【課程綱要】 第一部分：全業(yè)務競爭下行業(yè)解決方案設計及營銷基礎篇 前言：什么是需求整合式行業(yè)解決方案？ ——行業(yè)客戶需求產品整合營銷方案 全業(yè)務競爭下需求整合式行業(yè)解決方案營銷的重要性分析 第一講：現(xiàn)階段移動產品行業(yè)解決方案營銷現(xiàn)狀分析  行業(yè)客戶經理需求發(fā)掘及整合能力現(xiàn)狀分析  行業(yè)客戶經理集團產品了解現(xiàn)狀分析  行業(yè)產品行業(yè)解決方案設計現(xiàn)狀分析  行業(yè)客戶經理營銷能力現(xiàn)狀分析 第二講：全業(yè)務競爭下行業(yè)客戶經理將面臨的挑戰(zhàn)剖析  中國電信經營狀況分析  全業(yè)務競爭下集團客戶市場前景分析  全業(yè)務競爭中角色的轉變的要點分析  行業(yè)客戶經理自身素質及能力的新要求 第二部分：需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程 第三講：需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“行業(yè)分析”  深入了解行業(yè)發(fā)展及動態(tài)的重要性  行業(yè)分析需要把握的關鍵點分析  行業(yè)分析可運用的策略及方法 第四講：需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“需求挖掘”  體驗式需求挖掘  體驗式需求挖掘策略的行業(yè)范圍分析  體驗式挖掘技巧之“感官（Sense）”  體驗式挖掘技巧之“情感（Feel）”  體驗式挖掘技巧之“思考（Think）”  體驗式挖掘技巧之“行動（Act）”  體驗式挖掘技巧之“關聯(lián)（Relate）”  顧問式需求挖掘：  快速與客戶建立信賴感的技巧  客戶需求探尋技巧講解——利用發(fā)問了解客戶的需求  三十秒接近客戶定成敗  發(fā)問的流程  發(fā)問的形式 ——引導式發(fā)問的技巧 ——封閉式發(fā)問的技巧 ——選擇式發(fā)問的技巧 ——主動發(fā)問 ——隨機應變  利用發(fā)問控制局面，讓客戶的思維跟著你走  客戶需求探尋技巧講解——話術剖析  客戶需求探尋技巧講解——實戰(zhàn)演練 第五講：需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“需求-產品對接分析”  客戶需求轉化為產品特性的重要性  客戶利益分析的三種角度  個人利益  員工利益  企業(yè)利益  客戶需求分析能力存在的問題  課堂案例討論——學員認知自己分析誤區(qū)  全業(yè)務下產品利益分析  鐵通資源價值分析  移動信息化產品賣點剖析 ——E管家 ——信息機 ——Pushmail …… 第六講：需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“需求產品整合營銷方案”  需求整合式行業(yè)解決方案制定的四大原則  確定整合后組合價值目標  區(qū)分核心價值產品與“次價值”產品  核心價值產品的價值最大化  次價值產品的利益最大化  “利益最大化”原則在需求整合式行業(yè)解決方案中的運用  “成本最小化”原則在需求整合式行業(yè)解決方案的運用  “利益”與“成本”的最佳排列組合 第七講：需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“方案推薦”  說“透”你的方案  專業(yè)的簡單法則  NBSS話術推薦六大法則  方案賣點分析  方案推薦情景訓練 第八講：需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“方案異議處理”  客戶異議種類及原因分析  方案異議處理之忽略法策略技巧訓練  方案異議處理之補償法策略技巧訓練  方案異議處理之太極策略技巧訓練 第九講：需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“促成”  學會讓客戶說好的技巧  幫助客戶下決定  肯定回答制約促成技巧  假定成交選擇促成技巧  方案推薦促成技能訓練 第三部分：實務分析 第十講：幾大行業(yè)需求整合式行業(yè)解決方案制定案例分析  金融行業(yè)  服務行業(yè)  制造業(yè)  貿易業(yè)  農業(yè)  運輸業(yè)  醫(yī)療業(yè)  …… 【培訓總結】  課程重點回顧  十六字贈言