第一模塊：定位解讀——農(nóng)村區(qū)域市場及管理現(xiàn)狀 情景案例1：農(nóng)村渠道現(xiàn)場管理觀看及問題點評 第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域管理基礎(chǔ)  區(qū)域管理一般原則  區(qū)域管理問題診斷  區(qū)域內(nèi)各渠道特點分析  區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點分析  區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域競爭優(yōu)勢  透視農(nóng)村區(qū)域市場價值結(jié)構(gòu)  用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢  把握文化差異 決勝區(qū)域市場  系統(tǒng)營銷，攻克區(qū)域市場  變微弱市場成強勢市場 第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域市場布局  區(qū)域市場的平衡之道  角度VS力度，從區(qū)域撬起全局市場  年初如何做重點區(qū)域規(guī)劃？  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第四節(jié)：農(nóng)村渠道問題剖析  營業(yè)單位基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀  農(nóng)村渠道問題現(xiàn)狀  鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部流程管理  農(nóng)村渠道特點分析  地方關(guān)系和大客戶維護受阻的科學(xué)診斷 第五節(jié)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理職責(zé)解析  職責(zé)內(nèi)容  全面管理  服務(wù)提升  溝通協(xié)調(diào)  關(guān)系維系  市場拓展  工作分解  每日必做工作分解  每周必做工作分解  每月必做工作分解  八員定位  信息收集員  業(yè)務(wù)宣傳員  營銷指導(dǎo)員  投訴處理員  渠道拓展員  服務(wù)檢查員  促銷執(zhí)行員  市場掌控員 情景案例2：鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理的勝任力模型與現(xiàn)有工作職責(zé)的匹配分析 第二模塊：信息挖掘——基于農(nóng)村市場特點的區(qū)域拓展分析 第一節(jié)：農(nóng)村市場消費特點分析  農(nóng)村居民需求狀況  農(nóng)村居民通信消費特征  農(nóng)村居民購買意愿分析  農(nóng)村客戶消費的影響因素 第二節(jié)：農(nóng)村市場開發(fā)的十大誤區(qū)  不了解市場情況，盲目營銷  無細分市場，政策一刀切  形式主義，有門頭無功能  選點不佳，業(yè)績不佳，村級渠道存活率低  人員不足，無法有效管理  單點業(yè)務(wù)量少，信心不足  像搞運動，過了風(fēng)頭就結(jié)束  應(yīng)付檢查，為完成指標而建設(shè)  渠道管理人員營銷、管理技能不足，無法管控市場 第三節(jié)：農(nóng)村市場區(qū)域競爭對手移動信息管理  識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品  競爭對手“走出去”營銷活動信息掌握與應(yīng)對  營銷活動SWOT分析  差異化銷售策略與計劃  競爭對手管理信息手冊形成 情景案例3：競爭對手渠道詳細信息列舉  財務(wù)信息  支撐信息  制度的“三公”性  酬金發(fā)放的及時率  員工的培訓(xùn)  政策的支撐  消費者的信息 第四節(jié)：信息檔案的建立與管理  一鎮(zhèn)一檔  一村一檔  一戶一檔 管理工具1：農(nóng)村入戶調(diào)查表 管理工具2：農(nóng)村居民消費的心理圖像 第三模塊：因地制宜——“走出去”營銷活動策劃與實施 第一節(jié)：營銷活動組織與管理  營銷活動組織  農(nóng)村營銷活動開展的時機  促銷方案制作的要點與格式  促銷方案制作演練  促銷活動操作關(guān)鍵要點  營銷市場拓展  營銷市場拓展步驟  村級市場拓展策略  校園市場拓展策略  社區(qū)市場拓展策略 情景案例4：集團客戶拓展關(guān)系營銷案例  營銷宣傳管理  農(nóng)村信息服務(wù)站，定點覆蓋掃除宣傳盲點:“一站”、“一報”、“一員”  中國移動流動服務(wù)廳，打造無縫的傳播平臺  意見領(lǐng)袖口碑傳播，讓農(nóng)村宣傳更有效  適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍 第二節(jié)：“走出去”營銷活動，提高影響力  農(nóng)村營銷活動要點  農(nóng)村營銷市場組織關(guān)鍵點  農(nóng)村營銷市場執(zhí)行關(guān)鍵點  信息傳遞至目標受眾  現(xiàn)場營銷活動解釋讓客戶信任  營造良好營銷氛圍讓客戶有購買的理由和沖動  農(nóng)村營銷市場評價關(guān)鍵點  農(nóng)村營銷市場控制關(guān)鍵點 情景案例5：營銷渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)爭奪  集群促銷流程梳理  信息傳達  事先踩點  因地制宜  促銷現(xiàn)場把控  產(chǎn)品現(xiàn)場演示  互動促銷 第四模塊：關(guān)系突圍——三大窗口管理與高價值客戶關(guān)系維系 第一節(jié)：農(nóng)村市場管理之營業(yè)廳管理能力  精細化管理  分解職責(zé)到崗  深入挖掘客戶個性化需求  打造服務(wù)亮點,深化客戶體驗  加強監(jiān)督執(zhí)行力度  一線員工業(yè)績追蹤技巧  追蹤節(jié)點確認  督導(dǎo)職責(zé)解析  輔導(dǎo)六步驟  現(xiàn)場沖突管理  投訴處理操作技巧  現(xiàn)場營銷標準關(guān)鍵點控制  營業(yè)廳營銷方法導(dǎo)入流程關(guān)鍵點控制  營業(yè)廳營銷技巧訓(xùn)練流程關(guān)鍵點控制  營業(yè)廳營銷現(xiàn)場指導(dǎo)流程關(guān)鍵點控制  營業(yè)廳營銷標準測評關(guān)鍵點控制  營業(yè)廳營銷標準量化分析關(guān)鍵點控制  營業(yè)廳營銷短板快速提升流程關(guān)鍵點控制 情景案例6：營業(yè)廳高價值常客的分析與維系辦法 第二節(jié)：農(nóng)村市場管理之區(qū)域集團客戶管理  鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團客戶開發(fā)策略  終端開發(fā)策略  嵌入開發(fā)策略  智能開發(fā)策略  病毒開發(fā)策略  精準開發(fā)策略  鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)中高端客戶維系  優(yōu)質(zhì)服務(wù)  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的流程  四種服務(wù)類型分析  中高端客情維系方法  忠誠大客戶關(guān)系培養(yǎng)  客戶關(guān)系中的五條原則  在維護客戶良好關(guān)系的同時實現(xiàn)雙贏，實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標  充分理解一對一個性化服務(wù)給客戶關(guān)系管理帶來的巨大價值  鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心集團和優(yōu)質(zhì)客戶營銷十大關(guān)鍵時刻  鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動宣傳正當(dāng)時  村委班子換屆機，村民難得聚攏齊  春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急  過年過節(jié)團圓日，家庭消費易開支  開學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入  民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見奇效 第三節(jié)：農(nóng)村市場管理之社會渠道管理  渠道管理流程之生成計劃  計與劃的關(guān)系解析  計劃的制定標準  評判一份有效計劃的標準  計劃中必須解決的W與H  渠道管理中的關(guān)鍵點與工具解析  如何讓計劃自動生成  渠道管理流程之現(xiàn)場走訪  走訪前的六點準備  走訪過程如何與代銷點老板拉近距離  代理商接納我們的理由解析  與代理商建立親近感的八個關(guān)鍵點  學(xué)會如何贊美代理商  現(xiàn)場走訪的流程分析  渠道管理流程之業(yè)務(wù)指導(dǎo)  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤  HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法  HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做 管理工具3：渠道分級管理自測表 第四節(jié)：農(nóng)村市場管理之渠道一體化管理  基石：營業(yè)廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘  前鋒：區(qū)域內(nèi)集團客戶保有與拓展  觸角：無處不在的代辦網(wǎng)點  時尚：自由自在的電子渠道服務(wù)突破 第五節(jié)：農(nóng)村市場客戶關(guān)系管理  客戶檔案與信息管理  80/20 原則  營銷漏斗管理  客戶問題與需求分析  如何根據(jù)客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃  重點忠誠客戶發(fā)展計劃  客戶管理手冊形成 第六節(jié)： 深化地方關(guān)系維系  目標：為我所用  地方關(guān)系客情維系方法  如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機關(guān)做好關(guān)系的維護，取得支持  迅速建立親和力的要決  客戶資料的整理 管理工具4：客戶關(guān)系滿意度測評表