第一天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 　7課時(shí) 第一模塊：深度營(yíng)銷前提——搭建關(guān)鍵決策者溝通平臺(tái) 第一節(jié)：自我修煉——輕松自如的面對(duì)關(guān)鍵決策者 關(guān)注：決策者興趣、家人、訴求 積累：我方與客方行業(yè)知識(shí)沉淀 　　-積累什么 行業(yè)現(xiàn)狀是如何的 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是如何的 未來(lái)3-5年行業(yè)領(lǐng)先公司是如何做的 　　-如何積累 定期看看客戶公司的網(wǎng)站 定期看看客戶新聞 看看客戶產(chǎn)品發(fā)布動(dòng)態(tài) 看看行業(yè)分析文章 堅(jiān)持獨(dú)立思考，形成獨(dú)到的見(jiàn)解 看看客戶領(lǐng)導(dǎo)人講話 修煉：達(dá)到與決策者同等思維高度 企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀 企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景規(guī)劃 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問(wèn)題 第二節(jié)：把握契機(jī)——深入與關(guān)鍵決策者的對(duì)話 第一通電話的重點(diǎn)及切入點(diǎn) 第二通電話的重點(diǎn)及切入點(diǎn) 第三通電話的重點(diǎn)及切入點(diǎn) 各種可能適合切入點(diǎn)的話題分析 用決策者喜歡的風(fēng)格對(duì)話 用決策者樂(lè)于接受的行為互動(dòng) 用決策者貼近訴求的活動(dòng)維系 第三節(jié)：循序漸進(jìn)——獲取關(guān)鍵決策者的信任 “贊美”是溝通中的潤(rùn)滑劑 “同理心”應(yīng)用是另一潤(rùn)滑劑 “傾聽(tīng)”更容易被客戶接受 “共同點(diǎn)”可以快速拉近距離 “感興趣”話題激發(fā)客戶興趣 第四節(jié)：有效恭維四三法則 恭維的三個(gè)層面 恭外表——讓客戶開(kāi)口 恭內(nèi)涵——讓客戶產(chǎn)生自豪感 恭成就——讓客戶有社會(huì)責(zé)任感 恭維的三種方式 明恭能夠讓客戶喜悅 暗恭能夠讓客戶反思 反恭能夠讓客戶視我們?yōu)橛H友 恭維的三面鏡子 放大鏡——找優(yōu)點(diǎn) 縮小鏡——避缺點(diǎn) 三棱鏡——詳細(xì)分 恭維的三條戒律 不明不恭 不時(shí)不恭 恭而不過(guò) 第五節(jié)：跨越障礙——表現(xiàn)自如的與高層客戶溝通 如何克服自己的緊張情緒 事前的準(zhǔn)備 心理的彩排 設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白，并記住它 生理的舒展 有效客戶高層溝通技巧 準(zhǔn)確表達(dá)并為對(duì)方理解 理解對(duì)方表達(dá)的內(nèi)涵 強(qiáng)化雙方的共識(shí)、減少和化解分歧 經(jīng)由理解、共識(shí)達(dá)成信任 由商業(yè)伙伴編程牢固朋友 談話最佳選擇 向?qū)Ψ秸?qǐng)教他最擅長(zhǎng)的問(wèn)題 擅長(zhǎng)問(wèn)題規(guī)則： 對(duì)方專業(yè)，熟悉的問(wèn)題 必須自己也在行，不能脫離談?wù)? 談話定位要準(zhǔn)確 格調(diào)高雅的問(wèn)題——如哲學(xué)、地理、歷史、建筑、風(fēng)土人情 輕松愉快的問(wèn)題——電影、電視、體育比賽、流行時(shí)尚、天氣 客戶高層溝通中的重要事項(xiàng) 事前準(zhǔn)備 了解企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀 了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景規(guī)劃 了解客戶領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問(wèn)題 了解分析領(lǐng)導(dǎo)的背景 設(shè)定溝通的目標(biāo) 選擇溝通的方式 案例：勸說(shuō)王總經(jīng)理購(gòu)買“應(yīng)聘者人才測(cè)試軟件”——單價(jià)2萬(wàn)元/套 主題授課 問(wèn)題研討 故事分享 情景模擬 小組研討 本模塊收益： 通過(guò)學(xué)習(xí)幫助搭建與關(guān)鍵決策者的溝通平臺(tái)； 有效恭維的四三法則，讓客戶經(jīng)理成為客戶的朋友； 掌握與高層客戶的溝通技巧，把握客戶脈搏，提高成交率。 第二天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 2課時(shí) 第二模塊：深度營(yíng)銷基礎(chǔ)——培養(yǎng)診斷能力，把握客戶所需 行業(yè)客戶信息化需求分析 移動(dòng)提供的針對(duì)性產(chǎn)品體系 需求調(diào)研與深挖的四步驟： 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)； 客戶在運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn) 聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，收集一手和二手資料 問(wèn)：通過(guò)訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來(lái)的需求 提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：?jiǎn)栴}分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法） 切：需求的深度分析與確定（通過(guò)5W深究問(wèn)題的本質(zhì)） 診斷客戶問(wèn)題提供有效解決方案技巧 九區(qū)段模型幫助達(dá)成共識(shí) 解決方案的設(shè)計(jì) 方案撰寫與PPT演示技巧 全業(yè)務(wù)情況下的重要集團(tuán)客戶融合業(yè)務(wù)創(chuàng)意思路 競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷邏輯陳述方式 向客戶傳遞十個(gè)一 需求是創(chuàng)造出來(lái)的 主題授課 問(wèn)題研討 故事分享 情景模擬 小組研討 本模塊收益： 掌握集團(tuán)客戶信息化需求分析能力，掌握需求調(diào)研與深挖的四步驟 。 5課時(shí) 第三模塊：提高方案能力，顧客價(jià)值決勝 方案制作三步驟： 需求確定 多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求理解案例演練） 方案初步制定 制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案 方案優(yōu)選 方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具） 方案思維能力： 客戶咨詢顧問(wèn)的思維方式 麥肯錫思維方法 麥肯錫七步成詩(shī)分析法 方案制作能力： 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式： 標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求） 個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案） 方案的表達(dá)方式和工具 方案的內(nèi)容要求 方案的創(chuàng)新性 信息化解決方案制定 解決方案價(jià)值的概述 基于問(wèn)題的全面分析 找出主要驅(qū)動(dòng)因素 信息化問(wèn)題的解決框架 問(wèn)題解決的思路和步驟 備選的解決方案 最佳的解決方案 形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟 討論：營(yíng)銷計(jì)劃書的構(gòu)成與內(nèi)容 需求分析 收益分析 前期準(zhǔn)備 使用建議 方案呈現(xiàn)技巧： 項(xiàng)目投標(biāo)的表達(dá)管理 項(xiàng)目投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)管理 項(xiàng)目投標(biāo)的異議管理 項(xiàng)目投標(biāo)的細(xì)節(jié)管理 項(xiàng)目投標(biāo)的危機(jī)管理 進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估選擇恰當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)策略 如何進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估 怎樣的合同把握大 八種可行的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇 商務(wù)談判和成交中的關(guān)鍵問(wèn)題處理 談判的基本原則 談判的準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn) 重要集團(tuán)客戶銷售就是一道填空題 把握影響成交的關(guān)鍵時(shí)刻 保有與忠誠(chéng)營(yíng)銷 客戶保有的六個(gè)關(guān)鍵策略 實(shí)現(xiàn)客戶保有的主要舉措 從敵人到對(duì)手 反思過(guò)程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力 區(qū)分性行業(yè)理解能力 差異性需求滿足能力 專業(yè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力 系統(tǒng)性價(jià)值提升能力 信息化方案的售前宣講工具 ——案例點(diǎn)評(píng)：兩個(gè)經(jīng)典售前演示案例點(diǎn)評(píng) ——工具應(yīng)用1：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) ——工具應(yīng)用2：演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)化話術(shù) 專線產(chǎn)品PPT制作技巧 ——專線產(chǎn)品PPT結(jié)構(gòu)布局 ——專線產(chǎn)品PPT的圖表及其邏輯布局 ——專線產(chǎn)品PPT的標(biāo)題布局 ——專線產(chǎn)品內(nèi)容的邏輯結(jié)構(gòu)及其典型布局 主題授課 問(wèn)題研討 故事分享 情景模擬 小組研討 本模塊收益： （1）方案制作的三步驟； （2）提升方案思維能力和方案制作能力和方案呈現(xiàn)技巧； （3）反思過(guò)程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。  客戶初步接觸期需要的方案文檔  客戶初步意向期需要的方案文檔  客戶正式接觸期需要的方案文檔  客戶招標(biāo)準(zhǔn)備期需要的方案文檔  客戶正式招標(biāo)期需要的方案文檔  客戶工程實(shí)施期需要的方案文檔