時(shí)間 內(nèi)容 收益
1課時(shí) 討論1:班組管理常見誤區(qū)自審
“老母雞效應(yīng)”
“事必躬親”
“完美主義”
害怕失去“飯碗”
“全能妄想”
不懂“委曲求全”
自審:你管理中存在哪些問題?
討論2:班組管理問題
工作我都布置下去了,下屬執(zhí)行效果很差
Case:Funnel管理的例子
反思:如何加強(qiáng)執(zhí)行力?
問題錯(cuò)誤歸因
Case:動(dòng)物園管理員的荒唐故事
反思:迷信是如何產(chǎn)生的?
包辦——漁夫的故事
顯微鏡——雞蛋里的挑骨頭
文案型——為了電話而電話,為了意向客戶而意向客戶
什么類型的經(jīng)理才是合格經(jīng)理呢?
引題:班組管理要素
市場分析
戰(zhàn)略規(guī)劃管理
目標(biāo)計(jì)劃管理
銷售流程管理
銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
解析:班組管理實(shí)務(wù)
創(chuàng)建并清晰描述遠(yuǎn)景
清楚專注的戰(zhàn)略
無瑕疵執(zhí)行
建立以績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化
簡化有效的組織結(jié)構(gòu)
利用多元化和改變推動(dòng)創(chuàng)新 本模塊收益:
1)通過班組長管理常見誤區(qū)和團(tuán)隊(duì)常見問題分析,進(jìn)行班組長管理審視;
2)明確團(tuán)隊(duì)管理要素和管理實(shí)務(wù);
3)掌握作為團(tuán)隊(duì)管理人員應(yīng)該具備的職責(zé)和素養(yǎng)要求。
4課時(shí) 高績效團(tuán)隊(duì)要素
影像觀摩與探討:他們是如何完成任務(wù)的
思考:哪些細(xì)節(jié)打動(dòng)了你 ,體現(xiàn)了高績效團(tuán)隊(duì)的哪些特征.
目標(biāo)和遠(yuǎn)景
開放的溝通
相互的信任
共享的領(lǐng)導(dǎo)
有效的流程
差異的尊重
靈活的適應(yīng)
漸進(jìn)的優(yōu)化
第二模塊:權(quán)威為本——班組有效下達(dá)執(zhí)行任務(wù)
第一節(jié):樹立威信
威信從何而來
政治威信
道德威信
職業(yè)威信
威信梳理方法
相識(shí)之初,避實(shí)就虛對(duì)待發(fā)難者
南轅北轍,達(dá)到創(chuàng)新改革的目的
堅(jiān)定目標(biāo),給員工必須實(shí)現(xiàn)原訂目標(biāo)的信心
身先士卒,帶領(lǐng)員工完成工作任務(wù)
合理包裝形象,給員工樹立威信的榜樣
避免下面幾種假威信
善良威信——對(duì)下屬從不求全責(zé)備
收買威信——隨便決定給予其物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)
夸夸其談的威信——言之無物的說教
壓服威信——用權(quán)力壓服下屬而取得威信
經(jīng)典實(shí)例:日本有家著名的S電器公司,曾有個(gè)銷售部經(jīng)理U經(jīng)理如何梳理威信?
第二節(jié):員工潛能認(rèn)知
人的潛能發(fā)掘是無限的
優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30%
普遍的人潛能只發(fā)揮了10%左右
員工的潛能是靠內(nèi)外激勵(lì)才能發(fā)掘的
討論:你認(rèn)為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾,解釋為什么?
案例:如何消除由于制度引起的分配不均的員工補(bǔ)滿
第三節(jié):有效下達(dá)營銷任務(wù)
有效解讀營銷目標(biāo)
按照業(yè)務(wù)類別分解
將業(yè)務(wù)營銷與人員優(yōu)勢(shì)結(jié)合
設(shè)定業(yè)務(wù)營銷日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)
按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo)
指標(biāo)控制的精髓:20/80原則的活用
第四節(jié):營銷任務(wù)下達(dá)溝通控制點(diǎn)
溝通內(nèi)容:綜合分析公司標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
公司下一階段的目標(biāo)是什么?
本部門的職責(zé)和任務(wù)是什么?
完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么?
應(yīng)采取什么樣的措施和手段完成目標(biāo)?
完成目標(biāo)需要什么樣的支持?
溝通核心要素
鼓勵(lì)下屬參與并提出建議
傾聽下屬不同意見,鼓勵(lì)其說出顧慮
通過有效提問,找出問題所在
對(duì)下屬抱怨進(jìn)行有效的正面引導(dǎo)
立足下屬的角度思考問題,理解下屬感受
溝通達(dá)成目標(biāo)
對(duì)行動(dòng)計(jì)劃和所需資源達(dá)成共識(shí)
第六節(jié):各階段會(huì)議管理
早會(huì)
目的:調(diào)動(dòng)情緒,明確當(dāng)天目標(biāo)
注意細(xì)節(jié):
時(shí)間控制:9:00前結(jié)束,最遲不得超過9:10分
不能打擊銷售人員,不批評(píng)
盡量不做游戲,重點(diǎn)在明確當(dāng)日目標(biāo),如檢查客戶資料準(zhǔn)備情況,布置電話數(shù)量等
午會(huì)
目的:趕“睡蟲”
游戲與正面激勵(lì)
夕會(huì)
目的:總結(jié)與提高
細(xì)節(jié)及內(nèi)容:
經(jīng)理必須詳細(xì)準(zhǔn)備
總結(jié)當(dāng)天情況,分享當(dāng)日經(jīng)驗(yàn)(著重表揚(yáng)出單人員,未出單的不能只批評(píng),要幫助找原因)
安排第二天工作(要與成員共同討論)
共同學(xué)習(xí)時(shí)間(主講人可變換,由經(jīng)理排班) 本階段收益:
1)立足銷售班組長角色認(rèn)知,加強(qiáng)基層班組長來源于基層,如何樹立威信,找到威信梳理方法,避免虛假威信;
2)在威信樹立基礎(chǔ)上,如何進(jìn)行銷售任務(wù)管理,有效解讀銷售指標(biāo),掌握指標(biāo)下達(dá)的方法,在下達(dá)指標(biāo)同時(shí)有效激勵(lì)!
2課時(shí) 第四模塊:夢(mèng)想之舟——激勵(lì)高效文化塑造
第一節(jié):構(gòu)建信任氛圍
溝通:向團(tuán)隊(duì)成員和其他下屬解釋有關(guān)決策和政策;能夠及時(shí)反饋
支持下屬:鼓勵(lì)支持下屬的意見和建議
尊重下屬:真正授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員
公正無偏:在績效評(píng)估時(shí)做到客觀公正
易于預(yù)測(cè):處理日常事務(wù)應(yīng)有一貫性
展示能力:展示自己的工作技術(shù)、辦事能力,培養(yǎng)下屬對(duì)自己的欽佩和尊敬
榮譽(yù)墻:分享團(tuán)隊(duì)成員成功和喜悅
第二節(jié):激勵(lì)與競爭氛圍
狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
沒有主動(dòng)送上門來的肥肉,要想吃肉必須靠速度與搏擊獲得
堅(jiān)決吃肉,決不吃草
進(jìn)攻——進(jìn)攻帶來個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力
群狼攜手打天下,狼族之間決不內(nèi)耗
引導(dǎo)下屬成狼
幫助下屬樹立對(duì)企業(yè)的信心
幫助下屬樹立對(duì)工作環(huán)境的滿意度
用績效管理促進(jìn)下屬工作能力成長
幫助下屬建立強(qiáng)者心態(tài)
做情緒的主人而不是奴隸
正視挫折
堅(jiān)韌不拔、執(zhí)著到底
戰(zhàn)勝自我,脫胎而成狼
創(chuàng)造“開放”的奮斗氛圍
創(chuàng)造“不只是一個(gè)想法”的奮斗氛圍
為員工樹立自動(dòng)自發(fā)的高品質(zhì)榜樣
松開手,讓馬兒享受馳騁樂趣
培養(yǎng)“自燃型”員工
“自燃型員工”是單位的鉆石
對(duì)自燃型員工給予頭等肯定
讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想
以“鯰魚效應(yīng)”使員工充滿活力
第三節(jié):構(gòu)建學(xué)習(xí)文化
例會(huì)制度-——總結(jié)和過程控制的主要手段
在崗輔導(dǎo)——隨時(shí)到崗檢查,幫助發(fā)現(xiàn)問題和解決問題
實(shí)效評(píng)估——-階段性的評(píng)估
經(jīng)驗(yàn)交流——-階段性的培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)矯正方向,添加動(dòng)力的保證 本階段收益:
1)打造營銷團(tuán)隊(duì)文化,塑造信任共贏的團(tuán)隊(duì)氛圍,打造積極競爭的狼性文化,同時(shí)構(gòu)建學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)。