《大客戶絕對(duì)成交的項(xiàng)目化管理》 (標(biāo)準(zhǔn)版:2天，6小時(shí)/天,可定制) 課程背景： 大客戶的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程。 如何取得工業(yè)品大客戶銷售的最終成功? 如何充分利用企業(yè)有限、稀缺的優(yōu)質(zhì)資源？ 如何在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的買(mǎi)方市場(chǎng)中搶占日益成熟優(yōu)質(zhì)客戶？ 如何提升企業(yè)在市場(chǎng)拓展中的投資收益率？ 唯有清楚客戶的采購(gòu)流程、明辨客戶內(nèi)部的關(guān)鍵決策人（或團(tuán)隊(duì)）、掌握客戶需求的本質(zhì)、把控客戶關(guān)鍵干系人的個(gè)人需求，并在銷售前期進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、銷售中期切實(shí)監(jiān)控、銷售后期策略防守和價(jià)值服務(wù)，換言之,就是對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程提前介入、詳實(shí)規(guī)劃、有步驟、有重點(diǎn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。 本課程按國(guó)際通用的項(xiàng)目管理流程,將大客戶銷售整個(gè)管理過(guò)程分為項(xiàng)目啟動(dòng)、項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目監(jiān)控、項(xiàng)目結(jié)尾五個(gè)過(guò)程組，并把大客戶銷售的全流程分別融入到對(duì)應(yīng)的過(guò)程組，且予以量化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，并輔以相應(yīng)的項(xiàng)目管理技法、工具和表單，使銷售項(xiàng)目的管理變得清晰、順暢。并最終形成一套大客戶銷售的精益項(xiàng)目化管理體系，換言之，就是公司的所有活動(dòng)都圍繞銷售來(lái)運(yùn)作。 課程對(duì)象： 1、 大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目型銷售工程師、工業(yè)品銷售顧問(wèn)、項(xiàng)目管理人員； 2、 （副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理； 課程收益： 1、 提升大客戶戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，有效進(jìn)行戰(zhàn)略性布局，改被動(dòng)銷售為主動(dòng)； 2、 提升企業(yè)資源的利用率，進(jìn)而提高大客戶的滿意度和銷售的投資收益率； 3、 有效規(guī)避銷售過(guò)程中的各類風(fēng)險(xiǎn)，提高風(fēng)險(xiǎn)策劃和應(yīng)對(duì)能力； 4、 統(tǒng)一銷售、經(jīng)營(yíng)、技術(shù)、服務(wù)、財(cái)務(wù)等團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，提升全員凝聚力； 課程特色： 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)大客戶營(yíng)銷管理的全過(guò)程，按項(xiàng)目管理的流程、循循推進(jìn)、逐點(diǎn)分解、逐項(xiàng)把控，整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程酣暢淋漓、一氣呵成，如同進(jìn)入一場(chǎng)營(yíng)銷管理的盛宴。 授課方式： 利用教練技術(shù)激發(fā)學(xué)員潛能，形成實(shí)操、問(wèn)題、理論與工具的螺旋提升循環(huán)。 課程綱要： 第一部分：銷售項(xiàng)目立項(xiàng) 一、 召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 二、 識(shí)別相關(guān)干系人 三、 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)分析 1、 初步了解和分析客戶需求 2、 如何制定項(xiàng)目目標(biāo)及項(xiàng)目策略 3、 以顧客為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析 4、 立項(xiàng)決策的流程及其要求 5、 銷售項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)及關(guān)鍵角色的職責(zé)定位 四、 識(shí)別客戶需求集成方案 1、 分析客戶的顯性需求和隱性需求 2、 識(shí)別客戶的需求，把控客戶關(guān)鍵訴求 3、 識(shí)別假設(shè)條件和風(fēng)險(xiǎn) 4、 總體方案的構(gòu)成及制定 ? 綜合平衡演練 五、 項(xiàng)目概算和理性決策 1、 項(xiàng)目概算定位及其構(gòu)成 2、 概算的風(fēng)險(xiǎn)清單和風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金 3、 銷售決策團(tuán)隊(duì)的決策及其決策要點(diǎn) 4、 概算相關(guān)責(zé)任矩陣落地 5、 編制方案變化及影響表 ? 演練：概算編制和銷售決策團(tuán)隊(duì)的決算扮演 第二部分：項(xiàng)目規(guī)劃 （識(shí)別合同風(fēng)險(xiǎn)及制定主計(jì)劃） 一、 銷售合同的構(gòu)成六要素分析 ? 演練：看條款，評(píng)風(fēng)險(xiǎn) 二、 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估 1、 SADP四單元的匹配 2、 建立風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)，拉通售前售后風(fēng)險(xiǎn) 3、 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估與決策 三、 銷售項(xiàng)目主計(jì)劃的制定 1、 分析和計(jì)劃階段的關(guān)鍵活動(dòng) 2、 交付項(xiàng)目立項(xiàng)階段的關(guān)鍵活動(dòng) 3、 合同交底五步曲 4、 項(xiàng)目主計(jì)劃的重要問(wèn)題及關(guān)鍵點(diǎn) 5、 項(xiàng)目主計(jì)劃的滾動(dòng)完善 6、 項(xiàng)目計(jì)劃的總體框架及其理念 ? 實(shí)戰(zhàn)演練：制定銷售項(xiàng)目主計(jì)劃 四、 項(xiàng)目預(yù)算及其審批 第三部分：項(xiàng)目實(shí)施及監(jiān)控 一、 相關(guān)干系人的動(dòng)態(tài)管理管理 二、 項(xiàng)目的變更管理 1、 變更的類別及其識(shí)別 2、 變更的評(píng)審與決策 3、 變更的管理思路及要點(diǎn) 4、 變更過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題及其處理 三、 項(xiàng)目的核算及經(jīng)營(yíng)分析 1、 項(xiàng)目核算與滾動(dòng)預(yù)測(cè) 2、 預(yù)算的彈性授予與控制 3、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及其關(guān)注點(diǎn) 4、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵角色及其職責(zé) 四、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理 1、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的五階發(fā)展模型 2、 團(tuán)隊(duì)震蕩階段的特點(diǎn)及其管理目標(biāo) 3、 沖突解決的六步法 ? 討論：如何解決項(xiàng)目中的沖突？ 4、 有效溝通的模型及溝通心法 5、 討論：如何進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的管理？ 第四部分：項(xiàng)目收尾 一、 項(xiàng)目驗(yàn)收 1、 項(xiàng)目驗(yàn)收全景圖 2、 項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、流程和計(jì)劃 二、 項(xiàng)目決算與關(guān)閉 1、 項(xiàng)目決算與合同關(guān)閉 2、 項(xiàng)目關(guān)閉評(píng)審與決策 三、 人員的激勵(lì)與評(píng)估 ? 小測(cè)驗(yàn) 1、 重識(shí)績(jī)效 2、 績(jī)效考核與績(jī)效管理 3、 項(xiàng)目績(jī)效管理的過(guò)程 4、 被考評(píng)者的需求