【課程大綱】
引言1:運(yùn)營商、終端、應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng),誰主沉?。?
引言2:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,運(yùn)營商的機(jī)遇在哪里?
第一模塊:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整體趨勢分析
第一節(jié):三大力量整合
運(yùn)營商的發(fā)展策略——整合產(chǎn)業(yè)鏈資源,將最好的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)引入到手機(jī)上
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——將優(yōu)秀的桌面互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)移動(dòng)化
終端廠商的發(fā)展策略——圍繞終端打造綜合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)能力
第二節(jié):七大發(fā)展趨勢
內(nèi)容化——SNS社區(qū)化生存
Widget化——部件化、自主化、定制化
業(yè)務(wù)終端化——(安卓&蘋果 PK的照片)
平臺開放化
商業(yè)模式多樣化——付費(fèi)模式、偽免費(fèi)模式、免費(fèi)模式
產(chǎn)品體驗(yàn)化
產(chǎn)品耦合化
第三節(jié):移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
總體客戶規(guī)模
業(yè)務(wù)需求規(guī)模
各類市場發(fā)展解讀
一類地市滲透率高
三類地市發(fā)展塊
移動(dòng)市場份額
智能終端引領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展
第四節(jié):移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展熱點(diǎn)與趨勢
圍繞應(yīng)用商店生態(tài)圈成為重點(diǎn)
位置服務(wù)引領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新
線上線下聯(lián)系更加密切
手機(jī)廣告市場發(fā)展?jié)摿薮?
強(qiáng)勁增長的中國手機(jī)游戲市場
第五節(jié):數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢
業(yè)務(wù)將更加個(gè)性化
業(yè)務(wù)逐步走向組合化
業(yè)務(wù)與客戶互動(dòng)性增強(qiáng)
第六節(jié):無線城市——我的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
無線城市解析
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
物聯(lián)網(wǎng)
三網(wǎng)融合
移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用
第二模塊:手機(jī)終端系統(tǒng)解讀——主流系統(tǒng)解讀
討論:2011年度,全球出貨量最大的手機(jī)是什么品牌?蘋果VS三星
第一節(jié):智能手機(jī)關(guān)鍵詞
界面
應(yīng)用
互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)
第二節(jié):Android——最開放的系統(tǒng)平臺
平臺構(gòu)成:由操作系統(tǒng)、中間件、用戶界面和應(yīng)用軟件組成
平臺好處
自動(dòng)切換無線網(wǎng)絡(luò),節(jié)省上網(wǎng)費(fèi)用
快速增長的海量第三方免費(fèi)軟件
操作界面?zhèn)€性化、人性化,更易上手
互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)簡單便捷,是最佳的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)終端
多任務(wù)運(yùn)行,切換簡單,流暢無阻
支持與微軟Exchange的同步,辦公娛樂兩不誤
與Symbian系統(tǒng)相比,Android的優(yōu)勢
全新開源系統(tǒng),系統(tǒng)發(fā)展更具前景
無“證書”限制,安裝軟件更自由
與蘋果系統(tǒng)相比,Android的優(yōu)勢
風(fēng)格更自由,簡捷
開源系統(tǒng),更多第三方免費(fèi)軟件
軟件安裝卸載更方便,無需第三方平臺軟件
第三節(jié):蘋果ios——最賺錢的系統(tǒng)平臺
Ios優(yōu)勢
電容式觸控屏
成熟穩(wěn)定的操作系統(tǒng)
軟件擴(kuò)展性
濕度感應(yīng)
Ios 缺點(diǎn)
無內(nèi)置游戲
對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)很多
不能充當(dāng)移動(dòng)硬盤
不支持3G類業(yè)務(wù)
第三節(jié):Symbian——最前途莫測的系統(tǒng)
Nokia主導(dǎo)的S60v3、S60v5和新發(fā)布的Symbian^3
Symbian平臺份額被Android和iOS的大肆吞食
多任務(wù)
功耗低、內(nèi)存占用少
第四節(jié):Bada——最尷尬的系統(tǒng)
三星研發(fā)的自有系統(tǒng)
終端機(jī)型少
支持軟件少
第三模塊:手機(jī)終端硬件知識——手機(jī)常見設(shè)置
第一節(jié):智能機(jī)操作入門
網(wǎng)絡(luò)問題
費(fèi)用問題
無線網(wǎng)絡(luò)WLAN和WiFi
電子市場或軟件商店
如何上網(wǎng)
連接到WLAN
連接到無線網(wǎng)絡(luò)
如何安裝軟件
設(shè)置-應(yīng)用程序
找到下載按鈕
安裝并保存
如何打開/關(guān)閉GPS
如何用電腦管理手機(jī)
豌豆莢手機(jī)精靈
掌上應(yīng)用匯
91手機(jī)助手
第二節(jié):智能機(jī)常見問題處理
遇到問題啟動(dòng)不了或白屏
拔卡、重啟
刷機(jī)
手機(jī)不能開機(jī)
不能呼叫
不能接電話
電話不能開鎖
SIM卡不工作
電池不充電
無法上網(wǎng)、收彩信
設(shè)置-無線和網(wǎng)絡(luò)-移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)-接入點(diǎn)名稱-選擇互聯(lián)網(wǎng)設(shè)置
軟件安裝不上,安裝上無法運(yùn)行
軟件不支持在此手機(jī)上安裝
手機(jī)硬件配置太低,能安裝但不能運(yùn)行
存儲空間滿
第四模塊:手機(jī)終端應(yīng)用下載——主流軟件解讀
第一節(jié):Android/Ios軟件推薦
工具類軟件
應(yīng)用安全衛(wèi)士
下載管理等
游戲類軟件
憤怒的小鳥
植物大戰(zhàn)僵尸
娛樂類軟件
會說話的湯姆貓
效率類軟件
語音助手
閱讀器
生活類軟件
日歷
卡片制作等
音樂類軟件
QQ播放器
蝦米網(wǎng)播放器
社交類軟件
QQ
微信
教育類軟件
導(dǎo)航類軟件
商業(yè)類軟件
攝影類軟件
旅行類軟件
參考類軟件
新聞?lì)愜浖?
財(cái)務(wù)類軟件
健康類軟件
醫(yī)療類軟件
體育類軟件
天氣類軟件
第二節(jié):Symbian S60軟件推薦
軟件安裝前
證書的申請
證書的說明
軟件簽名
系統(tǒng)管理類軟件
X-plore
文件動(dòng)力
通話增強(qiáng)類軟件
來點(diǎn)通
柳丁來電
便民服務(wù)類軟件
墨跡天氣
路路通時(shí)刻表
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類軟件
UC瀏覽器
炒股類軟件
大智慧
電子閱讀類軟件
熊貓看書
即時(shí)通信類軟件
手機(jī)QQ
MSN
輸入法
音樂/視頻播放器
第三節(jié):移動(dòng)MM商城軟件推薦
搜狗手機(jī)收入法
飛信
手機(jī)指南針
音樂隨身聽
條碼識別
手機(jī)秒表
免提短信
手機(jī)地圖
搞笑短信大全
第五模塊:終端和業(yè)務(wù)融合營銷能力專項(xiàng)提升
專題一:終端客戶消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析
第一節(jié):客戶購買心理八階段
注意
興趣
欲望
信賴
決心
購買
客服
滿足
第二節(jié):手機(jī)終端與客戶類型匹配
按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看
敏感型用戶——中低端終端
成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
語音型用戶——終端類型相對豐富
價(jià)值型用戶——精品終端
按客戶年齡看
青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
具有時(shí)代感
購買接收范圍廣泛
具有明顯沖動(dòng)性
易受社會因素影響
老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
追求舒適和方便
較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性
具有一定權(quán)威性
按客戶性別看
男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
迅速、果斷
購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
購買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄
女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
猶豫、易受影響
重外觀、感情色彩重
案例:客戶價(jià)值認(rèn)知
一名忠實(shí)顧客的終身價(jià)值
凱迪拉克:332,000美元
必勝客:8,000美元
討論:電信手機(jī)用戶終身價(jià)值是多少?
專題二:終端營銷技能專項(xiàng)修煉
第一節(jié):終端營銷溝通應(yīng)答技巧
回應(yīng)與應(yīng)答區(qū)別
各應(yīng)答模式分析
隨口直接回答
巧妙直接回答
巧妙拒絕回答
直接拒絕回答
大膽跳躍回答
感性描述性回答
謙虛型回答
友好型說明意義的回答
溝通專家常用技巧
認(rèn)同觀點(diǎn)+贊美+巧妙回答
案例:您說很有道理,而且作了詳細(xì)的分析和了解,不過…..
反問法
第二節(jié):終端營銷常見情景應(yīng)對技巧
終端營銷常見問題應(yīng)對話術(shù)
“這個(gè)機(jī)器好就是太貴啦”應(yīng)對話術(shù)
終端營銷常見情景應(yīng)對技巧
案例一:結(jié)伙買手機(jī)營銷技巧
案例二:顧客太多,人手不足
案例三:銷售過程中遇到客戶投訴
案例四:遇到猶豫不絕客戶,打好配合戰(zhàn)
案例五:遇到客戶投訴手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對
案例六:如何對待咨詢者
案例七:遇到不講道理的客戶
第三節(jié):終端營銷“十大”內(nèi)省與強(qiáng)化
銷售任務(wù)完成了嗎
終端包裝更新了嗎
競品動(dòng)態(tài)掌握了嗎
售后問題解決了嗎
賣場銷售了解了嗎
庫存狀況了解了嗎
缺貨機(jī)型補(bǔ)充了嗎
產(chǎn)品知識掌握了嗎
還有什么地方有紕漏的
明天目標(biāo)確立了嗎
專題三:終端營銷“一句話”銷售話術(shù)
1、 “一句話”介紹XX機(jī)型
關(guān)鍵詞:智能、高端、安卓操作系統(tǒng)
2、 “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)
外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)
3、 “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值
外觀設(shè)計(jì)
- 關(guān)鍵詞:大氣、奢華
智能系統(tǒng)
- 界面、多樣化軟件
- 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時(shí)隨地
數(shù)碼相機(jī)
- 500W像素、及時(shí)上傳
專題四:終端營銷客戶異議處理練習(xí)
練習(xí)1:移動(dòng)的終端太少了
認(rèn)同——是的,我理解您的感受
贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人
轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上,更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上,天翼手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高,更能滿足您時(shí)尚的需求。
反問——您覺得是嗎?
練習(xí)2:真的有效果嗎?
認(rèn)同——是??!我能理解您的意思。
贊美——這說明您非常關(guān)心我們。
轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。
反問——那么您具體想了解哪方面呢?
練習(xí)3:考慮考慮再說
認(rèn)同——考慮一下是對的。
贊美——這說明您做事非常有方法。
轉(zhuǎn)移——順便問一下
反問——您還有什么問題嗎?您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面?
專題五:終端與業(yè)務(wù)融合營銷技巧
需求探尋
——對客過程中,能合理的引導(dǎo)、挖掘客戶潛在需求,并能推薦相應(yīng)業(yè)務(wù)包括語音類、數(shù)據(jù)類等產(chǎn)品。
語言表達(dá)
——介紹業(yè)務(wù)時(shí)語言通俗易懂,邏輯清晰,能符合當(dāng)?shù)乜蛻舻恼Z言習(xí)性,基本不含專業(yè)術(shù)語、專有名詞等。如必須使用,能做出合理解釋。
欲望激發(fā)
——推薦業(yè)務(wù)時(shí)能充分結(jié)合客戶的利益,能夠用舉例子、打比方的方式幫助客戶形成畫面感。
異議處理
——能妥善的處理客戶異議,并且處理客戶異議時(shí)溝通界面友好。同時(shí)營業(yè)員表現(xiàn)非常耐心。
現(xiàn)場促成
——在客戶表示出一定興趣或猶豫時(shí),有較強(qiáng)的促成意識。促成語言自然,不急不躁。
關(guān)聯(lián)營銷
——在客戶接受一個(gè)產(chǎn)品后,能運(yùn)用產(chǎn)品本身的關(guān)聯(lián)性向客戶成功推薦其他業(yè)務(wù)。
專題六:終端與業(yè)務(wù)現(xiàn)場操作技巧
第一節(jié):Android系統(tǒng)操作界面熟悉、常見問題設(shè)置與應(yīng)用軟件下載推薦
第二節(jié):Ios系統(tǒng)操作界面熟悉、常見問題設(shè)置與應(yīng)用軟件下載推薦
第三節(jié):移動(dòng)MM商城軟件下載實(shí)戰(zhàn)操作技巧
【課程大綱】
引言1:運(yùn)營商、終端、應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng),誰主沉?。?
引言2:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,運(yùn)營商的機(jī)遇在哪里?
第一模塊:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整體趨勢分析
第一節(jié):三大力量整合
運(yùn)營商的發(fā)展策略——整合產(chǎn)業(yè)鏈資源,將最好的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)引入到手機(jī)上
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——將優(yōu)秀的桌面互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)移動(dòng)化
終端廠商的發(fā)展策略——圍繞終端打造綜合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)能力
第二節(jié):七大發(fā)展趨勢
內(nèi)容化——SNS社區(qū)化生存
Widget化——部件化、自主化、定制化
業(yè)務(wù)終端化——(安卓&蘋果 PK的照片)
平臺開放化
商業(yè)模式多樣化——付費(fèi)模式、偽免費(fèi)模式、免費(fèi)模式
產(chǎn)品體驗(yàn)化
產(chǎn)品耦合化
第三節(jié):移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
總體客戶規(guī)模
業(yè)務(wù)需求規(guī)模
各類市場發(fā)展解讀
一類地市滲透率高
三類地市發(fā)展塊
移動(dòng)市場份額
智能終端引領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展
第四節(jié):移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展熱點(diǎn)與趨勢
圍繞應(yīng)用商店生態(tài)圈成為重點(diǎn)
位置服務(wù)引領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新
線上線下聯(lián)系更加密切
手機(jī)廣告市場發(fā)展?jié)摿薮?
強(qiáng)勁增長的中國手機(jī)游戲市場
第五節(jié):數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢
業(yè)務(wù)將更加個(gè)性化
業(yè)務(wù)逐步走向組合化
業(yè)務(wù)與客戶互動(dòng)性增強(qiáng)
第六節(jié):無線城市——我的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
無線城市解析
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
物聯(lián)網(wǎng)
三網(wǎng)融合
移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用
第二模塊:手機(jī)終端系統(tǒng)解讀——主流系統(tǒng)解讀
討論:2011年度,全球出貨量最大的手機(jī)是什么品牌?蘋果VS三星
第一節(jié):智能手機(jī)關(guān)鍵詞
界面
應(yīng)用
互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)
第二節(jié):Android——最開放的系統(tǒng)平臺
平臺構(gòu)成:由操作系統(tǒng)、中間件、用戶界面和應(yīng)用軟件組成
平臺好處
自動(dòng)切換無線網(wǎng)絡(luò),節(jié)省上網(wǎng)費(fèi)用
快速增長的海量第三方免費(fèi)軟件
操作界面?zhèn)€性化、人性化,更易上手
互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)簡單便捷,是最佳的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)終端
多任務(wù)運(yùn)行,切換簡單,流暢無阻
支持與微軟Exchange的同步,辦公娛樂兩不誤
與Symbian系統(tǒng)相比,Android的優(yōu)勢
全新開源系統(tǒng),系統(tǒng)發(fā)展更具前景
無“證書”限制,安裝軟件更自由
與蘋果系統(tǒng)相比,Android的優(yōu)勢
風(fēng)格更自由,簡捷
開源系統(tǒng),更多第三方免費(fèi)軟件
軟件安裝卸載更方便,無需第三方平臺軟件
第三節(jié):蘋果ios——最賺錢的系統(tǒng)平臺
Ios優(yōu)勢
電容式觸控屏
成熟穩(wěn)定的操作系統(tǒng)
軟件擴(kuò)展性
濕度感應(yīng)
Ios 缺點(diǎn)
無內(nèi)置游戲
對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)很多
不能充當(dāng)移動(dòng)硬盤
不支持3G類業(yè)務(wù)
第三節(jié):Symbian——最前途莫測的系統(tǒng)
Nokia主導(dǎo)的S60v3、S60v5和新發(fā)布的Symbian^3
Symbian平臺份額被Android和iOS的大肆吞食
多任務(wù)
功耗低、內(nèi)存占用少
第四節(jié):Bada——最尷尬的系統(tǒng)
三星研發(fā)的自有系統(tǒng)
終端機(jī)型少
支持軟件少
第三模塊:手機(jī)終端硬件知識——手機(jī)常見設(shè)置
第一節(jié):智能機(jī)操作入門
網(wǎng)絡(luò)問題
費(fèi)用問題
無線網(wǎng)絡(luò)WLAN和WiFi
電子市場或軟件商店
如何上網(wǎng)
連接到WLAN
連接到無線網(wǎng)絡(luò)
如何安裝軟件
設(shè)置-應(yīng)用程序
找到下載按鈕
安裝并保存
如何打開/關(guān)閉GPS
如何用電腦管理手機(jī)
豌豆莢手機(jī)精靈
掌上應(yīng)用匯
91手機(jī)助手
第二節(jié):智能機(jī)常見問題處理
遇到問題啟動(dòng)不了或白屏
拔卡、重啟
刷機(jī)
手機(jī)不能開機(jī)
不能呼叫
不能接電話
電話不能開鎖
SIM卡不工作
電池不充電
無法上網(wǎng)、收彩信
設(shè)置-無線和網(wǎng)絡(luò)-移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)-接入點(diǎn)名稱-選擇互聯(lián)網(wǎng)設(shè)置
軟件安裝不上,安裝上無法運(yùn)行
軟件不支持在此手機(jī)上安裝
手機(jī)硬件配置太低,能安裝但不能運(yùn)行
存儲空間滿
第四模塊:手機(jī)終端應(yīng)用下載——主流軟件解讀
第一節(jié):Android/Ios軟件推薦
工具類軟件
應(yīng)用安全衛(wèi)士
下載管理等
游戲類軟件
憤怒的小鳥
植物大戰(zhàn)僵尸
娛樂類軟件
會說話的湯姆貓
效率類軟件
語音助手
閱讀器
生活類軟件
日歷
卡片制作等
音樂類軟件
QQ播放器
蝦米網(wǎng)播放器
社交類軟件
QQ
微信
教育類軟件
導(dǎo)航類軟件
商業(yè)類軟件
攝影類軟件
旅行類軟件
參考類軟件
新聞?lì)愜浖?
財(cái)務(wù)類軟件
健康類軟件
醫(yī)療類軟件
體育類軟件
天氣類軟件
第二節(jié):Symbian S60軟件推薦
軟件安裝前
證書的申請
證書的說明
軟件簽名
系統(tǒng)管理類軟件
X-plore
文件動(dòng)力
通話增強(qiáng)類軟件
來點(diǎn)通
柳丁來電
便民服務(wù)類軟件
墨跡天氣
路路通時(shí)刻表
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類軟件
UC瀏覽器
炒股類軟件
大智慧
電子閱讀類軟件
熊貓看書
即時(shí)通信類軟件
手機(jī)QQ
MSN
輸入法
音樂/視頻播放器
第三節(jié):移動(dòng)MM商城軟件推薦
搜狗手機(jī)收入法
飛信
手機(jī)指南針
音樂隨身聽
條碼識別
手機(jī)秒表
免提短信
手機(jī)地圖
搞笑短信大全
第五模塊:終端和業(yè)務(wù)融合營銷能力專項(xiàng)提升
專題一:終端客戶消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析
第一節(jié):客戶購買心理八階段
注意
興趣
欲望
信賴
決心
購買
客服
滿足
第二節(jié):手機(jī)終端與客戶類型匹配
按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看
敏感型用戶——中低端終端
成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
語音型用戶——終端類型相對豐富
價(jià)值型用戶——精品終端
按客戶年齡看
青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
具有時(shí)代感
購買接收范圍廣泛
具有明顯沖動(dòng)性
易受社會因素影響
老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
追求舒適和方便
較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性
具有一定權(quán)威性
按客戶性別看
男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
迅速、果斷
購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
購買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄
女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
猶豫、易受影響
重外觀、感情色彩重
案例:客戶價(jià)值認(rèn)知
一名忠實(shí)顧客的終身價(jià)值
凱迪拉克:332,000美元
必勝客:8,000美元
討論:電信手機(jī)用戶終身價(jià)值是多少?
專題二:終端營銷技能專項(xiàng)修煉
第一節(jié):終端營銷溝通應(yīng)答技巧
回應(yīng)與應(yīng)答區(qū)別
各應(yīng)答模式分析
隨口直接回答
巧妙直接回答
巧妙拒絕回答
直接拒絕回答
大膽跳躍回答
感性描述性回答
謙虛型回答
友好型說明意義的回答
溝通專家常用技巧
認(rèn)同觀點(diǎn)+贊美+巧妙回答
案例:您說很有道理,而且作了詳細(xì)的分析和了解,不過…..
反問法
第二節(jié):終端營銷常見情景應(yīng)對技巧
終端營銷常見問題應(yīng)對話術(shù)
“這個(gè)機(jī)器好就是太貴啦”應(yīng)對話術(shù)
終端營銷常見情景應(yīng)對技巧
案例一:結(jié)伙買手機(jī)營銷技巧
案例二:顧客太多,人手不足
案例三:銷售過程中遇到客戶投訴
案例四:遇到猶豫不絕客戶,打好配合戰(zhàn)
案例五:遇到客戶投訴手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對
案例六:如何對待咨詢者
案例七:遇到不講道理的客戶
第三節(jié):終端營銷“十大”內(nèi)省與強(qiáng)化
銷售任務(wù)完成了嗎
終端包裝更新了嗎
競品動(dòng)態(tài)掌握了嗎
售后問題解決了嗎
賣場銷售了解了嗎
庫存狀況了解了嗎
缺貨機(jī)型補(bǔ)充了嗎
產(chǎn)品知識掌握了嗎
還有什么地方有紕漏的
明天目標(biāo)確立了嗎
專題三:終端營銷“一句話”銷售話術(shù)
1、 “一句話”介紹XX機(jī)型
關(guān)鍵詞:智能、高端、安卓操作系統(tǒng)
2、 “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)
外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)
3、 “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值
外觀設(shè)計(jì)
- 關(guān)鍵詞:大氣、奢華
智能系統(tǒng)
- 界面、多樣化軟件
- 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時(shí)隨地
數(shù)碼相機(jī)
- 500W像素、及時(shí)上傳
專題四:終端營銷客戶異議處理練習(xí)
練習(xí)1:移動(dòng)的終端太少了
認(rèn)同——是的,我理解您的感受
贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人
轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上,更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上,天翼手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高,更能滿足您時(shí)尚的需求。
反問——您覺得是嗎?
練習(xí)2:真的有效果嗎?
認(rèn)同——是啊!我能理解您的意思。
贊美——這說明您非常關(guān)心我們。
轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。
反問——那么您具體想了解哪方面呢?
練習(xí)3:考慮考慮再說
認(rèn)同——考慮一下是對的。
贊美——這說明您做事非常有方法。
轉(zhuǎn)移——順便問一下
反問——您還有什么問題嗎?您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面?
專題五:終端與業(yè)務(wù)融合營銷技巧
需求探尋
——對客過程中,能合理的引導(dǎo)、挖掘客戶潛在需求,并能推薦相應(yīng)業(yè)務(wù)包括語音類、數(shù)據(jù)類等產(chǎn)品。
語言表達(dá)
——介紹業(yè)務(wù)時(shí)語言通俗易懂,邏輯清晰,能符合當(dāng)?shù)乜蛻舻恼Z言習(xí)性,基本不含專業(yè)術(shù)語、專有名詞等。如必須使用,能做出合理解釋。
欲望激發(fā)
——推薦業(yè)務(wù)時(shí)能充分結(jié)合客戶的利益,能夠用舉例子、打比方的方式幫助客戶形成畫面感。
異議處理
——能妥善的處理客戶異議,并且處理客戶異議時(shí)溝通界面友好。同時(shí)營業(yè)員表現(xiàn)非常耐心。
現(xiàn)場促成
——在客戶表示出一定興趣或猶豫時(shí),有較強(qiáng)的促成意識。促成語言自然,不急不躁。
關(guān)聯(lián)營銷
——在客戶接受一個(gè)產(chǎn)品后,能運(yùn)用產(chǎn)品本身的關(guān)聯(lián)性向客戶成功推薦其他業(yè)務(wù)。
專題六:終端與業(yè)務(wù)現(xiàn)場操作技巧
第一節(jié):Android系統(tǒng)操作界面熟悉、常見問題設(shè)置與應(yīng)用軟件下載推薦
第二節(jié):Ios系統(tǒng)操作界面熟悉、常見問題設(shè)置與應(yīng)用軟件下載推薦
第三節(jié):移動(dòng)MM商城軟件下載實(shí)戰(zhàn)操作技巧