【課程大綱】
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第一天
上午
引言:渠道發(fā)展困境和未來(lái)發(fā)展方向解讀
1 社會(huì)渠道發(fā)展困境分析
渠道分布不科學(xué),營(yíng)銷(xiāo)輻射不充分
傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入下降,積極性受挫
新的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型,酬金政策變化,代理商艱難適應(yīng)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,渠道違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重
對(duì)手活動(dòng)頻繁,代理商忠誠(chéng)度遭遇考驗(yàn)
大代理難管,小代理又缺少業(yè)績(jī)
渠道服務(wù)功能薄弱與客戶要求不斷提升之間差距
2 社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì)分析
渠道扁平化
分銷(xiāo)效率高、快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化
渠道信息化
新開(kāi)戶市場(chǎng)萎縮,信息化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行
渠道價(jià)值化提升從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化開(kāi)始
區(qū)域渠道關(guān)系聯(lián)動(dòng)性增強(qiáng)
渠道價(jià)值鏈理想模式——合作共贏
通過(guò)對(duì)社會(huì)渠道發(fā)展困境的分析,了解目前社會(huì)渠道發(fā)展問(wèn)題的根源;
掌握新形勢(shì)下社會(huì)渠道發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì),為渠道管理工作明確方向。
優(yōu)秀管理員——渠道管理者的職業(yè)化塑造
1 目前渠道管理問(wèn)題認(rèn)知與解讀
管理人員自身定位
渠道管理員=渠道服務(wù)員?
渠道人員自身知識(shí)差距
渠道管理者自身業(yè)務(wù)知識(shí)不熟練
渠道管理者的高流動(dòng)率帶來(lái)知識(shí)的無(wú)法銜接
渠道管理人員自身能力差距
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能缺失
與代理商的溝通與維系能力缺乏
缺乏對(duì)新業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)的熟悉和掌握
缺乏對(duì)代理商全面高效的掌控
渠道管理難題
控制力不足——渠道管控不力,出現(xiàn)資源配置不當(dāng)、跨區(qū)竄貨嚴(yán)重
執(zhí)行力不足——激勵(lì)支持不足,移動(dòng)渠道離心
忠誠(chéng)度不高——存在管理盲區(qū),渠道體系
2 渠道管理員職業(yè)成功法則
面對(duì)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)調(diào)整
渠道管理員的職業(yè)化再造
自己和公司未來(lái)的目標(biāo)協(xié)同
3 渠道管理人員角色認(rèn)知
渠道拓展員
信息收集員
業(yè)務(wù)宣傳員
營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)員
促銷(xiāo)執(zhí)行員
投訴處理員
服務(wù)檢查員
客情維系員
沖突解決員
賬務(wù)稽核員
4 渠道管理著必須具備的六種能力
溝通談判能力
業(yè)務(wù)服務(wù)能力
培訓(xùn)指導(dǎo)能力
營(yíng)銷(xiāo)管理能力
信息收集能力
自我管理能力 渠道管理人員通過(guò)對(duì)自我的重新定位,了解自身在日常渠道管理過(guò)程的常見(jiàn)誤區(qū),以及渠道管理中所遭遇的難題;
通過(guò)對(duì)渠道管理員的角色進(jìn)行分析,明確渠道管理員的工作職責(zé)和能力要求,有針對(duì)性的幫助渠道管理員進(jìn)行綜合能力的提升;
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第一天
下午
管理效能提升——如何有效檢查、指導(dǎo)渠道(上)
案例欣賞:渠道經(jīng)理的一天——忙、亂、累、煩
分析要點(diǎn):如何合理高效、提高走訪效率?
思考:渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊(cè)的原因
專題一:渠道代理商溝通與引導(dǎo)
1進(jìn)店溝通五步法
案例法
利誘法
寒暄法
亮牌法
比較法
2鎖定門(mén)店老板的需求
傾聽(tīng)技巧:聽(tīng)懂對(duì)方的話外音
開(kāi)放問(wèn)題:引導(dǎo)他多說(shuō)
封閉問(wèn)題:鎖定他的需求
需求分析:明確渠道代理商期望
3引導(dǎo)他自己下結(jié)論
澄清:當(dāng)不了解他的意思時(shí)
重復(fù):當(dāng)明白他的意思時(shí)
引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括:和他一起總結(jié)概括
4 與代理商談判策略
成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
談判中的層遞效應(yīng)
談判中的風(fēng)險(xiǎn)傾向
案例解析……
當(dāng)確定得到時(shí),人們的決策傾向是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的
當(dāng)確定失去時(shí),人們的決策傾向是風(fēng)險(xiǎn)喜好的
談判中的語(yǔ)義效應(yīng)
談判中的讓步法則
不做輕易的讓步
在自己讓步時(shí),要適當(dāng)?shù)奶岢鰲l件
在觸及自己的期望值時(shí)堅(jiān)守
在觸及自己的底線時(shí)死守
專題二:渠道渠道走訪規(guī)劃
走訪三準(zhǔn)備——三定、三備、三查、三進(jìn)行、三處理
精心設(shè)計(jì)拜訪線路
走訪的七個(gè)步驟
事先計(jì)劃、掌握政策、觀察店面、詢問(wèn)需求
催促定貨、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、記錄問(wèn)題
細(xì)化步驟,形成手冊(cè),輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員
走訪中十大要素
寒暄招呼
信息溝通
銷(xiāo)售管理
答疑解惑
傳達(dá)政策
物料發(fā)送
宣傳指導(dǎo)
規(guī)范檢查
現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
離店告別
走訪后三項(xiàng)總結(jié)
更新走訪計(jì)劃
整理走訪記錄
反饋?zhàn)咴L信息
規(guī)范走訪與《渠道走訪手冊(cè)》
通過(guò)案例欣賞的方式回溯渠道經(jīng)理的日常管理工作,分析問(wèn)題及問(wèn)題產(chǎn)生的原因,進(jìn)而對(duì)渠道經(jīng)理的工作技能進(jìn)行提升:
提升渠道代理商的溝通與引導(dǎo)技巧;
提升渠道代理商的渠道走訪規(guī)劃技巧;
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第二天 上午
管理效能提升——如何有效檢查、指導(dǎo)渠道(下)
專題三:渠道店面管理與指導(dǎo)
1 渠道檢查要點(diǎn)
門(mén)前三眼
進(jìn)店看物10眼
進(jìn)店看人4眼
探討:渠道管理員為什么不真實(shí)填寫(xiě)《渠道走訪手冊(cè)》
2渠道門(mén)店陳列指導(dǎo)
把握不同門(mén)店需求
不同服務(wù)門(mén)店(大賣(mài)場(chǎng)、小店、專業(yè)店、商超等)的方法
不同門(mén)店未來(lái)發(fā)展:擴(kuò)張、維持、縮小
不同門(mén)店和不同檔次產(chǎn)品匹配:高檔、中檔、低檔
門(mén)店的生動(dòng)化陳列
POP種類和特點(diǎn),具體應(yīng)用的方法
市場(chǎng)生動(dòng)化的四項(xiàng)基本原則
門(mén)店的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo):抓住顧客的感覺(jué)
工具:一張圖,一條線,三張表
3渠道代理商有效培訓(xùn)
培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)
渠道業(yè)主(企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、店面管理、店面營(yíng)銷(xiāo)、客戶營(yíng)銷(xiāo))
渠道營(yíng)業(yè)人員(企業(yè)文化、客戶營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí))
培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問(wèn)題
4渠道信息收集與管理
渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)信息內(nèi)容
片區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容
片區(qū)市場(chǎng)相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
信息收集與分析工具的應(yīng)用
渠道所在商圈客戶情況以及進(jìn)一步拓展可能性
渠道所在商圈競(jìng)爭(zhēng)情況以及進(jìn)一步強(qiáng)化要點(diǎn)
渠道代理商心態(tài)情況、渠道店面經(jīng)營(yíng)情況
分組交流:“信息的有效收集流程”;講師點(diǎn)評(píng)
5渠道物品派送管理
派送模式
“例行配送+非例行配送”結(jié)合
例行配送
號(hào)卡、心機(jī)、宣傳品
非例行配送
促銷(xiāo)品、禮品
派送流程
分公司到區(qū)域——分公司負(fù)責(zé)
區(qū)域到渠道網(wǎng)點(diǎn)——片區(qū)車(chē)輛負(fù)責(zé)
提升渠道代理商在渠道店面管理與指導(dǎo)方面的技能,
包括如何對(duì)渠道進(jìn)行有效的檢查,對(duì)渠道門(mén)店的陳列進(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo);
有效收集與整理渠道的信息;
對(duì)渠道物品的配送進(jìn)行高效的管理;
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第二天
下午
共贏掌控升級(jí)——如何有效掌控渠道
1 建立區(qū)域內(nèi)渠道分層分級(jí)管理體系
分層分級(jí)三大原則
以平等合作為導(dǎo)向
以終端銷(xiāo)售為標(biāo)準(zhǔn)
以連鎖零售為重點(diǎn)
合作連鎖渠道分層規(guī)則
合作專營(yíng)——全面、定制、重點(diǎn)專營(yíng)和兼營(yíng)合作
連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質(zhì)伙伴
渠道綜合價(jià)值評(píng)估
銷(xiāo)售能力——卡類、新業(yè)務(wù)、定制終端
服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額
形象展示能力——影響力、營(yíng)業(yè)面積等
配合能力——運(yùn)營(yíng)規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營(yíng)配合
合作專營(yíng)分層分級(jí)匹配
專營(yíng)要求與信息化業(yè)務(wù)匹配
渠道商層級(jí)匹配
渠道網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí)
差異化管理
把握重點(diǎn)渠道、有效提升
用榮譽(yù)提升責(zé)任
用進(jìn)步喚醒后來(lái)者
人文化關(guān)懷
信息化成長(zhǎng)計(jì)劃
2 渠道門(mén)店的掌控整體思路
掌控?zé)o處不在:都想掌握主動(dòng)權(quán)
從理念、品牌、服務(wù)的角度,掌控門(mén)店
從沖突、店內(nèi)、利益的角度,掌控門(mén)店
3 思維創(chuàng)新:構(gòu)建多手段的掌控模式
終端掌控:終端是經(jīng)銷(xiāo)商的命脈
終端的分類服務(wù):小店、手機(jī)店、批發(fā)市場(chǎng)等
不同終端的發(fā)展,不同終端和不同產(chǎn)品匹配
掌控終端領(lǐng)袖
利益掌控:經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施:物質(zhì)和精神
如何進(jìn)行到位的渠道支持:獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則
避免后遺癥,順利切換經(jīng)銷(xiāo)商的三種辦法
人文關(guān)懷:“非酬金”管理模式
代理商人文化關(guān)懷
像大客戶一樣維系他們
“業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計(jì)劃
4渠道經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的關(guān)系維系
雙贏的渠道模式
引導(dǎo)的讓渡價(jià)值:動(dòng)之以情
引導(dǎo)的讓渡價(jià)值:曉之以理
引導(dǎo)的讓渡價(jià)值:誘之以利
社會(huì)渠道的忠誠(chéng)度提升
執(zhí)行社會(huì)渠道準(zhǔn)出準(zhǔn)入制,淘汰劣質(zhì)渠道
加大渠道激勵(lì)措施,增加退出機(jī)會(huì)成本
修練內(nèi)功,提高渠道管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)效率
通過(guò)建立區(qū)域內(nèi)渠道分層分級(jí)管理體系,幫助渠道管理員更好的做好區(qū)域內(nèi)的渠道管理工作,對(duì)不同渠道實(shí)施差異化的管理,提升渠道管理的效能;
通過(guò)對(duì)渠道門(mén)店整體掌控思路的分析,多手段渠道掌控模式的創(chuàng)新呈現(xiàn),幫助渠道管理員更好的做好渠道掌控工作,并最終實(shí)現(xiàn)渠道經(jīng)銷(xiāo)商雙贏關(guān)系的維系。
附:渠道管理員區(qū)域渠道管理實(shí)務(wù)應(yīng)用工具篇
1 “節(jié)點(diǎn)指導(dǎo)”管理工具
計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
渠道管理員日行事例
渠道管理員周工作計(jì)劃
渠道管理員月工作總結(jié)
培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
渠道月度培訓(xùn)規(guī)范
渠道相關(guān)配套話術(shù)庫(kù)
2“異動(dòng)比對(duì)”管理工具
數(shù)據(jù)比對(duì)模板
社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)日比對(duì)表
社會(huì)渠道重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)績(jī)效追蹤比對(duì)表
社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)異動(dòng)信息日比對(duì)表
模型比對(duì)模板
簽約渠道關(guān)鍵點(diǎn)掌控與有效走訪指導(dǎo)模型
渠道業(yè)務(wù)推動(dòng)指導(dǎo)模型
3“重點(diǎn)掌控”管理工具
走訪掌控模板
巡檢掌控模板
整改掌控模板