第一模塊：氛圍塑造——主動營銷模式構建 專題一：營業(yè)廳主動營銷氛圍塑造與觸點挖掘 第一節(jié)：主動營銷——以客戶需求為導向  以自身產品特征為導向：企業(yè)的“定位自戀”  以競爭為導向：定位缺失方向和目標  以客戶需求為導向的意義解析 第二節(jié)：營業(yè)廳一線人員角色定位  銷售人員  服務導航  產品顧問  品牌代言人 第三節(jié)：構建營業(yè)廳“主動-親和”的營銷觸點  營業(yè)廳觸點  什么是觸點？什么是營業(yè)廳觸點？  觸點：人與人、人與事、人與物的接觸點可帶給人以感受  營業(yè)廳觸點有哪些  客戶與客戶、客戶與營業(yè)員、客戶與設備、客戶與營業(yè)廳  觸點綜合管理  人宣觸點  人人觸點  人機觸點  繪制觸點地圖——營業(yè)廳布局管理  倉庫觸點管理  宣傳物料管理  手機庫存管理 第四節(jié)：客戶協(xié)同度強化  服務讓渡：服務情景搭建  氛圍塑造：營銷情景搭建  情景的“催眠”效能分析  營業(yè)員的主導性提升訓練  客戶滿意度控制 第五節(jié)：構建主動引導模式  抓住時機——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  產品迎客法  生活話題切入法  服務引導法 專題二：營業(yè)前臺主動營銷模式 第一節(jié)：打破沉默：業(yè)務辦理前  識別新業(yè)務的目標客戶  與潛在客戶搭話，切入需求  堅持原則，避免冷場  尋求成功銷售轉機 第二節(jié)：打破防備：業(yè)務辦理中  把握客戶關注的興趣點  不怕失敗，繼續(xù)推薦  異議處理，凸現(xiàn)賣點，消除疑慮  同理心搭建，獲取認可，價值風險對比  及時拍板成交 第三節(jié)：打破結局：業(yè)務辦理后  保證客戶現(xiàn)場滿意  多說一句話的策略與好處  如何進行現(xiàn)場售后營銷  讓客戶說謝謝 專題三：流動營銷主動營銷模式 第一節(jié)：打破限制：咨詢區(qū)營銷  客戶咨詢的內容分析  咨詢客戶的合理引導與分流  咨詢話費時的營銷策略：新業(yè)務選擇與話術  咨詢故障時的營銷策略：新業(yè)務選擇與話術  咨詢區(qū)一對一環(huán)境的建立技巧  咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法  咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法 第二節(jié)：打破無聊：等候區(qū)營銷  等候區(qū)客戶心態(tài)分析  等候區(qū)營業(yè)員服務內容與方法  等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法  等候區(qū)營銷工具功能闡述  等候區(qū)新業(yè)務選擇與營銷話術  等候區(qū)營銷三大規(guī)則闡述 第三節(jié)：打破心動：體驗區(qū)營銷  體驗區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析  體驗區(qū)功能應用指導  體驗區(qū)新業(yè)務選擇與營銷話術  體驗區(qū)營銷方法特點闡述  終端區(qū)客戶引導話術應用 第四節(jié)：打破排隊：充值區(qū)營銷  充值區(qū)客戶心態(tài)分析  充值排隊引導技巧  充值區(qū)新業(yè)務選擇與營銷話術  充值客戶營銷機會把握與營銷讓渡  充值區(qū)服務引導營銷方法解析 第二模塊：體驗生花——提升營業(yè)員營銷技能 第一節(jié)：認識體驗營銷——把握體驗營銷模式  體驗內涵：感官、情感、思考、行動、關聯(lián)  體驗模式：感知-認同-參與  體驗類別：情感性體驗-便利性體驗-功能性體驗  體驗挖掘：產品中、服務中、促銷中、廣告?zhèn)鞑ブ?、品牌? 第二節(jié)：構建體驗環(huán)境——營造體驗營銷氛圍  體驗觸點——人員觸點、物理觸點、人機觸點、人宣觸點  視覺宣傳——空間布局、行走動線、產品陳列  區(qū)域聯(lián)動——客戶等候區(qū)、營業(yè)臺席區(qū)、自助服務區(qū)、營銷體驗區(qū)協(xié)同營銷 第三節(jié)：追求定結——掌握體驗營銷“四步曲”  追—— 引發(fā)興趣  求——引導了解  定——激發(fā)共鳴  結——締結銷售  體驗營銷關鍵——制造流行 第四節(jié)：體驗營銷現(xiàn)場演練：  體驗引導場景一：剛入廳客戶，如何引導體驗，匹配的話術？  體驗引導場景二：顧客等待時，如何引導到體驗，匹配話術？  體驗引導場景三：辦理業(yè)務時，如何引導體驗，匹配話術？