第一模塊：基于客戶消費心理的營銷策劃運用 第一講：客戶消費心理解讀 ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈心理 ? 從眾心理 ? 恐懼心理 第二講：行為決策關(guān)鍵理論解析 ? 客戶心理帳戶 ? 心理帳戶中的數(shù)學四則運算 ? 心理帳戶在實際工作生活中的具體表現(xiàn) ? 心理帳戶案例分析 ? 客戶交易偏見 ? 交易偏見之---合算偏見 ? 交易偏見之---比例偏見 ? 交易偏見之---環(huán)境偏見 ? 交易偏見之---效率偏見 ? 交易偏見之---效用偏見 ? 風險決策理論 ? 期望值理論 ? 期望值數(shù)學模型與算法 ? 風險決策的三大類型 ? 風險規(guī)避傾向解析 ? 沉沒成本誤區(qū) ? 沉沒成本誤區(qū)概述 ? 沉沒成本對于客戶的心理影響分析 ? 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析 ? 聯(lián)合評估與單獨評估 ? 聯(lián)合評估與單獨評估特性分析 ? 聯(lián)合評估與單獨評估實際運用 ? 賦予效應(yīng)和語義效應(yīng) ? 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用 ? 語義效應(yīng)解析與應(yīng)用 第三講：基于行為決策的營銷策劃應(yīng)用 ? 行為決策在產(chǎn)品設(shè)計中的運用 ? 行為決策在活動創(chuàng)意中的運用 ? 行為決策在宣傳策劃中的運用 ? 行為決策在營銷通路中的運用 ? 行為決策在口徑設(shè)定中運用 案例：移動“飛信”宣傳通路 第二模塊：基于客戶價值的產(chǎn)品賣點挖掘 第一講：客戶資料收集 ? 客戶信息收集和分析的原則 ? 弄清目的，明確方向 ? 制定收集計劃 ? 堅持真實性、可靠性原則 ? 做到數(shù)量與質(zhì)量相結(jié)合 ? 客戶信息收集和分析的目的 ? 客戶分類 ? 客戶價值判斷 ? 客戶機會尋找 ? 實現(xiàn)差異化營銷 ? 消費者的需求差異中找到賣點 ? 客戶信息收集注意事項 ? 一對一訪談的技巧 ? 問卷的設(shè)計 ? 探究原因而非簡單問題 ? 聚焦期望 ? 詢問而非推銷 ? 需求問題訪談7步法 第二講：客戶資料分析方法 ? 客戶信息收集 ? 客戶消費特征 ? 客戶價值鏈 ? 集團客戶內(nèi)部信息收集 ? 競爭對手信息收集 ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁換柱 ? 激將法 ? 知識核準法 ? 推斷法 ? 回避問題 ? 旁敲側(cè)擊 ? 客戶價值分析管理 ? 消費價值分析 ? 跟蹤價值 ? 維護價值 ? 價值增值 第三講：產(chǎn)品核心賣點提煉的七項法則 ? 市場有其需 ? 企業(yè)有其實 ? 產(chǎn)品有其特 ? 確實有其人 ? 傳播有其途 ? 目標有其明 ? 事出有其因 第四講：產(chǎn)品核心賣點提煉方法 ? 從產(chǎn)品性能和銷售通路入手 ? 賣技術(shù) ? 賣品質(zhì) ? 賣原料 ? 賣包裝 ? 賣價格 ? 賣服務(wù) ? 滿足人們更高層次需求 ? 賣情感 ? 賣時尚 ? 賣熱點 ? 賣公益 ? 賣文化 ? 賣夢想 ? 規(guī)避賣點誤區(qū) ? 太多的賣點，反而沒了賣點 ? 賣點不突出或跟自己產(chǎn)品的關(guān)系不大 ? 賣點有違社會公益及人們的道德規(guī)范 第三模塊：營銷策劃方案撰寫與工具應(yīng)用 第一講：營銷策劃流程 ? 收集所需資料 ? 分析各種資料 ? 確定策劃目標 ? 構(gòu)思策略方案 ? 預(yù)算相關(guān)費用 ? 撰寫策劃文案 ? 溝通策劃方案 ? 實施策劃方案 第二講：營銷策劃的“五點論” ? 調(diào)研就是找到“問題點” ? 診斷就是明確“策劃點” ? 分析和思考就是構(gòu)思“創(chuàng)意點” ? 歸納和判斷就是確定“定位點” ? 最后就是策劃“營銷點” 第三講：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E） ? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？ ? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？ ? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？ ? When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候?qū)嵤? ? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負責推進？ ? How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？ ? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？ 第四講：如何寫好策劃書 ? 掌握營銷策劃書的文本格式 ? 避免營銷策劃書的四大毛病 ? 空話太多、沒有條理 ? 求多求全、呆板乏味 ? 讓營銷策劃書“動”起來 第五講：工具應(yīng)用——營銷策劃書的必備選項 ? 策劃名稱、策劃者小組構(gòu)成 ? 策劃內(nèi)容的詳細說明 ? 策劃實施時的步驟說明及計劃書（時間、人員、費用、操作等計劃表） ? 策劃的預(yù)期效果 ? 對本策劃問題癥結(jié)的想法 ? 可供參考的策劃案、文獻、案例、備選方案等 案例：結(jié)合營銷策劃工具書進行課前營銷策劃方案書點評 第六講：營銷策劃案例討論 ? 現(xiàn)場討論：白城移動全年營銷策劃規(guī)劃 ? 關(guān)鍵點：天天有主題，月月有活動，今年更精彩 ? 營銷策劃構(gòu)成之——方案主題 ? 營銷策劃構(gòu)成之——外部環(huán)境 ? 營銷策劃構(gòu)成之——活動宣傳 ? 營銷策劃構(gòu)成之——活動安排 ? 營銷策劃構(gòu)成之——內(nèi)部推動 ? 營銷策劃構(gòu)成之——節(jié)點控制——軌跡跟蹤、全程掌控 ? 營銷策劃構(gòu)成之——風險評估——科學預(yù)測、合理規(guī)避 ? 營銷策劃構(gòu)成之——應(yīng)急備案——環(huán)境異動、有備無患 ? 營銷策劃構(gòu)成之——營銷話術(shù)——情景話術(shù)、分崗設(shè)定 ? 案例1：移動3G 校園營銷策劃案 ? 移動3G業(yè)務(wù)推廣的網(wǎng)絡(luò)平臺 ? 具體實施方案：廣告宣傳活動、公關(guān)活動、校園展示活動、校園銷售 ? 分階段營銷推廣方案 ? 營銷成本控制和營銷風險管理 ? 案例2：集團客戶全業(yè)務(wù)營銷策劃 ? 梳理用戶特征與需求 ? 集團客戶市場拓展策略建議 ? 以產(chǎn)品組合策略撬動企業(yè)市場 ? 銷售拓展：小企業(yè)/商鋪關(guān)注“低成本、高效率”的宣傳引導(dǎo) ? 服務(wù)提升：關(guān)注服務(wù)能力和服務(wù)價值 經(jīng)典案例共享：聯(lián)通麗音彩鈴業(yè)務(wù)的借勢營銷 第四模塊：從策劃到執(zhí)行——營銷宣傳應(yīng)用 第一講：營銷宣傳文本撰寫技巧 ? 優(yōu)秀策劃書文本的必備要素 ? 充實的內(nèi)容 ? 強大的說服力 ? 嫻熟的表現(xiàn)技巧 ? 優(yōu)秀策劃書文本寫作的技巧 ? 信息組織的技巧 ? 行文的技巧 ? 接近讀者的技巧 ? 情報視覺化的技巧 第二講：營銷宣傳設(shè)計 ? 宣傳設(shè)計構(gòu)成資料 ? 標題：簡潔地標明圖表的內(nèi)容。 ? 內(nèi)容：指圖表要傳達的情報。 ? 圖形：將需要傳達的內(nèi)容做視覺化的表現(xiàn)。 ? 注腳：對視覺傳達和主要內(nèi)容的補充與解釋 ? 海報設(shè)計原則 ? 單純：形象和色彩必須簡單明了（也就是簡潔性） ? 統(tǒng)一：海報的造型與色彩必須和諧，要具有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)效果 ? 均衡：整個畫面須要具有魄力感與均衡效果 ? 銷售重點：海報的構(gòu)成要素必須化繁為簡，盡量挑選重點來表現(xiàn) ? 驚奇：海報無論在形式上或內(nèi)容上都要出奇創(chuàng)新，具有強大的驚奇效果 ? 海報設(shè)計要求 ? 容易引人注目 ? 容易閱讀