序言:農(nóng)村市場深度開發(fā)正當(dāng)其時
一、全業(yè)務(wù)市場解讀
1 全業(yè)務(wù)運(yùn)營期整體競爭態(tài)勢分析
三大運(yùn)營商市場分析
城市競爭態(tài)勢
農(nóng)村競爭態(tài)勢
農(nóng)村市場三大運(yùn)營商戰(zhàn)略分析
農(nóng)村市場三大運(yùn)營商產(chǎn)品分析
2 新競爭環(huán)境下農(nóng)村渠道剖析
農(nóng)村渠道市場發(fā)展優(yōu)勢
農(nóng)村渠道代理商的根本性影響與定位轉(zhuǎn)變
農(nóng)村渠道代理商新的利潤增長點(diǎn)分析
農(nóng)村渠道未來發(fā)展趨勢
二、農(nóng)村市場需求深度挖掘
1 農(nóng)村市場消費(fèi)特點(diǎn)分析
農(nóng)村居民需求狀況
農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征
農(nóng)村居民購買意愿分析
農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素
2 農(nóng)村市場開發(fā)的十大誤區(qū)
不了解市場情況,盲目營銷
無細(xì)分市場,政策一刀切
形式主義,有門頭無功能
選點(diǎn)不佳,業(yè)績不佳,村級渠道存活率低
人員不足,無法有效管理
單點(diǎn)業(yè)務(wù)量少,信心不足
像搞運(yùn)動,過了風(fēng)頭就結(jié)束
應(yīng)付檢查,為完成指標(biāo)而建設(shè)
渠道管理人員營銷、管理技能不足,無法管控市場
3 農(nóng)村市場開拓關(guān)鍵人物
有脾氣的“關(guān)鍵先生”
尋找關(guān)鍵先生
熟悉關(guān)鍵先生
向“關(guān)鍵先生”銷售
被推薦給關(guān)鍵先生
獲得關(guān)鍵先生的推薦
吸引關(guān)鍵先生的八大原則要素
搞定“關(guān)鍵先生”的5大細(xì)節(jié)
向“關(guān)鍵先生”揮手作別
回顧“關(guān)鍵先生”
衡量客戶關(guān)系
設(shè)置障礙以防客戶流失
失敗的關(guān)系
共同利益
4 農(nóng)村特色營銷策略
移動村行動計劃
移動農(nóng)村渠道單點(diǎn)介入
渠道關(guān)鍵各個擊破
“大浪淘沙”移動村
集群移動村促銷
信息傳達(dá)
事先踩點(diǎn)
因地制宜
促銷現(xiàn)場把控
產(chǎn)品現(xiàn)場演示
互動促銷
村鎮(zhèn)聯(lián)動銷售與保網(wǎng)策略
推出農(nóng)村消費(fèi)者渴求的產(chǎn)品
確定農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可的價位
推出農(nóng)村消費(fèi)者喜愛的宣傳廣告
形成刺激需求及支撐暢流的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)
鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)客戶開發(fā)策略
終端開發(fā)策略
嵌入開發(fā)策略
智能開發(fā)策略
病毒開發(fā)策略
精準(zhǔn)開發(fā)策略
農(nóng)村渠道營銷十大關(guān)鍵時刻
鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉,登門祝賀用戶喜
三教九流云集市,流動宣傳正當(dāng)時
村委班子換屆機(jī),村民難得聚攏齊
春種農(nóng)村盼幫手,秋收老鄉(xiāng)花錢急
過年過節(jié)團(tuán)圓日,家庭消費(fèi)易開支
開學(xué)考試九月間,別忘重教和尊師
戲劇歌舞來演出,穿插廣告加植入
民族節(jié)日地方俗,促銷推廣總相宜
婚喪嫁娶消息到,火候一定掌握好
響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村,出工出力見奇效
三、農(nóng)村渠道有效掌控模式
1 自身能力提升
工作日志與日行事例的區(qū)別
日行事例的形成四大原則
如何安排科學(xué)的走訪行程表
銷售經(jīng)理時間管理中的控制點(diǎn)
統(tǒng)籌計劃管理的三大注意點(diǎn)
2 農(nóng)村渠道管理人員應(yīng)掌握的管理技能
如何把控渠道管理者的角色定位
銷售經(jīng)理有效管理的系統(tǒng)策略
如何培養(yǎng)渠道管理人員渠道管理思想
渠道管理者如何有效走訪渠道
有效溝通
有效溝通的八大方式
與代理商溝通的原則
溝通診斷的原則
渠道管理人員必備的培訓(xùn)技巧
對代理商的培養(yǎng)策略
快速管理代理商的六大秘籍
培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識
深入理解移動產(chǎn)品的賣點(diǎn)
快速推薦產(chǎn)品的五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
移動產(chǎn)品快速推薦話術(shù)
產(chǎn)品推薦模擬要點(diǎn)
培訓(xùn)指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題
渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)的八個步驟
3 農(nóng)村渠道有效走訪
渠道管理流程之了解分析
了解代理商的三大認(rèn)知
管理環(huán)節(jié)的四個標(biāo)準(zhǔn)
渠道金字塔理論解析
對于渠道代理商的了解分析維度闡述
渠道管理流程之生成計劃
計與劃的關(guān)系解析
計劃的制定標(biāo)準(zhǔn)
評判一份有效計劃的標(biāo)準(zhǔn)
計劃中必須解決的W與H
渠道管理中的關(guān)鍵點(diǎn)與工具解析
如何讓計劃自動生成
渠道管理流程之現(xiàn)場走訪
走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備
走訪過程如何與代銷點(diǎn)老板拉近距離
代理商接納我們的理由解析
與代理商建立親近感的八個關(guān)鍵點(diǎn)
學(xué)會如何贊美代理商
現(xiàn)場走訪的流程分析
渠道管理流程之業(yè)務(wù)指導(dǎo)
WHAT——是什么?功能和作用?
BENIFI——對你的好處是什么?價格、利潤
HOW TO SELL——如何銷售?目標(biāo)客戶、推銷方法
HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做?解答怎做? 嘗試怎做? 總結(jié)怎么做
渠道管理流程之消除借口
渠道管理者應(yīng)具備的三種特性
思維拓展與發(fā)散訓(xùn)練
消除代理商借口的策略
代理商常見借口解析
代理商異議處理話術(shù)
渠道管理流程之提出要求
提出要求的三個前提
提出要求應(yīng)掌握的四個“必須”
渠道管理流程之維系跟蹤
跟蹤環(huán)節(jié)的兩個原則
維系代理商的兩個方法
4 農(nóng)村市場關(guān)系維護(hù)
代理商忠誠度“粘性”建立
代理商檔案庫的建立
代理商檔案的基本要素
代理商檔案建設(shè)的內(nèi)容要點(diǎn)
代理商細(xì)分
代理商關(guān)懷計劃
代理商銷商動態(tài)數(shù)據(jù)庫
代理商關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)
高質(zhì)量的代理商走訪
建立良好的共贏關(guān)系
穩(wěn)定代理商的關(guān)系技巧
為代理商提供針對性的服務(wù)
激勵代理商的有效途徑