第一模塊：“被動(dòng)”到“主動(dòng)”—— 校園市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì) 第一節(jié)：積極看待校園市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 在開(kāi)學(xué)之際讓同學(xué)們刮目相看 ? 鍛煉自己的組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行能力 ? 在未來(lái)多一份實(shí)踐經(jīng)歷給簡(jiǎn)歷加分 ? …… 第二節(jié)：營(yíng)銷人員生存原則——“推推推” ? 銷售的三大原則 信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣給他 行動(dòng)上：無(wú)論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買 ? 銷售的六字真言 推 推推 推推推 請(qǐng)思考：你最看好的校園市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是什么？ 第三節(jié)：校園營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題 ? 缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí) ? 營(yíng)銷企圖心不足 ? 拜訪效率不高 ? 自身產(chǎn)品不了解 ? 產(chǎn)品推薦缺乏技巧 ? 缺乏建立個(gè)人影響力 第二模塊：“營(yíng)銷”到“贏銷”—— 校園營(yíng)銷能力提升 第一節(jié)：2010年重點(diǎn)新業(yè)務(wù)綜述 ? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) ? 全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀 ? 成熟型業(yè)務(wù) ? 短息、WAP、GPRS、來(lái)電提醒 ? 規(guī)模型業(yè)務(wù) ? 無(wú)線音樂(lè)、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理、 WLAN 第二節(jié)：校園市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)及對(duì)策 ? 封閉性大—— 對(duì)策：口碑傳播 ? 容量大、集中性強(qiáng)——對(duì)策：校園直銷 ? 延續(xù)性長(zhǎng)——對(duì)策：持續(xù)不斷的聯(lián)合營(yíng)銷 ? 變化多端——對(duì)策：針對(duì)型營(yíng)銷 第三節(jié)：校園營(yíng)銷目標(biāo) ? 放號(hào)指標(biāo) ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo) ? 終端指標(biāo) ? G3業(yè)務(wù)指標(biāo) 第四節(jié)：尋找和確立適合校園市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù) ? 手機(jī)上網(wǎng)——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 快速尋找適銷客戶 ? 快速建立信賴感 ? 客戶需求深度發(fā)掘 ? 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望 ? 基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦 ——說(shuō)“透”你的產(chǎn)品 ——價(jià)值聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)六大推薦法則 ——銳角成交說(shuō)服法 ——推銷“今天買” ——門把法 ? 客戶異議種類及原因分析 ? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷快速促成 ? 手機(jī)游戲——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 手機(jī)支付——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 手機(jī)閱讀——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 飛信——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 各類手機(jī)報(bào)——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? WLAN業(yè)務(wù)——校園生活，隨e指南：伴您四年成長(zhǎng) 第五節(jié)：分階段宣傳安排 ? 主題宣傳 ? 針對(duì)高三畢業(yè)生及其家長(zhǎng) ? 業(yè)務(wù)促銷宣傳 ? 大學(xué)新生 第六節(jié)：營(yíng)銷制勝關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 ? 新生關(guān)鍵接觸節(jié)點(diǎn) ? 火車站/汽車站新生接待處 ? 校園迎新關(guān)懷區(qū) ? 高校校園迎新晚會(huì) ? 動(dòng)感地帶歌友會(huì) ? 次要決策人節(jié)點(diǎn) ? 父母攻堅(jiān) ? 品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)影響力 ? 學(xué)校學(xué)長(zhǎng)影響力 第七節(jié)：立足校園環(huán)境，拓展?fàn)I銷模式 ? 掃教學(xué)樓 ? 掃餐廳 ? 掃宿舍 ? 構(gòu)建社團(tuán)營(yíng)銷圈——尋找有影響力社團(tuán)關(guān)鍵人 ? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷切入校園活動(dòng)——宣傳與營(yíng)銷同步 ? 用大學(xué)生熟悉的方式“說(shuō)話” 第八節(jié)：聚焦校園市場(chǎng)，整合傳播造勢(shì) ? 點(diǎn)+面宣傳結(jié)合 ? 宣傳輻射到每點(diǎn) ? 宿舍區(qū)+食堂區(qū)+公共區(qū)域 ? 階段性活動(dòng)造勢(shì)宣傳 ? 產(chǎn)品宣傳+品牌宣傳結(jié)合 ? 排他性宣傳+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手負(fù)面宣傳 第三模塊：唱響校園——校園營(yíng)銷四部曲 第一節(jié)：校園營(yíng)銷人員成功四大要素 ? 留姓名（影響力） ? 留號(hào)碼（人脈力） ? 留后路（信任力） ? 留空間（吸引力） 第二節(jié)：唱響校園營(yíng)銷四部曲 ? 開(kāi)場(chǎng)技巧 ? 需求引導(dǎo) ? 快速推薦 ? 化解促成 第三節(jié)：一部曲——開(kāi)場(chǎng)技巧 ? 瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 開(kāi)場(chǎng)具備的三個(gè)境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 ? 陌生拜訪的開(kāi)場(chǎng)切入 ? 簡(jiǎn)潔奇特 ? 抓住主題 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 注意提問(wèn) ? 多用轉(zhuǎn)移 ? 常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)技巧 ? 單刀直入法 ? 瞞天過(guò)海法 ? 移花接木法 ? 它山之石法 案例：xx號(hào)宿舍門開(kāi)著，4名學(xué)生均在宿舍您該如何開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入宿舍，并且進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷 第四節(jié)：二部曲——需求引導(dǎo) ? 實(shí)戰(zhàn)黃金三問(wèn) ? 你用的是什么品牌？ ? 你每個(gè)月消費(fèi)都清楚嗎？ ? 相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)都體驗(yàn)了嗎？ 第五節(jié)：三部曲——快速推薦 ? 暗示需求 ? 提出問(wèn)題 ? 對(duì)比介紹 ? 強(qiáng)調(diào)好處 ? 快速促成 WLAN業(yè)務(wù)營(yíng)銷情景演練 無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部營(yíng)銷情景演練 數(shù)據(jù)流量套餐營(yíng)銷情景演練 第六節(jié)：四部曲——化解促成 ? 技巧一：借力打力法 ? 技巧二：直接戳穿法 學(xué)生說(shuō)：我知道啦，您不用來(lái)我們宿舍說(shuō)啦，我到時(shí)候去營(yíng)業(yè)廳辦理就行啦。如何應(yīng)對(duì)？ ? 技巧三：忽視法 ? 技巧四：補(bǔ)償法 ? 技巧五：轉(zhuǎn)移法 ? 技巧六：分解法 實(shí)戰(zhàn)解析： 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說(shuō)：我考慮考慮 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說(shuō)：我回去再看看 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說(shuō)：下次再辦 第七節(jié)： 激活校園——建立校園營(yíng)銷圈 ? 利用移動(dòng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建營(yíng)銷圈——飛信 ? 營(yíng)銷圈中核心人物確立——各行政職務(wù)人員 ? 營(yíng)銷人員與客戶營(yíng)銷圈構(gòu)建與交流——校園客戶服務(wù)俱樂(lè)部 ? 營(yíng)銷人員營(yíng)銷圈構(gòu)建與交流——快速行動(dòng) ? 營(yíng)銷人員自我營(yíng)銷圈——構(gòu)建自我影響力