第一模塊：讓問題集中展現(xiàn)——集團市場信息化爭奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競爭對手策略市場策略分析  中電信集團市場總體競爭概況  產(chǎn)品優(yōu)勢：行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號碼百事通、ICT業(yè)務(wù)  前端渠道：形成市場、政企、公客、服務(wù)四大縱向條線  不足：統(tǒng)籌兼顧不夠——固網(wǎng)與移動業(yè)務(wù)  中電信集團市場服務(wù)模式  服務(wù)模式：中電信：政企客戶部+ICT與商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中心  服務(wù)團隊： 電信：首席工程師+集團+產(chǎn)品經(jīng)理  服務(wù)能力：電信：客戶經(jīng)理為主營銷窗口（個客、家客） 第二節(jié)：中移動集團市場運營策略  移動3G總體發(fā)展策略分析  利用成本優(yōu)勢，抓住移動化機會  利用品牌優(yōu)勢，抓住互聯(lián)網(wǎng)化、智能化機會  利用成本、客戶群優(yōu)勢，抓住寬帶化機會  利用成本優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢，抓住互聯(lián)網(wǎng)化機會  加快內(nèi)部管理創(chuàng)新，應(yīng)對電信的管理創(chuàng)新  移動集團市場總體發(fā)展策略分析  強化“動力100”集團品牌力整合  打破固網(wǎng)寬帶接入網(wǎng)的壟斷  加強集團客戶部在公司內(nèi)部的地位  對外開放合作的資源整合 第二模塊：讓價值顯性呈現(xiàn)——信息化產(chǎn)品方案設(shè)計模板 第一節(jié)：企業(yè)信息化需求綜述  70%的中小企業(yè)希望實時掌握信息  中小企業(yè)希望掌握實時信息的方式首選移動終端37.8%  中小企業(yè)希望通過互聯(lián)網(wǎng)掌握實時信息的比例為13% 第二節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進(jìn)企業(yè)信息化  移動代理服務(wù)器（MAS）  信息化程度較高的企業(yè)  集團客戶信息化  實現(xiàn)方式：開發(fā)集成  應(yīng)用托管中心（ADC）  信息化程度較低的企業(yè)  行業(yè)應(yīng)用解決方案  實現(xiàn)方式：平臺運營 第三節(jié)：信息化產(chǎn)品分析  基礎(chǔ)通信——滿足集團通信需求  資費設(shè)計、定制內(nèi)容、QoS提升  集團應(yīng)用——滿足集團信息化需求  營銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理  行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求  辦公、運營、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)  集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求  品牌實力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實力、經(jīng)營分析能力、資金實力 第四節(jié)：信息化方案設(shè)計  方案設(shè)計原理  行業(yè)價值鏈分析  難點分析  擴展功能耦合分析  方案設(shè)計價值呈現(xiàn)  方案設(shè)計模板  成本  效率  管理  內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準(zhǔn)備  使用建議  解決方案呈現(xiàn)  產(chǎn)品手冊  推薦單頁  方案文檔  視頻動畫  情景案例  分析報告 實戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計方案 現(xiàn)狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人 車輛20臺、小車10臺、貨車8臺 客戶遍布全國 第三模塊：讓方案快速通過——集團信息化營銷能力提升 第一節(jié)：現(xiàn)場推介實施  產(chǎn)品推介要點  產(chǎn)品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現(xiàn)在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產(chǎn)品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設(shè)太費勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務(wù)問題？  產(chǎn)品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！  一次向客戶說得越多，客戶聽進(jìn)得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證  多用案例、數(shù)據(jù)、對比法  產(chǎn)品推介反饋  關(guān)注點  客戶建議  下步工作重點 第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧  了解客戶決策鏈  關(guān)鍵問題：誰掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？  影響采購決策的關(guān)鍵人：決策人、財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者  了解客戶決策流程  關(guān)鍵活動和事件：質(zhì)量小組會議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關(guān)鍵點  與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學(xué)會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 案例：MAS機的好處 某A類集團是一家大型超市，雖然是本地超市零售企業(yè)，門店數(shù)也只有3、4個，但每個門店的規(guī)模都不小，也是當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牧闶燮髽I(yè)，該集團的維護人是客戶經(jīng)理小王。在一次拜訪過程中，通過與超市營銷部經(jīng)理交流得知，該超市有5萬多名會員卡客戶需要維系，于是小王決定向該集團推薦企業(yè)信息機業(yè)務(wù)，曾經(jīng)多次找到該公司李老板溝通企信通事宜，但李老板均以移動產(chǎn)品只能向移動客戶發(fā)送短信、另外該公司自己有一個網(wǎng)絡(luò)群發(fā)平臺，比移動產(chǎn)品每條便宜一分錢、網(wǎng)絡(luò)平臺已經(jīng)用得比較習(xí)慣了等理由推脫，試問假如你是客戶經(jīng)理小王你該如何解決此事？ 案例分析要求：  問題產(chǎn)生的原因有哪些？有哪些環(huán)節(jié)會出現(xiàn)問題？  通過此案例可以得到什么啟示，以避免此類問題的再次產(chǎn)生？ 案例對比：促使客戶形成對離網(wǎng)的風(fēng)險規(guī)避傾向