【課程綱要】
第一部分:全業(yè)務(wù)競爭下行業(yè)解決方案設(shè)計及營銷基礎(chǔ)篇
前言:什么是需求整合式行業(yè)解決方案?
——行業(yè)客戶需求產(chǎn)品整合營銷方案
全業(yè)務(wù)競爭下需求整合式行業(yè)解決方案營銷的重要性分析
第一講:現(xiàn)階段移動產(chǎn)品行業(yè)解決方案營銷現(xiàn)狀分析
行業(yè)客戶經(jīng)理需求發(fā)掘及整合能力現(xiàn)狀分析
行業(yè)客戶經(jīng)理集團產(chǎn)品了解現(xiàn)狀分析
行業(yè)產(chǎn)品行業(yè)解決方案設(shè)計現(xiàn)狀分析
行業(yè)客戶經(jīng)理營銷能力現(xiàn)狀分析
第二講:全業(yè)務(wù)競爭下行業(yè)客戶經(jīng)理將面臨的挑戰(zhàn)剖析
中國電信經(jīng)營狀況分析
全業(yè)務(wù)競爭下集團客戶市場前景分析
全業(yè)務(wù)競爭中角色的轉(zhuǎn)變的要點分析
行業(yè)客戶經(jīng)理自身素質(zhì)及能力的新要求
第二部分:需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程
第三講:需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“行業(yè)分析”
深入了解行業(yè)發(fā)展及動態(tài)的重要性
行業(yè)分析需要把握的關(guān)鍵點分析
行業(yè)分析可運用的策略及方法
第四講:需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“需求挖掘”
體驗式需求挖掘
體驗式需求挖掘策略的行業(yè)范圍分析
體驗式挖掘技巧之“感官(Sense)”
體驗式挖掘技巧之“情感(Feel)”
體驗式挖掘技巧之“思考(Think)”
體驗式挖掘技巧之“行動(Act)”
體驗式挖掘技巧之“關(guān)聯(lián)(Relate)”
顧問式需求挖掘:
快速與客戶建立信賴感的技巧
客戶需求探尋技巧講解——利用發(fā)問了解客戶的需求
三十秒接近客戶定成敗
發(fā)問的流程
發(fā)問的形式
——引導(dǎo)式發(fā)問的技巧
——封閉式發(fā)問的技巧
——選擇式發(fā)問的技巧
——主動發(fā)問
——隨機應(yīng)變
利用發(fā)問控制局面,讓客戶的思維跟著你走
客戶需求探尋技巧講解——話術(shù)剖析
客戶需求探尋技巧講解——實戰(zhàn)演練
第五講:需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“需求-產(chǎn)品對接分析”
客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品特性的重要性
客戶利益分析的三種角度
個人利益
員工利益
企業(yè)利益
客戶需求分析能力存在的問題
課堂案例討論——學(xué)員認(rèn)知自己分析誤區(qū)
全業(yè)務(wù)下產(chǎn)品利益分析
鐵通資源價值分析
移動信息化產(chǎn)品賣點剖析
——E管家
——信息機
——Pushmail
……
第六講:需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“需求產(chǎn)品整合營銷方案”
需求整合式行業(yè)解決方案制定的四大原則
確定整合后組合價值目標(biāo)
區(qū)分核心價值產(chǎn)品與“次價值”產(chǎn)品
核心價值產(chǎn)品的價值最大化
次價值產(chǎn)品的利益最大化
“利益最大化”原則在需求整合式行業(yè)解決方案中的運用
“成本最小化”原則在需求整合式行業(yè)解決方案的運用
“利益”與“成本”的最佳排列組合
第七講:需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“方案推薦”
說“透”你的方案
專業(yè)的簡單法則
NBSS話術(shù)推薦六大法則
方案賣點分析
方案推薦情景訓(xùn)練
第八講:需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“方案異議處理”
客戶異議種類及原因分析
方案異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練
方案異議處理之補償法策略技巧訓(xùn)練
方案異議處理之太極策略技巧訓(xùn)練
第九講:需求整合式行業(yè)解決方案營銷七大流程之“促成”
學(xué)會讓客戶說好的技巧
幫助客戶下決定
肯定回答制約促成技巧
假定成交選擇促成技巧
方案推薦促成技能訓(xùn)練
第三部分:實務(wù)分析
第十講:幾大行業(yè)需求整合式行業(yè)解決方案制定案例分析
金融行業(yè)
服務(wù)行業(yè)
制造業(yè)
貿(mào)易業(yè)
農(nóng)業(yè)
運輸業(yè)
醫(yī)療業(yè)
……
【培訓(xùn)總結(jié)】
課程重點回顧
十六字贈言