第一模塊：體驗(yàn)互動(dòng)——賣場化轉(zhuǎn)型下產(chǎn)品營銷變革 第一節(jié)：什么是體驗(yàn)式營銷 案例：客戶口渴時(shí)——體驗(yàn)營銷不僅滿足顧客口渴喝水的需求，還會(huì)讓顧客對滿足口渴的各種產(chǎn)品深入了解，而且產(chǎn)生對某些種類的水的喜好和偏愛 ? 感知：關(guān)注顧客的全方位最終感知 ? 認(rèn)同：與顧客熟悉的情境相結(jié)合，產(chǎn)生認(rèn)同感 ? 參與：鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客參與 第二節(jié)：中國移動(dòng)體驗(yàn)式營銷 ? 讓用戶在體驗(yàn)過程中獲得享受，普及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 單純的定制終端銷售：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)展現(xiàn)+定制終端銷售 ? 為中國移動(dòng)全網(wǎng)主題營銷活動(dòng)的落地提供支持 第三節(jié)：體驗(yàn)營銷價(jià)值解析 ? 價(jià)值流程分析 ? 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng) ? 做事-整合-通路-滿足 ? 價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊 ? 變化-差異-體驗(yàn) ? 基于客戶接觸點(diǎn)和價(jià)值導(dǎo)向流程的優(yōu)化 ? ——FAST管理模式 ? Feel體驗(yàn) ? Act行動(dòng) ? See了解 ? Think思考 ? 體驗(yàn)營銷關(guān)鍵點(diǎn)解讀 ? 塑造情景 ? 活化終端 第二模塊：終端拉業(yè)務(wù)——“終端+內(nèi)容”融合營銷策略 第一節(jié)：產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì) ? 客戶利益首要原則 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產(chǎn)品價(jià)格敏感度 ? 太極法在營銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用 案例： 華為T8600賣點(diǎn)解析與營銷話術(shù)設(shè)置 中興U830賣點(diǎn)解析與營銷話術(shù)設(shè)置 案例：WLAN賣點(diǎn)解析 ? 移動(dòng)熱點(diǎn)覆蓋多 ? 隨時(shí)隨地，高速上網(wǎng) ? 異地漫游方便 ? 使用方便 ? 唯一賬號(hào) ? 穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)信號(hào) ? 與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的融合 ? 與電子終端的融合 第二節(jié)：客戶需求心態(tài)分析解讀 ? 希望被肯定——贊美的技巧 ? 希望投其所好——判斷力和觀察力 ? 希望被關(guān)心——對客戶關(guān)注感興趣 ? 將心比心——站在客戶立場言說 ? 情緒外露——微笑是最好禮物 ? 喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽 ? 喜歡聊感興趣的話 ? 覺得自己很重要——給予客戶重要感 第三節(jié)： 產(chǎn)品與客戶類型匹配 終端與客戶匹配解析： ? 按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看： ? 敏感型用戶——中低端終端 ? 成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 語音型用戶——終端類型相對豐富 ? 價(jià)值型用戶——精品終端 ? 按客戶年齡看 ? 青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) ? 具有時(shí)代感 ? 購買接收范圍廣泛 ? 具有明顯沖動(dòng)性 ? 易受社會(huì)因素影響 ? 老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) ? 追求舒適和方便 ? 較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性 ? 具有一定權(quán)威性 ? 按客戶性別看 ? 男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) ? 迅速、果斷 ? 購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 ? 購買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄 ? 女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) ? 猶豫、易受影響 ? 重外觀、感情色彩重 WLAN客戶購買特征 ? 新產(chǎn)品接受度高 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)興趣顯著 ? 對手機(jī)終端要求較高 ? 熱衷互聯(lián)網(wǎng) ? 以年輕人居多 ? 對新事物接受程度較高 第三模塊：終端拉業(yè)務(wù)——“終端+內(nèi)容”融合營銷技巧 第一節(jié)：產(chǎn)品營銷四步法之“追”—— 引發(fā)興趣 ? 主動(dòng)引導(dǎo) ? 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒 ? 用一句話打破與顧客之間的陌生感 ? 顧客識(shí)別 ? 一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別 ? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別 ? 三驗(yàn)證——通過結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客 ? 客戶消費(fèi)心理分析 ? Attention——注意商品 ? Interest——引起興趣 ? Desire——產(chǎn)生購買欲望 ? Memory——聯(lián)想使用狀況 ? Action——決定購買 第二節(jié)：產(chǎn)品營銷四步法之“求”—— 引導(dǎo)了解 ? 故事講述 ? 需求——困難——辦法——感受 ? 功能介紹 ? 圖片介紹法 ? 比較介紹法 ? 有針對性的介紹產(chǎn)品—F ABE介紹法 ? F —產(chǎn)品本身具有的特性 ? A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) ? B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處 ? E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介） ? “一句話”介紹XX機(jī)型 ? 關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng) ? “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn) ? 外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī) ? “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值 ? 外觀設(shè)計(jì) - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華 ? 智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時(shí)隨地 ? 數(shù)碼相機(jī) - 500W像素、及時(shí)上傳 第三節(jié)：終端營銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴 ? 演示輔導(dǎo) ? 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示 ? 告訴顧客操作步驟和操作方法 ? 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作 ? 現(xiàn)場試用 ? 現(xiàn)場演示 ? 讓顧客自己體驗(yàn) ? 從眾心理消除擔(dān)心 ? 積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試 ? 提供條件實(shí)現(xiàn)試用 案例：上網(wǎng)體驗(yàn)+終端銷售 ? 客戶可信度心理分析 ? 聽到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 親身經(jīng)歷的事——90% 第四節(jié)：終端營銷四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售 ? 客戶顧慮原因 ? 認(rèn)知不足——顧客對于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解 ? 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道 ? 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求 ? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足 ? 產(chǎn)品缺點(diǎn) ? 客戶顧慮消除方法 ? 回應(yīng)式聆聽 ? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因 ? 對顧客的顧慮表示理解 ? 按照不同的顧慮分類處理 ? 確認(rèn)顧客是否接受 ? 意向判斷 ? 客戶面部表情 ? 客戶肢體語言 ? 客戶語氣言詞 ? 客戶交談氛圍 ? 免費(fèi)刺激 ? 免費(fèi)試用 ? 免費(fèi)下載 ? 功能附送 ? 免費(fèi)贈(zèng)送 ? 締結(jié)銷售 -禮品促成法 ? 對商品價(jià)格有異議 ? 想做多次試對比 ? 購買時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型） -三包保障法 ? 顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳 ? 要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí) ? 第一次購買手機(jī)的顧客 -對比隨流法 ? 該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品 ? 顧客對該手機(jī)外形相對滿意 ? 要求推薦類似手機(jī)時(shí) -限制搶購法 ? 該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場敏感機(jī)型 ? 購買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購買決定 ? 場內(nèi)外在營造搶購氣氛時(shí) -抽獎(jiǎng)催單法 ? 可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客 ? 門店客流較大 -激將法 ? 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決 ? 場內(nèi)購機(jī)顧客較多時(shí) -同情法 ? 銷售時(shí)間為下午或晚上 ? 或賣場內(nèi)環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高） -迂回法 ? 顧客試機(jī)時(shí)間較長 ? 表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí) -記錄舉證法 ? 有該型號(hào)的銷售記錄，并在價(jià)格禮品上相似 ? 顧客對手機(jī)使用和價(jià)格表示異議（不說話、不做任何表示） -折扣法 ? 已經(jīng)完成第一次成交 ? 顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí) ? 顧客對二次成交興趣不濃 ? 適合用于捆綁銷售 第四節(jié)：終端營銷四步法之“?！薄喗Y(jié)銷售 ? 手機(jī)終端三包法 ? 誰銷售誰負(fù)責(zé)三包的原則 ? 銷售時(shí)，應(yīng)該如何操作 ? 售后承諾，承諾什么？ ? 維修時(shí)應(yīng)該如何操作