課程大綱： 時(shí)間 內(nèi)容 收益 第一天 上午 專題一：人宣觸點(diǎn) 氛圍營(yíng)造 第一節(jié)：賣(mài)場(chǎng)化轉(zhuǎn)型宣傳原則  宣傳整體原則  “奪取至高點(diǎn)”  “占據(jù)有利地形”  “爭(zhēng)霸空間”  分區(qū)域宣傳布局原則  店面突出重點(diǎn)，營(yíng)造主題  店面布局合理，引導(dǎo)營(yíng)銷  職責(zé)分離，凸顯體驗(yàn)營(yíng)銷  引商駐點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手  好的位置——賣(mài)場(chǎng)終端營(yíng)銷區(qū)域  背景墻、專區(qū)、專柜  大流量客戶大停滯區(qū)域  專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對(duì)街顧客目光所能看到位置  賣(mài)場(chǎng)入門(mén)右側(cè)區(qū)域  色彩組合的基本原則  原則一：客戶的視線流動(dòng)的規(guī)律  原則二：人的視覺(jué)習(xí)慣與啟示  顏色組合規(guī)則  暖色系：紅、黃、橙  冷色系：綠、青、藍(lán)、紫  中性色：白、灰、黑  音樂(lè)氛圍管理  音樂(lè)氛圍提升技巧  早上開(kāi)門(mén)時(shí)間段播放激發(fā)員工激情  在賣(mài)場(chǎng)打掃衛(wèi)生期間，播放勵(lì)志類歌曲，調(diào)動(dòng)員工情緒 遵循行走動(dòng)線，調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)布局，宣傳組合模式，營(yíng)造體驗(yàn)、演示營(yíng)銷的良好場(chǎng)景； 下午 專題二：人機(jī)觸點(diǎn) 活化終端  門(mén)店的生動(dòng)化陳列  POP種類和特點(diǎn)，具體應(yīng)用的方法  市場(chǎng)生動(dòng)化的四項(xiàng)基本原則  門(mén)店的體驗(yàn)式營(yíng)銷：抓住顧客的感覺(jué)  終端的生動(dòng)化陳列  五大好的位置  生動(dòng)陳列十原則  品牌吸引十法  柜臺(tái)布置十法  價(jià)格標(biāo)簽陳列法  絲帶捆綁法  省錢(qián)明示法  限量發(fā)售法  質(zhì)量保證法  報(bào)歉造勢(shì)法  贈(zèng)品堆頭法  行業(yè)認(rèn)證法  現(xiàn)場(chǎng)演示法  點(diǎn)睛法  現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托十法 智能終端的宣傳布局實(shí)戰(zhàn)演練  優(yōu)化方式：講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)、拍照  重點(diǎn)：POP海報(bào)制作  陳列氛圍管理  管理要素  本地市場(chǎng)主要同質(zhì)化品牌新品上柜速度  高端洋品牌重點(diǎn)新品的最早推廣宣傳  廠家品牌展示物料的豐富度和陳列標(biāo)準(zhǔn)度  重點(diǎn)新品廣告宣傳的及時(shí)到位  導(dǎo)購(gòu)員統(tǒng)一著裝  專業(yè)手機(jī)術(shù)語(yǔ)和智能機(jī)使用知識(shí)了解程度  軟件、游戲下載安裝知曉度和熟練程度　  管理方法  善于利用重點(diǎn)新品來(lái)炒作  關(guān)注新品，愛(ài)賣(mài)新品  及時(shí)更新舊物料  善于從各廠家獲得陳列和氛圍布置物料  主動(dòng)了解各品牌專柜陳列布置原則和方法 活化終端，加強(qiáng)陳列管理，塑造終端體驗(yàn)營(yíng)銷氛圍觸點(diǎn)。 第二天 上午 專題三：人人觸點(diǎn) 流程技能 第一節(jié)：終端流量融合營(yíng)銷崗位規(guī)范  應(yīng)用顧問(wèn)服務(wù)規(guī)范  遞送應(yīng)用菜單  演示互聯(lián)網(wǎng)常用應(yīng)用（三必講）  安裝用戶指定應(yīng)用（五必裝）  演示MM空間應(yīng)用下載  流量提醒、流量包推薦（一必推）  終端銷售協(xié)同營(yíng)銷規(guī)范  引導(dǎo)崗：引導(dǎo)、分流，遞送應(yīng)用宣傳資料  銷售崗 :現(xiàn)場(chǎng)真機(jī)演示十大3G應(yīng)用 +促進(jìn)成交  受理崗：業(yè)務(wù)受理，告知應(yīng)用下載服務(wù)，遞送用就送DM  演示崗 ：安裝、講解應(yīng)用  應(yīng)用五必裝（電腦拷貝或SD卡安裝）、三必講 第二節(jié)：終端流量融合營(yíng)銷流程  引導(dǎo)  一看——通過(guò)觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別  二問(wèn)——通過(guò)問(wèn)詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別  三驗(yàn)證——通過(guò)結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型  教育  操作前講解——服務(wù)人員講客戶聽(tīng)  操作中講解——客戶問(wèn)服務(wù)人員答  操作后講解——客戶與服務(wù)人員相互問(wèn)答  體驗(yàn)  引發(fā)興趣：主動(dòng)引導(dǎo)、顧客識(shí)別  引導(dǎo)了解：故事講述、功能介紹  激發(fā)共鳴：演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)試用  締結(jié)銷售：意向判斷、免費(fèi)刺激 第三節(jié)：終端流量融合營(yíng)銷方法  六必裝  五分析  四提醒  三講明  兩必送  一試用  零促銷 學(xué)員理解終端營(yíng)銷區(qū)別于一般業(yè)務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)，將能夠領(lǐng)悟終端銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，掌握終端應(yīng)用融合營(yíng)銷技巧。 掌握有效的終端客戶客戶接觸6543210營(yíng)銷方法。 下午 第四節(jié)：終端流量融合營(yíng)銷六部曲 第一部曲：客戶判斷 第一節(jié)：客戶特征識(shí)別  性別、年齡、穿著、發(fā)型  手機(jī)型號(hào)、行為舉止  消費(fèi)結(jié)構(gòu) 第二節(jié)：手機(jī)終端與客戶類型匹配  按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看  敏感型用戶——中低端終端  成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語(yǔ)音型用戶——終端類型相對(duì)豐富  價(jià)值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)  具有時(shí)代感  購(gòu)買(mǎi)接收范圍廣泛  具有明顯沖動(dòng)性  易受社會(huì)因素影響  老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)  追求舒適和方便  較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性  具有一定權(quán)威性  按客戶性別看  男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)  迅速、果斷  購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性  購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄  女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重 案例：客戶價(jià)值認(rèn)知  一名忠實(shí)顧客的終身價(jià)值  凱迪拉克：332，000美元  必勝客：8，000美元 討論：電信手機(jī)用戶終身價(jià)值是多少？ 第三節(jié)：客戶消費(fèi)行為模式判斷  求同/求異取向  差異化特征 案例：掌握心理，如何向這兩類客戶推廣七彩鈴音業(yè)務(wù)？  通過(guò)個(gè)性化的訂制和可以彰顯您與眾不同的個(gè)性！  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶下決定？  您可以先看一下我們的業(yè)務(wù)宣傳資料，有什么需求可以再次與我們聯(lián)系！  經(jīng)過(guò)專家論證……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶解說(shuō)業(yè)務(wù)？  重點(diǎn)說(shuō)出使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)之后的結(jié)果（可以為客戶帶來(lái)何種利益和產(chǎn)出）！  仔細(xì)說(shuō)明該項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、使用方法、設(shè)置流程和過(guò)程中的感受，一個(gè)都不能少！  追求/逃避取向 頭腦風(fēng)暴：掌握心理，如何激發(fā)這兩類客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情？ 第二部曲：需求引導(dǎo) 第一節(jié)：典型客戶表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)話術(shù)  理智型  奉命型  沖動(dòng)型  情感型  疑慮型  品牌型  習(xí)慣型  實(shí)惠型  追高型 第二節(jié)：基于客戶差異化消費(fèi)心理的銷售技巧  實(shí)用心理  便捷心理  自尊心理  求知心理  保密心理  求美心理 第三節(jié)：客戶需求探尋法—SPIN  詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題——收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  您感覺(jué)…好在哪里？  您為什么會(huì)選擇？  發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題——針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  您有…不滿意的地方嗎？  您有…需要改善得地方嗎？  引發(fā)牽連問(wèn)題——針對(duì)影響、后果、暗示  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)產(chǎn)生什么影響呢？  總結(jié)一下，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)致…的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？  明確價(jià)值問(wèn)題——方案對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值、重要性或意義  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  還有…好處呢？  總結(jié)一下，所以解決這個(gè)問(wèn)題得好處十…，是這樣嗎？ 現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶需求大問(wèn)答 第三部曲：終端推薦 第一節(jié)：終端及業(yè)務(wù)話術(shù)展示  請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們這個(gè)套餐感興趣嗎？  我是這家營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)能否……？  我通過(guò)對(duì)您的認(rèn)真了解，知道您是一位……！  我公司有一項(xiàng)業(yè)務(wù)……，非常適合您……，我想……！  這項(xiàng)業(yè)務(wù)是……！  它能夠?yàn)槟鷰?lái)的最大的好處/利益是……！ 第二節(jié)：FABE法則及應(yīng)用  特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能  優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來(lái)的便利之處  利益：可以為客戶帶來(lái)的好處和利益，以滿足其深層次的需求  證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) 現(xiàn)場(chǎng)FABE法則應(yīng)用：XX終端 第三節(jié)：客戶深層利益的對(duì)接  效率的提升（成本－效率）  關(guān)鍵性（日常－突發(fā)）  身份、依賴（功能－情感）  炫耀性（隱性－顯性）  組合的利益（松散－系統(tǒng)） 第四部曲：示范體驗(yàn) 第一節(jié)：體驗(yàn)的“七種武器”  摘機(jī)系統(tǒng)  3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)系統(tǒng)  同屏體驗(yàn)系統(tǒng)  真機(jī)體驗(yàn)臺(tái)  3G綜合體驗(yàn)臺(tái)  多點(diǎn)觸摸體驗(yàn)系統(tǒng)  手持銷售助理 第二節(jié)：不同階段的體驗(yàn)動(dòng)作分解  引導(dǎo)參與  激發(fā)共鳴  協(xié)助決策 情景演練：體驗(yàn)設(shè)備與操作手機(jī)的聯(lián)合作業(yè) 第三節(jié)：“三免”承諾服務(wù)  免費(fèi)應(yīng)用軟件下載  免費(fèi)應(yīng)用軟件安裝  免費(fèi)應(yīng)用指導(dǎo) 第四節(jié)：“三必”規(guī)范服務(wù)  五必裝  新浪微博  手機(jī)郵箱  水果忍者  大眾點(diǎn)評(píng)  安卓應(yīng)用商城  三必講  如何使用MM商城  如何使用安卓市場(chǎng)  主要應(yīng)用流量大小  二必送  送SD卡  送應(yīng)用使用介紹指南 Android精品軟件：  通信服務(wù)類：手機(jī)郵箱客戶端 +名片全能王  媒體資訊類：酷我聽(tīng)聽(tīng)+優(yōu)酷+蘑菇新聞+搜狐視頻  社交網(wǎng)絡(luò)類：QQ+新浪微博+淘寶+開(kāi)心網(wǎng) +MSN+人人網(wǎng)  效率工具類：365日歷+搜狗輸入法+金山詞霸+網(wǎng)易掌上郵+大眾點(diǎn)評(píng)  大眾游戲類: 水果忍者+扔紙團(tuán)+擊倒鋁罐 +憤怒的小鳥(niǎo) 第五節(jié)：體驗(yàn)銷售區(qū)體驗(yàn)流程  客戶興趣觸發(fā)點(diǎn)  加載具有互動(dòng)性情景式故事短片  手機(jī)真機(jī)與視頻的同步 第五部曲：促成成交 第一節(jié)：異議處理關(guān)鍵點(diǎn)  對(duì)抗拒表示理解或贊同，以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力  您在選擇使用業(yè)務(wù)時(shí)，最主要考慮的因素時(shí)哪些呢？?jī)r(jià)格？品質(zhì)？  假設(shè)解除抗拒法  是太貴嗎？您看我們目前正好有一個(gè)優(yōu)惠促銷活動(dòng)……  是操作太復(fù)雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來(lái)幫助您……  反客為主法  正是這樣，我才向您推薦這項(xiàng)業(yè)務(wù)!很多客戶一開(kāi)始……后來(lái)……  定義轉(zhuǎn)換法  資費(fèi)高＝_______＋_______+_______！  提示引導(dǎo)法  該項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您…… 第二節(jié)：完成交易的技巧  問(wèn)題法  簽單法  選擇法  假定法  利害分析法  警戒法  起死回生法  信息法 案例模擬：套餐推薦 案例模擬：繳費(fèi)推介高價(jià)值產(chǎn)品 第六部曲：業(yè)務(wù)受理  1對(duì)1業(yè)務(wù)臺(tái)進(jìn)行簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)/終端銷售等業(yè)務(wù)辦理  管理平臺(tái)可分品牌、分業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的點(diǎn)擊率 從“客戶判斷-需求引導(dǎo)-終端推薦-試探體驗(yàn)-促成成交-業(yè)務(wù)受理”六步進(jìn)行終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法講解！