第一模塊：了解我們的產(chǎn)品——WLAN業(yè)務(wù)賣點(diǎn)解析 第一節(jié)：營(yíng)銷話術(shù)編寫原則  客戶利益首要原則  營(yíng)銷兩句半的運(yùn)用  通俗易懂原則  降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度,提高議價(jià)能力  太極法在營(yíng)銷話術(shù)中的運(yùn)用  “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)” 第二節(jié)：WLAN賣點(diǎn)解析  移動(dòng)熱點(diǎn)覆蓋多  異地漫游方便  無線高速上網(wǎng)  使用方便  唯一賬號(hào)  穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)信號(hào) 案例：面對(duì)校園市場(chǎng)用戶，如何挖掘?qū)W生需求？ 案例：面對(duì)家庭市場(chǎng)用戶，如何挖掘客戶需求？ 第三節(jié)：基于WLAN的營(yíng)銷活動(dòng)賣點(diǎn)解析 案例：基于移動(dòng)現(xiàn)有WLAN促銷活動(dòng)，編寫針對(duì)性營(yíng)銷話術(shù) 第二模塊：敲開社區(qū)的大門——公關(guān)與談判能力訓(xùn)練 第一節(jié)：物業(yè)等合作談判技巧  社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷場(chǎng)地洽談案例模擬  談判的時(shí)機(jī)與原則  社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略  不情愿的賣主策略 案例：社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)主任談判實(shí)戰(zhàn)情境訓(xùn)練 第二節(jié)：合作營(yíng)銷的談判策略  報(bào)“價(jià)”與接受的策略  折中與讓步策略  加減除策略  故作驚訝策略  上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略  黑臉白臉策略  小恩小惠策略  蠶食策略 案例：社區(qū)經(jīng)理如何打破“入場(chǎng)協(xié)調(diào)”等談判的僵局 第三節(jié)：基礎(chǔ)公關(guān)策略  良好人際關(guān)系建立的技巧  常用公關(guān)禮儀應(yīng)用  人際溝通風(fēng)格矩陣與測(cè)試 第三模塊：吸引客戶的眼球——社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)關(guān)鍵觸點(diǎn) 第一節(jié)：WLAN業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)演示特點(diǎn)  熱點(diǎn)覆蓋，快速連接  隨時(shí)隨地，高速上網(wǎng)  與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的融合  與電子終端的融合 第二節(jié)：社區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)要點(diǎn)  突出演示特點(diǎn)  趣味性強(qiáng) 案例：校園市場(chǎng)WLAN營(yíng)銷，請(qǐng)街舞表演來助陣 思考：為了提升現(xiàn)場(chǎng)的趣味性，還有哪些體驗(yàn)的活動(dòng)？  創(chuàng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛  叫賣——吸引人氣，攏聚人氣  聲音洪亮  用語(yǔ)簡(jiǎn)單明了 案例：“不限流量、不限時(shí)長(zhǎng)”等（校園市場(chǎng)） 案例：“每小時(shí)最低0.5元，隨時(shí)隨地高速上網(wǎng)”（大眾市場(chǎng)）  構(gòu)造專業(yè)的WLAN體驗(yàn)布局  懸掛條幅、吊旗等宣傳物料  電腦終端、手機(jī)終端等體驗(yàn)設(shè)備  促銷產(chǎn)品等物料堆頭  與客戶互動(dòng)的環(huán)節(jié)設(shè)定 案例：互動(dòng)小游戲 第二節(jié)：社區(qū)促銷營(yíng)銷的方法管理與推廣  特價(jià)管理技巧 討論:特價(jià)活動(dòng)為什么必須廣而告之？特價(jià)活動(dòng)要注意哪些技巧？  贈(zèng)品管理技巧：  贈(zèng)品促銷的利弊  贈(zèng)品營(yíng)銷的關(guān)鍵要點(diǎn)  利益互換營(yíng)銷技巧  聯(lián)合促銷技巧  聯(lián)合促銷技巧之利弊  聯(lián)合促銷策略要點(diǎn)  有獎(jiǎng)促銷技巧  有獎(jiǎng)促銷策略之利弊  有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn) 第三節(jié)：社區(qū)傳播與營(yíng)銷推動(dòng)  二次傳播理論  “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則  挖掘網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷潛力：社區(qū)業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 第四模塊：滿足客戶的需求——現(xiàn)場(chǎng)促成技巧 第一步——客戶接觸  基于產(chǎn)品的客戶細(xì)分  細(xì)分客戶可識(shí)別特征分析  溝通中驗(yàn)證客戶類型  優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造營(yíng)銷時(shí)機(jī)  關(guān)鍵3句話的組織與呈現(xiàn)  常用話術(shù)參考 案例：初次接觸客戶，如何活用營(yíng)銷話術(shù)？ 第二步——需求挖掘  興趣點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化  引出需求的問答模式  現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)引導(dǎo)模式  輔助工具的準(zhǔn)備與使用  熱點(diǎn)業(yè)務(wù)需求點(diǎn)分析 現(xiàn)場(chǎng)演練：如果看到客戶一直在看關(guān)于WLAN的介紹，你如何有效引導(dǎo)客戶了解關(guān)于WLAN的知識(shí)？ 第三步——業(yè)務(wù)推薦  激發(fā)客戶的感性購(gòu)物欲望  在故事中表達(dá)產(chǎn)品利益  感同身受的互動(dòng)共鳴  不銷而銷的業(yè)務(wù)推薦技巧 現(xiàn)場(chǎng)演練：作為流動(dòng)人員，如何主動(dòng)向客戶推薦中國(guó)移動(dòng)WLAN？ 第四步——促進(jìn)成交  成交時(shí)機(jī)的判斷  消除顧慮的方法  價(jià)格呈現(xiàn)技巧  成交促進(jìn)技巧 討論：如何有效判斷成交時(shí)機(jī)？