7、課程大綱:
第一天
時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的
上午 討論1:班組長管理常見誤區(qū)自審
“老母雞效應(yīng)”
“事必躬親”
“完美主義”
害怕失去“飯碗”
“全能妄想”
不懂“委曲求全”
自審:你管理中存在哪些問題?
討論2:營業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理問題
麻木無法發(fā)現(xiàn)問題
對(duì)于問題缺乏解決思維
瑣事太多,缺乏規(guī)劃,目標(biāo)性不強(qiáng)
第一模塊:營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)五力精細(xì)化管理
第一節(jié):商超百貨購物中心運(yùn)營借鑒
商業(yè)形態(tài)
主要功能——體驗(yàn)享受
消費(fèi)特點(diǎn)——休閑性購買
結(jié)構(gòu)重點(diǎn)——業(yè)態(tài)業(yè)種結(jié)構(gòu)
商業(yè)規(guī)劃——功能布局
人流動(dòng)線——體驗(yàn)動(dòng)線
經(jīng)營重心——客戶關(guān)系
運(yùn)營管理關(guān)鍵要素
推廣:商場(chǎng)旺場(chǎng)的最主要手段
吸引人流:經(jīng)營管理公司的主要任務(wù)
人流導(dǎo)向:經(jīng)營管理的另一工作重點(diǎn)
成本核算:經(jīng)營管理公司的首要課題
第二節(jié):營業(yè)廳門店終端運(yùn)營精細(xì)化管理要素
陳列吸引力
門店微促力
導(dǎo)購營銷力
服務(wù)支撐力
現(xiàn)場(chǎng)管理力
1、吸引力——宣傳陳列精細(xì)化管理
第一節(jié):賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型宣傳原則
宣傳整體原則
“奪取至高點(diǎn)”
“占據(jù)有利地形”
“爭霸空間”
分區(qū)域宣傳布局原則
店面突出重點(diǎn),營造主題
店面布局合理,引導(dǎo)營銷
職責(zé)分離,凸顯體驗(yàn)營銷
引商駐點(diǎn),強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手
現(xiàn)場(chǎng)宣傳陳列的基本原則
原則一:客戶的視線流動(dòng)的規(guī)律
原則二:人的視覺習(xí)慣與啟示
顏色組合規(guī)則
第二節(jié):宣傳陳列技巧
好的位置——賣場(chǎng)終端營銷區(qū)域
背景墻、專區(qū)、專柜
大流量客戶大停滯區(qū)域
專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域
對(duì)街顧客目光所能看到位置
賣場(chǎng)入門右側(cè)區(qū)域
門店的生動(dòng)化陳列
POP種類和特點(diǎn),具體應(yīng)用的方法
市場(chǎng)生動(dòng)化的四項(xiàng)基本原則
門店的體驗(yàn)式營銷:抓住顧客的感覺
智能終端的宣傳布局實(shí)戰(zhàn)演練
優(yōu)化方式:講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)、拍照
重點(diǎn):POP海報(bào)制作
2、促銷力——主題營銷精細(xì)化管理
策劃技巧
核心:將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子
促銷主題與節(jié)假日融合
案例:九九重陽 與爸媽一起玩微信
促銷主題與社會(huì)熱點(diǎn)融合
案例:甄嬛帶您選終端
案例:終端穿越之旅
促銷主題與區(qū)域特色融合
案例:少數(shù)名族特色促銷
練習(xí):任選一個(gè)節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端“為核心設(shè)計(jì)促銷方案
聚客技巧
技巧一:通過單頁留號(hào),鋪墊二次營銷
技巧二:采用結(jié)伴發(fā)單,增強(qiáng)可信力度
技巧三:找準(zhǔn)關(guān)鍵人物,提高吸引能力
技巧四:降低無效單頁,防范他人回收
技巧五:改變被動(dòng)發(fā)單,突出活動(dòng)賣點(diǎn)
技巧六:注意合理站位,實(shí)現(xiàn)自然攔截
技巧七:有效攔截話術(shù),提升營銷概率
技巧八:把控合理距離,增強(qiáng)客戶感知
技巧九:統(tǒng)一服裝搭配,體現(xiàn)職業(yè)形象
技巧九:適度派發(fā)禮品,有效攔截營銷
體驗(yàn)技巧
技巧一:配合客流情況,控制體驗(yàn)節(jié)奏
技巧二:插播終端廣告,實(shí)現(xiàn)有獎(jiǎng)問答
技巧三:突出手機(jī)應(yīng)用,突顯終端智能
銷售技巧
技巧一:提前實(shí)現(xiàn)快銷,縮短辦理時(shí)長
技巧二:及時(shí)做好篩選,做好差異分流
技巧三:細(xì)化人員分工,提高小組協(xié)調(diào)
技巧四:抓住客流高峰,及時(shí)產(chǎn)品營銷
技巧五:抓住客戶心理,實(shí)施話術(shù)推薦 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬
本模塊收益:
1)通過班組長管理常見誤區(qū)和營業(yè)現(xiàn)場(chǎng)常見問題分析,進(jìn)行班組長管理審視;
2)借鑒和學(xué)習(xí)商超百貨購運(yùn)、賣場(chǎng)和網(wǎng)上店面營管理核心,店面盈利核心等。
3)掌握和分析渠道門店終端營銷精細(xì)化管理要素
4)立足門店整體布局規(guī)范和陳列規(guī)范,優(yōu)化賣場(chǎng)化終端布局和整體體驗(yàn)營銷布局,讓客戶決勝“第一秒”,提升賣場(chǎng)廳吸引力;
下午 3、營銷力——人員營銷精細(xì)化
第一步曲:客戶判斷
客戶特征識(shí)別
手機(jī)終端與客戶類型匹配
客戶消費(fèi)行為模式判斷
第二步曲:需求引導(dǎo)
典型客戶表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)話術(shù)
基于客戶差異化消費(fèi)心理的銷售技巧
客戶需求探尋法—SPIN
第三步曲:終端推薦
終端及業(yè)務(wù)話術(shù)展示
FABE法則及應(yīng)用
客戶深層利益的對(duì)接
第四步曲:示范體驗(yàn)
體驗(yàn)的“七種武器”
不同階段的體驗(yàn)動(dòng)作分解
體驗(yàn)銷售區(qū)體驗(yàn)流程
第五步曲:促成成交
第六步曲:業(yè)務(wù)受理
1對(duì)1業(yè)務(wù)臺(tái)進(jìn)行簡單業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)/終端銷售等業(yè)務(wù)辦理
管理平臺(tái)可分品牌、分業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的點(diǎn)擊率
4、服務(wù)力——服務(wù)支撐精細(xì)化
使用前——放心
創(chuàng)新宣傳
掃除障礙
培育習(xí)慣
銷售中——貼心
量身定制
使用引導(dǎo)
操作教育
使用后——安心
完善提醒
時(shí)時(shí)監(jiān)控
使用全程——稱心
降低資費(fèi)
優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)
5、運(yùn)營力——現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)化
第一節(jié):營銷目標(biāo)下達(dá)與管理
有效解讀業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)
按照業(yè)務(wù)類別分解
將業(yè)務(wù)營銷與人員優(yōu)勢(shì)結(jié)合
設(shè)定業(yè)務(wù)營銷日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)
按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo)
不同崗位之間指標(biāo)分配差異性
業(yè)務(wù)功能相同臺(tái)席:——“成交率”
業(yè)務(wù)功能不同的臺(tái)席——客流量、業(yè)務(wù)量、忙閑時(shí)合理分配或不分配指標(biāo)
第二節(jié):營銷現(xiàn)場(chǎng)巡檢與推動(dòng)
營銷中問題解決
營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
營銷疑難問題應(yīng)對(duì)
營銷指標(biāo)推動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)終端營銷技能二維檢測(cè)表
購機(jī)需求探尋
手機(jī)選型確認(rèn)
手機(jī)資費(fèi)告知
手機(jī)性能/功能介紹
客戶異議處理
流量業(yè)務(wù)包推薦
業(yè)務(wù)分流
第三節(jié):營銷工具導(dǎo)入
終端營銷工具
終端銷售“服務(wù)流水單”
終端體驗(yàn)“安心聯(lián)絡(luò)卡”
終端應(yīng)用“聚類工具包”
巡檢工具
關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)對(duì)比跟蹤表
現(xiàn)場(chǎng)管理巡檢表
輔助:賣場(chǎng)廳體驗(yàn)營銷考核
營業(yè)廳活躍率
引導(dǎo)員活躍率
客戶接觸量
引導(dǎo)體驗(yàn)率
業(yè)務(wù)推薦率
業(yè)務(wù)成功推薦率 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本模塊收益:
1)微促作為推進(jìn)營銷的必要手段,在目前促銷基礎(chǔ)上,掌握微促中策劃、聚客、體驗(yàn)和銷售精細(xì)化流程和方法。
2)融合渠道銷售人員營銷六步曲,打造賣場(chǎng)店人員精細(xì)化營銷流程和規(guī)范。
3)梳理營銷流程和規(guī)范下,進(jìn)一步立足營銷過程規(guī)范服務(wù)細(xì)節(jié),提高服務(wù)支撐力。
4)加強(qiáng)營銷指標(biāo)下達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)管理推動(dòng)和相關(guān)工具是門店精細(xì)化運(yùn)營保障!
第一天
時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的
上午 第二模塊:構(gòu)建高效的營業(yè)班組團(tuán)隊(duì)
營業(yè)現(xiàn)場(chǎng)高績效團(tuán)隊(duì)要素
影像觀摩與探討:他們是如何完成任務(wù)的
思考:哪些細(xì)節(jié)打動(dòng)了你 ,體現(xiàn)了高績效團(tuán)隊(duì)的哪些特征.
目標(biāo)和遠(yuǎn)景
開放的溝通
相互的信任
共享的領(lǐng)導(dǎo)
有效的流程
差異的尊重
靈活的適應(yīng)
漸進(jìn)的優(yōu)化
討論2:班組員工管理問題研討和模擬:
問題1 :沒有威信,員工不聽你的
問題2: 如何進(jìn)行有效的壓力傳遞
問題3: 如何鼓舞員工的士氣,提高凝聚力
問題4: 面對(duì)過重指標(biāo)壓力,員工產(chǎn)生消極情緒,如何疏導(dǎo)?
問題5: 管理上進(jìn)行壓力傳遞不能很到位,應(yīng)如何進(jìn)行有效的壓力傳遞呢
問題6:新員工、老員工、“刺頭”、“老好人”如何管理
第一節(jié):團(tuán)隊(duì)第一:合作才是強(qiáng)大的根本
領(lǐng)導(dǎo)者總是肩挑重?fù)?dān)
有付出才會(huì)享受團(tuán)隊(duì)的成果
有犧牲才有團(tuán)隊(duì)
群力合作才能獲勝
自我審視:別人是否認(rèn)為我可以信賴?
第二節(jié):目標(biāo)設(shè)定:目標(biāo)過程一體化
目標(biāo)、計(jì)劃與結(jié)果的關(guān)系
目標(biāo)分解-策劃-實(shí)施-調(diào)整的審視
目標(biāo)的5W1H
探討:目標(biāo)過程設(shè)計(jì),你做了沒有?
第三節(jié):問題解決: 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)轉(zhuǎn)
問題原因的冰山理論
簡單問題的處理技巧
異常問題與解決問題的思考點(diǎn)
挖掘問題的類型和問題的再認(rèn)識(shí)
問題的分析方法及解決問題方法。
問題改善的思考步驟
問題解決的流程與發(fā)掘問題的手法
第四節(jié):黑白分明:規(guī)則清晰
對(duì)與錯(cuò)
是與非
黑與白
自我審視:當(dāng)你被鼓勵(lì)和表揚(yáng)時(shí)與我們提倡的是否一致? 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本模塊收益:
1)明確高效團(tuán)隊(duì)要素,立足班組團(tuán)隊(duì)員工管理問題研討,從團(tuán)隊(duì)合作、目標(biāo)確立、問題解決和規(guī)則制定四方面,構(gòu)建高效門店團(tuán)隊(duì)。
下午 第三模塊:管理效能和個(gè)人成長雙贏
活動(dòng)演練 30 分鐘:立足下屬的角度思考問題,理解下屬感受
撲克游戲-上中下三層互動(dòng)(體驗(yàn):管理對(duì)人與對(duì)事,三層角色定位,目標(biāo)下達(dá),控制與跟蹤,愿景與目標(biāo)共享,結(jié)果反饋等)
案例研討:
給予團(tuán)隊(duì)成員的成長空間到底多大,犯什么樣的錯(cuò)誤可以接受?
任務(wù)下達(dá)后完成得不好但因?yàn)槭桥龅嚼щy又怎么處理?
一個(gè)人承擔(dān)多個(gè)項(xiàng)目遇到資源沖突怎么辦?
兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)意見不一致,怎么辦?
第一節(jié):實(shí)現(xiàn):目標(biāo)下達(dá)溝通
溝通內(nèi)容:綜合分析公司標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么?
應(yīng)采取什么樣的措施和手段完成目標(biāo)?
完成目標(biāo)需要什么樣的支持?
溝通核心要素
鼓勵(lì)下屬參與并提出建議
傾聽下屬不同意見,鼓勵(lì)其說出顧慮
通過有效提問,找出問題所在
對(duì)下屬抱怨進(jìn)行有效的正面引導(dǎo)
第二節(jié):焦點(diǎn)技術(shù)——員工業(yè)績輔導(dǎo)
下屬工作準(zhǔn)備度的四種狀態(tài)剖析:
沒能力沒意愿下屬的特征
沒能力有意愿下屬的特征
有能力沒意愿下屬的特征
有能力有意愿下屬的特征
基于“焦點(diǎn)”的解決流程
建構(gòu)解決的對(duì)話階段
目標(biāo)架構(gòu)
例外架構(gòu)
你想要的這個(gè)目標(biāo),什么時(shí)候發(fā)生過
這個(gè)問題什么時(shí)候不發(fā)生?
假設(shè)解決架構(gòu)
當(dāng)這個(gè)問題已經(jīng)解決了/目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了,你的行為會(huì)有什么不一樣?
休息階段
目的——總結(jié)與回顧
作用——整理談話內(nèi)容,挖掘新的體驗(yàn)
正向回饋階段
贊美——遠(yuǎn)離被批評(píng)的恐懼
信息提供——提供管理者的觀點(diǎn)、分析結(jié)果或理論說明
家庭作業(yè)——鼓勵(lì)在工作中的改變
輔導(dǎo)的一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)
第三節(jié):給他獻(xiàn)花——班組激勵(lì)
討論:你認(rèn)為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾,解釋為什么?
案例:老板的紅燒肉、莊子借米的故事
案例:如何消除由于制度引起的分配不均的員工補(bǔ)滿
情感激勵(lì)方法
老大哥、老領(lǐng)導(dǎo)、老部下
自己人的“光環(huán)”
領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷
同事的友誼
創(chuàng)造“開放”的奮斗氛圍
創(chuàng)造“不只是一個(gè)想法”的奮斗氛圍
為員工樹立自動(dòng)自發(fā)的高品質(zhì)榜樣
松開手,讓馬兒享受馳騁樂趣
培養(yǎng)“自燃型”員工
“自燃型員工”是單位的鉆石
對(duì)自燃型員工給予頭等肯定
讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想
以“鯰魚效應(yīng)”使員工充滿活力
案例分享:建造“大家庭”
“激發(fā)內(nèi)力”推競(jìng)賽
“巧立名目”設(shè)榮譽(yù)
“借口經(jīng)營”找主題
“明確底線”設(shè)“電網(wǎng)”
“技能練兵”增活力
模擬實(shí)戰(zhàn):精神驅(qū)動(dòng)”
談心
公開地稱贊和表揚(yáng)(注意選擇場(chǎng)合、語氣和形式)
安排私人式的溝通和活動(dòng)
語言上的表示
適當(dāng)?shù)摹捌弧?
充當(dāng)一下情感垃圾回收站 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本模塊收益:
1)通過換位思考活動(dòng)演練,從目標(biāo)溝通、班組激勵(lì)、焦點(diǎn)教練技術(shù)輔導(dǎo),提高員工個(gè)人成長,最終實(shí)現(xiàn)管理效能和個(gè)人成長雙贏。