第一模塊：銷售理念與心態(tài) ? 銷售的三大原則 ? 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他 ? 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶 ? 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買 ? 銷售的六字真言： ? 推 推推 推推推 ? 銷售理念與價值 ? 銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？ ? 從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？ ? 我是誰？—銷售人員如何自我定位？ ? 銷售工作有什么價值和意義？ ? 我要成為誰？ ? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 第二模塊：顧問式銷售的流程 第一節(jié)：顧問式營銷九大流程 ? 印象布局 ? 信任控局 ? 知己知彼 ? 刺激引導(dǎo) ? 產(chǎn)品推薦 ? 異議處理 ? 體驗促成 ? 輔導(dǎo)跟進 ? 系統(tǒng)維系 第二節(jié)：印象布局 ? 印象生成 ? 精神面貌 ? 儀容儀表 ? 行為規(guī)范 ? 服務(wù)規(guī)范 ? 印象評判 ? 聽到什么就是什么 討論：躺著講電話與標(biāo)準坐姿講電話有什么差別呢？ 客戶能感受到嗎？ 第三節(jié)：信任控局 ? 信任與忠誠的關(guān)系 ? 信任的三個境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 ? 與客戶建立信任的方式 ? 建立信任感八個控制點 ? 語言 ? 語速 ? 語調(diào) ? 眼神 ? 微笑 ? 贊美的切入點 ? 行為贊美 ? 物品贊美 ? 裝扮贊美 ? 親友贊美 第四節(jié)：知己知彼 ? 如何發(fā)掘客戶需求 ? 如何引導(dǎo)客戶需求 ? 發(fā)掘需求的要點與技巧 ? 學(xué)會發(fā)問 關(guān)注傾聽 ? 確認需求 尋找購買點 ? 讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產(chǎn)品 ? 客戶十大購買心理分析 ? 求實心理：結(jié)實比什么都重要 ? 求新心理: 外表比什么都重要 ? 求美心理:　享受比什么都重要 ? 同步心理: 大家好才是真的好 ? 求名心理: 就怕別人不識貨 ? 選價心理: 不差錢ＶＳ差錢 ? 便利心理; 一次性心理　 ? 惠顧心理; 百事可樂之謎 ? 偏好心理; 湖南人能吃辣 ? 求奇心理;　蘋果的情有獨鐘 ? 習(xí)俗心理; 回族不吃豬肉 ? 預(yù)期心理: 買房賣房心理 第五節(jié)：刺激引導(dǎo) ? 什么是激發(fā)欲望——深層次利益 ? 如何激發(fā)客戶欲望 ? 如何掌握移動產(chǎn)品的賣點 ? 需求引導(dǎo)思考點 ? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？ ? 如何了解客戶需求的緊迫度？ ? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？ 第六節(jié)：產(chǎn)品推薦 ? 產(chǎn)品推薦的整體原則 ? 提出問題——解決問題 ? 銷售語言生活化 ? 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 產(chǎn)品推薦的三三原則 ? 售前介紹三分之一 ? 售中介紹三分之一 ? 售后介紹三分之一 ? 產(chǎn)品推薦過程的談判技巧 ? 一定要說客戶聽得懂的話！ ? 產(chǎn)品說明的公式 ? 利益+特色+費用+證明 ? 介紹利益強調(diào)特色 ? 化小費用 物超所值 ? 輔以證明 鐵證如山 第七節(jié)：異議處理 ? 客戶為什么會產(chǎn)生異議 ? 常見的異議解析 ? 價格太貴——一般是口頭語 ? 沒什么用——沒理解利益與好處 ? 做不了主——要等領(lǐng)導(dǎo)同意 ? 不買也行——不是必須要買的 ? 以后再說——猶豫之中 ? 下次再買——借口推托 ? 異議處理的技巧 ? 忽視法 ? 補償法 ? 轉(zhuǎn)移法 ? 分解法 ? 太極策略法 ? 異議處理話術(shù) 第八節(jié)：體驗促成 ? 為什么要體驗 ? 體驗促成的技巧 ? 認同語型 ? 贊美語型 ? 轉(zhuǎn)移語型 ? 反問語型 ? 體驗中應(yīng)注意的問題 ? 人性營銷溝通公式：認同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問 ? 促成的方法 ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 第九節(jié)：鞏固跟進 ? 跟進時應(yīng)注意的問題 ? 跟進的方式 ? 跟進的原則 ? 跟進的四個關(guān)鍵點 ? 教會客戶使用產(chǎn)品 ? 給客戶提供使用計劃與要求 ? 階段性詢問客戶使用情況 第十節(jié)：系統(tǒng)維系 ? 系統(tǒng)維系的影響力建立 ? 系統(tǒng)維系的作用剖析 ? 系統(tǒng)維系技巧講解 ? 命由相改，相由心生 ? 鏡面映現(xiàn)，反射定律 ? 建立個人影響力 ? 如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？ ? 如何評估客戶關(guān)系？ ? 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？ ? 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？ 總結(jié)： ? 顧問式營銷五大精要 ? 在客戶產(chǎn)生需求之前，確認并選定自己的理想客戶 ? 在客戶收集信息的過程中，深入了解客戶及客戶的需求 ? 在客戶進行評估選擇的前后，經(jīng)常有計劃地拜訪客戶 ? 在客戶購買階段，針對不同對象采取不同策略 ? 在售后服務(wù)階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系 ? 顧問式銷售注意的問題 ? 在銷售過程中要占據(jù)主動 ? 最應(yīng)避免的是對顧客的欺騙 ? 客戶投訴時要在最短時間內(nèi)解決問題 ? 了解利潤來源，把重點放在核心業(yè)務(wù)上 第三模塊：顧問式銷售應(yīng)用中的關(guān)鍵技巧 第一節(jié)：開場技巧 ? 電話溝通中的開場白設(shè)計 ? 開場白設(shè)定的注意事項 ? 引起客戶興趣的五個層面 ? 開場話術(shù) ? 電訪開場白中常見的拒絕 ? 電話開場拒絕處理的原則 ? 開場白情景練習(xí) 第二節(jié)：接近客戶的技巧 ? 打開潛在客戶的“心防” ? 銷售商品前，先銷售自己 第三節(jié)：深入了解客戶需求的技巧 ? 客戶現(xiàn)有的明確的需求 ? 客戶的隱性的需求 ? 從客戶所在的行業(yè)中探尋 ? 從客戶的背景中探尋 ? 從客戶的現(xiàn)有資源探尋 ? ………… ? 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點 ? 客戶的信息收集 ? 競爭者的狀況把握 ? 了解客戶的決定習(xí)慣 第四節(jié)：尋找潛在客戶“MAN”原則與技巧 ? M： MONEY，代表“金錢” ? A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)” ? N： NEED，代表“需求” ? “MAN”原則：客戶需求分級挖掘 ? M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象 ? M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望 ? M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) ? m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資 ? m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? m+a+n：　非客戶，停止接觸 第五節(jié)： 客戶心理分析技巧 ? 客戶分類 ? 老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹 ? 客戶常有的心理 ? 大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說真話 ? 客戶需要感到自已受尊重 ? 客戶的需求需要被重視 案例：26個客戶需要的待遇 ? 客戶心理類型及銷售對策 ? 主導(dǎo)型 ? “了解自身需求和產(chǎn)品性能，購買欲望強烈” ? 引導(dǎo)型 ? “了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購買欲望” ? 疏導(dǎo)型 ? “不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒有購買計劃” ? 誘導(dǎo)型 ? “拒絕接受任何形式的推銷” 第六節(jié)：提問的技巧 ? 問簡單容易回答的問題 ? 問Yes的問題 ? 問客戶二選一的問題 ? 選擇問約束性的問題 ? 有效溝通的八大方式 ? 開放式的提問 ? 封閉式的提問 ? 選擇式的提問 ? 推測式的提問 ? 引導(dǎo)式的提問 ? 連環(huán)式的提問 ? 蘇格拉底式提問 ? 顧問式的提問 第七節(jié)：傾聽的技巧 ? 傾聽的時候不要打岔 ? 不要發(fā)出聲音 ? 對關(guān)鍵的做記錄 ? 回問并確認顧客所講的話 ? 要聽顧客所要表達的真正的意思，而不是聽顧客所講的話 第八節(jié)：贊美的技巧 ? 外呼中親近感的建立 ? 建立親近感的八個關(guān)鍵點 ? 外呼中的贊美 ? 贊美的切入點 ? 贊美案例 ? 贊美中的措辭 ? 外呼中的心理暗示與引導(dǎo) 第九節(jié)：聲音修煉技巧 ? 充滿熱情和活力:用積極熱情的態(tài)度感染 ? 對方電話中聲音控制能力 ? 語速 ? 語調(diào) ? 音量 ? 語氣 ? 不規(guī)范的電話禮儀 ? 贊美藝術(shù): 適時贊美促使成功概率上升 案例：夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事 第四模塊：顧問式銷售實戰(zhàn) 12580業(yè)務(wù)的信息顧問式服務(wù)情景案例 ? 事件背景1： ? 客戶要請朋友吃飯，向12580進行咨詢； ? 12580客服人員在介紹的同時需向客戶推薦營養(yǎng)百科； ? 餐廳、酒店名字自行設(shè)定 ? 模擬要點： ? 借用顧問式銷售技巧需與客戶訴求對應(yīng)，聯(lián)結(jié)點實現(xiàn)無縫過渡，解決客戶的異議 ? 事件背景2： ? 客戶劉思外出旅游，因計劃臨時變更，沒能事先預(yù)定酒店，抵達后便通過12580進行酒店預(yù)定。因當(dāng)前是旅游旺季，經(jīng)查詢，系統(tǒng)顯示能夠滿足客戶位置要求的酒店不能滿足其價格預(yù)算，符合客戶價格預(yù)算的又不能滿足其位置要求。 ? 模擬要點 ? 客戶的要求無法全部滿足的情況下，如何向客戶提供有效的建議和幫助，以使客戶獲得最大的滿意？ 10086顧問式服務(wù)情景案例 ? 事件背景1： ? 一日，客戶徐先生撥打10086數(shù)次，都是語音提示“座席全忙，請稍后。。?！保囊晃慌笥咽侨蛲╒IP客戶，一打就通了。徐先生在打通了就和10086客戶人員抱怨：你們老是說有問題可以找你們10086，但我怎么老是打不通，我朋友一打就通，難道就是因為他是全球通，我是神州行？你們是不是把客戶分成三六九等??？ ? 模擬要點 ? 本題主要焦點為客戶對三大品牌差異的誤解，10086須根據(jù)此點展開解釋 ? 事件背景2： ? 某全球通客戶1年前辦理了無線網(wǎng)卡包年套餐（主要內(nèi)容為：無線網(wǎng)卡的標(biāo)準資費為100元包月，省內(nèi)上網(wǎng)不限流量、不限時間，客戶手機每月消費滿200元，則贈送100元至網(wǎng)卡賬戶，客戶的平均消費超過200元/月），今年7月31日到期，如客戶不取消或續(xù)辦此套餐，則次月起安標(biāo)準資費收取。經(jīng)過1年的使用，客戶不再想用該網(wǎng)卡了，因工作比較忙，一直沒有取消。套餐到期當(dāng)日，恰好客戶在海南，客戶想通過10086將套餐取消。（此業(yè)務(wù)的退訂只能在營業(yè)廳憑身份證或密碼辦理，10086無權(quán)限受理） ? 模擬要點： ? 根據(jù)客戶的實際情況，給客戶相應(yīng)的建議 ? 根據(jù)客戶提出的異議進行處理 外呼顧問式銷售情景案例 ? 事件情景1：電話營銷 ? 向曾體驗過手機報業(yè)務(wù)的客戶趙先生推薦手機報（新聞早晚報）半年套餐，政策為：開通半年套餐送色拉油一桶，同時享受資費8折優(yōu)惠。 ? 客戶會產(chǎn)生的異議如下： ? 平時不怎么看報紙的？ ? 又是油啊，能不能換成其他的??？ ? 以前體驗過，沒時間看，還來不及刪！ ? 模擬要點： ? 設(shè)定合適的開場和營銷切入點 ? 清楚說明活動細則，并且每句話都要包含客戶的利益 ? 有效處理客戶提出的三個異議 ? 營銷成功 ? 事件情景2：向客戶推薦家庭計劃 ? 政策為：參與成員由1個人手機付費，每人每月2元，即可在成員間互相通話500分鐘。但該家庭計劃生效成員數(shù)量至少3人 ? 客戶情況描述：家里4口人，父親、妻子、兒子。老父親退休在家賦閑，妻子廠里經(jīng)濟效益不好，自己在機關(guān)上班，話費實報實銷，兒子讀小學(xué)。營銷對象為丈夫 ? 客戶會產(chǎn)生的異議如下： ? 接電話打電話都算在里面嗎？ ? 那么多分鐘打不完啊，有沒有別的檔次?。? ? 以后要退掉怎么退??？