7、課程大綱： 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 上午 討論1：班組長(zhǎng)管理常見(jiàn)誤區(qū)自審  “老母雞效應(yīng)”  “事必躬親”  “完美主義”  害怕失去“飯碗”  “全能妄想”  不懂“委曲求全” 自審：你管理中存在哪些問(wèn)題？ 討論2：客戶經(jīng)理直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題  工作我都布置下去了，下屬執(zhí)行效果很差 Case：Funnel管理的例子 反思：如何加強(qiáng)執(zhí)行力？  問(wèn)題錯(cuò)誤歸因 Case：動(dòng)物園管理員的荒唐故事 反思：迷信是如何產(chǎn)生的？ 包辦——漁夫的故事 顯微鏡——雞蛋里的挑骨頭 文案型——為了電話而電話，為了意向客戶而意向客戶 什么類(lèi)型的經(jīng)理才是合格經(jīng)理呢？ 引題：客戶經(jīng)理直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理要素  市場(chǎng)分析  戰(zhàn)略規(guī)劃管理  目標(biāo)計(jì)劃管理  銷(xiāo)售流程管理 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 解析：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)  創(chuàng)建并清晰描述遠(yuǎn)景  清楚專(zhuān)注的戰(zhàn)略  無(wú)瑕疵執(zhí)行  建立以績(jī)效為導(dǎo)向的企業(yè)文化  簡(jiǎn)化有效的組織結(jié)構(gòu)  利用多元化和改變推動(dòng)創(chuàng)新 第一模塊：精神領(lǐng)袖——營(yíng)銷(xiāo)班組領(lǐng)導(dǎo)力塑造  規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作  優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)  優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位  如何做職業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作  問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制  問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)  營(yíng)銷(xiāo)班組長(zhǎng)人員的角色認(rèn)知  管家  領(lǐng)隊(duì)  教練  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)  強(qiáng)調(diào)共同目標(biāo)  樹(shù)立管理者的威信  培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的正派作風(fēng)  豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)  嚴(yán)懲團(tuán)隊(duì)中的害群之馬  班組長(zhǎng)與員工的工作區(qū)別  首要任務(wù)  工作關(guān)系  角 色  工作范圍  班組長(zhǎng)需要的管理技能  執(zhí)行——全面而又徹底的執(zhí)行上面下達(dá)的指示和達(dá)成績(jī)效目標(biāo)  計(jì)劃——保持冷靜的頭腦，理性而又系統(tǒng)的看待問(wèn)題  組織——憑借個(gè)人的單打獨(dú)斗是最蠢的管理者  領(lǐng)導(dǎo)——你關(guān)注的不僅僅是業(yè)績(jī)，還有很多很多  控制——過(guò)程，結(jié)果；個(gè)體差異，群體氛圍；正常，意外，都要在你把控制中 問(wèn)題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本模塊收益： 1）通過(guò)班組長(zhǎng)管理常見(jiàn)誤區(qū)和直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題分析，進(jìn)行班組長(zhǎng)管理審視； 2）明確客戶經(jīng)理直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理要素和管理實(shí)務(wù)； 3）掌握作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員應(yīng)該具備的職責(zé)和素養(yǎng)要求。 下午 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)要素 影像觀摩與探討：他們是如何完成任務(wù)的 思考：哪些細(xì)節(jié)打動(dòng)了你 ，體現(xiàn)了高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的哪些特征.  目標(biāo)和遠(yuǎn)景  開(kāi)放的溝通  相互的信任  共享的領(lǐng)導(dǎo)  有效的流程  差異的尊重  靈活的適應(yīng)  漸進(jìn)的優(yōu)化 第二模塊：權(quán)威為本——有效下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù) 第一節(jié)：樹(shù)立威信  威信從何而來(lái)  政治威信  道德威信  職業(yè)威信  威信梳理方法  相識(shí)之初，避實(shí)就虛對(duì)待發(fā)難者  南轅北轍，達(dá)到創(chuàng)新改革的目的  堅(jiān)定目標(biāo)，給員工必須實(shí)現(xiàn)原訂目標(biāo)的信心  身先士卒，帶領(lǐng)員工完成工作任務(wù)  合理包裝形象，給員工樹(shù)立威信的榜樣  避免下面幾種假威信  善良威信——對(duì)下屬?gòu)牟磺笕?zé)備  收買(mǎi)威信——隨便決定給予其物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)  夸夸其談的威信——言之無(wú)物的說(shuō)教  壓服威信——用權(quán)力壓服下屬而取得威信  經(jīng)典實(shí)例：日本有家著名的S電器公司，曾有個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理U經(jīng)理如何梳理威信？ 第二節(jié)：?jiǎn)T工潛能認(rèn)知  人的潛能發(fā)掘是無(wú)限的  優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30%  普遍的人潛能只發(fā)揮了10%左右  員工的潛能是靠?jī)?nèi)外激勵(lì)才能發(fā)掘的 討論：你認(rèn)為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？ 案例：如何消除由于制度引起的分配不均的員工補(bǔ)滿 第三節(jié)：有效下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)  有效解讀營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)  按照業(yè)務(wù)類(lèi)別分解  將業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與人員優(yōu)勢(shì)結(jié)合  設(shè)定業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)  按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo)  指標(biāo)控制的精髓：20/80原則的活用 第四節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)下達(dá)溝通控制點(diǎn)  溝通內(nèi)容：綜合分析公司標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)  公司下一階段的目標(biāo)是什么？  本部門(mén)的職責(zé)和任務(wù)是什么？  完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么？  應(yīng)采取什么樣的措施和手段完成目標(biāo)？  完成目標(biāo)需要什么樣的支持？  溝通核心要素  鼓勵(lì)下屬參與并提出建議  傾聽(tīng)下屬不同意見(jiàn)，鼓勵(lì)其說(shuō)出顧慮  通過(guò)有效提問(wèn)，找出問(wèn)題所在  對(duì)下屬抱怨進(jìn)行有效的正面引導(dǎo)  立足下屬的角度思考問(wèn)題，理解下屬感受  溝通達(dá)成目標(biāo)  對(duì)行動(dòng)計(jì)劃和所需資源達(dá)成共識(shí) 第六節(jié)：各階段會(huì)議管理  早會(huì)  目的：調(diào)動(dòng)情緒，明確當(dāng)天目標(biāo)  注意細(xì)節(jié)：  時(shí)間控制：9:00前結(jié)束，最遲不得超過(guò)9:10分  不能打擊銷(xiāo)售人員，不批評(píng)  盡量不做游戲，重點(diǎn)在明確當(dāng)日目標(biāo)，如檢查客戶資料準(zhǔn)備情況，布置電話數(shù)量等  午會(huì)  目的：趕“睡蟲(chóng)”  游戲與正面激勵(lì)  夕會(huì)  目的：總結(jié)與提高  細(xì)節(jié)及內(nèi)容：  經(jīng)理必須詳細(xì)準(zhǔn)備  總結(jié)當(dāng)天情況，分享當(dāng)日經(jīng)驗(yàn)（著重表?yè)P(yáng)出單人員，未出單的不能只批評(píng)，要幫助找原因）  安排第二天工作（要與成員共同討論）  共同學(xué)習(xí)時(shí)間（主講人可變換，由經(jīng)理排班） 問(wèn)題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本階段收益： 1)立足銷(xiāo)售班組長(zhǎng)角色認(rèn)知，加強(qiáng)基層班組長(zhǎng)來(lái)源于基層，如何樹(shù)立威信，找到威信梳理方法，避免虛假威信； 2)在威信樹(shù)立基礎(chǔ)上，如何進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)管理，有效解讀銷(xiāo)售指標(biāo)，掌握指標(biāo)下達(dá)的方法，在下達(dá)指標(biāo)同時(shí)有效激勵(lì)！ 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 上午 第三模塊：指導(dǎo)前進(jìn)——銷(xiāo)售人員輔導(dǎo) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要以數(shù)據(jù)與事實(shí)為基礎(chǔ)，不能憑感覺(jué)  如：電話量很高，但有效電話個(gè)數(shù)偏少  如：有效電話個(gè)數(shù)不錯(cuò)，但找不到意向客戶  如：不少意向客戶，就是無(wú)法促成  …… 根據(jù)問(wèn)題找原因——沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)  如：有效電話個(gè)數(shù)高，但找不到意向客戶的可能原因  電話技巧問(wèn)題？  客戶資料查找問(wèn)題？  工作態(tài)度問(wèn)題？ 根據(jù)原因找解決方法——實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)  方法有效嗎？反饋與跟蹤很重要  還有更好的方法嗎？創(chuàng)新 第一節(jié)：客戶資料管理與重點(diǎn)客戶輔導(dǎo)  關(guān)注客戶資料的尋找方向與方法  重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)分工  打電話前細(xì)致了解客戶情況  客戶資料列表每天需要檢查（周末或下班時(shí)間找，每天早會(huì)檢查）  管理客戶資料  Case：麥子的三種命運(yùn)……  潛在客戶分類(lèi)  先區(qū)域再行業(yè)再規(guī)模  二次或多次跟進(jìn)非常重要  新客戶開(kāi)發(fā)重在堅(jiān)持  Case：小學(xué)考試  多、準(zhǔn)、狠的新客戶開(kāi)發(fā) 第二節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程管理與過(guò)程輔導(dǎo)  Call-Plan要認(rèn)真、清楚  每天要有明確的電話計(jì)劃  夕會(huì)要檢查電話數(shù)量及新增意向客戶數(shù)  意向客戶非常重要  定義：有需求，有明確采購(gòu)時(shí)間，已經(jīng)建立起聯(lián)系  分階段梳理，每周匯總，規(guī)劃下周作戰(zhàn)方案  不同類(lèi)型客戶處理方法：  已簽合同未交款  意向客戶  某個(gè)有異議客戶  一對(duì)一溝通、輔導(dǎo)  “成功的銷(xiāo)售員是相似的，困難的銷(xiāo)售員各有各的困難”（細(xì)心與耐心）  最優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)是培養(yǎng)出比自己更優(yōu)秀的人才 第三節(jié)：?jiǎn)T工關(guān)鍵時(shí)期輔導(dǎo)  幫助新員工度過(guò)恐懼關(guān)  多溝通、多鼓勵(lì)  現(xiàn)場(chǎng)模擬  即時(shí)解決問(wèn)題（如現(xiàn)場(chǎng)演示）  電話前的準(zhǔn)備工作要細(xì)致，對(duì)新員工尤為重要  當(dāng)?shù)谝粋€(gè)業(yè)績(jī)瓶頸出現(xiàn)時(shí)  客戶積累不夠  電話銷(xiāo)售一定要有前瞻性，今天好不等于明天好  員工的分類(lèi)：新員工、成熟員工與老員工  士氣非常重要  有單就要宣傳、激勵(lì)  如果士氣不高可站立打電話  要有系統(tǒng)理論的方法 第四節(jié)：班組長(zhǎng)教導(dǎo)八步  參與  讓他們參與過(guò)程  請(qǐng)求他們是否可以持續(xù)提供反饋  請(qǐng)求他們是否可以保持聚焦未來(lái)的態(tài)度  改變  對(duì)反饋提出的項(xiàng)目有所行動(dòng)  練習(xí)新的行為方式  跟進(jìn)  對(duì)同事進(jìn)行跟進(jìn)  詢問(wèn)他們是否認(rèn)為您有所改變  當(dāng)他們開(kāi)始說(shuō)您有所改變的時(shí)候  他們開(kāi)始真正相信您在改變  詢問(wèn)  詢問(wèn)同事的反饋  這樣的行動(dòng)表示您認(rèn)同他們的意見(jiàn)的價(jià)值  傾聽(tīng)  傾聽(tīng)他們所說(shuō)的不要評(píng)論  接受他們的意見(jiàn)  就把它當(dāng)作他們對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知  思考  在做任何反映前先思考他們的建議  避免過(guò)度的反應(yīng)  感謝  表達(dá)您對(duì)他們的反饋的感謝  要知道他們是需要一定的勇氣來(lái)給您反饋  不必吝嗇表達(dá)謝意的時(shí)間  反應(yīng)  對(duì)提出反饋的同事做出反應(yīng)  在認(rèn)真地思考后讓他們知道您準(zhǔn)備改變的1-2 項(xiàng)目  公開(kāi)的承諾會(huì)幫助您實(shí)現(xiàn)您的改變 第五節(jié)：班組長(zhǎng)教導(dǎo)實(shí)施實(shí)戰(zhàn)  有效教練技術(shù)  我提供工具  我制定流程  我示范，你觀察  我知道，你試做  你試做，我指導(dǎo)  你匯報(bào)，我跟蹤  教練技術(shù)核心  賞識(shí)：好員工是夸出來(lái)  信任：你來(lái)做，你負(fù)責(zé)  期望：我知道你可以的 問(wèn)題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本階段收益： 1）明確基層團(tuán)隊(duì)管理人員教練式管理基本操作實(shí)務(wù)，從如何進(jìn)行員工診斷、明確什么是教練技術(shù)！ （2）導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)實(shí)施的步驟。 下午 第四模塊：夢(mèng)想之舟——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造 第一節(jié)：構(gòu)建信任氛圍  溝通：向團(tuán)隊(duì)成員和其他下屬解釋有關(guān)決策和政策；能夠及時(shí)反饋  支持下屬：鼓勵(lì)支持下屬的意見(jiàn)和建議  尊重下屬：真正授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員  公正無(wú)偏：在績(jī)效評(píng)估時(shí)做到客觀公正  易于預(yù)測(cè)：處理日常事務(wù)應(yīng)有一貫性  展示能力：展示自己的工作技術(shù)、辦事能力，培養(yǎng)下屬對(duì)自己的欽佩和尊敬  榮譽(yù)墻：分享團(tuán)隊(duì)成員成功和喜悅 第二節(jié)：構(gòu)建狼性競(jìng)爭(zhēng)氛圍  狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)  沒(méi)有主動(dòng)送上門(mén)來(lái)的肥肉，要想吃肉必須靠速度與搏擊獲得  堅(jiān)決吃肉，決不吃草  進(jìn)攻——進(jìn)攻帶來(lái)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力  群狼攜手打天下，狼族之間決不內(nèi)耗  引導(dǎo)下屬成狼  幫助下屬樹(shù)立對(duì)企業(yè)的信心  幫助下屬樹(shù)立對(duì)工作環(huán)境的滿意度  用績(jī)效管理促進(jìn)下屬工作能力成長(zhǎng)  幫助下屬建立強(qiáng)者心態(tài)  做情緒的主人而不是奴隸  正視挫折  堅(jiān)韌不拔、執(zhí)著到底  戰(zhàn)勝自我，脫胎而成狼  創(chuàng)造“開(kāi)放”的奮斗氛圍  創(chuàng)造“不只是一個(gè)想法”的奮斗氛圍  為員工樹(shù)立自動(dòng)自發(fā)的高品質(zhì)榜樣  松開(kāi)手，讓馬兒享受馳騁樂(lè)趣  培養(yǎng)“自燃型”員工  “自燃型員工”是單位的鉆石  對(duì)自燃型員工給予頭等肯定  讓員工“鯉魚(yú)跳龍門(mén)”不是妄想  以“鯰魚(yú)效應(yīng)”使員工充滿活力 第三節(jié)：構(gòu)建學(xué)習(xí)文化  例會(huì)制度-——總結(jié)和過(guò)程控制的主要手段  在崗輔導(dǎo)——隨時(shí)到崗檢查，幫助發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題  實(shí)效評(píng)估——-階段性的評(píng)估  經(jīng)驗(yàn)交流——-階段性的培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)矯正方向，添加動(dòng)力的保證 問(wèn)題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本模塊收益： 1）打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化，塑造信任共贏的團(tuán)隊(duì)氛圍，打造積極競(jìng)爭(zhēng)的狼性文化，同時(shí)構(gòu)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。