第一模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的“前世與今生” 第一講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)分析與發(fā)展思路 ? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的區(qū)別和聯(lián)系 ? 用戶(hù)群體 ? 終端要求 ? 表現(xiàn)形式 ? 固定互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的比較 ? 終端 ? 網(wǎng)絡(luò) ? 服務(wù)/內(nèi)容 第二講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展策略 ? 運(yùn)營(yíng)商的核心優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)路徑 ? 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的策略設(shè)計(jì) ? 品牌策略 ? 促銷(xiāo)策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 用戶(hù)細(xì)分策略 ? 資費(fèi)策略 ? 終端策略 ? 如何讓客戶(hù)心甘情愿的為業(yè)務(wù)付費(fèi) 第三講：影響客戶(hù)接受和認(rèn)知移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的因素 ? 使用意圖因素 ? 感知風(fēng)險(xiǎn)因素 ? 努力期望因素 ? 促成因素 ? 消費(fèi)體驗(yàn)因素 ? 感知成本因素 ? 路徑依賴(lài)因素 ? 創(chuàng)新抗拒因素 案例： 營(yíng)業(yè)員：先生，我們新推出了一個(gè)手機(jī)支付的業(yè)務(wù)，您想了解一下嗎？ 客戶(hù)：什么手機(jī)支付？ 營(yíng)業(yè)員：就是您把錢(qián)存在手機(jī)支付賬戶(hù)里，并向賬戶(hù)充錢(qián)，就可以利用賬戶(hù)進(jìn)行各種消費(fèi)。 客戶(hù)：不要 案例分析： 對(duì)于營(yíng)業(yè)員的介紹，客戶(hù)本能的會(huì)拒絕，因?yàn)檫@里隱藏著潛在的風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)不知道錢(qián)在這個(gè)賬戶(hù)里是否安全（感知風(fēng)險(xiǎn)因素），由于營(yíng)業(yè)員的簡(jiǎn)單、蒼白的介紹，客戶(hù)不知道開(kāi)通手機(jī)支付業(yè)務(wù)能給自己帶來(lái)什么樣的變化和好處，他也沒(méi)覺(jué)得自己現(xiàn)在不用這個(gè)業(yè)務(wù)有什么不方便（使用意圖因素、創(chuàng)新抗拒因素、消費(fèi)體驗(yàn)因素） 產(chǎn)品很重要，但更重要的如何實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷(xiāo)！ 第四講：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)借鑒 ? 產(chǎn)品用戶(hù)界面友好 ? 免費(fèi)體驗(yàn)培養(yǎng)用戶(hù)規(guī)模 ? 產(chǎn)品快速創(chuàng)新持續(xù)吸引用戶(hù) ? 產(chǎn)品價(jià)值擴(kuò)展提高用戶(hù)粘性 ? 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：9個(gè)課時(shí) 第二模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)篇——營(yíng)銷(xiāo)技能“給力”提升 第一講：重點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)綜述 ? 移動(dòng)互聯(lián)類(lèi)——移動(dòng)社區(qū)、移動(dòng)博客、手機(jī)郵件、…… ? 通信類(lèi)——語(yǔ)音、視頻、…… ? 信息類(lèi)——資訊、手機(jī)導(dǎo)航、…… ? 娛樂(lè)類(lèi)——下載、手機(jī)游戲、…… ? 交易類(lèi)——手機(jī)購(gòu)物、移動(dòng)信用卡、…… 專(zhuān)題一：“靜待怒放”的手機(jī)閱讀 ? 目標(biāo)客戶(hù)：喜歡看書(shū)的客戶(hù)、年輕客戶(hù)（18—35左右）、經(jīng)常出差的客戶(hù) ? 說(shuō)“透”你的產(chǎn)品 ? 操作簡(jiǎn)單——無(wú)需注冊(cè)和輸入密碼 ? 內(nèi)容豐富——圖書(shū)、雜志、漫畫(huà)等 ? 無(wú)縫閱讀——隨時(shí)隨度閱讀體驗(yàn) ? 成本低廉——閱讀成本較其他方式低 ? …… ? 營(yíng)銷(xiāo)方式：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) ? 將手機(jī)閱讀業(yè)務(wù)的使用對(duì)象進(jìn)行精細(xì)化區(qū)分 ? 營(yíng)銷(xiāo)主題圍繞暢銷(xiāo)書(shū)展開(kāi)，結(jié)合手機(jī)閱讀的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推薦 ? 了解客戶(hù)的閱讀喜好，為客戶(hù)量身定制閱讀內(nèi)容，做到為用戶(hù)精準(zhǔn)推薦 ? 手機(jī)閱讀營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) ? 手機(jī)閱讀面臨的關(guān)鍵問(wèn)題與解決思路 關(guān)鍵問(wèn)題： ? 內(nèi)容差異化優(yōu)勢(shì)尚不明顯 ? 包月用戶(hù)雖然享受了一定的權(quán)益，但活躍度依然較低 解決思路： ? 增加不同資費(fèi)產(chǎn)品包、權(quán)益包，優(yōu)化內(nèi)容組合方式 專(zhuān)題二：“星火燎原”的手機(jī)支付 ? 目標(biāo)客戶(hù)：年輕客戶(hù)、宅男宅女、喜歡網(wǎng)購(gòu)或刷卡的客戶(hù) ? 說(shuō)“透”你的產(chǎn)品 ? 快捷方便，隨時(shí)隨地 ? 全方位的支付服務(wù) ? 有力的安全保障 ? 尊享優(yōu)惠 ? …… ? 營(yíng)銷(xiāo)方式：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品情景營(yíng)銷(xiāo) ? 傍尖策略：將手機(jī)支付與消費(fèi)者公認(rèn)的刷卡消費(fèi)，銀聯(lián)支付相關(guān)聯(lián)，進(jìn)而突出手機(jī)支付的優(yōu)勢(shì)所在，進(jìn)行手機(jī)支付的定位營(yíng)銷(xiāo)。 ? 情景營(yíng)銷(xiāo)示例： 當(dāng)您手機(jī)沒(méi)錢(qián)快停機(jī)的時(shí)候，手機(jī)支付可以…… 當(dāng)您沒(méi)時(shí)間繳納水電費(fèi)的時(shí)候，手機(jī)支付可以…… 當(dāng)您網(wǎng)上購(gòu)物的時(shí)候，手機(jī)支付可以…… …… ? 給客戶(hù)吃一顆“定心丸”：賬戶(hù)資金的安全保障 ? 手機(jī)支付營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) ? 手機(jī)支付客戶(hù)異議應(yīng)對(duì) ? 異議一：使用不方便 話術(shù)應(yīng)對(duì)： ? 異議二：交易未成功，銀行卡被扣費(fèi) 話術(shù)應(yīng)對(duì)：…… ? 異議三：交易明細(xì)不符 話術(shù)應(yīng)對(duì)：…… ? 異議四：總是交易失敗 話術(shù)應(yīng)對(duì)：…… 專(zhuān)題三：“隨心所欲”的手機(jī)視頻 ? 目標(biāo)客戶(hù)：年輕客戶(hù)、體育愛(ài)好者、經(jīng)常出差的客戶(hù) ? 產(chǎn)品準(zhǔn)確定位 ? 豐富選擇 ? 隨身攜帶 ? 隨時(shí)隨地觀看 ? 海量節(jié)目直播 ? …… ? 營(yíng)銷(xiāo)方式：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“事件”營(yíng)銷(xiāo) ? 手機(jī)視頻作為新鮮事物，需要借助目標(biāo)群體所關(guān)心的時(shí)事事件進(jìn)行主題營(yíng)銷(xiāo)…… 課堂演練：編寫(xiě)手機(jī)視頻業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，講師點(diǎn)評(píng)，分析話術(shù)設(shè)計(jì)原則和思路 專(zhuān)題四：“玩轉(zhuǎn)精彩”的手機(jī)游戲 ? 目標(biāo)客戶(hù)：愛(ài)玩游戲的客戶(hù)、年輕客戶(hù) ? 說(shuō)“透”你的產(chǎn)品 ? 內(nèi)容豐富 ? 類(lèi)型多樣數(shù)量眾多 ? 滿(mǎn)足不同年齡段需求 ? …… ? 營(yíng)銷(xiāo)方式：依托經(jīng)典游戲，開(kāi)展互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ? 以經(jīng)典游戲的宣傳為依托，憑借網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)手機(jī)游戲的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)…… 課堂演練：根據(jù)話術(shù)設(shè)計(jì)原則和思路，編寫(xiě)手機(jī)視頻業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，講師點(diǎn)評(píng) 專(zhuān)題五：“沃爾瑪神話”移動(dòng)MM ? 目標(biāo)客戶(hù)：年輕客戶(hù)、時(shí)尚客戶(hù) ? 產(chǎn)品準(zhǔn)確定位：便捷、實(shí)惠、安全 ? 說(shuō)“透”你的產(chǎn)品 ? 手機(jī)應(yīng)用豐富多彩 ? 質(zhì)優(yōu)價(jià)廉 ? 操作簡(jiǎn)便快捷 ? 流行時(shí)尚 ? …… ? 營(yíng)銷(xiāo)方式：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)+行為定向營(yíng)銷(xiāo) ? 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)解讀 例如： 為什么人們熱衷于到迪廳去跳迪斯科的現(xiàn)象就不難理解了，因?yàn)橛泄餐敕ǖ囊蝗喝?，?lái)享受同一件事情以此獲得認(rèn)同產(chǎn)生群體的高峰體驗(yàn)，一種新的快感又出現(xiàn)了。 ? 行為定向營(yíng)銷(xiāo)解讀 ： 通過(guò)跟蹤用戶(hù)過(guò)往的瀏覽記錄和購(gòu)物記錄，判斷用戶(hù)的喜好，在用戶(hù)下一次登錄網(wǎng)站時(shí)，將與之喜好相關(guān)度最高的產(chǎn)品推薦給他，進(jìn)而提高成交率…… 課堂演練：根據(jù)話術(shù)設(shè)計(jì)原則和思路，編寫(xiě)手機(jī)視頻業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，講師點(diǎn)評(píng) 專(zhuān)題六：“蓄勢(shì)待發(fā)”的歌曲下載 ? 目標(biāo)客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)的年輕客戶(hù)，音樂(lè)發(fā)燒友 ? 宣傳口號(hào)：“正版，時(shí)尚，前衛(wèi)，從未如此之近” ? 說(shuō)“透”你的產(chǎn)品 ? 提供完整的，高品質(zhì)的正版數(shù)字音樂(lè)下載 ? 方便快捷 ? 價(jià)格低廉 ? …… ? 歌曲下載營(yíng)銷(xiāo)推廣：獨(dú)樂(lè)樂(lè)，不如眾樂(lè)樂(lè)！ ? 營(yíng)銷(xiāo)方式：全曲主題營(yíng)銷(xiāo)+體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ? 主題營(yíng)銷(xiāo)：以歌曲下載為核心，開(kāi)展貫穿全年的分階段主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)結(jié)合全網(wǎng)大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和會(huì)員運(yùn)營(yíng)，打造一個(gè)無(wú)縫的歌曲下載營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，推廣業(yè)務(wù)使用，助推業(yè)務(wù)銷(xiāo)量。 ? 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)的方式引導(dǎo)客戶(hù)試聽(tīng)，通過(guò)引導(dǎo)塑造歌曲下載所提供的歌曲具備高品質(zhì)，時(shí)尚前衛(wèi)的特性，形成客戶(hù)對(duì)歌曲品質(zhì)的依賴(lài)。 課堂演練：根據(jù)話術(shù)設(shè)計(jì)原則和思路，編寫(xiě)手機(jī)視頻業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，講師點(diǎn)評(píng) ? 歌曲下載面臨的關(guān)鍵問(wèn)題與解決思路 關(guān)鍵問(wèn)題： ? 以免費(fèi)下載為主的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 對(duì)包月用戶(hù)的服務(wù)不足，用戶(hù)體驗(yàn)不流暢，活躍度低