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任超一:超一江湖風(fēng)云再起,各路英豪齊聚京城!
2018-06-12 2536

6月9日,來(lái)自全國(guó)各地的30余位企業(yè)家齊聚北京超一江湖,成為超創(chuàng)營(yíng)的同學(xué)。本期超創(chuàng)營(yíng)以《戰(zhàn)略定位》為主題,超一老師就品牌的定位與打造、客戶價(jià)值的準(zhǔn)確判斷等問題和我們的同學(xué)進(jìn)行了深入教學(xué)與溝通。


在經(jīng)過了6月9號(hào)的老同學(xué)復(fù)盤后,6月10號(hào),各個(gè)新學(xué)員也加入到了我們的學(xué)習(xí)中來(lái)。超一老師重點(diǎn)就客戶價(jià)值計(jì)算的問題做了深入講解。

什么樣的客戶才是好客戶?誰(shuí)是有價(jià)值的客戶?超一老師把客戶類型分為三種:


A類:雙高客戶,為企業(yè)帶來(lái)高利潤(rùn),且購(gòu)買頻次高的客戶;

B類:高低客戶,為企業(yè)帶來(lái)高利潤(rùn),但是購(gòu)買頻次低,或利潤(rùn)低但是購(gòu)買頻次高的客戶;

C類:雙低客戶:為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)低,且購(gòu)買頻次低的客戶。


超一老師指出,大部分老板對(duì)于自己的客戶都沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定位,誰(shuí)是優(yōu)質(zhì)客戶?哪個(gè)客戶對(duì)自己最有價(jià)值?通常情況下,我們都是根據(jù)自身感覺或經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶價(jià)值。可感覺是感性的,并不是從客觀事實(shí)出發(fā)而做出的理性判斷;至于經(jīng)驗(yàn)主義就更不可取了。我們要從客觀數(shù)據(jù)中理性分析客戶價(jià)值。


對(duì)此,超一老師給在場(chǎng)的每一位同學(xué)一個(gè)非常實(shí)用的客戶價(jià)值計(jì)算器。


由于企業(yè)的業(yè)績(jī)通??己藘蓚€(gè)指標(biāo):銷售額和購(gòu)買頻次,所以超一老師以這兩個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)為例給大家講解了客戶價(jià)值計(jì)算器的應(yīng)用。同時(shí)超一老師強(qiáng)調(diào),客戶價(jià)值計(jì)算器的應(yīng)用不僅限于這兩個(gè)指標(biāo),可以根據(jù)企業(yè)的偏重而改變。假如企業(yè)看重的是銷售額和利潤(rùn)額,也可以用這兩個(gè)指標(biāo)。



客戶價(jià)值計(jì)算器

通過二八定律可以認(rèn)為,企業(yè)20%的客戶為我們創(chuàng)造了大約80%的利潤(rùn),所以價(jià)值計(jì)算器主要以企業(yè)20%的高端客戶及其產(chǎn)生的銷售額為基礎(chǔ)。


示例

假如某企業(yè)2018年1月到6月高端客戶共有20位,產(chǎn)生了1億的銷售額,那么人均就是500萬(wàn)的銷售額;我們給這個(gè)500萬(wàn)定一個(gè)分值,因?yàn)槲覀內(nèi)〉氖钦加?0%的銷售額,所以定為80分,那么1萬(wàn)的銷售額就是0.16分;企業(yè)可以根據(jù)自己的情況來(lái)給這個(gè)指標(biāo)定一個(gè)權(quán)重占比,在這里我們定為70%。


在購(gòu)買的頻次方面,假如這20位客戶共購(gòu)買200次,人均就是10次,我們給這個(gè)指標(biāo)定為80分,1次就是8分,權(quán)重占比30%。


通過一整套計(jì)算,我們可以詳細(xì)得出每位客戶為企業(yè)創(chuàng)造了多少價(jià)值,從而準(zhǔn)確判斷其重要程度。



超一老師指出,數(shù)據(jù)是客觀的,是不會(huì)造假的,用這樣的方式可以很真實(shí)得反映出客戶的真正價(jià)值。購(gòu)買頻次少的客戶不一定就是質(zhì)量差的;而購(gòu)買頻次很高的客戶給我們創(chuàng)造的總價(jià)值也不一定很高。所以,依靠這套客戶價(jià)值計(jì)算器,可以幫助我們更加精準(zhǔn)得定位客戶,從而確定哪些是需要重點(diǎn)維護(hù)的客戶。

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