為什么我們總是愿意聽從醫(yī)生的建議？ 為什么我們很難拒絕曾經(jīng)幫助過自己的人？ 為什么我們總是堅(jiān)信自己的選擇？ 為什么大多數(shù)人選擇使用蘋果手機(jī)？ 為什么我們總是跟隨大眾的選擇？…… 在這些熟為人知的現(xiàn)象后面總是隱藏著鮮為人知“銷售陷阱”；銷售人員總是利用這樣一些“陷阱”，讓我們一次又一次落入“甜蜜的購(gòu)買“中！ 一、互惠原理 商家正是利用這點(diǎn)：讓人們總是在”吃人嘴短，拿人手短“的心理下不知不覺的購(gòu)買一些自己原本不想買的東西。讓我們來(lái)看看安利公司如何從一個(gè)地下室公司一躍成為世界第一大直銷商？ 二、承諾和一致原理 一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。這使得我們常常會(huì)由此做一些違背自己意愿的事情，自己欺騙自己的人是最無(wú)可救藥的。看看玩具廠商在銷售淡季時(shí)，如何利用這點(diǎn)讓父母依然樂意為孩子購(gòu)買大量的玩具？ 三、社會(huì)認(rèn)同原理 兩個(gè)前提是：不確定性和相似性。對(duì)自己的不自信或是對(duì)情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中。西爾萬(wàn)&戈德曼發(fā)明的購(gòu)物車正是很好地利用了這一點(diǎn)，讓其迅速成為億萬(wàn)富豪。 四、喜好原理 人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。喜好來(lái)自于外表的吸引力、相似性、接觸與合作、稱贊、關(guān)聯(lián)性。保險(xiǎn)公司的銷售，就是充分地利用了這一點(diǎn)。其中最具有代表性的就是緣故銷售法。為此，保險(xiǎn)公司還從中總結(jié)提煉為五同法：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同姓、同窗。 五、權(quán)威原理 即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。面對(duì)權(quán)威，問問自己：這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專家？這很好地解釋了二戰(zhàn)期間，為何大量的德國(guó)平民參與到了迫害猶太人的罪行當(dāng)中去。 六、短缺原理 機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。人面對(duì)收益時(shí)總是風(fēng)險(xiǎn)偏好型的，面對(duì)損失時(shí)總是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的。每當(dāng)我們面臨某種東西短缺的壓力時(shí)，一定要問自己：我想從它身上得到什么？明確自己的需要，再去爭(zhēng)取。這揭示了蘋果公司的“饑餓營(yíng)銷”是如何起到作用的！