【課程綱要】 第一模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端營(yíng)銷時(shí)代來臨  討論1：中信“天翼”與中國(guó)移動(dòng)的“3+1”策略解讀  討論2：中國(guó)聯(lián)通3G終端分析與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r  討論3：iPhone4和中國(guó)聯(lián)通的聯(lián)合營(yíng)銷 第二模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端營(yíng)銷體驗(yàn)陳列 第一節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷平臺(tái)  體驗(yàn)區(qū)  體驗(yàn)網(wǎng)站  體驗(yàn)業(yè)務(wù)及終端  人員引導(dǎo) 第二節(jié)：體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái) “三板斧”  高效引導(dǎo)的導(dǎo)航界面（人機(jī)互動(dòng)）  營(yíng)業(yè)員互動(dòng)推薦引導(dǎo)（人人互動(dòng)）  豐富免費(fèi)的精品業(yè)務(wù)（免費(fèi)刺激） 展示：體驗(yàn)終端與業(yè)務(wù)的結(jié)合 第三節(jié)： 終端體驗(yàn)區(qū)視覺宣傳推動(dòng)  視覺營(yíng)銷管理  空間布局  環(huán)境設(shè)置  產(chǎn)品陳列  視覺營(yíng)銷舒適度要求考慮的因素  人體工學(xué)  色彩  照明度  POP促銷  招牌式（易拉寶、幕布、旗幟）  懸掛式（吊旗、氣球、包裝盒）  壁面式（海報(bào)）  柜架式（單頁(yè)）  影像式 第四節(jié)： 終端生動(dòng)陳列基本方法  注意（ATTENTION）  突出重點(diǎn)商品  比其他商品優(yōu)先推出  有變化的陳列  引人注意  興趣（interest）  容易觀賞、容易觸摸  強(qiáng)調(diào)商品特長(zhǎng)和利點(diǎn)  激發(fā)興趣  欲望（DESIRE）  現(xiàn)場(chǎng)演示生動(dòng)  用比較大的空間突出展示重點(diǎn)商品  匹配關(guān)聯(lián)商品  喚起欲望  行動(dòng)（action）  讓顧客放心購(gòu)買  讓客戶表達(dá)購(gòu)買意思 第三模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷 第一節(jié)：什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷  感知：關(guān)注顧客的全方位最終感知  認(rèn)同：與顧客熟悉的情境相結(jié)合，產(chǎn)生認(rèn)同感  參與：鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客參與 第二節(jié)： 手機(jī)終端購(gòu)買客戶類型  敏感型用戶——中低端終端  成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語(yǔ)音型用戶——終端類型相對(duì)豐富  價(jià)值型用戶——精品終端 第三節(jié)：營(yíng)銷人員是體驗(yàn)式營(yíng)銷的靈魂！  良好態(tài)度是根本  態(tài)度決定一切……  良好的態(tài)度從清晨開始……  好的開始是成功的一半  積極的態(tài)度＋有效的技巧＝？  一切從“心”開始  親和力拉近與顧客的距離  尊重顧客—贏得信任與好感的利器  洞悉顧客心理—成功銷售的關(guān)鍵 第四節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法  追—— 引發(fā)興趣  求——引導(dǎo)了解  定——激發(fā)共鳴  結(jié)——締結(jié)銷售 第五節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法之“追”—— 引發(fā)興趣  主動(dòng)引導(dǎo)  抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  產(chǎn)品迎客法  生活話題切入法  服務(wù)引導(dǎo)法  引導(dǎo)形體語(yǔ)言  保持目光接觸 (但不是死盯著看對(duì)方)  面部表情應(yīng)始終保持溫和友好、微笑  保持正確站姿，不要過于僵硬但更不能倚靠柜臺(tái)或墻面  顧客識(shí)別  一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別  三驗(yàn)證——通過結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客  感性——理性  傳統(tǒng)——現(xiàn)代  客戶消費(fèi)心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起興趣  Desire——產(chǎn)生購(gòu)買欲望  Memory——聯(lián)想使用狀況  Action——決定購(gòu)買 第六節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法之“求”—— 引導(dǎo)了解  故事講述  需求——困難——辦法——感受  功能介紹  圖片介紹法  比較介紹法  有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—FABE介紹法  F —產(chǎn)品本身具有的特性  A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)  B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處  E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介） 第七節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴  演示輔導(dǎo)  結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示  告訴顧客操作步驟和操作方法  輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作  現(xiàn)場(chǎng)試用  現(xiàn)場(chǎng)演示  讓顧客自己體驗(yàn)  從眾心理消除擔(dān)心  積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試  提供條件實(shí)現(xiàn)試用  客戶可信度心理分析  聽到的事情——10%  看到的事情——50%  親身經(jīng)歷的事——90% 第八節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售  客戶顧慮原因  認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解  負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道  需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足  產(chǎn)品缺點(diǎn)  客戶顧慮消除方法  回應(yīng)式聆聽  提問以了解和澄清顧慮的真正原因  對(duì)顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類處理  確認(rèn)顧客是否接受  意向判斷  客戶面部表情  客戶肢體語(yǔ)言  客戶語(yǔ)氣言詞  客戶交談氛圍  免費(fèi)刺激  免費(fèi)試用  免費(fèi)下載  功能附送  免費(fèi)贈(zèng)送  締結(jié)銷售  直接建議法  對(duì)比建議法  進(jìn)入角色法  價(jià)格優(yōu)惠式  激將式 第四模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端+業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷  MOTO MT710下載手機(jī)閱讀并使用的方式  諾基亞3208C在手機(jī)上安裝飛信客戶端并使用的方式 第五模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——3G手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)  “一對(duì)一”專項(xiàng)輔導(dǎo)  現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)跟蹤  3G智能手機(jī)功能與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合應(yīng)用PK  體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練  顧客類型與消費(fèi)特征識(shí)別  基于營(yíng)銷話術(shù)的客戶需求挖掘與引導(dǎo)  3G終端手機(jī)演示技巧與客戶試用導(dǎo)入  基于話術(shù)的客戶需求快速促成技巧應(yīng)用