【課程大綱】
引言:全業(yè)務(wù)下的社會渠道,面臨著怎樣的機遇和挑戰(zhàn)?
第一模塊:社會渠道問題篇
第一節(jié):社會渠道競爭新形勢
全業(yè)務(wù)運營下的社會渠道發(fā)展趨勢
渠道扁平化——分銷效率高、快速應(yīng)對市場變化
競爭整合中的四元結(jié)構(gòu)化
創(chuàng)新渠道結(jié)構(gòu)及管理模式的廣泛應(yīng)用
渠道關(guān)系聯(lián)動性增強
渠道價值鏈理想模式——合作共贏
第二節(jié):3G時代的渠道競爭策略
競爭對手對比分析
三大運營商市場占有率分布
三大運營商存量客戶穩(wěn)定策略
三大運營商增量市場拓展策略
渠道策略轉(zhuǎn)變思路:4P—4C—4R
“全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求
“全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略
新型渠道價值鏈整合
第三節(jié):社會渠道困境
渠道管理經(jīng)驗不足
渠道營銷不能達成既定營銷目標(biāo)
渠道結(jié)構(gòu)問題
網(wǎng)點絕對數(shù)量過剩,但又結(jié)構(gòu)化不足
小店太多,經(jīng)營混亂
自營渠道少,企業(yè)對渠道控制力弱
營銷管理問題
經(jīng)銷商與自營廳爭利
有串貨現(xiàn)象發(fā)生
銷售服務(wù)對經(jīng)銷商支持不夠
資費較高,難以留住消費者
渠道惡性競爭,經(jīng)銷商積極性下降
宣傳促銷沒有跟上
產(chǎn)品競爭力下降,市場反應(yīng)不夠靈活
第四節(jié):渠道客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析
自身定位
渠道客戶經(jīng)理=渠道服務(wù)員?
渠道客戶經(jīng)理壓力
渠道管理客戶經(jīng)理自身業(yè)務(wù)知識不熟練
社會渠道人員的高流動率帶來知識的無法銜接
第二模塊:渠道渠道評估與分級掌控模式
第一節(jié):區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀渠道建設(shè)與評估
存量客戶的服務(wù)性需求
增量客戶與增量收入的營銷性需求
區(qū)域內(nèi)競爭對手渠道比對
社會渠道的有效覆蓋率
第二節(jié):區(qū)域內(nèi)建立分層分級管理體系
分層分級三大原則
合作連鎖渠道分層規(guī)則
渠道綜合價值評估
合作專營分層分級匹配
差異化管理
第三節(jié):渠道門店的掌控整體思路
掌控?zé)o處不在:都想掌握主動權(quán)
從理念、品牌、服務(wù)的角度,掌控門店
從沖突、店內(nèi)、利益的角度,掌控門店
第四節(jié):思維創(chuàng)新:構(gòu)建多手段的掌控模式
終端掌控:終端是經(jīng)銷商的命脈
終端的分類服務(wù):小店、手機店、批發(fā)市場等
不同終端的發(fā)展,不同終端和不同產(chǎn)品匹配
掌控終端領(lǐng)袖
利益掌控:經(jīng)銷商的激勵與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施:物質(zhì)和精神
如何進行到位的渠道支持:獎罰的運用原則
避免后遺癥,順利切換經(jīng)銷商的三種辦法
人文關(guān)懷:“非酬金”管理模式
代理商人文化關(guān)懷
像大客戶一樣維系他們
“業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計劃
第五節(jié):渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系
雙贏的渠道模式
引導(dǎo)的讓渡價值:動之以情
引導(dǎo)的讓渡價值:曉之以理
引導(dǎo)的讓渡價值:誘之以利
社會渠道的忠誠度提升
執(zhí)行社會渠道準出準入制,淘汰劣質(zhì)渠道
加大渠道激勵措施,增加退出機會成本
修練內(nèi)功,提高渠道管理系統(tǒng)運營效率
第三模塊:渠道客戶經(jīng)理能力提升篇
第一節(jié):精細化營銷技能提升
需求挖掘
原則:讓客戶覺得你了解他,他才會購買你的產(chǎn)品!
討論:什么原因?qū)е律鲜霈F(xiàn)象?(該向客戶推薦什么產(chǎn)品?)
欲望激發(fā)
原則:始終圍繞客戶利益,或“誘”或“恐”!
產(chǎn)品推薦
原則:說客戶聽得懂的話,巧用“偷換概念”
案例:分月返還的營銷話術(shù)
思考:以上案例最佳的營銷地點應(yīng)該選擇在哪里?
異議處理
原則:以柔克剛,借力打力
討論:客戶表示“考慮考慮”該如何應(yīng)對?
現(xiàn)場促成
原則:假定成交,給出客戶限制性選擇
案例:你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信?
分享:“鹵蛋”的冰與火
第二節(jié):社會渠道日常表單應(yīng)用
社會渠道服務(wù)營銷管理表單
渠道經(jīng)理管理表單
“節(jié)點指導(dǎo)”管理工具
“異動比對”管理工具
“重點掌控”管理工具