第一天
時(shí)間 內(nèi)容
上午 討論1:班組管理常見誤區(qū)自審
“老母雞效應(yīng)”
“事必躬親”
“完美主義”
害怕失去“飯碗”
“全能妄想”
不懂“委曲求全”
自審:你管理中存在哪些問題?
討論2:班組管理問題
工作我都布置下去了,下屬執(zhí)行效果很差
Case:Funnel管理的例子
反思:如何加強(qiáng)執(zhí)行力?
問題錯(cuò)誤歸因
Case:動(dòng)物園管理員的荒唐故事
反思:迷信是如何產(chǎn)生的?
包辦——漁夫的故事
顯微鏡——雞蛋里的挑骨頭
文案型——為了電話而電話,為了意向客戶而意向客戶
什么類型的班組長才是合格班組長呢?
引題:班組管理要素
市場分析
戰(zhàn)略規(guī)劃管理
目標(biāo)計(jì)劃管理
銷售流程管理
銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
解析:班組管理實(shí)務(wù)
創(chuàng)建并清晰描述遠(yuǎn)景
清楚專注的戰(zhàn)略
無瑕疵執(zhí)行
建立以績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化
簡化有效的組織結(jié)構(gòu)
利用多元化和改變推動(dòng)創(chuàng)新
第一模塊:精神領(lǐng)袖——班組長管理能力塑造
規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
如何做職業(yè)性營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
營銷班組長人員的角色認(rèn)知
管家
領(lǐng)隊(duì)
教練
營銷團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)共同目標(biāo)
樹立管理者的威信
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的正派作風(fēng)
豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
嚴(yán)懲團(tuán)隊(duì)中的害群之馬
班組長與員工的工作區(qū)別
首要任務(wù)
工作關(guān)系
角 色
工作范圍
班組長需要的管理技能
執(zhí)行——全面而又徹底的執(zhí)行上面下達(dá)的指示和達(dá)成績效目標(biāo)
計(jì)劃——保持冷靜的頭腦,理性而又系統(tǒng)的看待問題
組織——憑借個(gè)人的單打獨(dú)斗是最蠢的管理者
領(lǐng)導(dǎo)——你關(guān)注的不僅僅是業(yè)績,還有很多很多
控制——過程,結(jié)果;個(gè)體差異,群體氛圍;正常,意外,都要在你把控制中
下午 高績效團(tuán)隊(duì)要素
影像觀摩與探討:他們是如何完成任務(wù)的
思考:哪些細(xì)節(jié)打動(dòng)了你 ,體現(xiàn)了高績效團(tuán)隊(duì)的哪些特征.
目標(biāo)和遠(yuǎn)景
開放的溝通
相互的信任
共享的領(lǐng)導(dǎo)
有效的流程
差異的尊重
靈活的適應(yīng)
漸進(jìn)的優(yōu)化
第二模塊:權(quán)威為本——班組有效下達(dá)執(zhí)行任務(wù)
第一節(jié):樹立威信
威信從何而來
政治威信
道德威信
職業(yè)威信
威信梳理方法
相識之初,避實(shí)就虛對待發(fā)難者
南轅北轍,達(dá)到創(chuàng)新改革的目的
堅(jiān)定目標(biāo),給員工必須實(shí)現(xiàn)原訂目標(biāo)的信心
身先士卒,帶領(lǐng)員工完成工作任務(wù)
合理包裝形象,給員工樹立威信的榜樣
避免下面幾種假威信
善良威信——對下屬從不求全責(zé)備
收買威信——隨便決定給予其物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)
夸夸其談的威信——言之無物的說教
壓服威信——用權(quán)力壓服下屬而取得威信
經(jīng)典實(shí)例:日本有家著名的S電器公司,曾有個(gè)銷售部經(jīng)理如何梳理威信?
第二節(jié):員工潛能認(rèn)知
人的潛能發(fā)掘是無限的
優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30%
普遍的人潛能只發(fā)揮了10%左右
員工的潛能是靠內(nèi)外激勵(lì)才能發(fā)掘的
討論:你認(rèn)為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾,解釋為什么?
案例:如何消除由于制度引起的分配不均的員工補(bǔ)滿
第三節(jié):有效下達(dá)任務(wù)和目標(biāo)
下達(dá)任務(wù)的三個(gè)要素
準(zhǔn)確性
完整性
及時(shí)行
下達(dá)任務(wù)的形式
正式場合辦公室
非正式形式
群體會(huì)議
一對一溝通
上級下達(dá)任務(wù)可能遇到的障礙
雙方性格障礙(故左而言他)
氣場效應(yīng)障礙(錯(cuò)意)
任務(wù)下達(dá)商務(wù)溝通技巧
激將法
對比法
誘導(dǎo)法
制造矛盾沖突法
壓迫法
第四節(jié):任務(wù)下達(dá)控制點(diǎn)
控制內(nèi)容:綜合分析公司標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
公司下一階段的目標(biāo)是什么?
本部門的職責(zé)和任務(wù)是什么?
完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么?
應(yīng)采取什么樣的措施和手段完成目標(biāo)?
完成目標(biāo)需要什么樣的支持?
控制核心要素
鼓勵(lì)下屬參與并提出建議
傾聽下屬不同意見,鼓勵(lì)其說出顧慮
通過有效提問,找出問題所在
對下屬抱怨進(jìn)行有效的正面引導(dǎo)
立足下屬的角度思考問題,理解下屬感受
控制方法
建立周報(bào)機(jī)制
唾沫粘鳥的方法
結(jié)果總結(jié)分析
述職法與問責(zé)制對比
榜樣和標(biāo)桿的力量
團(tuán)隊(duì)的力量(班會(huì)意義)
頭腦風(fēng)暴
第五節(jié):各階段會(huì)議管理
早會(huì)
目的:調(diào)動(dòng)情緒,明確當(dāng)天目標(biāo)
注意細(xì)節(jié):
時(shí)間控制:9:00前結(jié)束,最遲不得超過9:10分
不能打擊銷售人員,不批評
盡量不做游戲,重點(diǎn)在明確當(dāng)日目標(biāo),如檢查客戶資料準(zhǔn)備情況,布置電話數(shù)量等
午會(huì)
目的:趕“睡蟲”
游戲與正面激勵(lì)
夕會(huì)
目的:總結(jié)與提高
細(xì)節(jié)及內(nèi)容:
經(jīng)理必須詳細(xì)準(zhǔn)備
總結(jié)當(dāng)天情況,分享當(dāng)日經(jīng)驗(yàn)(著重表揚(yáng)出單人員,未出單的不能只批評,要幫助找原因)
安排第二天工作(要與成員共同討論)
共同學(xué)習(xí)時(shí)間(主講人可變換,由經(jīng)理排班)
第二天
時(shí)間 內(nèi)容
上午 第三模塊:指導(dǎo)前進(jìn)——班組高效輔導(dǎo)技能
發(fā)現(xiàn)問題,要以數(shù)據(jù)與事實(shí)為基礎(chǔ),不能憑感覺
如:電話量很高,但有效電話個(gè)數(shù)偏少
如:有效電話個(gè)數(shù)不錯(cuò),但找不到意向客戶
如:不少意向客戶,就是無法促成
……
根據(jù)問題找原因——沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)
如:有效電話個(gè)數(shù)高,但找不到意向客戶的可能原因
電話技巧問題?
客戶資料查找問題?
工作態(tài)度問題?
根據(jù)原因找解決方法——實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)
方法有效嗎?反饋與跟蹤很重要
還有更好的方法嗎?創(chuàng)新
第一節(jié):客戶資料管理與重點(diǎn)客戶輔導(dǎo)
關(guān)注客戶資料的尋找方向與方法
重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)分工
打電話前細(xì)致了解客戶情況
客戶資料列表每天需要檢查(周末或下班時(shí)間找,每天早會(huì)檢查)
管理客戶資料
Case:麥子的三種命運(yùn)……
潛在客戶分類
先區(qū)域再行業(yè)再規(guī)模
二次或多次跟進(jìn)非常重要
新客戶開發(fā)重在堅(jiān)持
Case:小學(xué)考試
多、準(zhǔn)、狠的新客戶開發(fā)
第二節(jié):銷售過程管理與過程輔導(dǎo)
Call-Plan要認(rèn)真、清楚
每天要有明確的電話計(jì)劃
夕會(huì)要檢查電話數(shù)量及新增意向客戶數(shù)
意向客戶非常重要
定義:有需求,有明確采購時(shí)間,已經(jīng)建立起聯(lián)系
分階段梳理,每周匯總,規(guī)劃下周作戰(zhàn)方案
不同類型客戶處理方法:
已簽合同未交款
意向客戶
某個(gè)有異議客戶
一對一溝通、輔導(dǎo)
“成功的銷售員是相似的,困難的銷售員各有各的困難”(細(xì)心與耐心)
最優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)是培養(yǎng)出比自己更優(yōu)秀的人才
第三節(jié):員工關(guān)鍵時(shí)期輔導(dǎo)
幫助新員工度過恐懼關(guān)
多溝通、多鼓勵(lì)
現(xiàn)場模擬
即時(shí)解決問題(如現(xiàn)場演示)
電話前的準(zhǔn)備工作要細(xì)致,對新員工尤為重要
當(dāng)?shù)谝粋€(gè)業(yè)績瓶頸出現(xiàn)時(shí)
客戶積累不夠
銷售一定要有前瞻性,今天好不等于明天好
員工的分類:新員工、成熟員工與老員工
士氣非常重要
有單就要宣傳、激勵(lì)
如果士氣不高可站立打電話
要有系統(tǒng)理論的方法
第四節(jié):班組長教導(dǎo)八步
參與
讓他們參與過程
請求他們是否可以持續(xù)提供反饋
請求他們是否可以保持聚焦未來的態(tài)度
改變
對反饋提出的項(xiàng)目有所行動(dòng)
練習(xí)新的行為方式
跟進(jìn)
對同事進(jìn)行跟進(jìn)
詢問他們是否認(rèn)為您有所改變
當(dāng)他們開始說您有所改變的時(shí)候
他們開始真正相信您在改變
詢問
詢問同事的反饋
這樣的行動(dòng)表示您認(rèn)同他們的意見的價(jià)值
傾聽
傾聽他們所說的不要評論
接受他們的意見
就把它當(dāng)作他們對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知
思考
在做任何反映前先思考他們的建議
避免過度的反應(yīng)
感謝
表達(dá)您對他們的反饋的感謝
要知道他們是需要一定的勇氣來給您反饋
不必吝嗇表達(dá)謝意的時(shí)間
反應(yīng)
對提出反饋的同事做出反應(yīng)
在認(rèn)真地思考后讓他們知道您準(zhǔn)備改變的1-2 項(xiàng)目
公開的承諾會(huì)幫助您實(shí)現(xiàn)您的改變
下午 第四模塊:夢想之舟——激勵(lì)高效文化塑造
第一節(jié):構(gòu)建信任氛圍
溝通:向團(tuán)隊(duì)成員和其他下屬解釋有關(guān)決策和政策;能夠及時(shí)反饋
支持下屬:鼓勵(lì)支持下屬的意見和建議
尊重下屬:真正授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員
公正無偏:在績效評估時(shí)做到客觀公正
易于預(yù)測:處理日常事務(wù)應(yīng)有一貫性
展示能力:展示自己的工作技術(shù)、辦事能力,培養(yǎng)下屬對自己的欽佩和尊敬
榮譽(yù)墻:分享團(tuán)隊(duì)成員成功和喜悅
第二節(jié):激勵(lì)與競爭氛圍
狼性意識就是強(qiáng)者意識
沒有主動(dòng)送上門來的肥肉,要想吃肉必須靠速度與搏擊獲得
堅(jiān)決吃肉,決不吃草
進(jìn)攻——進(jìn)攻帶來個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力
群狼攜手打天下,狼族之間決不內(nèi)耗
引導(dǎo)下屬成狼
幫助下屬樹立對企業(yè)的信心
幫助下屬樹立對工作環(huán)境的滿意度
用績效管理促進(jìn)下屬工作能力成長
幫助下屬建立強(qiáng)者心態(tài)
做情緒的主人而不是奴隸
正視挫折
堅(jiān)韌不拔、執(zhí)著到底
戰(zhàn)勝自我,脫胎而成狼
創(chuàng)造“開放”的奮斗氛圍
創(chuàng)造“不只是一個(gè)想法”的奮斗氛圍
為員工樹立自動(dòng)自發(fā)的高品質(zhì)榜樣
松開手,讓馬兒享受馳騁樂趣
培養(yǎng)“自燃型”員工
“自燃型員工”是單位的鉆石
對自燃型員工給予頭等肯定
讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想
以“鯰魚效應(yīng)”使員工充滿活力
第三節(jié):構(gòu)建學(xué)習(xí)文化
例會(huì)制度-——總結(jié)和過程控制的主要手段
在崗輔導(dǎo)——隨時(shí)到崗檢查,幫助發(fā)現(xiàn)問題和解決問題
實(shí)效評估——-階段性的評估
經(jīng)驗(yàn)交流——-階段性的培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)矯正方向,添加動(dòng)力的保證