關(guān)鍵挑戰(zhàn) ：
經(jīng)營(yíng)一家公司，生產(chǎn)能力過剩，銷售業(yè)績(jī)低迷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售隊(duì)伍面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
共有六家規(guī)模較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中有價(jià)位大體相似的競(jìng)爭(zhēng)者，有在對(duì)手的圍追堵截中被擠入夾縫的公司，有占據(jù)高端市場(chǎng)但因成本控制不力從而導(dǎo)致資金緊張的公司，有依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)暫時(shí)獲利但危機(jī)四伏的公司，有暫時(shí)占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就想全面出擊打垮對(duì)手反而被眾多對(duì)手分而食之的公司，有的公司頻頻出擊，有的公司以靜制動(dòng)，大家在一個(gè)市場(chǎng)上拼殺，預(yù)計(jì)未來并不樂觀，企業(yè)需要及時(shí)作出決策以應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境。
各公司需要充分利用所掌握的市場(chǎng)信息，動(dòng)態(tài)的分析市場(chǎng)，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，適度避開競(jìng)爭(zhēng)，捕捉新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高企業(yè)盈利能力，拓展企業(yè)發(fā)展空間。
如何利用市場(chǎng)信息？
如何了解顧客消費(fèi)行為？
如何確定新的目標(biāo)市場(chǎng)？
投資于何種新的產(chǎn)品?
如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為？
如何把握顧客？
如何建立銷售渠道？
如何樹立企業(yè)及產(chǎn)品品牌？
如何利用廣告、價(jià)格、促銷活動(dòng)以及客戶直接拜訪對(duì)銷售產(chǎn)生拉動(dòng)？
如何在銷售活動(dòng)中貫徹營(yíng)銷策略？
如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷的平衡?
如何管理企業(yè)成長(zhǎng)？
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一系列的決策、一系列的方案
一個(gè)讓決策者統(tǒng)觀營(yíng)銷全局的過程
一個(gè)運(yùn)作、檢驗(yàn)、總結(jié)和提煉的互動(dòng)平臺(tái)
大家努力追求一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，但更重要的是我們學(xué)到了哪些營(yíng)銷知識(shí)和銷售技能？我們?nèi)〉昧四男┙?jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？
模擬演練：
1.企業(yè)成立、角色分工、就職演說
2.了解經(jīng)營(yíng)環(huán)境、發(fā)現(xiàn)和評(píng)估生意機(jī)會(huì)
3.召開經(jīng)營(yíng)會(huì)議探索成功的營(yíng)銷模式
4.制定營(yíng)銷方案
5.營(yíng)銷方案實(shí)施
6.期末核算
7.完成報(bào)表
8.行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總并展示
點(diǎn)評(píng)提升：
1.培訓(xùn)師組織期末點(diǎn)評(píng)
2.引導(dǎo)大家發(fā)言
3.對(duì)學(xué)員的發(fā)言進(jìn)行討論
4.學(xué)員之間互動(dòng)交流
5.培訓(xùn)師總結(jié)點(diǎn)評(píng)
6.培訓(xùn)師與學(xué)員以及學(xué)員之間進(jìn)行再溝通和交流
7.就經(jīng)營(yíng)過程出現(xiàn)的問題取得一致的結(jié)論
8.根據(jù)當(dāng)期數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來經(jīng)營(yíng)
9.通過知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)將問題上升到理論高度
內(nèi)部總結(jié)
1.重新審視營(yíng)銷方案及銷售流程
2.對(duì)點(diǎn)評(píng)內(nèi)容進(jìn)行消化吸收
3.探討下年經(jīng)營(yíng)思路
培訓(xùn)效果：
1. 通過經(jīng)營(yíng)模擬公司，在較短的時(shí)間內(nèi)，把抽象的營(yíng)銷管理知識(shí)和銷售技能執(zhí)行工具演變?yōu)樯鷦?dòng)直觀的模型，通過立體的教學(xué)道具，使每一項(xiàng)營(yíng)銷管理概念和數(shù)據(jù)與立體的形象結(jié)合起來考慮，達(dá)到清晰理解與記憶的學(xué)習(xí)效果。
2. 課程把營(yíng)銷管理戰(zhàn)略和銷售技能執(zhí)行技術(shù)有機(jī)聯(lián)系在一起，有利于培養(yǎng)員工的全局觀念和執(zhí)行能力。在課程進(jìn)行過程中，學(xué)員將擔(dān)任不同的角色，在經(jīng)營(yíng)會(huì)議中鍛煉溝通和協(xié)作能力，通過及時(shí)的輪崗和職位調(diào)整，起到換位思考的效果，有利于部門和崗位之間的溝通和理解，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，從而顯著提高成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)及公司的整體業(yè)績(jī)。
3. 通過完整系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，學(xué)員將能透徹理解營(yíng)銷方案與公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)之間的因果關(guān)系，理解公司投入、產(chǎn)出及盈利的過程，并知道如何尋找利潤(rùn)提高的空間。
4. 通過學(xué)習(xí)總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流，掌握細(xì)致的數(shù)據(jù)分析方法，用沙盤推演檢驗(yàn)自己的營(yíng)銷管理思路，把直覺變成理性，鍛煉學(xué)員的市場(chǎng)決策敏感度，提高營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力及銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行能力。通過系統(tǒng)的演練、總結(jié)和學(xué)習(xí)，學(xué)員能對(duì)照現(xiàn)實(shí)公司，尋找提高市場(chǎng)占有率和盈利率的改進(jìn)措施。通過互動(dòng)的商務(wù)談判和溝通，提高學(xué)員銷售管理技能，確保將所學(xué)帶回公司。

學(xué)員獲益：參與實(shí)戰(zhàn)演練、體驗(yàn)商務(wù)溝通
1.通過商務(wù)談判提高學(xué)員談判能力及外部資源整合能力
2.通過沙盤演練，學(xué)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、資源分配、營(yíng)銷整合和實(shí)施
3.學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效果和業(yè)績(jī)
4.學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷策劃和銷售執(zhí)行
5.學(xué)會(huì)抓住機(jī)會(huì)迅速進(jìn)入市場(chǎng)的方法
6.學(xué)習(xí)從縫隙市場(chǎng)進(jìn)入到大面積市場(chǎng)成長(zhǎng)的方法
7.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從銷售產(chǎn)品核心功能轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售產(chǎn)品邊緣特性
8.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從做銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樽鍪袌?chǎng)
9.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從做銷量轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘蛻魞r(jià)值
10.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從短期銷售行為轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售配合市場(chǎng)營(yíng)銷策略需要
11.學(xué)會(huì)從企業(yè)內(nèi)部分析轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
12.學(xué)會(huì)從營(yíng)銷和銷售的定性分析到定量分析

適合對(duì)象：
1.公司公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)及事業(yè)部總經(jīng)理
2.公司決策層與高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理
3.區(qū)域銷售經(jīng)理及營(yíng)銷總監(jiān)
4.主管銷售的總經(jīng)理
5.市場(chǎng)經(jīng)理與市場(chǎng)分析人員
6.分公司及事業(yè)部管理人員
7.業(yè)務(wù)骨干和需要掌握營(yíng)銷知識(shí)技能的后備人員隊(duì)伍

培訓(xùn)人數(shù)：24-36人

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程大綱：
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.群體行為分析
2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的類型
3.群體與團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系與區(qū)別
4.使個(gè)人成為團(tuán)隊(duì)選手
5.塑造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
二、商務(wù)溝通藝術(shù)
1.人際溝通藝術(shù)
2.商務(wù)溝通六大基本原則
3.商務(wù)溝通的四大禁忌
4.商務(wù)溝通的黃金法則
5.處理沖突化解異議的方法
三、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與需求預(yù)測(cè)
1.學(xué)會(huì)收集和使用商業(yè)信息
2.了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者行為
3.市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析
4.市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析
5.市場(chǎng)需求測(cè)量
6.估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求
7.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法
四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1.競(jìng)爭(zhēng)者分析
2.如何分辨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素分析
4.市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略
5.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
6.市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略
7.市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
五、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)細(xì)分
2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇
3.市場(chǎng)資源配置
4.策略市場(chǎng)定位
5.基于不同客戶的產(chǎn)品賣點(diǎn)分析和目標(biāo)顧客定位
6.基于不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
7.客戶價(jià)值分析
8.邊際回報(bào)分析
9.基于目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的銷售隊(duì)伍建設(shè)
六、市場(chǎng)開發(fā)管理
1.競(jìng)爭(zhēng)性差異化分析
2.產(chǎn)品生命周期管理
3.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略與實(shí)施
4.新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散
七、品牌管理與產(chǎn)品策略
1.品牌定位
2.品牌資產(chǎn)
3.品牌戰(zhàn)略
4.產(chǎn)品組合策略
5.商標(biāo)管理策略
6.包裝策略
八、定價(jià)策略和分銷策略
1.影響定價(jià)的因素
2.定價(jià)方法
3.定價(jià)策略
4.價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策
5.分銷渠道的職能與類型
6.分銷渠道策略
7.批發(fā)商與零售商
九、溝通與促銷策略
1.促銷組合
2.廣告策略
3.如何避免無效廣告投資帶來的浪費(fèi)
4.推銷策略
5.銷售促進(jìn)策略
6.如何實(shí)現(xiàn)從做銷售到做市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
7.如何實(shí)現(xiàn)從做銷量到提升客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)變
8.公共關(guān)系策略
十、不同類型的市場(chǎng)及其購(gòu)買行為
1.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素
2.消費(fèi)者購(gòu)買行為與決策
3.消費(fèi)者購(gòu)買決策過程
4.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為
5.中間商購(gòu)買行為
6.政府采購(gòu)
十一、市場(chǎng)營(yíng)銷新發(fā)展
1.關(guān)系營(yíng)銷
2.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
3.綠色營(yíng)銷
4.文化營(yíng)銷
5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
6.顧客關(guān)系管理與交叉銷售
十二、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行和控制
1.如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃
2.市場(chǎng)溝通環(huán)節(jié)與顧客價(jià)值傳遞
3.短期銷售策略與長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略的配合
4.學(xué)會(huì)利用財(cái)務(wù)指標(biāo)監(jiān)控營(yíng)銷過程的效率
5.銷售業(yè)績(jī)總結(jié)和盈利分析
6.市場(chǎng)計(jì)劃的PDCA循環(huán)總結(jié)和反思
7.理解現(xiàn)實(shí)公司營(yíng)銷策略和控制執(zhí)行