第一模塊：全業(yè)務(wù)競爭環(huán)境下集團(tuán)市場趨勢分析 第一節(jié)：全業(yè)務(wù)下的整體競爭形勢 ? 兄弟運營商完成資源整合，市場競爭將空前激烈 ? 電信面向集團(tuán)客戶開展“一戶一案”穩(wěn)固拓展計劃 ? 聯(lián)通以行業(yè)應(yīng)用、融合業(yè)務(wù)拉動3G業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 自身短板將影響集團(tuán)業(yè)務(wù)的高效展開 ? 有線寬帶資源匱乏 ? 產(chǎn)品需求契合度不高 ? 渠道單一，資源投入不足，跨部門流程待優(yōu)化 第二節(jié)： 集團(tuán)市場的整體運營現(xiàn)狀 ? 集團(tuán)客戶數(shù)、集團(tuán)成員數(shù)和整體收入增值率 ? 集團(tuán)成員離網(wǎng)率 ? 集團(tuán)成員ARPU ? 信息化收入及增量貢獻(xiàn)率 第三節(jié)：全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)市場重點工作回顧 ? 保有重要集團(tuán)客戶 ? 確立首席客戶經(jīng)理制 ? 與總參通信部簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議 ? 重要簽約合作項目 ? 危機(jī)化解 ? 拓展中小企業(yè)客戶 ? 部署“深耕計劃” ? 成立“中小企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟” ? 加強(qiáng)客戶經(jīng)理、集團(tuán)傭金、異動預(yù)警等基礎(chǔ)能力建設(shè) ? 梳理產(chǎn)品體系，開展內(nèi)部宣貫 ? 集團(tuán)產(chǎn)品“三級六類” 框架 ? 編寫產(chǎn)品白皮書，打造客戶經(jīng)理工具包 ? 集團(tuán)產(chǎn)品內(nèi)部宣貫活動 第二模塊：深挖集團(tuán)——集團(tuán)客戶行業(yè)信息采集與分析 第一節(jié)：集團(tuán)客戶信息收集綜述 ? 行業(yè)背景信息收集 ? 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析、市場發(fā)展?fàn)顩r和同業(yè)競爭者狀況信息收集與分析 ? 公司/企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息收集與分析 ? 客戶價值鏈分析 ? 企業(yè)類型、產(chǎn)品、客戶的客戶 ? 產(chǎn)品如何傳遞、每一級渠道末端最關(guān)心什么、終端客戶最關(guān)心什么 第二節(jié)：行業(yè)客戶需求價值鏈剖析 情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析 ? 企業(yè)類型、產(chǎn)品 ? 客戶的客戶 ? 產(chǎn)品如何傳遞 ? 每一級渠道末端最關(guān)心什么 ? 終端客戶最關(guān)心什么 客戶篩選的“MAN”法 ? 行業(yè)客戶篩選 ? 行業(yè)客戶分析法 ? 行業(yè)客戶分類 案例：政府價值鏈分析 ? 集團(tuán)客戶信息收集 ? 集團(tuán)單位內(nèi)部運營信息 ? 集團(tuán)單位基礎(chǔ)信息、決策鏈信息 ? 信息化情況收集、客戶信息化需求收集 ? 關(guān)鍵人物信息 ? 競爭對手信息 ? 產(chǎn)品信息、資費信息、營銷政策、公共關(guān)系 ? 對產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見 第三節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘三部曲 ? 需求假設(shè) ? 需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析 ? 集團(tuán)客戶行業(yè)背景的定性定量分析法 ? 集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析 工具使用：集團(tuán)客戶價值鏈分析表 ? 需求挖掘SPIN流程 ? 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù) ? 第二步—問題詢問的技巧和話術(shù) ? 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題 案例分析：暗示問題有效應(yīng)用帶來的銷售突破 暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法 ? 第四步—需求滿足詢問 案例教學(xué)：SPIN法的實踐運用 ? 需求評估 ? 需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析 ? 需求評估法：調(diào)查問卷 案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗證分析 第四節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘技巧 ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁換柱 ? 激將法 ? 知識核準(zhǔn)法 ? 推斷法 ? 回避問題 ? 旁敲側(cè)擊 ? 關(guān)鍵信息獲取的引導(dǎo)性話語 ? 您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？ ? 有沒有一些被服務(wù)不周的或服務(wù)有缺憾的經(jīng)歷？ ? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？ ? 信息收集的小策略參考 ? 從對象角度：先直接利益方，后間接利益方 ? 從結(jié)果角度：先利益點，后困惑不足點 ? 從客戶層級角度：先中層，后高層 ? 用數(shù)據(jù)說話：適當(dāng)用數(shù)據(jù)說話 第三模塊：現(xiàn)場即市場——集團(tuán)現(xiàn)場營銷策略與部署 第一節(jié)：集團(tuán)現(xiàn)場營銷流程解讀 ? 營銷策劃現(xiàn)場解讀 ? 營銷口徑理解和推廣 ? 營銷方案落地實施關(guān)鍵點 ? 營銷禮品安排與現(xiàn)場堆放 ? 戶外現(xiàn)場營銷關(guān)鍵點掌控 ? 戶外營銷之——節(jié)點控制——軌跡跟蹤 全程掌控 ? 戶外營銷之——風(fēng)險評估——科學(xué)預(yù)測 合理規(guī)避 第一步：兵馬未動 糧草先行 第一節(jié)：糧草先行——現(xiàn)場營銷四大先行 ? 客戶先行 ? 宣傳先行 ? 業(yè)務(wù)先行 ? 禮品先行 第一節(jié)：客戶先行——現(xiàn)場營銷客戶信息準(zhǔn)備 第二節(jié)：產(chǎn)品先行——業(yè)務(wù)組合信息選擇 ? 服務(wù)吸引型業(yè)務(wù) ? 捆綁優(yōu)惠型業(yè)務(wù) ? 新鮮體驗型業(yè)務(wù) ? 產(chǎn)品組合優(yōu)勢剖析 第三節(jié)：禮品先行——有效促銷品準(zhǔn)備 ? 贈品管理技巧 ? 贈品促銷的利弊 ? 贈品促銷的關(guān)鍵要點 ? 有獎促銷禮品 ? 有獎促銷策略之利弊 ? 有獎促銷策略要點 第四節(jié)：宣傳先行——宣傳物料準(zhǔn)備 ? 宣傳三對象 ? 關(guān)鍵人宣傳 ? 服務(wù)宣傳 ? 優(yōu)惠宣傳 ? 宣傳三形式 ? 人員宣傳 ? 短信宣傳 ? 海報宣傳 第二步： 精心布置 促進(jìn)效果 第一節(jié)：氛圍塑造——甄選場所 第二節(jié)：現(xiàn)場海報張貼有講究 ? 招呼人過來海報 ? 招呼人詢問海報 ? 招呼人掏錢海報 第三節(jié)：氛圍營造——堆頭設(shè)計 ? 第一眼 ? 一大堆 ? 好東西 第四節(jié)：氛圍營造——特殊堆頭 ? 東西太小-吊起來 ? 沒有桌子-擺地攤 ? 虛擬物品-顯性化 第五節(jié)：氛圍塑造——超級模型 ? 包裝堆頭 ? 模型作展示 第六節(jié)：現(xiàn)場營銷三組織 ? 組織自己人 ? 分配任務(wù)一個也少不了 ? 事不關(guān)己一定要推給別人 ? 推無可推最好記下 ? 組織關(guān)鍵信息 第七節(jié)：現(xiàn)場營銷常見問題應(yīng)對 ? 人煙稀少 ? 場面火爆 第三步：上下求索 尋找契機(jī) 第一節(jié)：開場技巧 ? 瞬間建立信任感的八個關(guān)鍵點 ? 開場具備的三個境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 第二節(jié)：需求引導(dǎo) ? 實戰(zhàn)黃金三問 ? 你用的是什么品牌？ 第三節(jié)：快速推薦 ? 暗示需求 ? 提出問題 ? 對比介紹 第四節(jié)：化解促成 ? 技巧一：借力打力法 ? 技巧二：直接戳穿法 第四步： 巧留尾巴 細(xì)水長流 第一節(jié)：儲備決定長遠(yuǎn)的三個一點 ? 讓工作留一點尾巴 ? 在現(xiàn)場留一點東西 ? 給客戶留一點期待 第二節(jié)：細(xì)水長流——服務(wù)節(jié)奏 ? 定點 ? 定時 ? 定周期 第三節(jié)：給客戶留一點期待 ? 留姓名（影響力） ? 留號碼（人脈力） 第四節(jié)：現(xiàn)場營銷的多多少少 ? 集團(tuán)營銷越多，業(yè)務(wù)盲點越少； ? 營銷準(zhǔn)備越多，帶回東西越少； ? 現(xiàn)場營銷越多，現(xiàn)場電話越少； ? 接觸客戶越多，工作壓力越少；