導(dǎo)語：

   （1）營銷戰(zhàn)略解碼知識全景地圖

   （2）什么是營銷戰(zhàn)略計劃

   （3）營銷戰(zhàn)略解碼的四個步驟

   （4）分解營銷戰(zhàn)略解碼的“五化”

收到營銷戰(zhàn)略解碼知識全景地圖后該做什么呢？

   ①  把知識全景地圖貼墻上，方便學(xué)習(xí)；

   ② 打開手機(jī)，找到超一大學(xué)關(guān)注公眾號，然后進(jìn)入到我們戰(zhàn)略解碼的整個學(xué)習(xí)地圖；

   ③  每天堅持10到20分鐘，來詳細(xì)學(xué)習(xí)戰(zhàn)略解碼的每一節(jié)內(nèi)容；

   ④  把學(xué)習(xí)內(nèi)容變成我們自己的執(zhí)行方案。

對于每個企業(yè)來說，設(shè)定目標(biāo)并不難，無非就是定個數(shù)字，而真正的問題是如何真正有效地實現(xiàn)這個目標(biāo)。

無論是老板還是管理者，我們定目標(biāo)是很簡單的事情，但目標(biāo)訂完以后怎么去跟蹤過程，如何確保到驗收節(jié)點(diǎn)的時候員工的任務(wù)能夠達(dá)成，如果達(dá)不成又該怎么辦？

對于一個企業(yè)來說，制定一年的目標(biāo)，如果不能分解到每個季度、每個月、每一周甚至是每一天的話，那么這個目標(biāo)的過程則是不能跟蹤的。

大多數(shù)企業(yè)可以把目標(biāo)分到季度或是月份，但是每個月有四周，每周有七天，如果這個任務(wù)不能跟蹤到每一天，那么等最終驗收階段發(fā)現(xiàn)一個月的任務(wù)沒有達(dá)成，這個時候已經(jīng)晚了。

那怎么樣把這個年度目標(biāo)按照時間節(jié)點(diǎn)通過每個季度、每個月、每周、每天的分解并看到每一天的任務(wù)達(dá)成情況呢？

當(dāng)我們把一個目標(biāo)能夠細(xì)化到每一天的時候，那說明我們對整個過程是能管控的，如果不能管控到每一天，那整個目標(biāo)能否達(dá)成也將成為一個未知數(shù)。

比如說我們最近在服務(wù)一家企業(yè)的時候，三年前還是一家小企業(yè)，但是現(xiàn)在這家工廠已經(jīng)變成三家工廠了。這個工廠的老板就很會激勵他這三個工廠的總經(jīng)理，或是鼓勵或是立軍令狀等。

但是定下任務(wù)兩個月之后，老板發(fā)現(xiàn)了問題。到每個月去驗收的時候，發(fā)現(xiàn)三家企業(yè)的任務(wù)都沒有達(dá)成。當(dāng)問到為什么沒有達(dá)成的時候，總會有各種各樣的理由，導(dǎo)致這個老板很煩惱。

于是，我們就幫他做了一個產(chǎn)銷平衡的分析，一個企業(yè)計劃了生產(chǎn)多少產(chǎn)品，如果產(chǎn)能跟不上的話，客戶就會投訴甚至是流失。如果銷售跟不上的話，產(chǎn)品積壓，會產(chǎn)生庫存，會增加你的成本。

怎么樣做到產(chǎn)銷平衡，把生產(chǎn)和銷售的任務(wù)，按照年度計劃分解到每一個季度、每一個月、每一周、每一天呢？這就是我們未來七天營銷戰(zhàn)略解碼的線上課程主要要解決的問題，我們將一步一步地幫助大家分解。

究竟什么是營銷戰(zhàn)略計劃呢，我們先來簡單理解一下。

要想好今年要賺多少錢？你要賺取多少利潤？這是我們要說的目標(biāo)，它是一個具體的數(shù)字，這個數(shù)字目標(biāo)的制定大家都沒有問題，而數(shù)字目標(biāo)定完以后，我們第一步就可以怎么分解呢？

首先就是按照我以上所說的按照時間節(jié)點(diǎn)分解到月，這其實在實際工作過程中還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

其次，我們還要按照部門來分，要有研發(fā)部門、采購部門、生產(chǎn)部門、市場部門、銷售部門、客服部門、財務(wù)部門、人力資源部門等等，在完成目標(biāo)的過程中，每個部門怎么樣分工協(xié)同，這是部門職責(zé)的問題。

第三，也是很重要的，就是任何一個產(chǎn)品，從原材料到成品，它是有過程的。任何一個客戶的成交，從陌生到做熟到成交，到復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹，它也是有過程的。

我們做營銷戰(zhàn)略解碼，不僅僅是把目標(biāo)按月、按周、按天進(jìn)行分解，更重要的是對每一個任務(wù)的過程進(jìn)行拆解。

我們需要知道，當(dāng)一個任務(wù)沒有達(dá)成的時候，他是卡在了哪個環(huán)節(jié)。

比如，在銷售環(huán)節(jié)中，有的銷售員工是進(jìn)攻型的，獲客很厲害，做熟成交很厲害，但是他的客戶復(fù)購不行，轉(zhuǎn)介紹不行，很多都是一錘子買賣。但有的員工則是防守型的，他每年都吃老本，靠老客戶就夠了，這兩種各有千秋。

但是我們能不能讓進(jìn)攻型的也學(xué)一點(diǎn)兒防守性的技能，讓防守型的也學(xué)點(diǎn)進(jìn)攻型的技能，或者說讓防守和進(jìn)攻的結(jié)合一下，來提高我們系統(tǒng)的作戰(zhàn)能力呢，這個問題在營銷戰(zhàn)略解碼課程里面我們都會展開詳細(xì)的分解。

簡單來說，營銷戰(zhàn)略解碼就是以下四步：

你要賺取多少利潤。想要賺取這些利潤你需要成交多少個客戶，每個客戶成交多少產(chǎn)品。想要成交這些客戶你需要多少員工，這些員工需要具備什么樣的能力。評估現(xiàn)有人的能力和期望中能力的差距，展開有針對性的學(xué)習(xí)。

比如說在了解客戶需求方面分為五個級別的能力，要求最高是五級，但是現(xiàn)在員工入的是二級主任，中間差了三級怎么辦？如果是考試，滿分是100分，現(xiàn)在你考了60分，那你要怎么把它補(bǔ)起來？

所以針對員工能力的差距，我們過去的學(xué)習(xí)可能就是，覺得這個好聽我聽一點(diǎn)，覺得那個好聽，我聽一點(diǎn)。

學(xué)完營銷戰(zhàn)略解碼以后，我們就可以清楚地知道每一個崗位需要具備什么樣的能力，我們可以把能力模型清單給大家做出來，然后評估現(xiàn)有員工的能力的差距到底差多少，怎么把差距補(bǔ)齊才能去實現(xiàn)這個目標(biāo)。

同時分解營銷戰(zhàn)略解碼的時候我們還用了“五化”。

第一化叫目標(biāo)數(shù)字化。

任何一個目標(biāo)，如果沒有數(shù)字，它是沒有意義。只有依據(jù)這個數(shù)字我們才能衡量目標(biāo)是否達(dá)成，如果不能建立衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這個目標(biāo)達(dá)成與否也成了一個模棱兩可的事情。

比方說你吃飽了沒有，這個事是很難衡量的，如果說以我胃的感覺，你餓的時候你可能會多吃一點(diǎn)，你飽的時候就會少吃一點(diǎn)，如果一個人餓一頓飽一頓，胃就會不好了。

那怎么建立一個標(biāo)準(zhǔn)呢？

比方說三歲的孩子和二十歲成年人，他每頓飯早餐應(yīng)該盡量定多少、中餐定多少、晚上定多少，你根據(jù)他的身高體重和他運(yùn)動量來定一個標(biāo)準(zhǔn)出來，讓他吃多少我們通過這樣數(shù)據(jù)衡量就知道了。

所以如果沒有數(shù)字衡量的話，我們喝酒的時候很容易喝多的，我們?yōu)槭裁唇?jīng)常會喝醉呢？因為每次喝多少我們是沒有標(biāo)準(zhǔn)，多喝和少喝跟我們喝酒人數(shù)多少有關(guān)系，那有時候人多一點(diǎn)，我很容易喝多了，因為我沒有建立一個數(shù)字化的目標(biāo)。

企業(yè)發(fā)展也是這個道理，一年下來我們到底要定什么樣的銷售任務(wù)？我們到底要定一個什么樣的利潤率？我們工廠到底要定什么的生產(chǎn)指標(biāo)？這是我們第一步要思考的問題，叫目標(biāo)數(shù)字化。

第二化叫數(shù)字過程化。

任何一個任務(wù)的達(dá)成，它是有過程的。你吃飯也是一碗飯，吃完你是一口一口吃完的，一個客戶成交，它是有步驟的，一個產(chǎn)品從原材料到成品出來，他還是有步驟的。

這個過程不僅僅包含的是一個時間的過程，還包含的是這個任務(wù)執(zhí)行的步驟。我們按照時間分解，這個大家都沒有問題。但是按照任務(wù)的步驟來分解，我們在很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)很容易把這一步給忽略了。

第三化叫過程角色化。

什么是過程角色化呢，就是我們來執(zhí)行這個任務(wù)，來執(zhí)行每一個步驟，它需要具備什么樣的能力？

我們舉個做飯的例子。做飯簡單分為四步，要買菜，要洗菜，要切菜，要炒菜。那具體的買菜、洗菜、切菜、炒菜各自需要什么能力？你首先要評估一下，每個步驟需要什么能力，這叫過程角色化。

第四化叫角色能力化。

每一個角色，他需要具備什么樣的能力？

我們依舊來舉做飯的例子。比方說你買菜，你需要懂得哪些知識、需要會使用哪些工具、需要具備哪些能力，比方說買菜的知識，首先，你要知道菜市場在哪，第二，你要會使用工具，得認(rèn)識那個電子稱，第三要具備砍價的能力，同樣，比方說切菜，你要什么知識，不同的蔬菜切菜的方法也不一樣。

第五化叫角色訓(xùn)戰(zhàn)化。

根據(jù)我們企業(yè)的現(xiàn)狀，我們要做一桌好飯，我要找一個會買菜的，找一個會洗菜的，找一個會切菜的，找個會炒菜的，可能嗎？很多時候不可能對你理想化。

我們員工的能力總是和我預(yù)期中的有差距，但這個差距怎么辦呢？我們要對他進(jìn)行刻意的練習(xí)。

什么是刻意的練習(xí)呢？給你一把最好的德國的刀，你能把一個土豆切成絲兒嗎？如果你沒有長期的訓(xùn)練是很難把土豆切成絲兒的。這個能力是可以通過長期的練習(xí)而形成的，同樣銷售也是這樣，銷售能力一定是可以練習(xí)出來的。

我們最后再來復(fù)盤一下營銷戰(zhàn)略解碼，即目標(biāo)數(shù)字化、數(shù)字過程化、過程角色化、角色能力化、能力訓(xùn)戰(zhàn)化。

在接下來的課程里，我們會一步一步的展開講，那么接下來的七天時間里，今天只是一個開篇，讓大家先簡單的了解一下什么叫營銷戰(zhàn)略計劃。

接下來的六天里，每一天，我們都會根據(jù)四個關(guān)鍵模塊，展開一節(jié)一節(jié)的分享。

在這張知識全景地圖里邊，針對我的每一個知識點(diǎn)，大家都可以找到你對應(yīng)的知識，那這個我一會兒再展開講的時候，大家可以把這個圖展開去看。

如果有不懂的地方，再通過看圖、聽知識、考試、練習(xí)、提問來不斷的加深對這個的理解。

在最后一天，我們會有一場這個直播答疑解惑，大家在學(xué)習(xí)的過程中，大家遇到什么問題，可以等第七天進(jìn)行一對一的答疑解惑。

我們會幫助每家企業(yè)把這個營銷戰(zhàn)略解碼的知識點(diǎn)用到位，幫助我們起把這一年的目標(biāo)真正合理的、科學(xué)的、精準(zhǔn)的分解到每一個月、每一周、每一天、每一個崗位、每一個人。

這就相當(dāng)于我們建立了一張作戰(zhàn)地圖。

如果說一個月下來任務(wù)沒有完成，那我們就可以去分析是哪個崗位沒完成，到底是哪個崗位或者哪個流程出了問題，相當(dāng)于建立了一個大的診斷表，出了問題不可怕，有了這張表之后，我們就能找到問題的根本原因。

以上就是對營銷戰(zhàn)略解碼的初步、簡單的分析。