第一模塊：讓問題浮出水面——產(chǎn)品經(jīng)理營銷解讀 第一節(jié)：集團市場服務(wù)團隊比較 ? 服務(wù)模式比較分析 ? 中電信：政企客戶部+ICT與商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中心 ? 中移動：集團客戶部 ? 服務(wù)團隊比較分析 ? 中電信：首席工程師+集團+產(chǎn)品經(jīng)理 ? 中移動：項目經(jīng)理+客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理 ? 服務(wù)能力比較分析 ? 地位比較 ——中電信：客戶經(jīng)理為主要營銷窗口 ——中移動：項目經(jīng)理屬于三架馬車之一 ? 集團產(chǎn)品知識掌握比較 ? 營銷能力比較 第二節(jié)：當(dāng)前集團客戶市場分析 ? 集團客戶——穩(wěn)定下的危機 ? 集團業(yè)務(wù)成熟度不足，集團粘性不強 ? 語音業(yè)務(wù)成為收入主要來源，價格競爭激烈 ? 集團客戶分級粗獷，針對性措施不足 ? 客戶經(jīng)理——壓力與落差 ? 客戶經(jīng)理團隊新老混雜，整體戰(zhàn)斗力偏弱 ? 集團客戶內(nèi)關(guān)鍵人設(shè)定單一，集團掌控力差 第三節(jié)：產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責(zé) ? 產(chǎn)品經(jīng)理崗位描述 ? 業(yè)務(wù)營銷發(fā)展策劃 ? 產(chǎn)品業(yè)務(wù)分析管控 ? 營銷督導(dǎo)、跟蹤分析和產(chǎn)品優(yōu)化 ? 產(chǎn)品營銷策劃、跟蹤分析 ? 能力提升關(guān)鍵要素 ? 如何快速高效挖掘客戶潛在需求 ? 對方案的理解如何實現(xiàn)與客戶需求的匹配 ? 如何通過方案推薦與營銷技巧實現(xiàn)快速促成 ? 深挖集團客戶信息化需求，提供端對端信息化解決方案 ? 成為信息化專業(yè)顧問，提供技術(shù)與業(yè)務(wù)上的全面支撐 討論：請描述你們?nèi)粘５男畔⒒茝V營銷的做法 第二模塊：讓冰山浮出水面——客戶需求挖掘 第一節(jié)：集團客戶信息收集概述 ? 行業(yè)背景信息收集 ? 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析、市場發(fā)展?fàn)顩r和同業(yè)競爭者狀況信息收集與分析 ? 公司/企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息收集與分析 ? 客戶價值鏈分析 ? 企業(yè)類型、產(chǎn)品、客戶的客戶 ? 產(chǎn)品如何傳遞、每一級渠道末端最關(guān)心什么、終端客戶最關(guān)心什么 ? 行業(yè)價值鏈分析 ? 制造業(yè)：研究開發(fā)、采購、制造、物流、營銷、服務(wù) ? 金融業(yè)：商品開發(fā)、營銷、定價、承銷、交易 ? 快餐業(yè)：原料查找、原料采購、人事培訓(xùn)、指揮監(jiān)督、店鋪運營、促銷 ? 零售業(yè)：商品開發(fā)、采購、物流、宣傳廣告、店面管理、營業(yè)、服務(wù) ? 集團客戶信息收集 ? 集團單位內(nèi)部運營信息 ? 集團單位基礎(chǔ)信息、決策鏈信息 ? 信息化情況收集、客戶信息化需求收集 ? 關(guān)鍵人物信息 ? 競爭對手信息 ? 產(chǎn)品信息、資費信息、營銷政策、公共關(guān)系 ? 對產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見 ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁換柱 ? 激將法 ? 知識核準(zhǔn)法 ? 推斷法 ? 回避問題 ? 旁敲側(cè)擊 ? 關(guān)鍵信息獲取的引導(dǎo)性話語 ? 您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？ ? 有沒有一些被服務(wù)不周的或服務(wù)有缺憾的經(jīng)歷？ ? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？ ? 信息收集的小策略參考 ? 從對象角度：先直接利益方，后間接利益方 ? 從結(jié)果角度：先利益點，后困惑不足點 ? 從客戶層級角度：先中層，后高層 ? 用數(shù)據(jù)說話：適當(dāng)用數(shù)據(jù)說話 第二節(jié)：集團客戶信息分析技巧 ? 信息分析工具－－對比分析法 ? 各項集團新業(yè)務(wù)收入分析 ? 集團客戶數(shù)變化情況分析 ? 集團話務(wù)對比分析 ? 集團關(guān)鍵客戶各項語音業(yè)務(wù)收入分析 ? 集團關(guān)鍵客戶各項新業(yè)務(wù)收入分析 ? 集團關(guān)鍵客戶話務(wù)對比分析 ? 信息分析工具－－矩陣分析法 ? 信息分析工具－－SWOT分析法 案例:使用SWOT分析法解析在與聯(lián)通的行業(yè)競爭中移動所占有的優(yōu)劣勢、機遇與挑戰(zhàn) 第三節(jié)：集團客戶需求深度挖掘 ? 集團客戶需求類型及分析 ? 明顯性需求 ? 整體表現(xiàn)：明顯、強烈的需求、對解決方案的關(guān)注 ? 溝通策略：加強產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 隱藏性需求 ? 整體表現(xiàn)：有些不便、不滿，抱怨 ? 溝通策略：三階溝通法，事實闡述/問題關(guān)注/觀點導(dǎo)入 ? 需求不明確 ? 整體表現(xiàn)：問題重重 ? 溝通策略：現(xiàn)狀調(diào)查、引發(fā)問題、誘導(dǎo)、主動刺激、擴大問題 ? 客戶需求挖掘 ? 需求＝目標(biāo)－現(xiàn)狀 ? 內(nèi)部移動辦公信息化 ? 內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化 ? 外部營銷服務(wù)信息化 ? 橫坐標(biāo)分析：行業(yè)價值鏈細(xì)分 ? 橫坐標(biāo)分析：產(chǎn)品功能細(xì)分 第三模塊：讓價值顯性呈現(xiàn)——信息化產(chǎn)品方案設(shè)計 第一節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進企業(yè)信息化 ? 移動代理服務(wù)器（MAS） ? 信息化程度較高的企業(yè) ? 集團客戶信息化 ? 實現(xiàn)方式：開發(fā)集成 ? 應(yīng)用托管中心（ADC） ? 信息化程度較低的企業(yè) ? 行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 實現(xiàn)方式：平臺運營 第二節(jié)：信息化產(chǎn)品價值化綜述 ? 產(chǎn)品價值 ? 降低成本 ? 提高效率 ? 利于管理 ? 解決難點 ? 服務(wù)價值 ? 咨詢服務(wù) ? 整合服務(wù) ? 個性化服務(wù) ? 關(guān)系價值 ? 與移動戰(zhàn)略伙伴 ? 形象價值 ? 同行業(yè)對比形象提升 ? 與移動一起提升形象 第三節(jié)：信息化產(chǎn)品價值具體分析 ? 基礎(chǔ)通信——滿足集團通信需求 ? 資費設(shè)計、定制內(nèi)容、QoS提升 ? 集團應(yīng)用——滿足集團信息化需求 ? 營銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理 ? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求 ? 辦公、運營、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù) ? 集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求 ? 品牌實力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實力、經(jīng)營分析能力、資金實力 第四節(jié)：方案設(shè)計原理 ? 行業(yè)價值鏈分析 ? 方案難點分析 ? 擴展功能耦合分析 ? 方案設(shè)計價值呈現(xiàn) 第五節(jié)：方案設(shè)計模板 ? 成本 ? 效率 ? 基礎(chǔ)通信層面：短號 ? 企業(yè)運營層面：一呼百應(yīng)、綜合信息應(yīng)用平臺、集團郵箱 ? 外部營銷層面：市場調(diào)研、小額支付 ? 管理 ? 基礎(chǔ)通信層面：統(tǒng)一支付、移動總機 ? 企業(yè)運營層面：移動辦公 ? 外部營銷層面 ? 難點 ? 內(nèi)容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期準(zhǔn)備 ? 使用建議 實戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計方案 現(xiàn)狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人 車輛20臺、小車10臺、貨車8臺 客戶遍布全國 第四模塊：讓拜訪更有序——有效拜訪流程 第一節(jié)：客戶經(jīng)理約見與拜訪流程 ? 整體規(guī)劃 ? 第一項是客戶分析 ? 第二項是約見拜訪目標(biāo) ? 第三項是問題設(shè)計 ? 第四項是溝通策略 ? 第五項是預(yù)測意外情況 ? 具體準(zhǔn)備 ? 第一項是形象準(zhǔn)備 ? 第二項是資料準(zhǔn)備 ? 第三項是常規(guī)用品的準(zhǔn)備 ? 建立信任 ? 開場 ? 案例開場 ? 利益開場 ? 專家式開場 ? 產(chǎn)品開場 ? 交流式開場 ? 洽談 ? 處理異議 ? 要求承諾 ? 訪后致謝 ? 評估總結(jié) 第二節(jié)： 約見拜訪客戶黃金法則 ? 知自知彼，做好調(diào)查 ? 突出人格、建立個人影響力 ? 掌握好節(jié)奏和時機 ? 引起興趣 ? 描述利益點 ? 適時切入 ? 堅定信心，勿失激情 第五模塊：讓方案快速通過——現(xiàn)場營銷技巧 第一節(jié)：集團銷售“重策略” ? 理性 ? 利益 ? 上門 ? 人多 ? 復(fù)雜 ? 整合 第二節(jié)：全面理解客戶決策流程 ? 項目決策中扮演的角色 ? 決策者（decider）——對項目進行拍板定奪 ? 評估者（evaluator）——對項目具有評估權(quán) ? 過濾者（screener）——對供應(yīng)商進行篩選 ? 使用者（user）——業(yè)務(wù)的實際使用者 ? 決策成員的工作態(tài)度 ? 積極的態(tài)度 ? 被動的態(tài)度 ? 抵觸的態(tài)度 ? 與我方的關(guān)系 ? 中立者：做事不偏不倚 ? 啦啦隊員：能夠替我方在客戶端積極宣傳、搖旗吶喊 ? 支持者：支持我方方案 ? 對立方：從內(nèi)心對我方進行抵觸的人 ? 阻擋者：表面不發(fā)表反對意見，但暗地里對決策過程起著阻擋作用 案例：決策小組成員角色評估工具表 ? 力爭影響組織決策過程 ? 把握決策成員之間的微妙關(guān)系 ? 確定對決策人最有效的影響渠道 ? 巧用決策成員與外部單位的關(guān)系 ? 借助客戶端關(guān)鍵活動和事件 案例：有效影響客戶決策簡化圖 第三節(jié)：現(xiàn)場產(chǎn)品推薦-FABE應(yīng)用 ? 特點(Feature) ? 產(chǎn)品或者方案的基本特性/功能 ? 優(yōu)點(Advantage) ? 從特性/功能引發(fā)出來的具有明顯便利的用途 ? 利益(Benefit) ? 該用途能夠為客戶帶來的益處 ? 證明(Evidence) ? 用以證明滿足客戶深處利益的證據(jù) 第四節(jié)：說“透”你的方案 ? 專業(yè)的簡單法則 ? 方案賣點分析 ? 方案推薦情景訓(xùn)練 ? 方案推薦避免“只見森林不見樹” ? 方案推薦主旨模糊 ? 方案訴求點散亂 ? 行業(yè)共性淹沒客戶個性化要求 第五節(jié)：溝通與談判---解讀談判 ? “談判”VS“辯論” ? 談判的基本流程策略 ? 談判能力自我檢查 ? 拙劣談判的特點 ? 談判中沖突表現(xiàn) ? 談判中的授權(quán) ? 談判中的讓步法則 ? 談判中的定位效應(yīng) ? 談判中的層遞效應(yīng) ? 談判中的語義效應(yīng) 第六節(jié)：營銷策略---異議處理 ? 客戶為什么有異議？ ? 異議的分類 ? 異議處理的技巧 ? 忽視法 ? 補償法 ? 太極法之以柔克剛 第七節(jié)：營銷策略---現(xiàn)場促成 ? 成交的影響因素 ? 促成時的問話技巧