培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng) 14-21小時(shí)(2-3天) 培訓(xùn)內(nèi)容 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)思維與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特性 一、 營(yíng)銷(xiāo)思維 1. 以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營(yíng) 1) 價(jià)值和交換價(jià)值 討論：產(chǎn)品庫(kù)存是否創(chuàng)造價(jià)值？ 討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值？ 2) 以交換為始 3) 以交換為終 2. 以具體客戶(hù)為策略中心 1) 客戶(hù)和顧客的差異 2) 從客戶(hù)系統(tǒng)尋找價(jià)值 3) 客戶(hù)導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 3. 以策略性主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系 1) 客戶(hù)與企業(yè)的價(jià)值空間 2) 設(shè)計(jì)價(jià)值關(guān)系 3) 主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系構(gòu)建 二、 營(yíng)銷(xiāo)體系的邏輯與框架 三、 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特性 1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)三個(gè)誤區(qū) 2. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與快消品營(yíng)銷(xiāo)的差異 3. 工業(yè)品市場(chǎng)特性 4. 工業(yè)品行業(yè)特性 5. 工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)特性 第二部分 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 一． 環(huán)境與資源分析 1. 市場(chǎng)狀況與分析 2. 行業(yè)狀況與分析 3. 產(chǎn)品狀況與分析 4. 組織狀況與分析 二． 工業(yè)品如何發(fā)現(xiàn)分析機(jī)會(huì) 1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù) 1) 市場(chǎng)細(xì)分概念 2) 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)如何進(jìn)行細(xì)分 3) 如何通過(guò)通過(guò)“客戶(hù)系統(tǒng)”發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 2. 實(shí)操案例：一家生產(chǎn)碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場(chǎng) 3. 實(shí)操案例：某儀表生產(chǎn)企業(yè)如何重新細(xì)分市場(chǎng) 三． 確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1. 工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特性 2. 確定市場(chǎng) 市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位 案例：雙喜牌車(chē)庫(kù)門(mén)的定位 3. 確立商業(yè)模式 案例：雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場(chǎng)的霸主 4. 完成營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì) 咨詢(xún)案例：三川股份的營(yíng)銷(xiāo)組合 5. 完成營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì) 笫三部分 工業(yè)產(chǎn)品具體營(yíng)銷(xiāo)策略制定 一、 發(fā)展系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 1. 工業(yè)品與快消品營(yíng)銷(xiāo)策略比較 2. 確定營(yíng)銷(xiāo)組合 二、 工業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略 1. 產(chǎn)品整體設(shè)計(jì) 1) 案例討論：工業(yè)原料碳黑包裝應(yīng)如何設(shè)計(jì) 2) 案例討論：水表這樣設(shè)計(jì)行嗎5 3) 咨詢(xún)案例：如何設(shè)計(jì)賣(mài)B牌血液分析儀 2. 工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略 1) 價(jià)格體系制定的內(nèi)在邏輯 2) 工業(yè)品定價(jià)的三大誤區(qū) 3) 案例討論：A工業(yè)產(chǎn)品定價(jià)流程分析 三、 工業(yè)產(chǎn)品推廣策略 1. 如何使推廣具有戰(zhàn)略性 2. 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的六大方法 3. 咨詢(xún)案例：缺乏費(fèi)用，三川水表如何做推廣 四、 工業(yè)產(chǎn)品渠道策略 1. 工業(yè)品和快消品的渠道差異 2. 工業(yè)產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)三要素 討論：三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，分別是能力強(qiáng)、財(cái)力強(qiáng)、心力強(qiáng)，你選擇哪一個(gè)？ 3. 工業(yè)品渠道創(chuàng)新 第三部分 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè) 一． 建立高效工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織 1. 構(gòu)建基于商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 2. 打通管理和營(yíng)銷(xiāo) 討論：一個(gè)普通的中等制造型企業(yè)，生產(chǎn)部長(zhǎng)和銷(xiāo)售部長(zhǎng)，哪個(gè)工資該高一些？ 3. 發(fā)育組織能力 案例：正邦科技如何改組財(cái)務(wù) 二． 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織的管理策略 1. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特性 2. 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì) 案例：IBM的營(yíng)銷(xiāo)組織 3. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、計(jì)劃與考核 三． 激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 1. 營(yíng)銷(xiāo)員工的工作特性 2. 激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員工四原則 第四部分 工業(yè)品銷(xiāo)售 一、 工業(yè)品銷(xiāo)售的三大關(guān)鍵 1. 做對(duì)事 2. 找對(duì)人 3. 說(shuō)對(duì)話(huà) 二、 認(rèn)識(shí)組織客戶(hù)需求 1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段分析 2. 組織需求與個(gè)人需求 3. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求 1) 客戶(hù)問(wèn)題與客戶(hù)需求的關(guān)系 2) 如何將客戶(hù)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶(hù)需求 客戶(hù)需求引導(dǎo)與挖掘技巧 3) 如何分析個(gè)人需求 討論：個(gè)人需求的6個(gè)維度 4. 了解客戶(hù)需求的基本方法與技巧 二、與客戶(hù)建立親和力的方法 1. NLP技術(shù) 2. PMP技術(shù) 3. 響應(yīng) 4. 建立聯(lián)系 5. 開(kāi)場(chǎng)技巧 四、如何塑造工業(yè)產(chǎn)品價(jià)值 1. 動(dòng)機(jī)、價(jià)值和價(jià)格 2. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四種方法 1) 針對(duì)需求 2) 創(chuàng)造感知 3) 重新架構(gòu)事實(shí) 4) FABE法則 3. 咨詢(xún)案例：如何塑造B牌血液分析儀的產(chǎn)品價(jià)值 五、成交技巧與異議處理 1. 工業(yè)產(chǎn)品成交的特性 2. 成交的五大技巧 3. 顧客異議的心理分析 4. 如何處理客戶(hù)異議 1) 工業(yè)品采購(gòu)中客戶(hù)常見(jiàn)的4大異議 2) 應(yīng)對(duì)顧客異議的4大方法 3) 話(huà)術(shù)