第一模塊：“被動(dòng)”到“主動(dòng)”—— 校園市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì) 第一節(jié)：積極看待校園市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 在開學(xué)之際讓同學(xué)們刮目相看 ? 鍛煉自己的組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行能力 ? 在未來多一份實(shí)踐經(jīng)歷給簡(jiǎn)歷加分 ? …… 第二節(jié)：營(yíng)銷人員生存原則——“推推推” ? 銷售的三大原則 信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣給他 行動(dòng)上：無論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買 ? 銷售的六字真言 推 推推 推推推 請(qǐng)思考：你最看好的校園市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是什么？ 第二模塊：“營(yíng)銷”到“贏銷”—— 校園市場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升 第一節(jié)：2010年重點(diǎn)新業(yè)務(wù)綜述 ? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) ? 全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀 ? 成熟型業(yè)務(wù) ? 短息、WAP、GPRS、來電提醒 ? 規(guī)模型業(yè)務(wù) ? 無線音樂、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理 第二節(jié)：校園市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)及對(duì)策 ? 封閉性大—— 對(duì)策：口碑傳播 ? 容量大、集中性強(qiáng)——對(duì)策：校園直銷 ? 延續(xù)性長(zhǎng)——對(duì)策：持續(xù)不斷的聯(lián)合營(yíng)銷 ? 變化多端——對(duì)策：針對(duì)型營(yíng)銷 第三節(jié)：尋找和確立適合校園市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù) ? 手機(jī)上網(wǎng)——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 快速尋找適銷客戶 ? 快速建立信賴感 ? 客戶需求深度發(fā)掘 ? 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望 ? 基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦 ——說“透”你的產(chǎn)品 ——價(jià)值聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)六大推薦法則 ——銳角成交說服法 ——推銷“今天買” ——門把法 ? 客戶異議種類及原因分析 ? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷快速促成 ? 手機(jī)游戲——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 手機(jī)支付——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 手機(jī)閱讀——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 飛信——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 各類手機(jī)報(bào)——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 ? 無線音樂俱樂部——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 第四節(jié)：立足校園環(huán)境，拓展?fàn)I銷模式 ? 掃教學(xué)樓 ? 掃餐廳 ? 掃宿舍 ? 構(gòu)建社團(tuán)營(yíng)銷圈——尋找有影響力社團(tuán)關(guān)鍵人 ? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷切入校園活動(dòng)——宣傳與營(yíng)銷同步 ? 用大學(xué)生熟悉的方式“說話” 第五節(jié)：聚焦校園市場(chǎng)，整合傳播造勢(shì) ? 點(diǎn)+面宣傳結(jié)合 ? 宣傳輻射到每點(diǎn) ? 階段性活動(dòng)造勢(shì)宣傳 ? 產(chǎn)品宣傳+品牌宣傳結(jié)合 ? 排他性宣傳+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手負(fù)面宣傳 第三模塊：“贏銷”到“整合贏銷”—— 構(gòu)建校園營(yíng)銷圈 第一節(jié)：有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子 ? 能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得“簡(jiǎn)單直白” ? 是否會(huì)隨時(shí)建立“親和力” 第二節(jié)：具備自信力——便于解決客戶的突發(fā)問題 ? 標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖營(yíng)銷人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)——具備“反問”意識(shí) ? 標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力營(yíng)銷人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)——具備“魅力營(yíng)銷”意識(shí) 第三節(jié)：具備影響力——面對(duì)客戶能夠推進(jìn)銷售進(jìn)程 ? 標(biāo)準(zhǔn)一：選擇會(huì)“講故事”的營(yíng)銷人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力 ? 標(biāo)準(zhǔn)二：選擇能夠“耐住寂寞”的營(yíng)銷人員 ? 標(biāo)準(zhǔn)三：選擇能夠講“大白話”的營(yíng)銷人員 第四節(jié)：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅 ? 標(biāo)準(zhǔn)一：能夠幫助客戶解決實(shí)際問題的營(yíng)銷人員 ? 標(biāo)準(zhǔn)二：能夠主動(dòng)付出，以其無私故能成其私的營(yíng)銷人員 ? 標(biāo)準(zhǔn)三：能夠與客戶建立“一見如故”感覺的營(yíng)銷人員 第五節(jié)： “會(huì)員”營(yíng)銷——建立校園營(yíng)銷圈 ? 利用移動(dòng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建營(yíng)銷圈——飛信 ? 營(yíng)銷圈中核心人物確立——各行政職務(wù)人員 ? 營(yíng)銷人員與客戶營(yíng)銷圈構(gòu)建與交流——校園客戶服務(wù)俱樂部 ? 營(yíng)銷人員營(yíng)銷圈構(gòu)建與交流——快速行動(dòng)