第一模塊：“被動(dòng)”到“主動(dòng)”—— 校園市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì) 第一節(jié)：積極看待校園市場(chǎng)營(yíng)銷  在開(kāi)學(xué)之際讓同學(xué)們刮目相看  鍛煉自己的組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行能力  在未來(lái)多一份實(shí)踐經(jīng)歷給簡(jiǎn)歷加分  …… 第二節(jié)：營(yíng)銷人員生存原則——“推推推”  銷售的三大原則 信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣(mài)給他 行動(dòng)上：無(wú)論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買(mǎi)變成想買(mǎi)  銷售的六字真言 推 推推 推推推 請(qǐng)思考：你最看好的校園市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是什么？ 第三節(jié)：校園營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題  缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)  營(yíng)銷企圖心不足  拜訪效率不高  自身產(chǎn)品不了解  產(chǎn)品推薦缺乏技巧  缺乏建立個(gè)人影響力 第二模塊：“營(yíng)銷”到“贏銷”—— 校園營(yíng)銷能力提升 第一節(jié)：2010年重點(diǎn)新業(yè)務(wù)綜述  戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)  全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀  成熟型業(yè)務(wù)  短息、WAP、GPRS、來(lái)電提醒  規(guī)模型業(yè)務(wù)  無(wú)線音樂(lè)、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理、 WLAN 第二節(jié)：校園市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)及對(duì)策  封閉性大—— 對(duì)策：口碑傳播  容量大、集中性強(qiáng)——對(duì)策：校園直銷  延續(xù)性長(zhǎng)——對(duì)策：持續(xù)不斷的聯(lián)合營(yíng)銷  變化多端——對(duì)策：針對(duì)型營(yíng)銷 第三節(jié)：校園營(yíng)銷目標(biāo)  放號(hào)指標(biāo)  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo)  終端指標(biāo)  G3業(yè)務(wù)指標(biāo) 第四節(jié)：尋找和確立適合校園市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)  手機(jī)上網(wǎng)——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  快速尋找適銷客戶  快速建立信賴感  客戶需求深度發(fā)掘  激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望  基于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的針對(duì)性推薦 ——說(shuō)“透”你的產(chǎn)品 ——價(jià)值聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)六大推薦法則 ——銳角成交說(shuō)服法 ——推銷“今天買(mǎi)” ——門(mén)把法  客戶異議種類及原因分析  業(yè)務(wù)營(yíng)銷快速促成  手機(jī)游戲——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  手機(jī)支付——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  手機(jī)閱讀——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  飛信——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  各類手機(jī)報(bào)——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  WLAN業(yè)務(wù)——校園生活，隨e指南：伴您四年成長(zhǎng) 第五節(jié)：分階段宣傳安排  主題宣傳  針對(duì)高三畢業(yè)生及其家長(zhǎng)  業(yè)務(wù)促銷宣傳  大學(xué)新生 第六節(jié)：營(yíng)銷制勝關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制  新生關(guān)鍵接觸節(jié)點(diǎn)  火車站/汽車站新生接待處  校園迎新關(guān)懷區(qū)  高校校園迎新晚會(huì)  動(dòng)感地帶歌友會(huì)  次要決策人節(jié)點(diǎn)  父母攻堅(jiān)  品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)影響力  學(xué)校學(xué)長(zhǎng)影響力 第七節(jié)：立足校園環(huán)境，拓展?fàn)I銷模式  掃教學(xué)樓  掃餐廳  掃宿舍  構(gòu)建社團(tuán)營(yíng)銷圈——尋找有影響力社團(tuán)關(guān)鍵人  業(yè)務(wù)營(yíng)銷切入校園活動(dòng)——宣傳與營(yíng)銷同步  用大學(xué)生熟悉的方式“說(shuō)話” 第八節(jié)：聚焦校園市場(chǎng)，整合傳播造勢(shì)  點(diǎn)+面宣傳結(jié)合  宣傳輻射到每點(diǎn)  宿舍區(qū)+食堂區(qū)+公共區(qū)域  階段性活動(dòng)造勢(shì)宣傳  產(chǎn)品宣傳+品牌宣傳結(jié)合  排他性宣傳+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手負(fù)面宣傳 第三模塊：唱響校園——校園營(yíng)銷四部曲 第一節(jié)：校園營(yíng)銷人員成功四大要素  留姓名（影響力）  留號(hào)碼（人脈力）  留后路（信任力）  留空間（吸引力） 第二節(jié)：唱響校園營(yíng)銷四部曲  開(kāi)場(chǎng)技巧  需求引導(dǎo)  快速推薦  化解促成 第三節(jié)：一部曲——開(kāi)場(chǎng)技巧  瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)  開(kāi)場(chǎng)具備的三個(gè)境界  從陌生到熟悉  從熟悉到朋友  不是親人勝似親人  陌生拜訪的開(kāi)場(chǎng)切入  簡(jiǎn)潔奇特  抓住主題  學(xué)會(huì)贊美  注意提問(wèn)  多用轉(zhuǎn)移  常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)技巧  單刀直入法  瞞天過(guò)海法  移花接木法  它山之石法 案例：xx號(hào)宿舍門(mén)開(kāi)著，4名學(xué)生均在宿舍您該如何開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入宿舍，并且進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷 第四節(jié)：二部曲——需求引導(dǎo)  實(shí)戰(zhàn)黃金三問(wèn)  你用的是什么品牌？  你每個(gè)月消費(fèi)都清楚嗎？  相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)都體驗(yàn)了嗎？ 第五節(jié)：三部曲——快速推薦  暗示需求  提出問(wèn)題  對(duì)比介紹  強(qiáng)調(diào)好處  快速促成 WLAN業(yè)務(wù)營(yíng)銷情景演練 無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部營(yíng)銷情景演練 數(shù)據(jù)流量套餐營(yíng)銷情景演練 第六節(jié)：四部曲——化解促成  技巧一：借力打力法  技巧二：直接戳穿法 學(xué)生說(shuō)：我知道啦，您不用來(lái)我們宿舍說(shuō)啦，我到時(shí)候去營(yíng)業(yè)廳辦理就行啦。如何應(yīng)對(duì)？  技巧三：忽視法  技巧四：補(bǔ)償法  技巧五：轉(zhuǎn)移法  技巧六：分解法 實(shí)戰(zhàn)解析： 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說(shuō)：我考慮考慮 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說(shuō)：我回去再看看 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說(shuō)：下次再辦 第七節(jié)： 激活校園——建立校園營(yíng)銷圈  利用移動(dòng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建營(yíng)銷圈——飛信  營(yíng)銷圈中核心人物確立——各行政職務(wù)人員  營(yíng)銷人員與客戶營(yíng)銷圈構(gòu)建與交流——校園客戶服務(wù)俱樂(lè)部  營(yíng)銷人員營(yíng)銷圈構(gòu)建與交流——快速行動(dòng)  營(yíng)銷人員自我營(yíng)銷圈——構(gòu)建自我影響力 核心：邊學(xué)邊練——現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)建自我營(yíng)銷圈 第三階段：成果沉淀-塑造穩(wěn)定營(yíng)銷圈（7天） 通過(guò)此次課程授課，全程攝像，康裕課案小組進(jìn)一步制作講師手冊(cè)，按照授課3大模塊，配套講師手冊(cè)+錄像+案例等形成完善的二次學(xué)習(xí)模板！  第一步：全程錄像  第二步：二次整理，將講師錄像分模塊剪輯  第三步：將講師手冊(cè)+錄像配套+PPT課案  新招募的校園直銷員可直接按照沉淀的培訓(xùn)課案展開(kāi)學(xué)習(xí)  同時(shí)也是公司內(nèi)訓(xùn)師組織校園培訓(xùn)的完整教材