第一天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 1課時(shí) 單兵作戰(zhàn)的煩惱：客戶經(jīng)理與客戶談妥某產(chǎn)品營(yíng)銷，但產(chǎn)品遲遲未接入上線 引題1：四種進(jìn)階式營(yíng)銷模式  被動(dòng)式銷售  獵手型銷售  顧問式銷售（單兵版)  深度顧問式營(yíng)銷：戰(zhàn)略合作伙伴銷售（鐵三角） 引題2：?jiǎn)伪鲬?zhàn)向重構(gòu)基層戰(zhàn)斗單元形式轉(zhuǎn)變  客戶經(jīng)理：客戶關(guān)系維系與信息化方案難以協(xié)同  信息化營(yíng)銷售前售中售一致性存在問題  行業(yè)信息化拓展面臨新的問題 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： (1)明確集團(tuán)市場(chǎng)需求變化帶來的營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，由客戶經(jīng)理單兵顧問式銷售向鐵三角的深度顧問式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變； 2課時(shí) 第一模塊：跨越定位——信息化營(yíng)銷鐵三角團(tuán)隊(duì)定位 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷組織架構(gòu)形式  直線職能制  事業(yè)部制  矩陣制 思考：鐵三角團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式容易出現(xiàn)的問題？ 第二節(jié)：集團(tuán)營(yíng)銷“矩陣制”鐵三角  鐵三角一邊——客戶經(jīng)理  鐵三角第二邊——項(xiàng)目經(jīng)理  鐵三角第三邊——支撐經(jīng)理  公司層泛“鐵三角” 第三節(jié)：鐵三角“團(tuán)隊(duì)組建”  管理者如何審視和盤點(diǎn)內(nèi)部資源  團(tuán)隊(duì)成員的選擇和靈活調(diào)整 性格測(cè)試  不可小視的性格團(tuán)隊(duì)成員性格匹配度  思想動(dòng)員：支持“鐵三角”建設(shè)  尋求團(tuán)隊(duì)合作利益最大化  預(yù)防“偽鐵三角”小團(tuán)體的出現(xiàn) 案例：目標(biāo)導(dǎo)向的性格搭配經(jīng)驗(yàn)談 第四節(jié)：鐵三角“團(tuán)隊(duì)特征”  菲爾杰克遜的“三角戰(zhàn)術(shù)”  不重復(fù)原則  “三角利益”的統(tǒng)一  “三角”戰(zhàn)斗力 第五節(jié)：鐵三角“團(tuán)隊(duì)定位”  臨時(shí)搭配  職責(zé)明晰 討論：項(xiàng)目過程中出現(xiàn)推卸或搶功勞，怎么辦？ 第六節(jié)：鐵三角“團(tuán)隊(duì)目標(biāo)”  “做厚”行業(yè)客戶面，提升客戶團(tuán)隊(duì)的滿意度  統(tǒng)籌拓展行業(yè)應(yīng)用推廣行動(dòng)  敏銳識(shí)別和準(zhǔn)確定位本地銷售機(jī)會(huì)  快速集結(jié)內(nèi)部資源，迅速轉(zhuǎn)化商機(jī)  打穿部門墻，協(xié)助公司營(yíng)銷管理流程變革 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： （2）明確目前團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的三種架構(gòu)形式 3）深度解讀“矩陣制”鐵三角的角色； 4）并且引導(dǎo)學(xué)員通過自己目前角色進(jìn)行審視，明確自己作為鐵三角中一角的職責(zé)！ 5）在團(tuán)隊(duì)角色和職責(zé)認(rèn)知基礎(chǔ)上，明確團(tuán)隊(duì)組建方法，結(jié)合目前客戶經(jīng)理與行業(yè)100%匹配，而支撐經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理與客戶經(jīng)理并非一對(duì)一穩(wěn)定匹配現(xiàn)狀，開展學(xué)員性格測(cè)試，導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)性格搭配工作法，大大提高工作管理！ 6）明確“鐵三角”團(tuán)隊(duì)特征，團(tuán)隊(duì)定位，通過探討臨時(shí)組建的鐵三角團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的職責(zé)不明、資源浪費(fèi)和推卸責(zé)任等問題！ 2課時(shí) 第二模塊：加油體系-信息化營(yíng)銷鐵三角團(tuán)隊(duì)案例式沙盤能力提升 專題一：強(qiáng)化“鐵三角”團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力的六類基本功  觀察：用心觀察客戶和合作伙伴的細(xì)微世界  傾聽：傾聽客戶和合作伙伴的內(nèi)心愿景  記錄：優(yōu)秀商業(yè)情報(bào)人員的基本功  思考：像獨(dú)立商人一樣地積極思考  呈現(xiàn)：做一個(gè)富有感染力的演說者  積攢：孜孜不倦的工作資源積攢者 目標(biāo)：基于鐵三角工作流，明確鐵三角各邊素質(zhì) 沙盤案例：了解到你服務(wù)的某重要集團(tuán)客戶正在政務(wù)新區(qū)新建辦公大樓，根據(jù)前期對(duì)該集團(tuán)和運(yùn)營(yíng)商合作情況了解如下： （1）超過90%的集團(tuán)成員使用我公司提供的手機(jī)業(yè)務(wù)，高層領(lǐng)導(dǎo)捆綁率較高并對(duì)我公司比較認(rèn)可，但是中層領(lǐng)導(dǎo)的捆綁率及認(rèn)可度不高。 （2）該單位前期一直使用電信的固話150部，每部話機(jī)都有月租費(fèi)，整個(gè)辦公電話月通信費(fèi)約6000元。 （3）新建大樓設(shè)有內(nèi)部員工食堂。 （4）單位領(lǐng)導(dǎo)一直希望建立完善的考勤機(jī)制。 （5）單位領(lǐng)導(dǎo)希望只找一家運(yùn)營(yíng)商提供所有信息通信類服務(wù)。 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 1）針對(duì)三者都需客戶服務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的基本要求，開展六大基本功訓(xùn)練！ 2課時(shí) 專題二：鐵三角之——以客戶經(jīng)理能力塑造為核心的團(tuán)隊(duì)協(xié)作沙盤模擬 第一節(jié)：市場(chǎng)拓展與關(guān)系維系能力  沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關(guān)系小組沙盤  沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關(guān)系小組沙盤  沙盤模擬步驟3:信息化投標(biāo)如何選擇決策者與評(píng)估者 沙盤模擬知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：  集團(tuán)客戶的類型與關(guān)系  集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系  集團(tuán)客戶內(nèi)部決策流程分析  建立信任合作關(guān)系  客戶關(guān)系的建立 第二節(jié)：客戶經(jīng)理商務(wù)談判能力  沙盤模擬步驟1: 商務(wù)談判技巧與工具演練  沙盤模擬步驟2: 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)PK 本階段沙盤模擬知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：  影響決策采購的五種人訴求  決策人——安全可靠  財(cái)務(wù)人員——符合預(yù)算和財(cái)務(wù)流程  技術(shù)人員——技術(shù)資料  支持人員——尊敬、小恩惠  使用人員——使用方便 學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸）  尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精  關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品／項(xiàng)目的態(tài)度  關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析  各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息  建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)  了解客戶決策流程  方案呈現(xiàn)商務(wù)雙贏談判技巧  報(bào)價(jià)策略  雙簧策略  讓步策略  聲東擊西策略  金蟬脫殼策略  客戶價(jià)值持續(xù)滿足與反思 探討：銷售一線如何睿智地向后方部門傳遞前線壓力 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 通過信息化營(yíng)銷案例導(dǎo)入，全程以“案例+沙盤”形式提升鐵三角綜合能力 1）以客戶經(jīng)理能力塑造為核心加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，重點(diǎn)講解客戶經(jīng)理市場(chǎng)拓展，客戶需求挖掘能力，同時(shí)在此過程中調(diào)動(dòng)支撐經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理指導(dǎo)支撐能力； 2）提高客戶經(jīng)理商務(wù)談判能力，在談判過程中，如何以客戶經(jīng)理為核心， 通過案例沙盤模式，掌握宇客戶建立關(guān)系取得客戶信任的方法和技巧； 2）如何立足前面的企業(yè)決策鏈，開展方案營(yíng)銷談判，并且針對(duì)在項(xiàng)目方案談判中針對(duì)客戶決策鏈中五大角色，鐵三角團(tuán)隊(duì)如何配合，各個(gè)擊破。 針對(duì)客戶決策鏈中五大角色，鐵三角團(tuán)隊(duì)如何配合，各個(gè)擊破 第二天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 4課時(shí) 專題三：鐵三角之——以項(xiàng)目經(jīng)理能力塑造為核心的團(tuán)隊(duì)協(xié)作沙盤模擬 第一節(jié)：項(xiàng)目經(jīng)理需求挖掘能力  沙盤模擬步驟1: 團(tuán)隊(duì)行業(yè)信息化解決方案工具演練  沙盤模擬步驟2: 個(gè)人制定行業(yè)信息化解決方案  沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現(xiàn)  沙盤模擬步驟4: 信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK 本階段沙盤模擬知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容  知識(shí)點(diǎn)一：培養(yǎng)分析能力，客戶需求挖掘與產(chǎn)品匹配  知識(shí)與工具一：方案制作三步驟  知識(shí)與工具二：方案思維能力 工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具  知識(shí)與工具三：方案制作能力  知識(shí)與工具四：信息化解決方案制定 討論：營(yíng)銷計(jì)劃書的構(gòu)成與內(nèi)容  知識(shí)與工具五：方案分類呈現(xiàn)技巧 思考：方案制作不同時(shí)期，三方如何協(xié)作？  呈現(xiàn)管理技巧  呈現(xiàn)包裝技巧 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 通過信息化營(yíng)銷案例導(dǎo)入，全程以“案例+沙盤”形式提升鐵三角綜合能力 1）以項(xiàng)目經(jīng)理能力塑造為核心加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，重點(diǎn)講解項(xiàng)目經(jīng)理如何根據(jù)客戶經(jīng)理收集信息，進(jìn)行需求深度把握， 導(dǎo)入信息化方案策劃的五大知識(shí)點(diǎn)和工具：客戶需求挖掘與產(chǎn)品匹配分析技巧、方案制作三步驟、方案思維能力、信息化解決方案制定方法和工具、方案呈現(xiàn)技巧和包裝。 2）并且在“客戶初步接觸期需-客戶初步意向期-客戶正式接觸期-客戶招標(biāo)準(zhǔn)備期-客戶正式招標(biāo)期-客戶工程實(shí)施期”需要的差異化方案，三方如何配合，完成方案制作！  客戶初步接觸期需要的方案文檔  客戶初步意向期需要的方案文檔  客戶正式接觸期需要的方案文檔  客戶招標(biāo)準(zhǔn)備期需要的方案文檔  客戶正式招標(biāo)期需要的方案文檔  客戶工程實(shí)施期需要的方案文檔 3課時(shí) 專題四：鐵三角之——以支撐經(jīng)理能力塑造為核心的團(tuán)隊(duì)協(xié)作沙盤模擬 第一節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)安裝“六步法”  第一步：進(jìn)門之前六測(cè)試  第二步：入室之后三溝通  第三步：安裝調(diào)試三檢查  第四步：指導(dǎo)用戶最重要  第五步：臨行莫忘四提醒  第六步：清理現(xiàn)場(chǎng)建檔案 思考：安裝階段，項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理如何配合？ 第二節(jié)：支撐經(jīng)理應(yīng)攜帶的工具材料  工具儀表類  數(shù)據(jù)專業(yè)工具  材料類  其他類  服務(wù)卡、用戶指導(dǎo)手冊(cè)、施工單/報(bào)障單 第三節(jié)：故障處理規(guī)范  故障處理原則——“三不動(dòng)”  故障處理原則——“三不離” 思考：制作此環(huán)節(jié)配合流程圖 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 通過信息化營(yíng)銷案例導(dǎo)入，全程以“案例+沙盤”形式提升鐵三角綜合能力 1）以支撐經(jīng)理能力塑造為核心加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，重點(diǎn)講解支撐經(jīng)理如何根據(jù)方案進(jìn)行信息化產(chǎn)品安裝，安裝結(jié)束如何交付；以及后期信息化產(chǎn)品故障維護(hù)方法 2）并且在“安裝-交付-維護(hù)“各流程三方如何配合，使用過程中提升客戶價(jià)值！