在過去的2013年，“互聯(lián)網(wǎng)思維”是被過度消費的一個詞，仿佛互聯(lián)網(wǎng)思維成為拯救各行各業(yè)的萬能鑰匙，互聯(lián)網(wǎng)思維一度被捧上了神壇。今年年初，互聯(lián)網(wǎng)思維又成了眾多自媒體人討伐的對象，黃太吉、馬佳佳這些去年紅得發(fā)紫的青年偶像，一夜之間又成為“反面典型”，質(zhì)疑的聲音無疑是源于赫暢的黃太吉和馬佳佳的泡否都不賺錢，沒有產(chǎn)品思想和商業(yè)模式背書的互聯(lián)網(wǎng)思維一文不值。


在黑馬哥看來，我們現(xiàn)在還遠遠沒到批判互聯(lián)網(wǎng)思維的時候，因為目前全球經(jīng)濟依舊被傳統(tǒng)制造業(yè)所統(tǒng)治，目前像小米手機、樂視電視、Roseonly等這些新型商業(yè)模式，不過是廣袤草原上的星星之火，還處于野蠻生長的初始階段。那么，在未來星星之火是否可以成燎原之勢？基于互聯(lián)網(wǎng)的思維商業(yè)模式都有哪些步驟和特點呢？聽黑馬哥給你娓娓道來。


黑馬哥通過研究小米手機、樂視電視、Roseonly、極路由等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品案例，總結出關于互聯(lián)網(wǎng)思維的CBMCE模式，供大家參考和交流。


一、Community:建立社區(qū)，形成粉絲團


建立社區(qū)的第一步就是根據(jù)產(chǎn)品特點，鎖定一個小圈子，吸引鐵桿粉絲，逐步積累粉絲。比如小米手機把用戶定位于發(fā)燒友極客的圈子，樂視電視把鐵桿粉絲定位于追求生活品質(zhì)的達人，Roseonly則把產(chǎn)品定位于肯位愛情買單的高級白領人群。


在吸引粉絲的過程中，創(chuàng)使人會從自己的親友、同事等熟人圈子先開始，逐步擴展，最后把雪球滾大。建立社區(qū)跟滾雪球一個道理，初始圈子的質(zhì)量和創(chuàng)始人的影響力，決定著粉經(jīng)團未來質(zhì)量和數(shù)量。雷軍能把小米手機做得如此成功，很大程度上源于雷軍在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)多年積累的人脈和影響力，以及小米手機針對粉絲粉絲團的定位。


在鎖定了粉絲團的人群以后，下一步就是尋找目標人群喜歡聚集的平臺。手機發(fā)燒友喜歡在論壇上討論問題，所以魅族、小米手機等都建立了自己的論壇，吸引發(fā)燒友級極客。當然論壇還有一個缺陷就是太封閉，人群擴展起來太難，所以小米手機在發(fā)展之初又把微博作為擴展粉絲團的重要陣地。


在粉絲團擴展階段，意見領袖起著信任代理人的作用，所以小米手機、Roseonly都利用意見領袖去為自己的品牌代言，在新浪微博上獲得更多的關注。兩者有所不同的是，小米手機選擇的意見領袖是雷軍為首的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家，而Roseonly選擇的則是在社交網(wǎng)絡上影響力巨大的娛樂明星作為品牌的信任代理商。。


二、Beta:針對鐵桿粉絲，進行小規(guī)模內(nèi)測


在積累了一定規(guī)模的粉絲以后，第二個階段就是根據(jù)鐵桿粉絲的需求設計相關產(chǎn)品，并進行小規(guī)模產(chǎn)品內(nèi)測。這一步對于小米手機而言，就是預售工程機，讓鐵桿粉絲參與內(nèi)測。第一批用戶在使用工程機的過程中，會把意見反饋給小米的客服。小米客服再把意見反饋給設計部門，用戶的意見直接可以影響產(chǎn)品的設計和性能，讓產(chǎn)品快速完善。據(jù)小米公司的總裁黎萬強透露，小米手機三分之一的改進見意來自于用戶的。


除了意見反饋以外，第一批工程機用戶還擔負著口碑傳播的作用。因為工程機投放市場數(shù)量有限，有一定的稀缺性，搶到的用戶免不了要在微博或微信朋友圈上曬一下，每一次分享都相當于為產(chǎn)品做了一次廣告。這樣的話，第一批鐵桿用戶就好比小米手機灑下的一粒?；鸱N，星星之火可以燎原。


三、Mass Prodction:進行大規(guī)模量產(chǎn)和預售


我們依舊以小米手機為例，說一下粉絲團營銷最重要一個階段，大規(guī)模量產(chǎn)和預售階段。這個階段一般有三件重要的事要做：產(chǎn)品發(fā)布會、新產(chǎn)品社會化營銷與線下渠道發(fā)售。先說產(chǎn)品發(fā)布會，現(xiàn)在產(chǎn)品發(fā)布會已經(jīng)成為小米手機營銷過程中最為關鍵的一環(huán)。在盛大的發(fā)布會這天，作為小米董事長的雷軍要親自上陣講解產(chǎn)品，而且還會邀請高通等配件廠商助陣，成百上千名米粉參與，眾多媒體記者和意見領袖圍觀。這樣做的目的只有一個，就是把產(chǎn)品發(fā)布會的信息傳遞出去，成為社交網(wǎng)絡話題討論的焦點。


在產(chǎn)品發(fā)布會以后，小米手機緊接著就會舉行新產(chǎn)品的社會化營銷。在進行社會化營銷的時候，小米手機一般都會選擇最炙手可熱的平臺進行傳播和推廣。在新浪微博最為火爆的時候，小米利用新浪微博進行大規(guī)模的抽獎活動。在微信最為炙手可熱的時候，小米選擇微信作為發(fā)布平臺。在推出紅米手機的時候，小米手機還選擇QQ空間作為合作平臺進行產(chǎn)品發(fā)布，正是因為QQ空間在三四線城市有著廣大的用戶人群，跟紅米的用戶重合度很高。


在社會化營銷的過程中，為了讓用戶切身地感到稀缺性，小米公司即使在產(chǎn)品大量供給的情況下，還是依舊采用“閃購”、“F碼”等方式制造一種稀缺的錯覺，激發(fā)網(wǎng)友對產(chǎn)品進行下一步傳播和逐級分享，這無疑是一種很高明的營銷方式。對于，線下渠道沒什么可講的，小米手機跟其他傳統(tǒng)手機廠商沒啥兩樣，只要正常鋪貨就行了。


四、Connection:聯(lián)結


按照互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯，小米手機在售出了大規(guī)模的產(chǎn)品以后，營銷沒有結束，而是剛剛開始，這時候需要用一個體系，把售出的這些產(chǎn)品聯(lián)結起來，讓這些產(chǎn)品以及背后的人變成一個社群或者體系。這也就是小米模式跟傳統(tǒng)制造業(yè)不同的地方。


對于格力等傳統(tǒng)家電而言，一臺設備賣出以后，營銷就結束了，企業(yè)只在每一臺賣出的設備上獲得利潤，所以對于格力而言最重要的是控制成本和以量取勝。而對于小米而言，硬件可以不掙錢，甚至可以硬件免費，但通過把硬件聯(lián)結起來，完全可以通過后續(xù)的服務和衍生產(chǎn)品賺錢。相比傳統(tǒng)的制造業(yè)，小米模式建立的是一個生態(tài)體系，商業(yè)模式是基于生態(tài)體系基礎設施服務上，而不是單純的賣設備上。這就好比小米公司是一個電力公司，它主要的收入來源并不是賣電表，而是收電費。


小米手機是如何通過把這些設備聯(lián)結起來的呢？當然是通過軟件，對于小米手機而言，就是它的MIUI系統(tǒng)。通過MIUI系統(tǒng)，小米手機不僅把成千上萬的米粉聯(lián)結到一起，還基于MIUI建立了自己的商業(yè)模式。小米公司，除了小米手機這個基礎硬件以外，在小米商店里還有很多配套硬件和軟件供你選擇，這些都成為小米公司新的收入來源。


更重要的是，小米公司通過把成千上萬的米粉通過MIUI聯(lián)結在一起，你可以知道其他米粉在說什么，在做什么，在用什么，整個米粉群體就變成一個互相鏈接、很大規(guī)模的社群。而這個社群的吃喝拉撒和衣食住行，都可以變成小米公司的新的收入來源和商業(yè)模式，投資機構對小米公司之所以估值這么高，也正是看到這個社群背后的商業(yè)價值。更重要的是，這個社群的規(guī)模還在不斷擴大。


五、Extension：擴展


基于MIUI的軟件思維，最大的優(yōu)勢就在于它的擴展性，因為對于軟件的擴展而言，成本接近于零，不過是服務器上的一些字節(jié)而言。而正是由于它的可擴展性，才能夠讓米粉這個生態(tài)圈快速生長起來。生態(tài)圈的擴展，對于個體用戶而言，可表現(xiàn)為軟件系統(tǒng)的升級和更新，服務內(nèi)容的擴展和個性化需求的滿足。比如小米手機開發(fā)一款老年手機主題，就可以替代一部老年手機；壁紙、背景、主題等原來千篇一律的東西，現(xiàn)在都可以有更多的選擇。除此之外，你還可以去軟件商店，選擇適合你的更多具有個性化的軟件和產(chǎn)品。


當然，基于軟件擴展思維和米粉社群，小米手機在產(chǎn)業(yè)外圍同樣也可以進行擴展，擴展性表現(xiàn)為小米軟件商店、小米支付、小米路由器等整個基礎設施的日益完善。比如，小米除了做手機以外，還做了小米電視、小路由器、小米路由等產(chǎn)品，甚至會擴展的游戲和娛樂業(yè)。比如，Roseonly除了賣玫瑰以外，還把產(chǎn)品擴展為表情等虛擬產(chǎn)品。對于小米這類互聯(lián)網(wǎng)公司而言，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的每一個擴展，就好比是開啟一個新型商業(yè)模式的接口，都可能變成商業(yè)收入新的來源和商業(yè)模式。


寫到這里，聰明的讀者你會發(fā)現(xiàn)，黑馬哥啰嗦了這么多，不就是講的C2B的商業(yè)模式嗎？從嚴格意義上來講，小米公司的商業(yè)模式并不是C2B，黎萬強不是說過嗎，他們?nèi)种坏男枨蟮膩碜杂谟脩?，用戶的需求千奇百怪，不可能都一一滿足的，更不可能所有的產(chǎn)品都按照消費者的需求來訂制，現(xiàn)在小米公司更像是C2B和B2C的混合模式。但是，移動互聯(lián)網(wǎng)和智能手機的普及，的確提高了人有人之間的傳播效率，把人和需求聚合起來越來越容易。B2C和C2B好比正負兩極，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的進一步普及，企業(yè)的商業(yè)模式會逐步向用戶端靠攏，制作出更多個性化的產(chǎn)品，催生更多的商業(yè)模式。