解決問題層提問
第四節(jié):傾聽技巧
? 傾聽的層次
? 表層意思
? 聽話聽音
? 聽話聽道
? 傾聽小游戲
? 傾聽的四個技巧
? 回應(yīng)技巧
? 確認(rèn)技巧