第一部分：客戶定位篇 第一講：市場調(diào)查與分析 ? 組織市場分析 ? 目標(biāo)市場選擇 第二講：消費者需求分析與探尋 ? 定位客戶需求的主流理論 ? 瑞夫斯的USP理論（獨特銷售主張）：利益性；獨特性；強大性。 ? 奧格威的形象定位理論：理性的價值+形象+聲譽。 ? 特勞特提出的定位理論：搶占消費者的心智資源。 ? 以客戶需求為導(dǎo)向的必要性 ? 以自身產(chǎn)品特征為導(dǎo)向：企業(yè)的“定位自戀” ? 以競爭為導(dǎo)向：定位缺失方向和目標(biāo) ? 以客戶需求為導(dǎo)向 第三講：基于客戶消費心理的客戶細分 ? 客戶心理分析 ? 正面需求與反面問題 ? 客戶購買決策的步驟 ? 各階段客戶的關(guān)注點 ? 多位客戶的角色分析 ? 客戶細分 ? 準(zhǔn)確地篩選客戶 ? 擅用差異化 ? 向決策人物推銷 第二部分：營銷實戰(zhàn)篇 第一講：銷售業(yè)績倍增策略與技巧 ? 創(chuàng)新思維與經(jīng)營模式 ? 差異化戰(zhàn)略 ? 創(chuàng)新消費需求賣點挖掘 第二講：營銷計劃制定的流程與方法 ? 樹立全景式的市場營銷大局觀 ? 市場營銷戰(zhàn)略的定位策略與方法 第三講： 基于客戶分析的產(chǎn)品管理 ? 消費者心理探尋的最佳圣經(jīng) ? 區(qū)域市場開發(fā)關(guān)鍵要點與核心原則 ? 如何提煉產(chǎn)品的賣點--軟/硬價值需求滿足點 ? 藍海“差異化戰(zhàn)略”的客戶價值函數(shù)重組 ? 創(chuàng)新消費需求賣點戰(zhàn)略的三個特點 ? 新消費需求戰(zhàn)略執(zhí)行的四重組織障礙 ? 影響消費者消費心理需求的個人因素 ? 全腦消費需求感覺 第四講：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理 ? 業(yè)務(wù)營銷渠道拓展 ? 業(yè)務(wù)營銷與營銷通路匹配 ? 業(yè)務(wù)營銷社會資源整合 ? 業(yè)務(wù)營銷社會渠道擴張 ? 業(yè)務(wù)營銷社會渠道擴張 ? 社會渠道營銷業(yè)務(wù)匹配 ? 自辦渠道強化業(yè)務(wù)體驗 ? 直銷渠道營銷業(yè)務(wù)匹配 ? 電子渠道營銷業(yè)務(wù)匹配 ? 業(yè)務(wù)營銷社會資源整合 ? 社會活動植入式營銷 ? 草根領(lǐng)袖傳播 ? 娛樂活動植入式營銷 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FLASH動畫 ? …… ? 業(yè)務(wù)營銷社會渠道擴張 ? 網(wǎng)吧、書店、超市 ? 報攤、電影院、酒店 第五講：大客戶營銷技巧與談判策略 ? 以顧問式營銷贏得大客戶 ? 打造狼性的銷售團隊與核心人才培養(yǎng) ? 掌握大客戶開發(fā)的策略 ? 提高大客戶銷售的技巧和能力 ? 服務(wù)營銷怎么建立 ? 大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 第三部分：團隊管理篇 第一講：如何建立高效團隊 ? 恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo) ? 建立清晰的目的和目標(biāo) ? 目標(biāo)管理的SMART原則 ? 目標(biāo)管理的關(guān)鍵程序 ? 目標(biāo)管理的誤區(qū) ? 設(shè)立目標(biāo)的七個步驟 ? 目標(biāo)實現(xiàn)之“四把利劍” ? 工作追蹤的五個原則 ? 讓每一位成員的才能與角色相匹配 ? 知人善任，各得其所 ? 區(qū)別對待，以才盡其用 ? 擇優(yōu)上崗，清除“濫芋” ? 善用“能人”，切忌“武大郎”開店 ? 認識下屬的性格差異 ? 正確對待“勤奮”的員工 ? 運用“馬蠅效應(yīng)”管理“刺頭”員工 第二講：銷售團隊激勵技巧 ? 銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ ? 管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法 ? 銷售團隊的強心針---激勵技巧 ? 創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù) 案例：命令要合理 ? 理想環(huán)境之二　獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢 ? 理想環(huán)境之三　讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時候會有冤氣？ 你的產(chǎn)品買四送一 ? 理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷售團隊辦公室 ? 理想環(huán)境之五　使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰(zhàn)激勵 第三講：銷售績效管理和評估和有效溝通激勵 ? 績效管理三大方面和流程　 案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本? ? 銷售的532模型 ? 當(dāng)前績效考評中存在的局限性 ? 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn) ? 如何有效的控制過程與結(jié)果　 ? 三種典型的績效考評模式 第四部分：營銷沙盤演練篇 第一講：營銷沙盤原理介紹 ? 4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 ? 4C：客戶、成本、溝通、便利 ? 4S：服務(wù)、滿意、誠意、速度 第二講：營銷沙盤運作模式 ? 區(qū)域：劃分為7大競爭區(qū)域 ? 競爭：各團隊根據(jù)營銷活動制定自己的市場計劃 ? 成本：在尋求最大市場份額與實際銷售數(shù)量間達成平衡 ? 利潤：尋求在營銷設(shè)施、宣傳策略等方面投入的最小化與市場份額的最大化，實現(xiàn)利潤最大化 ? 渠道：可拓展渠道合作、大客戶銷售等方式 第三講：營銷沙盤軟件模塊 ? 經(jīng)營數(shù)據(jù) ? 內(nèi)容：公司概況、營銷業(yè)績、品牌指數(shù)、服務(wù)指數(shù) ? 目標(biāo)：為營銷決策提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ) ? 4P：產(chǎn)品管理、價格策略、渠道建設(shè)、促銷活動 ? 4C ? 大客戶銷售：行業(yè)分析、客戶層級分析、學(xué)員即時跟蹤 ? 成本分析：成本構(gòu)成表、成本對比表 ? 便利指數(shù)：服務(wù)設(shè)施、呼叫中心等與營銷策劃的匹配 ? 溝通指數(shù)：品牌滿意、服務(wù)滿意等多類滿意度指數(shù)，虛擬營業(yè)廳建設(shè)，與市場的快速反應(yīng)程度等 ? 呼叫中心: 第四講：營銷沙盤講師現(xiàn)場點評 ? 針對營銷市場策劃點評——掌握營銷策劃流程、市場分析、客戶定位等技能 ? 針對團隊建設(shè)與管理點評——掌握團隊激勵技巧，指導(dǎo)管理者成為一個企業(yè)教練 ? 針對產(chǎn)品定位與分析——掌握差異化營銷思路，實現(xiàn)產(chǎn)品與營銷渠道、價格等的匹配