第一模塊：價值聯(lián)動-瞬間營銷解讀 第一節(jié)：瞬間營銷關(guān)鍵點 ? 價值流程分析 ? 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動 ? 做事-整合-通路-滿足 ? 價值-創(chuàng)造-超越-鋪墊 ? 塑造情景 ? 活化終端 第二節(jié)：瞬間營銷原則 ? 瞬間營銷的三大原則 ? 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他 ? 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶 ? 思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買 ? 第二模塊：價值聯(lián)動-業(yè)務(wù)推薦技巧 第二節(jié)：業(yè)務(wù)“客戶化”解讀內(nèi)涵 ? 強調(diào)業(yè)務(wù)最吸引客戶點，讓客戶感知提升，激發(fā)興趣 ? 營銷語言表達方式變更，讓客戶耳目一新，消除客戶觸發(fā)性逆反 ? 產(chǎn)品功能與客戶利益顯性關(guān)聯(lián)，直接命中客戶需求 ? 忽略“產(chǎn)品”專有名詞，消除客戶理解障礙 ? 規(guī)避“業(yè)務(wù)”概念，消除客戶猜忌心理 第三節(jié)：產(chǎn)品話術(shù)設(shè)定解析 ? 客戶利益首要原則 第一節(jié)：業(yè)務(wù)推薦原則 ? 產(chǎn)品推薦的整體原則 ? 提出問題——解決問題 ? 銷售語言生活化 ? 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 產(chǎn)品推薦的三三原則 ? 第二節(jié)：業(yè)務(wù)推薦技巧 ? 產(chǎn)品介紹的公式 ? 利益+特色+費用+證明 ? 介紹利益強調(diào)特色 ? 練習：手機上網(wǎng)賣點解讀 第三節(jié)：業(yè)務(wù)推薦實戰(zhàn)法則 ? 產(chǎn)品介紹的三個實戰(zhàn)高招 ? 聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益 分享：餓貓與錢的故事 ? 對不同的顧客講不同的利益 ? 介紹產(chǎn)品與了解需求有機結(jié)合 ? 產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法” ? 銷售記錄——實際顧客的購買憑證 ? 客戶證明——顧客的購買證明 ? 實際案例——把實際案例加以升華，用未知的場景打動顧客 第四節(jié)：業(yè)務(wù)推薦用語 ? 不斷向前推進 ? 用提問把握顧客購物的思想脈搏 ? 嘴上談著商品，心里想著顧客 ? 第三模塊：瞬間營銷-業(yè)務(wù)營銷技巧 第一節(jié)：客戶心理剖析 ? 客戶十大購買心理分析 ? ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈心理 ? 從眾心理 ? 第二節(jié)：客戶層需求挖掘 ? 如何發(fā)掘客戶需求 ? 情景問題 ? 問題的問題 ? 引申的問題 ? 需求與利益反饋的問題 ? 如何引導(dǎo)客戶需求 ? 發(fā)掘需求的要點與技巧 ? 學(xué)會發(fā)問 關(guān)注傾聽 ? 確認需求 尋找購買點 第八節(jié)：客戶異議處理 ? 客戶為什么會產(chǎn)生異議 ? 常見的異議解析 ? 價格太貴——一般是口頭語 ? 沒什么用——沒理解利益與好處 ? 不買也行——不是必須要買的 ? 以后再說——猶豫之中 ? 下次再買——借口推托 ? 第九節(jié)：客戶體驗促成 ? 為什么要體驗 ? 體驗促成的技巧 ? 認同語型 ? 贊美語型 ? 轉(zhuǎn)移語型 ? ? 促成的方法 ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 第四模塊：“快三秒”-瞬間營銷實戰(zhàn) 第一節(jié)：“快三秒”之一觸發(fā)式對答訓(xùn)練 ? 語言式觸發(fā)訓(xùn)練 ? 情景式觸發(fā)訓(xùn)練 ? 觸發(fā)式訓(xùn)練流程解析 ? 客戶語言/情景捕捉 ? 案例：客戶交費時嘮叨“移動話費真貴，剛繳的又沒有啦“ ? 客戶消費行為實時捕捉:消費高，關(guān)注度不夠等 第二節(jié)：快三秒之二：客戶消費特征捕捉訓(xùn)練 ? 話費特征捕捉訓(xùn)練 ? 穿著特征捕捉訓(xùn)練 ? 客戶消費特征捕捉流程解析 ? 第三節(jié)：“快三秒“之三：魔鬼式營銷語訓(xùn)練 ? 魔鬼式營銷語感訓(xùn)練方式 ? 產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為營銷賣點 ? 全脫稿式高壓訓(xùn)練 ?