一． 市場(chǎng)開拓：
1、地區(qū)級(jí)操作，山東為列：抓重點(diǎn)。聊城的光彩大市場(chǎng)，泰安的光彩大市場(chǎng)，濟(jì)南的中恒市場(chǎng)，張店的義烏小商品市場(chǎng)，濰坊小商品市場(chǎng)，即墨批發(fā)市場(chǎng)，煙臺(tái)三站、臨沂批發(fā)市場(chǎng)，荷澤中原商城，
2、福利 企事業(yè)單位
3、贈(zèng)品 大家電各事業(yè)部形成捆綁
二．市場(chǎng)的幾種狀態(tài)
1．市場(chǎng)特性
從無到有，從少到多，從小到大，周而復(fù)始。
從經(jīng)濟(jì)好的向經(jīng)濟(jì)差的地區(qū)發(fā)展過度。
消費(fèi)者特性
對(duì)新產(chǎn)品認(rèn)知度加快，行業(yè)周期縮短。
2．已山東為列
已青島煙臺(tái)為一線的成熟期市場(chǎng)（發(fā)展周期長(zhǎng)）
市場(chǎng)狀態(tài)：
面積越來越大，品種越來越全，硬件越來越上檔次，經(jīng)營(yíng)者越來越少，市場(chǎng)越來越明細(xì)，經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)去運(yùn)作市場(chǎng)意識(shí)加重。
消費(fèi)者特性：
兩極分化，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)品牌為主，外地打工者已價(jià)格為主
個(gè)人意見，已當(dāng)影響力大的賣場(chǎng)為第一戰(zhàn)線，當(dāng)?shù)貜V告拉動(dòng)。
3．已濰坊淄博為二線的成長(zhǎng)期市場(chǎng)（發(fā)展周期短）
市場(chǎng)狀態(tài)
進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)晚期，店面呈現(xiàn)減少趨勢(shì)，經(jīng)營(yíng)者呈主動(dòng)運(yùn)作市場(chǎng)，硬件已開始向“大”發(fā)展。
消費(fèi)者特性
主要的還是廣告拉動(dòng)和店內(nèi)人員推動(dòng)
個(gè)人意見
加大對(duì)代理店的政策拉動(dòng)，加強(qiáng)廣告支持，加大對(duì)一線人員的培訓(xùn)。
4．已荷澤聊城為三線的發(fā)展期市場(chǎng)（發(fā)展周期長(zhǎng)）
市場(chǎng)狀態(tài)
經(jīng)營(yíng)者越來越多，經(jīng)營(yíng)面積不大，三線產(chǎn)品多，看上線代理支持力度。
消費(fèi)者特性
已價(jià)格為主，品牌意識(shí)經(jīng)較淡
個(gè)人意見
人為性銷售因素大
三．營(yíng)銷人員特性
1．業(yè)務(wù)員的四個(gè)月
第一月 學(xué)習(xí)期 激情、求知、上進(jìn)
第二月 成長(zhǎng)期 消化
第三月 創(chuàng)造期 形成自己的思想
第四月 衰退期 這個(gè)時(shí)期要看管理人員的引導(dǎo)（關(guān)鍵期）
2．業(yè)務(wù)員待遇四個(gè)階段
第一月 希望期 經(jīng)過四個(gè)月的提升人員全對(duì)待遇有了要求
第二月 懷疑期 對(duì)自己的工作產(chǎn)生懷疑同時(shí)自己的能力。也會(huì)懷疑領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他有看法。
第三月 散布期 這個(gè)時(shí)期人員會(huì)對(duì)周圍人員傳達(dá)不良信息。
第四月 離開期 尋找新的工作。
3.業(yè)務(wù)人員的三種訴求：
A．錢 B。職位 C。學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
職位學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)錢
學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)錢職位
4.店面的幾種狀態(tài)
三等店 買產(chǎn)品和價(jià)格
二等店 買售后和思路
一等店 買人品和人格
四．經(jīng)營(yíng)者的特性
已山東為列
1． 多年的老家電，形成了慣性思維和激情的淡化，而競(jìng)爭(zhēng)的加劇造成思路模糊。
2． 店面多年的經(jīng)營(yíng)需要提升，如面積，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，店面，人員。
對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作缺乏思路，促銷員銷售技巧少。
五．售后服務(wù)
售后營(yíng)銷：買售前服務(wù)，不只是產(chǎn)品庫與庫之間的轉(zhuǎn)移，還要如何去運(yùn)作市場(chǎng)給已指導(dǎo)。
買售后服務(wù)：進(jìn)量讓代理滿意為原則，加已控制和引導(dǎo)。
六．個(gè)人運(yùn)作思路
1． 加強(qiáng)引導(dǎo)化管理、銷售為主“學(xué)生并不一定聽家長(zhǎng)的，但學(xué)生一定聽老師的”
要主動(dòng)走出去運(yùn)作市場(chǎng)，等靠的銷售年代已經(jīng)遠(yuǎn)去。
市場(chǎng)是炒起來的。
2． 要學(xué)會(huì)福爾摩斯的觀察方法和能力去了解你的目標(biāo)，如通過他的穿著，了解他的消費(fèi)層次，了解他的品味。通過他的談吐，了解他的內(nèi)心變動(dòng)和思路等
3． 通過觀察了解存在的問題，先意見式的告訴他，觀察面部變動(dòng)。跟進(jìn)或改變。
4． 要像小偷一樣，玩的是一種專業(yè)。世界永遠(yuǎn)是專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非專業(yè)的。
5． 對(duì)市場(chǎng)的把握力要看你對(duì)市場(chǎng)的熟成程而定。
七．如我是老板我會(huì)：
1． 我們要照顧好員工，員工照顧好客戶，客戶照顧好利潤(rùn)。
2． 企業(yè)的發(fā)展看學(xué)習(xí)的能力和速度
3． 一流人員會(huì)創(chuàng)造一流的企業(yè)，人才是唯物所用的。
4． 規(guī)范運(yùn)作（包括兩塊A、市場(chǎng)運(yùn)作的B、政策和售后）
5． 業(yè)務(wù)人員：有理論、沒實(shí)踐。對(duì)市場(chǎng)的把握力不夠，多進(jìn)入市場(chǎng)。
有實(shí)踐，無理論。對(duì)客戶的引導(dǎo)力不夠，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
無理論，無實(shí)踐。請(qǐng)他離開公司。
不管人才有多有能力，我們的責(zé)任是如何更好的駕御他們
能力的大小，造成執(zhí)行力的力度不一，最終的結(jié)果不一
6． 以細(xì)節(jié)觀察人的時(shí)代：業(yè)務(wù)人員：讓其通過掃地，看穿的襪子，就能判別他對(duì)人生的要求和追求（引導(dǎo)他當(dāng)一個(gè)人養(yǎng)成一種習(xí)慣，想改變很難，著就是一些人員認(rèn)為給別人干時(shí)自己要求不嚴(yán)，而自己干時(shí)。。。。）
7． 一個(gè)企業(yè)的成本主要來源于人，需沒有培訓(xùn)的員工是最貴的。
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